滯銷商品換周轉(zhuǎn)

我曾在某經(jīng)銷商處當(dāng)銷售部經(jīng)理,，該經(jīng)銷商規(guī)模龐大，但公司毛利很低,，主要原因是： 
1．老產(chǎn)品嚴(yán)重滯銷,，渠道中有一小部分，大部分被業(yè)務(wù)員陸續(xù)換回來放在倉庫里睡大覺,；
2．應(yīng)收款龐大,，應(yīng)收款總數(shù)遠(yuǎn)大于月銷售額，公司現(xiàn)金流不理想,，有時(shí)進(jìn)貨付款都有一定的困難,；
3．業(yè)務(wù)員人數(shù)不少，大部分業(yè)務(wù)員工作效率卻很低,；客戶數(shù)量很大,，有效客戶卻不多。
第一個(gè)要解決的問題,，就是滯銷品過多,，放在倉庫里成垃圾的問題。
老板認(rèn)為,，可以要求廠家來解決我們的滯銷品,，最好是退回廠家,，這樣我們不至于再虧損。
而我認(rèn)為,，萬一廠家不解決,，放在庫里就是垃圾。廠家有應(yīng)收款在我們這里,，以此要挾廠家解決滯銷品,，對(duì)我們爭(zhēng)取廠家的優(yōu)勢(shì)資源不利。
如果我們自己處理,，肯定要虧損一部分，但是可以盤活一部分資金,，解決目前現(xiàn)金流的部分困難,。我們主動(dòng)處理滯銷商品，自然可以要求廠家提供一些促銷方面的資源,，廠家也樂意幫忙,，操作得好，還可以帶動(dòng)正常商品的銷售,。
老板最終接受了我的觀點(diǎn),。
我與業(yè)務(wù)員一起，最終確定滯銷品分為A,、B兩大類：A類是放在終端根本就銷不動(dòng),，倉庫里還堆有一部分，總體數(shù)量不是很大,；B類是在終端還可以銷,，銷量不大，但總庫存數(shù)量比較大,。
我決定全部收回渠道中A類滯銷品,，集中促銷處理：
一是作為特價(jià)商品提供給搞活動(dòng)的零售店，價(jià)格低到讓人絕對(duì)無法想象,。當(dāng)然,，要想拿到這樣的特價(jià)，零售店必須就地買斷,，不再退回,，并要求現(xiàn)款進(jìn)一定數(shù)量的常規(guī)商品。
二是將滯銷商品作為獎(jiǎng)品提供給搞活動(dòng)的零售店,，作為回報(bào),，零售商提供一定的DM廣告支持、主推支持,、店內(nèi)形象廣告位支持等,。
三是搞專場(chǎng)促銷活動(dòng),。與關(guān)系比較到位的零售店談合作，三天時(shí)間,，店里其他的商品全部下架,，店內(nèi)只賣我們的滯銷商品，且加大促銷力度,，比如超低換購價(jià),。
幾場(chǎng)活動(dòng)下來，A類滯銷品幾乎消化完畢,。雖然沒有賣多少錢,，但直接拉動(dòng)了正常商品的銷售。
B類滯銷品則調(diào)動(dòng)到有消化能力,、有專職促銷員的零售店處理,，提高專職促銷員提成；沒有專職促銷員的零售店,，則通過階梯式買斷價(jià)的方式來進(jìn)行消化,。

羊群背后放狼

處理完庫存，就該提高銷售班子的素質(zhì),。
這支隊(duì)伍不小,，但半混式的不少，老板又有一顆仁慈的心,。這樣一來,，每一個(gè)業(yè)務(wù)員的產(chǎn)出并不高。有部分業(yè)務(wù)員懷著一種等零售商打電話來再去送貨的心態(tài)做業(yè)務(wù)——反正這小區(qū)域是我的——靠天吃飯的思想比較嚴(yán)重,。
不理想的業(yè)務(wù)員我不能開,，就算開了，也不一定能在短時(shí)間內(nèi)招到更理想的業(yè)務(wù)員,。我堅(jiān)信,，平凡的人，正確的態(tài)度加科學(xué)的方法,，完全可以做好那些平常的事,。
采用做思想工作、“洗腦”的方式,，這對(duì)這些年輕的業(yè)務(wù)員來說,，根本就沒有什么效果。我決定在這個(gè)業(yè)務(wù)員隊(duì)伍里投入“鯰魚”,。
我自己就是一條“鯰魚”,，但我還要再找一條“鯰魚”，于是我對(duì)業(yè)務(wù)員的分區(qū)進(jìn)行了微調(diào),。
我將以前三個(gè)業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)的區(qū)域合并成南北兩個(gè)大區(qū),，抽調(diào)出一名業(yè)務(wù)員,。我和抽調(diào)出來的業(yè)務(wù)員分別到南北兩個(gè)區(qū)域去開展業(yè)務(wù)工作�,！蚌T魚”沒有具體區(qū)域,，在大區(qū)域范圍內(nèi)開展業(yè)務(wù)活動(dòng)，但有幾個(gè)條件：
1．沒有開發(fā)的空白市場(chǎng)（例如某小鄉(xiāng)鎮(zhèn),，我們的產(chǎn)品還沒有進(jìn)入）,，“鯰魚”可以進(jìn)入，開發(fā)成功后,，收益歸“鯰魚”,。
2．對(duì)一些影響力比較大的店，區(qū)域負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)員做不了的,，“鯰魚”在通知他的前提下進(jìn)行開發(fā),，收益歸“鯰魚”。
3．對(duì)一些經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)的鄉(xiāng)鎮(zhèn),、縣城客戶,，如果連續(xù)兩個(gè)月沒有實(shí)現(xiàn)有效銷售,，“鯰魚”可以在該縣城,、鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)其他的客戶。
政策推出后,，所有的業(yè)務(wù)員在正常的工作量之外,，大力搶占空白市場(chǎng)，搞不定的客戶,，紛紛主動(dòng)找我協(xié)助開發(fā),，想辦法幫助銷量不好的零售店提升銷量。業(yè)務(wù)員每天回到公司,，盯著終端動(dòng)銷表看還有哪些客戶沒有動(dòng)銷,。
而我和另一條“鯰魚”，沒有自己固定的地盤,，更是千方百計(jì)找客戶,，不少村級(jí)小店都被我們開發(fā)出來。有些村級(jí)小店的總銷售不大,，但由于對(duì)手忽略,，給我們帶來的實(shí)際銷量并不比鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶差。
“鯰魚”出擊兩個(gè)月,，所有的業(yè)務(wù)員被我們兩條“鯰魚”逼迫,，各自的工作效率提高很多。這正是羊群背后放狼的計(jì)策：拼命喊口號(hào)讓羊群快點(diǎn)跑,，不如羊群背后放一條狼,，看哪只羊還敢慢悠悠,？

剔除無效客戶

整頓完業(yè)務(wù)員，輪到整頓零售終端,。
公司經(jīng)營數(shù)年下來,，累計(jì)客戶數(shù)量不少，根據(jù)二八法則,，肯定有大量的客戶是創(chuàng)造不了價(jià)值的,，有些客戶如果算上業(yè)務(wù)員的維護(hù)成本、時(shí)間成本,、應(yīng)收款占用資金等,，甚至是虧損的狀態(tài)。
我想把這部分客戶找出來,，但如何才能判定一個(gè)下線客戶是無效的呢,？
我有兩個(gè)判斷依據(jù)：
1．連續(xù)兩個(gè)月沒有實(shí)現(xiàn)銷售的客戶，直接列入準(zhǔn)無效客戶,。
2．每一個(gè)業(yè)務(wù)員,，確定自己下市場(chǎng)的拜訪路線圖，準(zhǔn)無效客戶如果在拜訪路線圖上屬于邊角地區(qū),，業(yè)務(wù)員要特意坐車過去的,，列為無效客戶。
3．準(zhǔn)無效客戶在路線圖是順路客戶,，如果應(yīng)收款超過一臺(tái)機(jī)器的,，列為無效客戶。
所有的無效客戶,，半個(gè)月內(nèi),，終止合作。清理無效客戶后,，公司的客戶數(shù)量下降了30%,，應(yīng)收款下降了20%，銷量卻沒有什么變化,，業(yè)務(wù)員的有效工作時(shí)間反而提高,。
經(jīng)過這瘦身三板斧，公司的銷售班子終于輕裝上陣,。又一個(gè)季度之后,，老板看財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，利潤率與之前相比已不可同日而語,。

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