滯銷商品換周轉

我曾在某經銷商處當銷售部經理,，該經銷商規(guī)模龐大，但公司毛利很低,，主要原因是： 
1．老產品嚴重滯銷,，渠道中有一小部分，大部分被業(yè)務員陸續(xù)換回來放在倉庫里睡大覺,；
2．應收款龐大,，應收款總數(shù)遠大于月銷售額，公司現(xiàn)金流不理想,，有時進貨付款都有一定的困難,；
3．業(yè)務員人數(shù)不少，大部分業(yè)務員工作效率卻很低,；客戶數(shù)量很大,，有效客戶卻不多。
第一個要解決的問題,，就是滯銷品過多,，放在倉庫里成垃圾的問題。
老板認為,，可以要求廠家來解決我們的滯銷品,，最好是退回廠家，這樣我們不至于再虧損。
而我認為,，萬一廠家不解決，放在庫里就是垃圾,。廠家有應收款在我們這里,，以此要挾廠家解決滯銷品，對我們爭取廠家的優(yōu)勢資源不利,。
如果我們自己處理,，肯定要虧損一部分，但是可以盤活一部分資金,，解決目前現(xiàn)金流的部分困難,。我們主動處理滯銷商品，自然可以要求廠家提供一些促銷方面的資源,，廠家也樂意幫忙,，操作得好，還可以帶動正常商品的銷售,。
老板最終接受了我的觀點,。
我與業(yè)務員一起，最終確定滯銷品分為A,、B兩大類：A類是放在終端根本就銷不動,，倉庫里還堆有一部分，總體數(shù)量不是很大,；B類是在終端還可以銷,，銷量不大，但總庫存數(shù)量比較大,。
我決定全部收回渠道中A類滯銷品,，集中促銷處理：
一是作為特價商品提供給搞活動的零售店，價格低到讓人絕對無法想象,。當然,，要想拿到這樣的特價，零售店必須就地買斷,，不再退回,，并要求現(xiàn)款進一定數(shù)量的常規(guī)商品。
二是將滯銷商品作為獎品提供給搞活動的零售店,，作為回報,，零售商提供一定的DM廣告支持、主推支持,、店內形象廣告位支持等,。
三是搞專場促銷活動。與關系比較到位的零售店談合作，三天時間,，店里其他的商品全部下架,，店內只賣我們的滯銷商品，且加大促銷力度,，比如超低換購價,。
幾場活動下來，A類滯銷品幾乎消化完畢,。雖然沒有賣多少錢,，但直接拉動了正常商品的銷售。
B類滯銷品則調動到有消化能力,、有專職促銷員的零售店處理,，提高專職促銷員提成；沒有專職促銷員的零售店,，則通過階梯式買斷價的方式來進行消化,。

羊群背后放狼

處理完庫存，就該提高銷售班子的素質,。
這支隊伍不小,，但半混式的不少，老板又有一顆仁慈的心,。這樣一來,，每一個業(yè)務員的產出并不高。有部分業(yè)務員懷著一種等零售商打電話來再去送貨的心態(tài)做業(yè)務——反正這小區(qū)域是我的——靠天吃飯的思想比較嚴重,。
不理想的業(yè)務員我不能開,，就算開了，也不一定能在短時間內招到更理想的業(yè)務員,。我堅信,，平凡的人，正確的態(tài)度加科學的方法,，完全可以做好那些平常的事,。
采用做思想工作、“洗腦”的方式,，這對這些年輕的業(yè)務員來說,，根本就沒有什么效果。我決定在這個業(yè)務員隊伍里投入“鯰魚”,。
我自己就是一條“鯰魚”,，但我還要再找一條“鯰魚”，于是我對業(yè)務員的分區(qū)進行了微調,。
我將以前三個業(yè)務員負責的區(qū)域合并成南北兩個大區(qū),，抽調出一名業(yè)務員。我和抽調出來的業(yè)務員分別到南北兩個區(qū)域去開展業(yè)務工作�,！蚌T魚”沒有具體區(qū)域,，在大區(qū)域范圍內開展業(yè)務活動，但有幾個條件：
1．沒有開發(fā)的空白市場（例如某小鄉(xiāng)鎮(zhèn),，我們的產品還沒有進入）,，“鯰魚”可以進入，開發(fā)成功后,，收益歸“鯰魚”。
2．對一些影響力比較大的店,，區(qū)域負責的業(yè)務員做不了的,，“鯰魚”在通知他的前提下進行開發(fā)，收益歸“鯰魚”,。
3．對一些經濟比較發(fā)達的鄉(xiāng)鎮(zhèn),、縣城客戶，如果連續(xù)兩個月沒有實現(xiàn)有效銷售,，“鯰魚”可以在該縣城,、鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)其他的客戶。
政策推出后,，所有的業(yè)務員在正常的工作量之外,，大力搶占空白市場，搞不定的客戶,，紛紛主動找我協(xié)助開發(fā),，想辦法幫助銷量不好的零售店提升銷量。業(yè)務員每天回到公司,，盯著終端動銷表看還有哪些客戶沒有動銷,。
而我和另一條“鯰魚”，沒有自己固定的地盤,，更是千方百計找客戶,，不少村級小店都被我們開發(fā)出來。有些村級小店的總銷售不大,，但由于對手忽略,，給我們帶來的實際銷量并不比鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶差。
“鯰魚”出擊兩個月,，所有的業(yè)務員被我們兩條“鯰魚”逼迫,，各自的工作效率提高很多。這正是羊群背后放狼的計策：拼命喊口號讓羊群快點跑,，不如羊群背后放一條狼,，看哪只羊還敢慢悠悠？

剔除無效客戶

整頓完業(yè)務員，輪到整頓零售終端,。
公司經營數(shù)年下來,，累計客戶數(shù)量不少，根據(jù)二八法則,，肯定有大量的客戶是創(chuàng)造不了價值的,，有些客戶如果算上業(yè)務員的維護成本、時間成本,、應收款占用資金等,，甚至是虧損的狀態(tài)。
我想把這部分客戶找出來,，但如何才能判定一個下線客戶是無效的呢,？
我有兩個判斷依據(jù)：
1．連續(xù)兩個月沒有實現(xiàn)銷售的客戶，直接列入準無效客戶,。
2．每一個業(yè)務員,，確定自己下市場的拜訪路線圖，準無效客戶如果在拜訪路線圖上屬于邊角地區(qū),，業(yè)務員要特意坐車過去的,，列為無效客戶。
3．準無效客戶在路線圖是順路客戶,，如果應收款超過一臺機器的,，列為無效客戶。
所有的無效客戶,，半個月內,，終止合作。清理無效客戶后,，公司的客戶數(shù)量下降了30%,，應收款下降了20%，銷量卻沒有什么變化,，業(yè)務員的有效工作時間反而提高,。
經過這瘦身三板斧，公司的銷售班子終于輕裝上陣,。又一個季度之后,，老板看財務數(shù)據(jù)，利潤率與之前相比已不可同日而語,。

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