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節(jié)日理性的回歸

2012-9-5 14:52| 查看: 90586| 評論: 0|原作者: 李臨春

摘要: 很多企業(yè)“歡宴”之后,,卻是數(shù)不盡的“酸甜苦澀辣”,。“小宇宙爆發(fā)”之余,,企業(yè)應(yīng)對節(jié)日營銷有一個理性的判斷,。
在軍訓中走過橋梁時是不能齊步走的,因為怕產(chǎn)生共振把橋震塌,。銷售也是一樣,,劇烈的振幅會讓銷售死亡、讓工廠倒閉,。所以,,廠家在銷售中要理智對待節(jié)日銷售,。
一個著名的白酒企業(yè)極其重視節(jié)慶消費,每年重推兩個廣告宣傳片,,一個是春節(jié)團聚篇,,另一個是中秋團聚篇,本意非常好,,這兩年銷售雖然還在增長,,但是在白酒行業(yè)的地位已經(jīng)開始下降,我用一個地區(qū)的銷售數(shù)據(jù)做案例,,找出了問題所在,。
1月份該地區(qū)在抓春節(jié)消費時銷售額達到了900萬元,在淡季的7月份銷售額只有100萬元,,7月份與1月份相比有800萬元的資金流出了,。經(jīng)銷商的資金是需要不停地流動的,他某個月少做你的產(chǎn)品,,一定要流向其他的產(chǎn)品,,這樣當你再想讓資金回流,往往不一定能馬上周轉(zhuǎn)回來,,這對銷售管理來說是非常不利的,。而且,在900萬元時就有“壓庫”的嫌疑,,如果壓庫過度,,第二年經(jīng)銷商就不一定那么“聽話”了。
正確的做法應(yīng)該在大家都認為的淡季6,、7,、8月份將銷售做上去,將整個的銷售曲線做到振幅更小,,在淡季時最容易改變市場份額,。
同樣,做超市的就更應(yīng)該“均衡”銷售,,超市都是有賬期的,,如果某個月占用了經(jīng)銷商全年銷售額40%的資金,那就意味著經(jīng)銷商的資金周轉(zhuǎn)只能做到一年兩次,,而快消品行業(yè)毛利低,,要轉(zhuǎn)到7次以上才能賺錢,那么這個經(jīng)銷商通過正常途徑一定很難賺到錢,,一定會出問題,。
事實證明,越是大起大落的產(chǎn)品,,銷售越不容易做好,,很多月餅廠家都在拼命地推廣新產(chǎn)品就是這個原因,,不然經(jīng)銷商的流動就會很大。因此,,我以為做好平日的銷售對企業(yè),、經(jīng)銷商來說都更為重要。重視了平日的銷售,,在節(jié)日才更容易放出更大的銷量,而這個銷量也一定是良性的,。
專題編輯:王玉[email protected]

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