不久前,，雷士照明辦公大樓懸掛起“靈魂領(lǐng)袖吳總掌舵，復(fù)興家園指日可待”,、“熱烈歡迎我們的精神領(lǐng)袖歸來(lái)”條幅,。
吳長(zhǎng)江因何有此魅力？
個(gè)人認(rèn)為,，這是因?yàn)閰情L(zhǎng)江站在了廠商關(guān)系的制高點(diǎn)——他已經(jīng)成為了雷士的教主,。
什么是制高點(diǎn)？
如果了解廠商合作的五種模式,，問(wèn)題就清晰了,。

廠商合作模式一：長(zhǎng)工論

廠家把渠道經(jīng)銷商看成給自己打工的長(zhǎng)工，自己則擺在了地主的位置,。
有些強(qiáng)勢(shì)品牌管理渠道的時(shí)候,，就像過(guò)去地主一樣苛刻，想方設(shè)法增加收益,，力所能及地降低成本,。
這印證的是西方管理學(xué)的X理論——以人性惡為管理的出發(fā)點(diǎn)，認(rèn)為人都是好逸惡勞的,、懶惰自私,、總想不勞而獲。一旦把經(jīng)銷商想成這樣，采用的管理方式一定是嚴(yán)管重罰,，就是大棒理論,。
比如，有一家企業(yè)管理渠道時(shí)就采用“卡,、踩,、揪、摳”的口訣：卡住經(jīng)銷商脖子,、踩住經(jīng)銷商尾巴,、揪住經(jīng)銷商小辮子、摳出經(jīng)銷商眼珠子,。經(jīng)銷商在企業(yè)整治之下不成人形,。
最終，這家企業(yè)渠道分崩離析,，企業(yè)也丟了行業(yè)老大的地位,。
吳長(zhǎng)江顯然不是采用這種思維，否則,，在控制權(quán)之爭(zhēng)中,，經(jīng)銷商別說(shuō)幫他，不落井下石都是好的,。

廠商合作模式二：上帝論

既然把渠道當(dāng)長(zhǎng)工不行,，很多企業(yè)就反其道行之，采用上帝論,。
有這樣一句話：沒(méi)有渠道滿意,，就沒(méi)有顧客滿意。顧客之所以不滿,，核心問(wèn)題在于企業(yè)沒(méi)有讓經(jīng)銷商心情舒暢,。
企業(yè)把經(jīng)銷商看成是服務(wù)的對(duì)象，要讓這些內(nèi)部上帝先滿意,，這迎合的是西方管理學(xué)中的Y理論——人性善,，人都是有上進(jìn)心、有尊嚴(yán)和事業(yè)心的,，只要激勵(lì)、授權(quán)適當(dāng),，總能創(chuàng)造出你想象不到的價(jià)值,。
但企業(yè)很快發(fā)現(xiàn)這種思路也有弊端。
比如,，很多中小經(jīng)銷商跟企業(yè)目標(biāo)是完全不同的：企業(yè)要規(guī)模,，經(jīng)銷商要當(dāng)期利潤(rùn)；企業(yè)要品牌，經(jīng)銷商要當(dāng)年利潤(rùn),；企業(yè)要售后服務(wù)質(zhì)量,，經(jīng)銷商還是在算自己的小賬。
大經(jīng)銷商還好些,，想掙長(zhǎng)遠(yuǎn)穩(wěn)定的錢,，還能守住底線，小經(jīng)銷商不少是只認(rèn)眼前利益的,。
有一位企業(yè)老總向筆者訴苦,，他們?cè)趦?nèi)蒙古赤峰新設(shè)了一家經(jīng)銷商，沒(méi)想到人家就是奔著竄貨來(lái)的,。首批提貨幾百件,，運(yùn)貨車到赤峰停都沒(méi)停，直接轉(zhuǎn)運(yùn)到浙江,，把企業(yè)的浙江市場(chǎng)攪了個(gè)一塌糊涂,。
該老總感慨，越來(lái)越發(fā)現(xiàn),，中小經(jīng)銷商如果沒(méi)有受到約束,，絕對(duì)不能讓你省心！

廠商合作模式三：情人論

當(dāng)“上帝”不行,，廠商合作模式就出現(xiàn)了新變化,，這就是情人論。
什么是情人論,？三個(gè)名詞足夠概括,。
一是親密。
廠商之間要像情人那樣,，經(jīng)常溝通,，有一日不見(jiàn)如隔三秋的感覺(jué)。
情人節(jié)和清明節(jié)有什么相同點(diǎn),？
三大相同點(diǎn)：都要買花,，都要送禮物，都要說(shuō)那些糊弄鬼的話,。
廠商之間也是如此,，要互相贊美，多看到對(duì)方優(yōu)點(diǎn),，把自己最好的一面展現(xiàn)給對(duì)方,。
二是信賴。
廠商之間必須降低交易成本,，不要事事都簽合同,，收各種保證金,。同時(shí)不要說(shuō)傷人的話，明知對(duì)方有私心也要心存體諒,，以成熟的姿態(tài)處事,。
三是微妙關(guān)系。
廠商之間必須知道對(duì)方想什么,，在行動(dòng)上有幾分默契,。

廠商合作模式四：夫妻論

采用“情人論”后，企業(yè)的渠道戰(zhàn)斗力是大大增強(qiáng)了,，但情人關(guān)系往往不長(zhǎng)久,，誰(shuí)有那心情天天哄著對(duì)方！于是就出現(xiàn)了第四種模式：夫妻論,。
簡(jiǎn)單講就是一個(gè)詞：相濡以沫,。
采用這種合作模式，企業(yè)就像是家庭里的丈夫,，負(fù)責(zé)戰(zhàn)略設(shè)計(jì),、技術(shù)研發(fā)等；經(jīng)銷商就像妻子,，負(fù)責(zé)一線操作,、售后服務(wù)等。雙方的孩子就是我們共同的產(chǎn)品,。
企業(yè)必須知道,，雖然孩子跟我姓（品牌是我的），但關(guān)于產(chǎn)品運(yùn)作的事大家要一起拿主意,。
這種關(guān)系之下,，有三種決策模式。
一是“政協(xié)制”,。給予一些業(yè)績(jī)出色或有代表性的經(jīng)銷商參政,、議政權(quán)，組成廠商聯(lián)合的市場(chǎng)決策委員會(huì),。經(jīng)銷商在其中的角色是,，“幫忙不添亂，到位不越權(quán)”,，提供市場(chǎng)信息和發(fā)展建議,，企業(yè)有最終決定權(quán)。
這種情況,，雙方權(quán)力分配比例是：企業(yè)九成,、渠道一成。
二是“人大制”,。給予進(jìn)入市場(chǎng)決策委員會(huì)的經(jīng)銷商一定投票權(quán),，主要投票權(quán)在企業(yè)，大政方針要得到多數(shù)票通過(guò),。經(jīng)銷商在其中的角色是,，“當(dāng)家做主人，投票有分寸”,。
這種情況,，雙方權(quán)力分配比例是：企業(yè)七成、渠道三成,。
三是“合伙制”,。讓渠道入股企業(yè)，成為企業(yè)的一部分,，當(dāng)然企業(yè)也往往會(huì)入股渠道,。雙方按股權(quán)比例分配決策權(quán)。
在雷士控股權(quán)之爭(zhēng)中,，吳長(zhǎng)江部分變通地采用了第三種模式,，強(qiáng)化了廠商關(guān)系。

廠商合作模式五：信徒論

夫妻論之后,，雖然可以降低企業(yè)決策自以為是的風(fēng)險(xiǎn),，但過(guò)分民主可能導(dǎo)致效率低下，所以又出現(xiàn)第五種模式為補(bǔ)充,，這就是信徒論,。
在這一階段，企業(yè)依靠強(qiáng)勢(shì)領(lǐng)導(dǎo)人物,，以領(lǐng)袖的姿態(tài)建立起一種類似宗教的信仰,。渠道商們是信徒教眾，吳長(zhǎng)江就是雷士的教主,。
在雷士經(jīng)銷商心目中,，吳長(zhǎng)江為經(jīng)銷商攬工程跑前跑后，可以賒賬進(jìn)貨,，推行授信體系,，他們念念不忘，這是信徒對(duì)領(lǐng)袖救民于水火之中的感激,。
而經(jīng)銷商認(rèn)為,，吳長(zhǎng)江非常有魅力，做事大氣,，則是信徒對(duì)領(lǐng)袖的崇拜與折服,。
所以他們不計(jì)個(gè)人利害得失，為之奔走呼號(hào),。這就是教主與教眾的互相忠誠(chéng),。
這種方式的優(yōu)點(diǎn)是,，由于上下一心——“馬上可以打天下”。但缺點(diǎn)也很明顯,，就是決策無(wú)約束——“馬上不可以治天下”,。
一旦雙方利益背離，這種信仰瞬間就會(huì)土崩瓦解,，經(jīng)銷商們對(duì)于昔日領(lǐng)袖一定棄之如敝屣,，也許會(huì)比敵人下手更狠。
這就是以人治代替法治的弊端,，“其興也勃焉,，其亡也忽焉”。
總結(jié)為一句話,，吳長(zhǎng)江是個(gè)了不得的人物,，但一直風(fēng)格不改，必定會(huì)有不得了的失誤,。

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