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節(jié)日游擊戰(zhàn),,中小企業(yè)也“贏”銷

2012-9-5 14:47| 查看: 125457| 評(píng)論: 0|原作者: 張 楓

摘要: 是否所有快消品企業(yè)均適合節(jié)日促銷?中小企業(yè)既不是“白美富”,,又不是“高富帥”,,如何才能在終端資源緊缺的情況下,,搭上節(jié)日消費(fèi)這趟高速列車呢?
近十年,,節(jié)日消費(fèi)已經(jīng)成為百姓購(gòu)物選擇的關(guān)鍵時(shí)間點(diǎn),,從而形成的“節(jié)日經(jīng)濟(jì)”一直是所有商家和企業(yè)全力爭(zhēng)奪的消費(fèi)戰(zhàn)場(chǎng),,但往往正面交戰(zhàn)的都是一些實(shí)力雄厚的大品牌、大企業(yè),,很多中小企業(yè)在終端的爭(zhēng)奪戰(zhàn)中處于很被動(dòng)的境地,。中小企業(yè)該如何打好節(jié)假日營(yíng)銷這張牌呢?

促銷時(shí)間節(jié)點(diǎn)的選擇
假日期間,,所有的終端資源都很緊缺,,從而導(dǎo)致洛陽(yáng)紙貴,堆頭,、端架,、DM費(fèi)用,都是平時(shí)的幾倍甚至幾十倍,,以中秋節(jié)為例,,一個(gè)月餅企業(yè)、白酒企業(yè)買(mǎi)下一個(gè)超市內(nèi)主通道的地堆,,一個(gè)檔期的費(fèi)用高達(dá)幾萬(wàn)甚至十幾萬(wàn),,沒(méi)有足夠的資金實(shí)力、利潤(rùn)率和銷量作為保證,,一般企業(yè)是很難以為繼的,。對(duì)此很多中小企業(yè)只能望洋興嘆。有沒(méi)有別的辦法搭上假日消費(fèi)的這趟高速列車呢,?其實(shí)中小企業(yè)完全可以打個(gè)時(shí)間差,,在假日檔期的前一檔安排促銷活動(dòng),這樣費(fèi)用既不高,,又能刺激那些提前購(gòu)買(mǎi)的消費(fèi)者,,至少在活動(dòng)檔期的尾聲,會(huì)形成一個(gè)小的消費(fèi)潮,�,;蛘吒纱喾旁诩偃障M(fèi)的后一檔,此時(shí),,經(jīng)過(guò)一番激戰(zhàn)之后,,大部分企業(yè)都會(huì)喘一口氣,終端資源基本會(huì)空置出來(lái),,也能搭上假日消費(fèi)的末班車,,這叫“撿漏”,又何樂(lè)而不為呢,!

別和大品牌打正面戰(zhàn)
終端競(jìng)爭(zhēng)到底激烈到什么程度呢,?大家經(jīng)常會(huì)看到一些這方面的新聞,某啤酒業(yè)務(wù)員和另一競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的業(yè)務(wù)員打起來(lái)了,,某超市內(nèi)兩個(gè)企業(yè)的促銷員打得頭破血流,,原本沒(méi)有硝煙的商業(yè)戰(zhàn)場(chǎng)最后變成了全武行,!競(jìng)爭(zhēng)的殘酷可見(jiàn)一斑!而我們這些中小企業(yè)呢,,要人沒(méi)人,、要錢(qián)沒(méi)錢(qián),實(shí)力不濟(jì)的前提下,,咱就不要招惹這些大品牌,,盡量少和這些大品牌打正面戰(zhàn)。你做整版海報(bào),,我就不做海報(bào),;你做半版海報(bào),我就在你下面打個(gè)“豆腐塊”沾沾光,;你買(mǎi)主通道的堆頭,,我就買(mǎi)個(gè)副通道的端架;你買(mǎi)端架,,我就做個(gè)排面促銷,;你在主通道大聲吆喝,我就在你不遠(yuǎn)處偷偷攔截,;你在大的KA門(mén)店做宣傳,,我就到BC類門(mén)店做推廣。
總之,,做到不激怒大品牌、不被大品牌關(guān)注,,這樣,,才能達(dá)到自己的促銷效果,否則,,一旦被盯上,,花了錢(qián)不說(shuō),銷量也會(huì)一塌糊涂,。

整合資源為促銷服務(wù)
為了避免同類競(jìng)爭(zhēng)分散購(gòu)買(mǎi)力,、凸顯自身產(chǎn)品的特色或價(jià)格優(yōu)勢(shì)等,企業(yè)在活動(dòng)前,,有必要和商超相關(guān)終端負(fù)責(zé)人建立較好的客情關(guān)系,,通過(guò)零售終端去了解競(jìng)品的一些促銷動(dòng)態(tài)和相關(guān)信息,比如:競(jìng)品的活動(dòng)檔期是哪個(gè)時(shí)間段,?促銷單品是哪個(gè),?促銷方式是什么??jī)r(jià)格折讓是多少,?有無(wú)DM或特殊陳列等,,同時(shí)也要通過(guò)終端具體負(fù)責(zé)人的幫助,,獲取同等費(fèi)用的最佳陳列位置、DM的最佳排版位置,,加大活動(dòng)期間的門(mén)店訂貨量,,避免活動(dòng)期間斷貨等問(wèn)題的出現(xiàn)。知己知彼,,才能制定更為恰當(dāng)?shù)拇黉N策略,,有的放矢,才能實(shí)現(xiàn)促銷的最佳效果,!
活動(dòng)前期,,更要整合客戶的資源,與客戶達(dá)成促銷推廣的默契,,得到客戶的支持,,才有可能實(shí)現(xiàn)推廣效果。絕大部分客戶不是經(jīng)營(yíng)代理一個(gè)品牌,,而客戶受終端資源,、銷量、利潤(rùn),、資金等因素的影響,,在做節(jié)假日促銷時(shí)是有選擇的。因此,,企業(yè)要做好提前準(zhǔn)備,,就活動(dòng)的一些細(xì)節(jié)提前與客戶溝通,比如活動(dòng)能帶來(lái)什么樣的宣傳效果,、銷量有多少提升,、客戶利潤(rùn)有什么保障,以此吸引客戶重視,,讓客戶提前備貨,,并能使企業(yè)的貨款得到及時(shí)的回收。


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