業(yè)務(wù)員小張?zhí)て畦F鞋、打爛電話,，總算篩選出個(gè)意向客戶,。沒想到第一次見面，客戶就頻頻發(fā)難,。一番你來我往,、唇槍舌劍之后，第二天,，該客戶就打電話給小張,，簽下了經(jīng)銷合同。

包裝難看,？你經(jīng)銷商又不是消費(fèi)者

難題1：你們公司這個(gè)產(chǎn)品包裝不好看,！

應(yīng)對(duì)　
您覺得什么包裝好看呢？歐萊雅的包裝怎么樣,？寶潔的包裝怎么樣,？
按照我們中國(guó)人的審美觀點(diǎn),，它們的包裝根本談不上漂亮，可它們賣得好呢,。俗話說,，一白遮百丑。它們是強(qiáng)勢(shì)品牌,，做成什么樣子您都會(huì)覺得好看,，對(duì)吧？
其實(shí)包裝好不好看,，因人而異,，關(guān)鍵是要大部分顧客覺得不錯(cuò)才行。您進(jìn)我們的產(chǎn)品,，要是自己用,，肯定按自己喜歡的買；要是為了賺錢,，您不喜歡沒關(guān)系,，消費(fèi)者喜歡就行。
香港有個(gè)歌星叫林子祥,，您肯定知道吧,？他到世界各地演出有個(gè)愛好，就是收集各地的各種太陽(yáng)鏡,。人家建議他開個(gè)太陽(yáng)鏡專賣店肯定賺錢,，他說要真開的話三天就關(guān)門了。為什么,？因?yàn)樗�有的收藏都是按照他的審美買的,，他喜歡不代表別人喜歡。包裝也是一樣的道理,。
說老實(shí)話,，我們公司某些產(chǎn)品的包裝我個(gè)人也不是太喜歡，那我們?yōu)槭裁催�要用呢,？您想過沒有,？因?yàn)槲覀兪强鐕?guó)公司，產(chǎn)品的包裝是經(jīng)過市場(chǎng)調(diào)研決定的,，不是在家拍腦袋想出來的,。
即使您沒看上我們的包裝，銷售的關(guān)鍵還得看產(chǎn)品質(zhì)量,，對(duì)吧,？市場(chǎng)上有些產(chǎn)品的包裝并不好看，可是卻做了好多年,，一直賣得不錯(cuò),，無非是產(chǎn)品質(zhì)量好,，您說呢？

分析
1．包裝好不好,，沒有一定的標(biāo)準(zhǔn)，是相對(duì)的,，引導(dǎo)經(jīng)銷商認(rèn)識(shí)到他做生意的目的是為了賺錢,，自己看不中的不代表別人也看不中；　
2．我們是跨國(guó)公司,，怎么可能生產(chǎn)不好的包裝呢,？引導(dǎo)經(jīng)銷商關(guān)注我們品牌的國(guó)際性背景；
3．商家做生意的根本目的是為了獲利,，引導(dǎo)他關(guān)注我們的產(chǎn)品品質(zhì)和支持上來,。　

香型你聞不慣,？你OUT啦,！

難題2：我覺得你們產(chǎn)品的香型不好聞！

應(yīng)對(duì)
國(guó)外消費(fèi)者的體味偏重,，所以香型也重一點(diǎn),，其實(shí)這恰恰說明我們是純進(jìn)口的，對(duì)吧,？
我們?cè)趺纯赡懿恢�道�?guó)內(nèi)顧客的喜好呢,？想想肯德基，剛到國(guó)內(nèi)時(shí),，品種也不符合中國(guó)人的口味習(xí)慣,，可它一直賣得不錯(cuò)。現(xiàn)在它在國(guó)內(nèi)做大了,，也才開始慢慢按中國(guó)人的習(xí)慣調(diào)整,。我想，我們公司在國(guó)內(nèi)做到一定規(guī)模,，國(guó)外總部也會(huì)適當(dāng)迎合中國(guó)消費(fèi)者的,。
香型也是仁者見仁、智者見智的,。一個(gè)飯店端上來的菜,，10個(gè)人品嘗會(huì)嘗出10種不同的味道，有的嫌淡有的嫌咸,，眾口難調(diào),。
另外，我不知道您對(duì)香型是不是有個(gè)仔細(xì)的研究,。香水最有名的是法國(guó)巴黎的,，人人都知道,，真正純進(jìn)口的好的法國(guó)香水是很難聞的，為什么呢,？因?yàn)榘�裝瓶?jī)?nèi)的香水是濃縮的,，用到身體上會(huì)稀釋，并和空氣發(fā)生氧化,，從而起到調(diào)和的作用,。聞香水不能把鼻子湊到瓶口聞就是這個(gè)道理，我們的香水也是這樣的,。

分析
1．大部分人對(duì)香型的挑選是按自己的喜好進(jìn)行的,，而且大多數(shù)對(duì)香精的了解并不多，要強(qiáng)化經(jīng)銷商的觀點(diǎn)：好的香精味道并不好,；
2．引導(dǎo)經(jīng)銷商關(guān)注我們的純進(jìn)口,，把可能的缺點(diǎn)轉(zhuǎn)化成是優(yōu)點(diǎn)。

沒有商品是因?yàn)橘F而賣不出去

難題3：你們公司這個(gè)產(chǎn)品價(jià)格太高了,，我們?cè)趺床僮�,？而且沒有什么知名度，很難做的,！　

應(yīng)對(duì)
俗話說得好啊,，便宜沒好貨，好貨不便宜�,�,！每個(gè)產(chǎn)品的定位不一樣的，市場(chǎng)上有幾塊錢的化妝品,，也有幾千塊錢的,，您做生意先得考慮賣給誰(shuí)吧？
我們的主要消費(fèi)群是30到45歲,，有錢想用好化妝品的女士,。隨著生活條件的提高，這部分消費(fèi)人群越來越多,，您做生意的目的還不是為了賺錢嗎,？一種是賣一瓶就有二三百的利潤(rùn)，另一種是賣了十幾瓶,，利潤(rùn)卻不足二三十,，您愿意做哪類生意呢？
我們公司現(xiàn)在進(jìn)入這個(gè)行業(yè),，算是比較晚的,，就因?yàn)楸容^晚，很多好的時(shí)機(jī)我們都沒有辦法抓住，所以我們只能從根本上做好,，才有可能在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)有一席之地,，所以我們會(huì)做好質(zhì)量，也只有做好質(zhì)量的公司才能長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展,。
市場(chǎng)上化妝品多如牛毛,，大家都在打價(jià)格牌，您也上一個(gè)跟人家同等價(jià)位的,，人家已經(jīng)做了三五年,，有一定的知名度了，為什么要讓您賺錢,？您現(xiàn)在選品牌就得與其他的人錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)，避開競(jìng)爭(zhēng)才能賺到錢,，您說呢,？
我們公司是在市場(chǎng)知名度不夠，這是有好處的,，那就是我們的產(chǎn)品價(jià)格不透明,，經(jīng)銷商的利潤(rùn)可以更豐厚些。新品上市才會(huì)給您帶來比較高的利潤(rùn),，就像雕牌洗衣粉,，剛上市時(shí)，經(jīng)銷商沒有人愿意做,，其實(shí)那時(shí)廠家的條件是非常優(yōu)惠的�,，F(xiàn)在，雕牌的經(jīng)銷商哪一個(gè)沒賺得盤滿缽滿的,？人家變成大品牌了,，全國(guó)有多少經(jīng)銷商在后悔呢？
我們是進(jìn)口品牌,，實(shí)際上到您手中的價(jià)格并不高,，操作空間跟國(guó)內(nèi)一些雜牌差不多，為什么呢,？因?yàn)槲覀冎�道市�?chǎng)操作的難度,，我們也愿意給您理想的利潤(rùn)，大家一起合力把這個(gè)品牌操作起來,。

分析　
1．跟經(jīng)銷商闡明一個(gè)人人皆知的道理：好質(zhì)量當(dāng)然價(jià)格更高,，引導(dǎo)經(jīng)銷商不要鉆進(jìn)價(jià)格漩渦而不能自拔，而應(yīng)該讓經(jīng)銷商更關(guān)注其價(jià)值——性價(jià)比,；　 
2．商家做生意無非是為了名利,，新產(chǎn)品、新品牌不能給他帶來名的光環(huán)，那就在獲得的利益上下功夫,。

鋪底少,，那是因?yàn)橘~面透明

難題4：你們公司的鋪底太少了，很多公司的鋪底都很厲害的,。你看看你們,，哎，我就不多說啥了,。

應(yīng)對(duì)　
什么是鋪底,？
鋪底的目的主要是考慮到您剛開始做我們的產(chǎn)品，除了拿貨外,，您還得支付人員工資,，還得搞店面裝修，還得有其他的很多終端費(fèi)用,。為了減少您的資金壓力,，我們先借一定的貨給您，幫助您開拓市場(chǎng)的,。
我們?cè)趪?guó)外市場(chǎng)是沒有鋪底的,，所以我們的鋪底跟國(guó)內(nèi)其他廠家的鋪底不一樣。其他廠家給您的鋪底就是送給您的,，我們的鋪底是您必須保證達(dá)到一定的銷售量才能轉(zhuǎn)為費(fèi)用的,。
我們公司的這個(gè)政策也是在對(duì)市場(chǎng)深度研究之后決策的，因?yàn)槲覀児�司高層�?duì)全國(guó)市場(chǎng)的廠家和商家都進(jìn)行了一番調(diào)查和比較,，無節(jié)制鋪底的廠家死得很快,，因?yàn)閺S家得考慮自己的利潤(rùn)，鋪底鋪得多,，他又想賺錢,，怎么辦呢？
一是拼命壓縮生產(chǎn)成本,，這樣質(zhì)量就沒有保障,；二是說明他的產(chǎn)品根本就不值這個(gè)價(jià)，故意抬高價(jià)格,，然后多給您鋪底,，其實(shí)羊毛還是出在羊身上的，對(duì)嗎,？
得到太多鋪貨的經(jīng)銷商也做不好,，因?yàn)樗麤]有壓力，很多小經(jīng)銷商的心思不是放在做銷售怎么樣取得長(zhǎng)足發(fā)展上,，而是挖空心思想怎么樣把廠家的鋪底套現(xiàn),。
我們其實(shí)是不愿意給鋪底的,，干嗎要鋪底？原來30元的東西直接談好25元不就行啦,，一手交錢一手交貨,，我們雙方算賬也方便，不是嗎,？
但很多經(jīng)銷商不明白這道理,，你明明給他的價(jià)格挺到位，可他們還是拿你跟別的鋪底多的廠家比較,。我們進(jìn)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)也就沒辦法,，盡可能別人有的我們也有點(diǎn)，目的無非是不想在這方面解釋太多,。
我們公司鋪底少,，但有別的政策來幫助經(jīng)銷商的發(fā)展。比如,，幫助經(jīng)銷商開招商會(huì)開發(fā)下級(jí)分銷商,，幫助經(jīng)銷商做產(chǎn)品促銷方案，讓經(jīng)銷商的產(chǎn)品流通起來,，錢自然就賺得更多了。
又要給您價(jià)格低,，又要多鋪底,，又要支持大，又要產(chǎn)品質(zhì)量好,，呵呵,，這就像又要馬兒好，又要馬兒不吃草,，有這樣的好產(chǎn)品嗎,？真有這樣的好產(chǎn)品，估計(jì)早就輪不到您來做了,，你們那兒的人早就爭(zhēng)得打破頭了,。　

分析
1．強(qiáng)硬地告訴對(duì)方我們的鋪底政策,，讓對(duì)方不要拿己方產(chǎn)品跟小雜牌進(jìn)行比較,；　
2．跟經(jīng)銷商分析為什么公司是這個(gè)鋪底政策，并且引導(dǎo)他明白鋪底多看起來不錯(cuò),，其實(shí)是羊毛出在羊身上的,；　
3．告訴經(jīng)銷商，公司有更健康,、更有效和更具長(zhǎng)遠(yuǎn)目光的方法幫助其獲得利益,，授人以魚不如授之以漁，就是這個(gè)道理！　

支持要看怎么個(gè)支持法

難題5：我做你們的產(chǎn)品,，你給我什么樣的支持,？給我派業(yè)務(wù)幫我銷售？

應(yīng)對(duì)
我不知道您想要什么樣的支持,？我們跟其他廠家的做法可能不一樣,，一般的支持肯定有，但要像其他廠家那樣答應(yīng)您這個(gè)支持那個(gè)支持的,，我們做不到,。
很多廠家肯定會(huì)跟您講他們對(duì)經(jīng)銷商是一視同仁的，您相信嗎,？假設(shè)您做了我們的代理,，您下面有個(gè)分銷商跟您拿了1000元的貨，不停地跟您要這支持要那支持的,，您給嗎,？另外一個(gè)分銷商一個(gè)月跟您拿1萬元，他就是不跟您要支持您也會(huì)主動(dòng)給他,，為什么呢,？
我們基本不會(huì)派業(yè)務(wù)人員隨便下市場(chǎng)的。上海的人工很貴的,，再到您那兒,，來回費(fèi)用，再加上其他費(fèi)用得多少,？這些錢從哪兒來,？還不是從經(jīng)銷商那兒來？原本想多發(fā)點(diǎn)贈(zèng)品給您,，一算費(fèi)用,，不發(fā)了；原本有個(gè)拿貨活動(dòng)的,，一算,，不通知了。什么都不給您,，您怎么做市場(chǎng),？
您擔(dān)心我們不支持您？可能嗎,？不支持您,，我們?cè)趺醋鍪袌?chǎng)呀？要真不支持您了,，我就不會(huì)花這么多精力跟您在這兒斤斤計(jì)較了,，您要什么條件我就答應(yīng)什么,，反正簽了合同，錢到我口袋了,，像有些廠家那樣,，答應(yīng)的東西不兌現(xiàn)了，您能把他怎么樣,？
之所以要這么跟您談,，是因?yàn)槲掖饝?yīng)的東西必須要跟您兌現(xiàn)的，不做沒關(guān)系,，我不能騙您的,，對(duì)吧？況且我扶持您了,，您能做得更好,，那再有您周圍城市的經(jīng)銷商想代理我們的品牌的話，我就用不著說這么多話了,，我直接讓他到您那兒看看不就行啦,？

分析
第一輪談判中，不能答應(yīng)經(jīng)銷商你能給的確切支持有哪些,，因?yàn)樗�的銷量還不知道,，答應(yīng)一些具體支持無疑是給自己帶上枷鎖。

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