為什么如此黃金般的銷(xiāo)售期依然會(huì)出現(xiàn)“幾家歡樂(lè),，幾家愁”的局面,，分析后發(fā)現(xiàn)商家市場(chǎng)動(dòng)作的雷同化和片面性思考是造成市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的失誤。

誤區(qū)一：凡節(jié)必促,，凡促必贏
往往商家將每年的各個(gè)節(jié)點(diǎn)作為企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)量與品牌推廣的重中之重,，但恰恰在這過(guò)程中有得有失，為什么節(jié)日促銷(xiāo)不是對(duì)所有企業(yè)或產(chǎn)品都靈驗(yàn),？
1.五天一小節(jié),，十天一大節(jié)的今天，面臨現(xiàn)在形形色色的節(jié)日和節(jié)日促銷(xiāo),，消費(fèi)者也變得麻木了,。對(duì)于階段不需要的產(chǎn)品消費(fèi)者不會(huì)因?yàn)楣?jié)日的促銷(xiāo)而輕易動(dòng)心。
2.對(duì)于每一個(gè)“節(jié)日”,，部分企業(yè)的品牌和產(chǎn)品根本不能與消費(fèi)者在此階段的需求形成連接,。因此無(wú)論何種形式或力度的促銷(xiāo)都很難達(dá)成消費(fèi)者的廣泛關(guān)注或者購(gòu)買(mǎi)。
3.越來(lái)越多的“優(yōu)惠”,，消費(fèi)者們卻已悄然學(xué)會(huì)了“看多家,，求最佳性價(jià)比”的應(yīng)對(duì)策略,。
太過(guò)頻繁的節(jié)點(diǎn)促銷(xiāo),，在對(duì)商家銷(xiāo)售起到一定拉動(dòng)作用的同時(shí)，也潛移默化地促進(jìn)了廣大消費(fèi)者的消費(fèi)意識(shí)和行為更趨理性,。

誤區(qū)二：低價(jià),、打折是節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)的最有效利器
不可否認(rèn)，低價(jià)是節(jié)日消費(fèi)者選擇購(gòu)買(mǎi)商品的最為重要因素之一,�,！吧碳胰绱说蛢r(jià)，引無(wú)數(shù)買(mǎi)家掏錢(qián)包”的低價(jià)誘因會(huì)促使很多消費(fèi)者對(duì)于平時(shí)買(mǎi)不起或者不常用的產(chǎn)品產(chǎn)生關(guān)注或者購(gòu)買(mǎi)行為,。但往往節(jié)日后此類(lèi)產(chǎn)品的受關(guān)注度直線下降,，因?yàn)榇蠖鄶?shù)消費(fèi)者記住的是產(chǎn)品（價(jià)格）而非品牌（效應(yīng)）。另一方面,，那些原本在消費(fèi)者心中價(jià)值感較強(qiáng)的品牌或者產(chǎn)品因?yàn)楣?jié)點(diǎn)的降價(jià)促銷(xiāo)而在原來(lái)的忠實(shí)受眾心中的價(jià)值感降低,，從而產(chǎn)生逆反心理。因?yàn)橄�費(fèi)者關(guān)注其品牌及產(chǎn)品的價(jià)值感而非廉價(jià),。比如前面文章中所提到的派克鋼筆的例子,。

誤區(qū)三：節(jié)日促銷(xiāo)的黃金寶地——大賣(mài)場(chǎng)（KA）
以往商家（特別是快銷(xiāo)品）在節(jié)假日促銷(xiāo)的王牌之地就是KA，認(rèn)為占領(lǐng)了這一渠道終端就已經(jīng)取得了營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)斗勝利的一半,，這種觀點(diǎn)是片面的,。
2011年春節(jié)，某知名飲料企業(yè)為其低濃度果汁新品大做文章：決定利用春節(jié)時(shí)機(jī)搶得2011年銷(xiāo)售的“開(kāi)門(mén)紅”。春節(jié)前投入華南,、華北,、西南、東北市場(chǎng)共8000萬(wàn)元費(fèi)用建設(shè)KA終端形象和采購(gòu)大量促銷(xiāo)品進(jìn)行春節(jié)買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)活動(dòng),。但事與愿違,，春節(jié)前后1個(gè)月產(chǎn)品銷(xiāo)售成績(jī)慘淡，不但沒(méi)有達(dá)到目標(biāo),，反而造成了市場(chǎng)費(fèi)用的大量浪費(fèi)和資金的回轉(zhuǎn)癱瘓,。導(dǎo)致該企業(yè)四五月份旺季市場(chǎng)推廣費(fèi)用緊張，產(chǎn)品被競(jìng)品強(qiáng)勢(shì)的推廣活動(dòng)所淹沒(méi),，最終2011年下半年退出華北,、華南市場(chǎng)的悲慘結(jié)局。
此個(gè)案失敗的主要原因：一是推廣產(chǎn)品渠道錯(cuò)誤,。選擇并未與目標(biāo)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)喜好形成一致的推廣平臺(tái)（低濃度果汁產(chǎn)品最主要的銷(xiāo)售終端是在“街店”而非大商超）,。二是推廣時(shí)點(diǎn)存在偏差。只看到春節(jié)的旺季消費(fèi)而忽視該品的最佳銷(xiāo)售時(shí)點(diǎn)是快銷(xiāo)品的銷(xiāo)售大忌,。
       
誤區(qū)四：追求市場(chǎng)同一性,，為了促銷(xiāo)而促銷(xiāo)
企業(yè)的銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人往往面對(duì)巨大的銷(xiāo)售壓力和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)動(dòng)作，對(duì)促銷(xiāo)的依賴(lài)性不斷增加,，希望通過(guò)促銷(xiāo)活動(dòng)完成甚至超過(guò)自己的銷(xiāo)售任務(wù)指標(biāo),。所以促銷(xiāo)也成為一種盲目而又不可放棄的手段，被當(dāng)成幫助自己完成任務(wù)的“點(diǎn)金棒”,。
當(dāng)促銷(xiāo)只對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生益處而對(duì)于企業(yè)的產(chǎn)品和品牌效益沒(méi)有促進(jìn)的時(shí)候,，這種促銷(xiāo)行為會(huì)越來(lái)越偏離生意的本源，為促銷(xiāo)而促銷(xiāo),。
2006年,，黑龍江的兩大啤酒企業(yè)進(jìn)行了殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，主要市場(chǎng)行為就是節(jié)點(diǎn)的“開(kāi)蓋有獎(jiǎng)”促銷(xiāo)活動(dòng)：甲方起初每箱24瓶做4個(gè)現(xiàn)金獎(jiǎng)蓋,，乙方跟上,，每箱做6個(gè)獎(jiǎng)蓋，甲方又趕超做每箱8個(gè)獎(jiǎng)蓋……雙方促銷(xiāo)力度最大時(shí)每箱的促銷(xiāo)獎(jiǎng)蓋可達(dá)到20個(gè),。這一過(guò)程中受益者為飲用者,，直接導(dǎo)致兩家企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)成本大大增加，嚴(yán)重影響了產(chǎn)品的利潤(rùn)貢獻(xiàn),。最終兩家企業(yè)只能坐下來(lái)談判共同把促銷(xiāo)力度降低,，雖然達(dá)成共識(shí)，但恢復(fù)正常的市場(chǎng)運(yùn)行環(huán)境卻經(jīng)歷了一個(gè)很長(zhǎng)的過(guò)程,。
面對(duì)極具市場(chǎng)誘惑力的節(jié)日市場(chǎng),，眾企業(yè)需根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品特性,、消費(fèi)者需求及市場(chǎng)具體環(huán)境，制定針對(duì)性的促銷(xiāo)推廣活動(dòng)來(lái)滿足市場(chǎng)和消費(fèi)者的真正需求,。

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