讓客戶占便宜,、得好處，就能俘虜渠道商的心嗎,？
未必,。因?yàn)椋�你一旦給了好處,，就要處處給,、時(shí)時(shí)給；而且,，你能給的,，你的對(duì)手也能給，難道就在讓利幅度上與對(duì)手惡斗,？另外，好處占多了,，經(jīng)銷商的心思就不在經(jīng)營(yíng)上了,。
中國(guó)本土企業(yè)的創(chuàng)始人，如吳長(zhǎng)江們,，最清楚廠商合作當(dāng)中“利”背后的東西同樣十分關(guān)鍵,，而且十分善于拿捏其中分寸。
客戶在賺錢之外,，其實(shí)還有非常強(qiáng)烈的其他需求,。
1．自我提升。
中國(guó)大部分經(jīng)銷商正在經(jīng)歷由坐商向行商,、由行商向服務(wù)商的轉(zhuǎn)變,，最需要提高的就是自身的管理水平，而最好的學(xué)習(xí)借鑒當(dāng)然是合作廠家,。
我們的產(chǎn)品很難差異化,，我們的品牌也沒(méi)有不可替代性，這時(shí)候賣產(chǎn)品,、賣品牌,，都不如賣思想（管理、模式）,。思想左右行為,。讓渠道商魚漁兼得，潛移默化當(dāng)中,，他們的忠誠(chéng)更能發(fā)自肺腑,，不因一時(shí)的趨利而改變。
2.不甘心只做皮條客,。
多年來(lái),，最有危機(jī)意識(shí)的不是企業(yè),，而是經(jīng)銷商。受上下游客戶的擠壓,，代理地位得不到保障,，利潤(rùn)空間越來(lái)越小，經(jīng)銷商總是感覺(jué)危機(jī)四伏,，紛紛在尋找自我保護(hù)的途徑和模式,，最渴望的就是能通過(guò)某種利益捆綁，真正參與到企業(yè)的區(qū)域銷售甚至是全國(guó)銷售當(dāng)中,，與企業(yè)真正坐到一條船上,。
3.需要企業(yè)這座靠山。
經(jīng)銷商在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中始終伴隨著致命的危機(jī)：
內(nèi)部環(huán)節(jié)上,，資金鏈,、渠道控制、人員流動(dòng)等都是危機(jī)爆發(fā)的關(guān)鍵處,；
外部環(huán)節(jié)上,，害怕廠家三心二意、害怕不賺錢,、害怕沒(méi)有持續(xù)的市場(chǎng)支持,、害怕費(fèi)用核銷不及時(shí)、害怕渠道保護(hù)不利……這些擔(dān)心隨時(shí)隨地存在,，越是存在危機(jī),，越是渴望抓緊靠山。
危機(jī)真的來(lái)臨時(shí),，最能伸手拉經(jīng)銷商一把的就是廠家,。吳長(zhǎng)江伸出手，經(jīng)銷商為什么不接,？

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