終端銷售人員的激情和熱情，一直是影響銷售的重要因素。許多企業(yè)針對終端銷售人員做了大量“金牌推銷員”,、“冠軍推銷員”的培訓,，自我激勵的課程比比皆是。結(jié)果呢,？上課時熱血沸騰,，下課后宛如周公解夢云里霧里，熱情退卻,。
據(jù)了解,，每天進店的60%顧客都是閑逛，所以銷售人員把大部分精力和激情浪費在了偽顧客身上,。雖然顧客無貴賤,，進門即是客，但銷售人員還是要懂得取舍,，學會“偷懶”,，將精力放在真顧客身上。
這,，才是最有效的保持銷售人員激情和熱情的方法,。

“真”顧客是看得出來的

1．進門后，徑直走向柜臺,。
顧客進店后,，無暇理睬店員的招待與推薦，眼光環(huán)顧一周后,，徑直走向并停留在蛋糕柜臺前,，并將關(guān)注點落在蛋糕款式和口感上，其間只會關(guān)注蛋糕的有效期和價格,。
此類顧客心中需求的雛形已經(jīng)形成，到店鋪除了購買外,，更是對細節(jié)的甄選,。例：顧客已經(jīng)打算購買蛋糕了，到店鋪后只是選擇某一款蛋糕,。
2．進門時手中拿著錢或DM,。
這樣的顧客基本已經(jīng)選擇好了心儀產(chǎn)品，登門只是確認實物和圖片是否一致,？如不是大的變故,，都是直接過來付款！
3．進店后是否主動,？
顧客進店后,，主動找店員詢問，是否有優(yōu)惠活動？售后服務(wù)怎樣,？收禮人是否會滿意,？只有顧客確定購買意向后，才會計較這些問題,。
4．多次進店,。
顧客已經(jīng)光顧門店多次，糾結(jié)折扣或售后服務(wù)細節(jié),。這類顧客十分挑剔,，與商家討價還價，只希望獲得更多優(yōu)惠,。
5．不關(guān)心價格,，只問產(chǎn)品和取貨時間。
這類顧客,，多為臨時需要,，要在很短的時間內(nèi)買到產(chǎn)品，多為真顧客,。相反,，偽顧客進店后，壓根沒有購買打算,，會在店鋪中游蕩,！

不推貴的，只推對的

銷售人員給顧客足夠的買對的理由,？
真顧客登門那刻起,，心中已經(jīng)有了個大概。銷售人員只需把握細節(jié),，抓住顧客顧慮,，言辭間給顧客“打氣”（給出買對的理由）；增加顧客購買信心,，服務(wù)話術(shù)上盡快將顧客顧慮搶先說出來,，如價格、口感等,，并及時給出解決方案,。同時要善于使用“情感牌” 、“健康牌”,，觸動顧客心扉,，促使顧客迅速決策。
下面用某蛋糕企業(yè)為例,，來更加清晰地說明這一點,。
店員：“歡迎光臨本店”,，禮貌地問候,。
顧客：顧客表情淡定,，眼光長時間停留在蛋糕柜前,。（顧客直接走向柜臺，眼光長時間停留在產(chǎn)品上,，店員迅速判斷顧客真?zhèn)�,。�?BR>店員：“您好，您是預訂蛋糕嗎,？”（觀察細節(jié),，注意到顧客眼光長時間停留在蛋糕柜前，及時引導,。）
顧客：“是的,。”顧客點頭默許,，眼光游離在柜臺前,。
店員：“您是送給年輕人還是年長者？”
顧客：“有什么區(qū)別嗎,？”顧客扭轉(zhuǎn)頭詫異詢問,。（主打感情牌，能夠勾起顧客興趣,。）
店員：“如果是年輕人,，推薦冰淇淋蛋糕；如果是年長者,，推薦鮮奶蛋糕,。冰淇淋蛋糕冰涼不宜于老年人食用。此外鮮奶蛋糕使用植物油,，不含膽固醇,！”顧客好奇地聽著銷售人員的推薦。（適當?shù)慕】翟掝},，并將顧客心中的疑慮說出來,，解決顧客疑惑，縮短顧客決策時間,。）
店員：“您大概幾個人過生日？”
顧客：“三個人,�,！鳖櫩退�快地回答��
店員：“三個人,，那就定6寸鮮奶蛋糕吧,，正好適合三個人,！8寸的，三個人吃不完浪費了,。（店員適時推出解決方案,，顧客盛情難卻。）”
聽完,，顧客爽快地預訂了蛋糕,！
很多時候，銷售人員不是缺少有效的激情方式,！而是將激情和熱情浪費在無效顧客身上,。
另外，銷售人員要學會分析店鋪顧客登門波段,，顧客登門高峰大概在哪個時間段,？如：12：45—14：00；16：30—19：00之間,，此時間段內(nèi)銷售人員保持熱情和激情,，在其他時間段可以適當“偷懶”。

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