業(yè)務(wù)員小張?zhí)て畦F鞋,、打爛電話，總算篩選出個(gè)意向客戶,。沒想到第一次見面,，客戶就頻頻發(fā)難。一番你來我往,、唇槍舌劍之后,，第二天，該客戶就打電話給小張,，簽下了經(jīng)銷合同,。

包裝難看？你經(jīng)銷商又不是消費(fèi)者

難題1：你們公司這個(gè)產(chǎn)品包裝不好看,！

應(yīng)對　
您覺得什么包裝好看呢,？歐萊雅的包裝怎么樣？寶潔的包裝怎么樣,？
按照我們中國人的審美觀點(diǎn),，它們的包裝根本談不上漂亮，可它們賣得好呢,。俗話說,，一白遮百丑。它們是強(qiáng)勢品牌,，做成什么樣子您都會覺得好看,，對吧？
其實(shí)包裝好不好看,，因人而異,，關(guān)鍵是要大部分顧客覺得不錯(cuò)才行。您進(jìn)我們的產(chǎn)品,，要是自己用,，肯定按自己喜歡的買；要是為了賺錢,，您不喜歡沒關(guān)系,，消費(fèi)者喜歡就行。
香港有個(gè)歌星叫林子祥,，您肯定知道吧,？他到世界各地演出有個(gè)愛好,，就是收集各地的各種太陽鏡。人家建議他開個(gè)太陽鏡專賣店肯定賺錢,，他說要真開的話三天就關(guān)門了,。為什么？因?yàn)樗�有的收藏都是按照他的審美買的,，他喜歡不代表別人喜歡,。包裝也是一樣的道理。
說老實(shí)話,，我們公司某些產(chǎn)品的包裝我個(gè)人也不是太喜歡,，那我們?yōu)槭裁催�要用呢？您想過沒有,？因?yàn)槲覀兪强鐕�公��,，產(chǎn)品的包裝是經(jīng)過市場調(diào)研決定的，不是在家拍腦袋想出來的,。
即使您沒看上我們的包裝,，銷售的關(guān)鍵還得看產(chǎn)品質(zhì)量，對吧,？市場上有些產(chǎn)品的包裝并不好看，可是卻做了好多年,，一直賣得不錯(cuò),，無非是產(chǎn)品質(zhì)量好，您說呢,？

分析
1．包裝好不好,，沒有一定的標(biāo)準(zhǔn)，是相對的,，引導(dǎo)經(jīng)銷商認(rèn)識到他做生意的目的是為了賺錢,，自己看不中的不代表別人也看不中；　
2．我們是跨國公司,，怎么可能生產(chǎn)不好的包裝呢,？引導(dǎo)經(jīng)銷商關(guān)注我們品牌的國際性背景；
3．商家做生意的根本目的是為了獲利,，引導(dǎo)他關(guān)注我們的產(chǎn)品品質(zhì)和支持上來,。　

香型你聞不慣,？你OUT啦,！

難題2：我覺得你們產(chǎn)品的香型不好聞！

應(yīng)對
國外消費(fèi)者的體味偏重,，所以香型也重一點(diǎn),，其實(shí)這恰恰說明我們是純進(jìn)口的,，對吧？
我們怎么可能不知道國內(nèi)顧客的喜好呢,？想想肯德基,，剛到國內(nèi)時(shí)，品種也不符合中國人的口味習(xí)慣,，可它一直賣得不錯(cuò)�,，F(xiàn)在它在國內(nèi)做大了，也才開始慢慢按中國人的習(xí)慣調(diào)整,。我想,，我們公司在國內(nèi)做到一定規(guī)模，國外總部也會適當(dāng)迎合中國消費(fèi)者的,。
香型也是仁者見仁,、智者見智的。一個(gè)飯店端上來的菜,，10個(gè)人品嘗會嘗出10種不同的味道,，有的嫌淡有的嫌咸，眾口難調(diào),。
另外,，我不知道您對香型是不是有個(gè)仔細(xì)的研究。香水最有名的是法國巴黎的,，人人都知道,，真正純進(jìn)口的好的法國香水是很難聞的，為什么呢,？因?yàn)榘�裝瓶內(nèi)的香水是濃縮的,，用到身體上會稀釋，并和空氣發(fā)生氧化,，從而起到調(diào)和的作用,。聞香水不能把鼻子湊到瓶口聞就是這個(gè)道理，我們的香水也是這樣的,。

分析
1．大部分人對香型的挑選是按自己的喜好進(jìn)行的,，而且大多數(shù)對香精的了解并不多，要強(qiáng)化經(jīng)銷商的觀點(diǎn)：好的香精味道并不好,；
2．引導(dǎo)經(jīng)銷商關(guān)注我們的純進(jìn)口,，把可能的缺點(diǎn)轉(zhuǎn)化成是優(yōu)點(diǎn)。

沒有商品是因?yàn)橘F而賣不出去

難題3：你們公司這個(gè)產(chǎn)品價(jià)格太高了,，我們怎么操作,？而且沒有什么知名度，很難做的,！　

應(yīng)對
俗話說得好啊,，便宜沒好貨,，好貨不便宜啊,！每個(gè)產(chǎn)品的定位不一樣的,，市場上有幾塊錢的化妝品，也有幾千塊錢的,，您做生意先得考慮賣給誰吧,？
我們的主要消費(fèi)群是30到45歲，有錢想用好化妝品的女士,。隨著生活條件的提高,，這部分消費(fèi)人群越來越多，您做生意的目的還不是為了賺錢嗎,？一種是賣一瓶就有二三百的利潤,，另一種是賣了十幾瓶，利潤卻不足二三十,，您愿意做哪類生意呢,？
我們公司現(xiàn)在進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，算是比較晚的,，就因?yàn)楸容^晚,，很多好的時(shí)機(jī)我們都沒有辦法抓住，所以我們只能從根本上做好,，才有可能在這個(gè)競爭激烈的市場有一席之地,，所以我們會做好質(zhì)量，也只有做好質(zhì)量的公司才能長遠(yuǎn)發(fā)展,。
市場上化妝品多如牛毛，大家都在打價(jià)格牌,，您也上一個(gè)跟人家同等價(jià)位的,，人家已經(jīng)做了三五年，有一定的知名度了,，為什么要讓您賺錢,？您現(xiàn)在選品牌就得與其他的人錯(cuò)位經(jīng)營，避開競爭才能賺到錢,，您說呢,？
我們公司是在市場知名度不夠，這是有好處的,，那就是我們的產(chǎn)品價(jià)格不透明,，經(jīng)銷商的利潤可以更豐厚些。新品上市才會給您帶來比較高的利潤,，就像雕牌洗衣粉,，剛上市時(shí),，經(jīng)銷商沒有人愿意做，其實(shí)那時(shí)廠家的條件是非常優(yōu)惠的�,，F(xiàn)在,，雕牌的經(jīng)銷商哪一個(gè)沒賺得盤滿缽滿的？人家變成大品牌了,，全國有多少經(jīng)銷商在后悔呢,？
我們是進(jìn)口品牌，實(shí)際上到您手中的價(jià)格并不高,，操作空間跟國內(nèi)一些雜牌差不多,，為什么呢？因?yàn)槲覀冎�道市場操作的難度,，我們也愿意給您理想的利潤,，大家一起合力把這個(gè)品牌操作起來。

分析　
1．跟經(jīng)銷商闡明一個(gè)人人皆知的道理：好質(zhì)量當(dāng)然價(jià)格更高,，引導(dǎo)經(jīng)銷商不要鉆進(jìn)價(jià)格漩渦而不能自拔,，而應(yīng)該讓經(jīng)銷商更關(guān)注其價(jià)值——性價(jià)比；　 
2．商家做生意無非是為了名利,，新產(chǎn)品,、新品牌不能給他帶來名的光環(huán)，那就在獲得的利益上下功夫,。

鋪底少,，那是因?yàn)橘~面透明

難題4：你們公司的鋪底太少了，很多公司的鋪底都很厲害的,。你看看你們,，哎，我就不多說啥了,。

應(yīng)對　
什么是鋪底,？
鋪底的目的主要是考慮到您剛開始做我們的產(chǎn)品，除了拿貨外,，您還得支付人員工資,，還得搞店面裝修，還得有其他的很多終端費(fèi)用,。為了減少您的資金壓力,，我們先借一定的貨給您，幫助您開拓市場的,。
我們在國外市場是沒有鋪底的,，所以我們的鋪底跟國內(nèi)其他廠家的鋪底不一樣。其他廠家給您的鋪底就是送給您的，我們的鋪底是您必須保證達(dá)到一定的銷售量才能轉(zhuǎn)為費(fèi)用的,。
我們公司的這個(gè)政策也是在對市場深度研究之后決策的,，因?yàn)槲覀児�司高層對全國市場的廠家和商家都進(jìn)行了一番調(diào)查和比較，無節(jié)制鋪底的廠家死得很快,，因?yàn)閺S家得考慮自己的利潤,，鋪底鋪得多，他又想賺錢,，怎么辦呢,？
一是拼命壓縮生產(chǎn)成本，這樣質(zhì)量就沒有保障,；二是說明他的產(chǎn)品根本就不值這個(gè)價(jià),，故意抬高價(jià)格，然后多給您鋪底,，其實(shí)羊毛還是出在羊身上的,，對嗎？
得到太多鋪貨的經(jīng)銷商也做不好,，因?yàn)樗麤]有壓力,，很多小經(jīng)銷商的心思不是放在做銷售怎么樣取得長足發(fā)展上，而是挖空心思想怎么樣把廠家的鋪底套現(xiàn),。
我們其實(shí)是不愿意給鋪底的,，干嗎要鋪底？原來30元的東西直接談好25元不就行啦,，一手交錢一手交貨,，我們雙方算賬也方便，不是嗎,？
但很多經(jīng)銷商不明白這道理,，你明明給他的價(jià)格挺到位，可他們還是拿你跟別的鋪底多的廠家比較,。我們進(jìn)國內(nèi)市場也就沒辦法,，盡可能別人有的我們也有點(diǎn)，目的無非是不想在這方面解釋太多,。
我們公司鋪底少，但有別的政策來幫助經(jīng)銷商的發(fā)展,。比如,，幫助經(jīng)銷商開招商會開發(fā)下級分銷商，幫助經(jīng)銷商做產(chǎn)品促銷方案,，讓經(jīng)銷商的產(chǎn)品流通起來,，錢自然就賺得更多了。
又要給您價(jià)格低，又要多鋪底,，又要支持大,，又要產(chǎn)品質(zhì)量好，呵呵,，這就像又要馬兒好,，又要馬兒不吃草，有這樣的好產(chǎn)品嗎,？真有這樣的好產(chǎn)品,，估計(jì)早就輪不到您來做了，你們那兒的人早就爭得打破頭了,�,！�

分析
1．強(qiáng)硬地告訴對方我們的鋪底政策，讓對方不要拿己方產(chǎn)品跟小雜牌進(jìn)行比較,；　
2．跟經(jīng)銷商分析為什么公司是這個(gè)鋪底政策,，并且引導(dǎo)他明白鋪底多看起來不錯(cuò)，其實(shí)是羊毛出在羊身上的,；　
3．告訴經(jīng)銷商,，公司有更健康、更有效和更具長遠(yuǎn)目光的方法幫助其獲得利益,，授人以魚不如授之以漁,，就是這個(gè)道理！　

支持要看怎么個(gè)支持法

難題5：我做你們的產(chǎn)品,，你給我什么樣的支持,？給我派業(yè)務(wù)幫我銷售？

應(yīng)對
我不知道您想要什么樣的支持,？我們跟其他廠家的做法可能不一樣,，一般的支持肯定有，但要像其他廠家那樣答應(yīng)您這個(gè)支持那個(gè)支持的,，我們做不到,。
很多廠家肯定會跟您講他們對經(jīng)銷商是一視同仁的，您相信嗎,？假設(shè)您做了我們的代理,，您下面有個(gè)分銷商跟您拿了1000元的貨，不停地跟您要這支持要那支持的,，您給嗎,？另外一個(gè)分銷商一個(gè)月跟您拿1萬元，他就是不跟您要支持您也會主動(dòng)給他,，為什么呢,？
我們基本不會派業(yè)務(wù)人員隨便下市場的,。上海的人工很貴的，再到您那兒,，來回費(fèi)用,，再加上其他費(fèi)用得多少？這些錢從哪兒來,？還不是從經(jīng)銷商那兒來,？原本想多發(fā)點(diǎn)贈品給您，一算費(fèi)用,，不發(fā)了,；原本有個(gè)拿貨活動(dòng)的，一算,，不通知了,。什么都不給您，您怎么做市場,？
您擔(dān)心我們不支持您,？可能嗎？不支持您,，我們怎么做市場呀,？要真不支持您了，我就不會花這么多精力跟您在這兒斤斤計(jì)較了,，您要什么條件我就答應(yīng)什么,，反正簽了合同，錢到我口袋了,，像有些廠家那樣,，答應(yīng)的東西不兌現(xiàn)了，您能把他怎么樣,？
之所以要這么跟您談,，是因?yàn)槲掖饝?yīng)的東西必須要跟您兌現(xiàn)的，不做沒關(guān)系,，我不能騙您的,，對吧？況且我扶持您了,，您能做得更好,，那再有您周圍城市的經(jīng)銷商想代理我們的品牌的話，我就用不著說這么多話了,，我直接讓他到您那兒看看不就行啦,？

分析
第一輪談判中，不能答應(yīng)經(jīng)銷商你能給的確切支持有哪些,，因?yàn)樗�的銷量還不知道，答應(yīng)一些具體支持無疑是給自己帶上枷鎖。

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