不久前,，雷士照明辦公大樓懸掛起“靈魂領(lǐng)袖吳總掌舵，復興家園指日可待”,、“熱烈歡迎我們的精神領(lǐng)袖歸來”條幅。
吳長江因何有此魅力,？
個人認為,，這是因為吳長江站在了廠商關(guān)系的制高點——他已經(jīng)成為了雷士的教主。
什么是制高點,？
如果了解廠商合作的五種模式,，問題就清晰了。

廠商合作模式一：長工論

廠家把渠道經(jīng)銷商看成給自己打工的長工,，自己則擺在了地主的位置,。
有些強勢品牌管理渠道的時候，就像過去地主一樣苛刻,，想方設(shè)法增加收益,，力所能及地降低成本。
這印證的是西方管理學的X理論——以人性惡為管理的出發(fā)點,，認為人都是好逸惡勞的,、懶惰自私、總想不勞而獲,。一旦把經(jīng)銷商想成這樣,，采用的管理方式一定是嚴管重罰,，就是大棒理論。
比如,，有一家企業(yè)管理渠道時就采用“卡,、踩、揪,、摳”的口訣：卡住經(jīng)銷商脖子,、踩住經(jīng)銷商尾巴、揪住經(jīng)銷商小辮子,、摳出經(jīng)銷商眼珠子,。經(jīng)銷商在企業(yè)整治之下不成人形。
最終,，這家企業(yè)渠道分崩離析,，企業(yè)也丟了行業(yè)老大的地位。
吳長江顯然不是采用這種思維,，否則,，在控制權(quán)之爭中，經(jīng)銷商別說幫他,，不落井下石都是好的,。

廠商合作模式二：上帝論

既然把渠道當長工不行，很多企業(yè)就反其道行之,，采用上帝論,。
有這樣一句話：沒有渠道滿意，就沒有顧客滿意,。顧客之所以不滿,，核心問題在于企業(yè)沒有讓經(jīng)銷商心情舒暢。
企業(yè)把經(jīng)銷商看成是服務(wù)的對象,，要讓這些內(nèi)部上帝先滿意,，這迎合的是西方管理學中的Y理論——人性善，人都是有上進心,、有尊嚴和事業(yè)心的,，只要激勵、授權(quán)適當,，總能創(chuàng)造出你想象不到的價值,。
但企業(yè)很快發(fā)現(xiàn)這種思路也有弊端。
比如,，很多中小經(jīng)銷商跟企業(yè)目標是完全不同的：企業(yè)要規(guī)模,，經(jīng)銷商要當期利潤；企業(yè)要品牌，經(jīng)銷商要當年利潤,；企業(yè)要售后服務(wù)質(zhì)量,，經(jīng)銷商還是在算自己的小賬。
大經(jīng)銷商還好些,，想掙長遠穩(wěn)定的錢,，還能守住底線，小經(jīng)銷商不少是只認眼前利益的,。
有一位企業(yè)老總向筆者訴苦,，他們在內(nèi)蒙古赤峰新設(shè)了一家經(jīng)銷商，沒想到人家就是奔著竄貨來的,。首批提貨幾百件,，運貨車到赤峰停都沒停，直接轉(zhuǎn)運到浙江,，把企業(yè)的浙江市場攪了個一塌糊涂,。
該老總感慨，越來越發(fā)現(xiàn),，中小經(jīng)銷商如果沒有受到約束,，絕對不能讓你省心！

廠商合作模式三：情人論

當“上帝”不行,，廠商合作模式就出現(xiàn)了新變化,，這就是情人論。
什么是情人論,？三個名詞足夠概括,。
一是親密。
廠商之間要像情人那樣,，經(jīng)常溝通,，有一日不見如隔三秋的感覺。
情人節(jié)和清明節(jié)有什么相同點,？
三大相同點：都要買花，都要送禮物,，都要說那些糊弄鬼的話,。
廠商之間也是如此，要互相贊美,，多看到對方優(yōu)點,，把自己最好的一面展現(xiàn)給對方。
二是信賴,。
廠商之間必須降低交易成本,，不要事事都簽合同，收各種保證金。同時不要說傷人的話,，明知對方有私心也要心存體諒,，以成熟的姿態(tài)處事。
三是微妙關(guān)系,。
廠商之間必須知道對方想什么,，在行動上有幾分默契。

廠商合作模式四：夫妻論

采用“情人論”后,，企業(yè)的渠道戰(zhàn)斗力是大大增強了,，但情人關(guān)系往往不長久，誰有那心情天天哄著對方,！于是就出現(xiàn)了第四種模式：夫妻論,。
簡單講就是一個詞：相濡以沫。
采用這種合作模式,，企業(yè)就像是家庭里的丈夫,，負責戰(zhàn)略設(shè)計、技術(shù)研發(fā)等,；經(jīng)銷商就像妻子,，負責一線操作、售后服務(wù)等,。雙方的孩子就是我們共同的產(chǎn)品,。
企業(yè)必須知道，雖然孩子跟我姓（品牌是我的）,，但關(guān)于產(chǎn)品運作的事大家要一起拿主意,。
這種關(guān)系之下，有三種決策模式,。
一是“政協(xié)制”,。給予一些業(yè)績出色或有代表性的經(jīng)銷商參政、議政權(quán),，組成廠商聯(lián)合的市場決策委員會,。經(jīng)銷商在其中的角色是，“幫忙不添亂,，到位不越權(quán)”,，提供市場信息和發(fā)展建議，企業(yè)有最終決定權(quán),。
這種情況,，雙方權(quán)力分配比例是：企業(yè)九成、渠道一成,。
二是“人大制”,。給予進入市場決策委員會的經(jīng)銷商一定投票權(quán),，主要投票權(quán)在企業(yè)，大政方針要得到多數(shù)票通過,。經(jīng)銷商在其中的角色是,，“當家做主人，投票有分寸”,。
這種情況,，雙方權(quán)力分配比例是：企業(yè)七成、渠道三成,。
三是“合伙制”,。讓渠道入股企業(yè)，成為企業(yè)的一部分,，當然企業(yè)也往往會入股渠道,。雙方按股權(quán)比例分配決策權(quán)。
在雷士控股權(quán)之爭中,，吳長江部分變通地采用了第三種模式,，強化了廠商關(guān)系。

廠商合作模式五：信徒論

夫妻論之后,，雖然可以降低企業(yè)決策自以為是的風險,，但過分民主可能導致效率低下，所以又出現(xiàn)第五種模式為補充,，這就是信徒論,。
在這一階段，企業(yè)依靠強勢領(lǐng)導人物,，以領(lǐng)袖的姿態(tài)建立起一種類似宗教的信仰,。渠道商們是信徒教眾，吳長江就是雷士的教主,。
在雷士經(jīng)銷商心目中,，吳長江為經(jīng)銷商攬工程跑前跑后，可以賒賬進貨,，推行授信體系,，他們念念不忘，這是信徒對領(lǐng)袖救民于水火之中的感激,。
而經(jīng)銷商認為,，吳長江非常有魅力，做事大氣,，則是信徒對領(lǐng)袖的崇拜與折服。
所以他們不計個人利害得失,，為之奔走呼號,。這就是教主與教眾的互相忠誠。
這種方式的優(yōu)點是，由于上下一心——“馬上可以打天下”,。但缺點也很明顯,，就是決策無約束——“馬上不可以治天下”。
一旦雙方利益背離,，這種信仰瞬間就會土崩瓦解,，經(jīng)銷商們對于昔日領(lǐng)袖一定棄之如敝屣，也許會比敵人下手更狠,。
這就是以人治代替法治的弊端,，“其興也勃焉，其亡也忽焉”,。
總結(jié)為一句話,，吳長江是個了不得的人物，但一直風格不改,，必定會有不得了的失誤,。

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