吳長江的籌碼 雷士當(dāng)初為何能與施耐德一拍即合,？ 吳長江看重的并非施耐德的錢,，而是想攀緣上施耐德樓宇及住宅的電力業(yè)務(wù)，作為施耐德的核心業(yè)務(wù)之一,，雷士只要傍上它,，就有照明業(yè)務(wù)一大塊蛋糕可以分食。 而施耐德所看重的,，就是雷士照明在全國的3000個(gè)門店渠道——施耐德與雷士簽署的為期10年的“銷售網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)略合作協(xié)議”,，用意昭然若揭,，就是要捆上雷士的渠道。 不過,，施耐德與雷士簽署了“銷售網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)略合作協(xié)議”,，但是那要以雷士照明的名號(hào)才能有效，如果吳長江不在雷士執(zhí)政,，這個(gè)協(xié)議也會(huì)備受阻擾而難以實(shí)施,，因?yàn)榻?jīng)銷商體系跟雷士企業(yè)本來就不是隸屬關(guān)系，換句話說,，經(jīng)銷商可以不配合沒有吳長江執(zhí)政的雷士,。 吳長江非常清楚，經(jīng)銷商這支隊(duì)伍是靠“義”和“利”維系起來的,，而非靠企業(yè)上傳下達(dá)的行政指令組織起來的,。沒有“義”和“利”的基礎(chǔ)，銷售協(xié)議及指令只是走走形式,。沒有吳長江,，這支經(jīng)銷隊(duì)伍玩不轉(zhuǎn)。 這是吳長江最為自信的,。 想想看,，吳長江正是憑借這幫同打虎共吃肉的經(jīng)銷商兄弟廢掉最早兩位原始股東的。為什么另外兩位股東各占33%的股份,，加起來是66%的股份都搞不定吳長江,？沒了他們倆沒事，沒了吳長江經(jīng)銷體系玩不轉(zhuǎn)�,�,！ 面對(duì)風(fēng)投資本、產(chǎn)業(yè)資本,，吳長江又拿出了殺手锏,。資方看到了企業(yè)的“內(nèi)部性”，而忽視了企業(yè)的“外部性”,。所以，即便資方在董事會(huì)占有4：2的壓倒性股權(quán)比例,，也怕吳長江折騰,。 以軟銀賽富為首的資方可以輕松控制企業(yè)內(nèi)部，而對(duì)外部卻無能為力,，所以資方也沒能弄明白,，他們只買了這個(gè)企業(yè)的一半。 經(jīng)銷體系大喊要成立新品牌新公司,，這是完全有可能實(shí)現(xiàn)的,，因?yàn)樗麄儽旧砭褪瞧髽I(yè)的“一半”,，要達(dá)成“另一半”并不難。換句話說,，咱都有渠道了,，再注冊(cè)個(gè)品牌找個(gè)代工廠還不容易？ 只不過如果成立了新企業(yè),，其生產(chǎn)成本和交易成本都不是吳長江所能控制的了,，所以吳長江就可有可無了。這個(gè)新企業(yè)跟吳長江沒啥關(guān)系了,，這也是吳長江所不愿意看到的,。 最難辦的應(yīng)該是施耐德。雷士照明的生產(chǎn)加工資源對(duì)他們來說不算什么,，他們稀罕的是雷士的渠道,，如果一直這樣折騰下去，經(jīng)銷體系有兩個(gè)結(jié)果：或者是經(jīng)銷體系鳥獸散,，經(jīng)銷商轉(zhuǎn)投他家,；再或者是經(jīng)銷商聯(lián)合起來成立新品牌。對(duì)施耐德來說,，兩個(gè)結(jié)果都是雞飛蛋打,。雷士與施耐德之間的“正和博弈”的雙贏，馬上可能變成“負(fù)和博弈”,。 廣藥的淺薄 放眼中國,，我們發(fā)現(xiàn)那些成功的企業(yè)無一例外地重視自己的“外部性”。 娃哈哈的強(qiáng)大,，并非來源于商品的卓越,，而在于對(duì)渠道的巨大掌控力。娃哈哈通過與經(jīng)銷商的捆綁,，獲取了中國二,、三線市場(chǎng)絕對(duì)的渠道優(yōu)勢(shì)。 而與其相對(duì)應(yīng)的農(nóng)夫山泉,，盡管在產(chǎn)品創(chuàng)新上不斷突破,，但由于其沒有娃哈哈這樣的強(qiáng)勢(shì)渠道做平臺(tái)，很多創(chuàng)新型的商品往往如明珠暗投,，或者像水溶C100一樣,，干脆被娃哈哈的Hello C直接蓋死。 比較一下我們就可以看出,，農(nóng)夫強(qiáng)調(diào)的是企業(yè)內(nèi)部性,，強(qiáng)調(diào)商品創(chuàng)新以及對(duì)上游天然資源的把控；而娃哈哈強(qiáng)調(diào)的是企業(yè)外部性，重點(diǎn)在銷售網(wǎng)絡(luò)的把控上,。 孰優(yōu)孰劣已見分曉,。 廣藥集團(tuán)并沒有認(rèn)識(shí)到企業(yè)的“外部性”問題，認(rèn)為王老吉的品牌是自己的,，就貿(mào)然收回王老吉,，片面地理解品牌，豈不知加多寶借由王老吉涼茶建立起來的渠道才是最大的資源,。在雙方撕破臉后,，加多寶干脆移花接木，把王老吉涼茶直接切換為加多寶涼茶,，在自己的渠道里銷售,。廣藥僅僅擁有了王老吉品牌而“英雄無用武之地”。 現(xiàn)在,，廣藥當(dāng)然知道了渠道資源是多么重要和難以復(fù)制,，而且決非一次規(guī)模空前的招商會(huì)議就能彌補(bǔ),。 苦練外家功夫 近日跟一位特許連鎖界的資深人士深談,，發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)是靠收加盟費(fèi)贏利的，而非靠分銷商品回款贏利,。加盟商賣貨所得,，主要用來養(yǎng)鋪?zhàn)猓用松倘粝脍A利,，得靠廠商返利,，這樣算下來，加盟商很難賺到錢,。廠商之所以能返利,，也是基于事先收了不少加盟商的錢，說起來大家都不怎么賺錢,。 但至少廠商牢牢控制了這些加盟商,，加盟商亦不擔(dān)心。商鋪?zhàn)鳛橛邢拶Y源,，大家都是看漲的,，即便自己有一天不想干了，商鋪轉(zhuǎn)手出去也不至于吃虧太多,。所以在這種相互捆綁,、相互扶持的模式下，廠商到處攻城略地發(fā)展終端,，如火如荼地招攬加盟商入伙,。 在這種低贏利甚至沒有贏利的前提條件下，為何廠商還如此熱衷于開店,？ 想來只有一個(gè)詞——布局,。一旦龐大的分銷網(wǎng)絡(luò)建立，終有一天可以“走別人的路,，而讓別人無路可走”,！或者說，越來越多的廠商看到了企業(yè)“外部性”的重要,。 當(dāng)然,，吳長江早就看到了這一點(diǎn)，他才搞“價(jià)值轉(zhuǎn)移”,。他跟經(jīng)銷商關(guān)系如此之鐵,，以至于經(jīng)銷商能組織人馬上街搖旗吶喊、聯(lián)名上書,，力挺吳長江,。 吳長江輸了資本，讀懂了實(shí)業(yè),；而資方贏了錢,，對(duì)企業(yè)的認(rèn)知卻稀里糊涂，不然就不會(huì)有今天進(jìn)退維谷的局面�,，F(xiàn)在我們唯一擔(dān)心的是由于資方的趨利性的誤判,，殺雞取卵地毀了這家企業(yè)。 雷士照明事件,，再次印證了營銷界老生常談的警告語：不要把分銷體系理解為企業(yè)外部的事,。相反，它是所有中國企業(yè)的最核心工作之一,。 （楊江濤：無形營銷機(jī)構(gòu)首席顧問） 更多資訊請(qǐng)關(guān)注銷售與市場(chǎng)微信公眾號(hào),。  責(zé)任編輯: 趙艷麗 責(zé)任校對(duì): 肖亞超 審核：徐昊晨 免責(zé)聲明：本網(wǎng)部分文章來源于第三方平臺(tái)，不代表本網(wǎng)觀點(diǎn),，如有侵權(quán)請(qǐng)聯(lián)系我們刪除,！ |
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