沒被打發(fā)走的業(yè)務員

上個月,，采購肖麗過來找我,，說讓我?guī)退�打發(fā)走一個說明書廠家的業(yè)務，是個小伙子,，姓張,，是肖麗的熟人介紹的，肖麗不想得罪熟人,，但是也不想換供應商,。和小張聊了幾句，小張?zhí)岢鱿牒褪袌�,、銷售人員聊一聊，聽一聽他們對說明書的看法。肖麗覺得正是打發(fā)走他的機會,，便過來找我了,。
正好那天我們的兩個銷售大區(qū)總監(jiān)回來了，我們正在聊后期上市的新產品,，我便邀請兩個大區(qū)總監(jiān)一起過去了,。
公司的小會議室，桌子上擺了幾本樣品,。坐下之后,，我拿起一本來隨便翻著，以為這個業(yè)務會像以前見過的一樣,，給我介紹他們的產品如何如何好,，跟其他廠家的相比，有什么不同,。
沒想到小張問我的第一句話是：“請問你是哪個部門的,？”
這句話讓我有點不樂意，我很生硬地答道：“我是市場推廣部的,，這兩位是我們營銷中心的大區(qū)總監(jiān),。”
聽出了生硬,，小張依然笑著說：“美女,，你別介意，我就是想問問你們市場和銷售人員對說明書的看法,，這樣我們才能提供更好的產品,。”
大區(qū)總監(jiān)A說：“說明書對于手機的整體銷售來說,，影響不大,。不過要是高端手機的話，能做得好一點,，也是好事,。”
小張接著問：“那你們最近有高端手機上市的計劃嗎,？現(xiàn)在不是智能手機賣得很火嗎,？你們智能手機應該是高端吧�,！�
“我們的手機上都有操作指南,，很少會有顧客細看說明書的�,！蔽蚁氚阉�打發(fā)走,，用的還是反駁的語氣,。

讓銷售激動的樣品

可能覺得我不好說話，他開始問兩個大區(qū)總監(jiān),。
大區(qū)總監(jiān)B說：“對于說明書,，消費者看的確實不多。但如果能做得個性點,，能吸引他們去看,，就能節(jié)省終端導購人員講解的時間。其實現(xiàn)在在一些縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn),，很多人對于智能手機還是一知半解的,，甚至銷售人員了解得也有限。智能手機的同質化挺厲害,，樣式和功能基本都類似,，如果說明書有個性點，也算有個賣點,�,！�
這時小張便開始問如何設計才算個性，如何才能吸引消費者閱讀,，連我這個準備打發(fā)他走的人,，都加入了他們的討論。
一個小時后,，小張在本子上記了N條,。因為要模仿個性說明書的樣式，他帶來的那幾本說明書也折得,、畫得面目全非,，還撕了幾頁下來。
終于把他送走了,，但他臨走時,，還特意問了我們三個人的名字，說發(fā)樣品的時候,，給我們每人都發(fā)一份,。
過了幾天，我們的物料采購拿來了小張發(fā)來的樣品,。一看就是我們參與設計的說明書,，當時我們很激動，告訴采購,，這是上次我們和小張交談之后,，按我們的要求專門為下個月上市的某機型設計的。
我們樂滋滋地問采購,，是不是比我們以前的好看,？我們新機型就用這個廠家的說明書好了,。
采購說他們的報價較高，不過可以試著讓我們現(xiàn)在的說明書供應商看看,，能不能仿出這樣的款式來,。

現(xiàn)有供應商無聲出局

幾天后，仿制品送到,。雖然仿得還可以，但有些細節(jié)卻怎么看都不喜歡,�,？赡苁浅鲇谛睦淼淖饔茫�我們三個一致認為這個山寨貨不能和人家原版相比,。
可是采購說我們原來供貨商的報價才2毛2一本,，而小張的報價卻要3毛錢，差了8分錢,。如果這個型號出貨量大的話,，成本就會提高。但兩位大區(qū)總監(jiān)認為如果能提升銷量,，成本高8分錢是可以接受的,。
大家爭執(zhí)到沒有結果，只好去找總經理裁決,。
聽完我們的訴說,，總經理對采購說，你去和小張砍價吧,，能砍多少就砍多少,，3毛我也能接受，這個型號開盤的時候,，價格我提高1塊錢好了,。
采購聽了很為難的：我們現(xiàn)在的供貨商做得也挺好的，這個型號卻換了供貨商,，覺得不好處理,。
這時兩個大區(qū)總監(jiān)說，現(xiàn)在的說明書供應商沒有錯,，但有人比他們做得更好,，市場會選擇更好的產品。

讓客戶說服他自己

開周會的時候,，我把這個案例分享給業(yè)務團隊,，和他們一起討論出了下面的結論：
如果業(yè)務拜訪的時候，只顧著介紹自己的產品,，而不能找出客戶的潛在需求,，是很難達成合作的,。業(yè)務如果能了解到客戶公司內的采購流程，了解哪些部門擁有建議權,，去聽聽這些部門員工的意見,，成功的概率會更大一些。
除非迫不得已,，客戶自己不會想去改變,，甚至客戶不知道自己需要更換供應商。業(yè)務要讓客戶發(fā)現(xiàn)他們需要改變,，才可能合作,。
我們和小張討論說明書，雖然贊成他的一些說法,，大區(qū)總監(jiān)也提到了該“設計個性化”的說明書,，但是，對于到底需不需要換,，我們還是猶豫的,。
這個時候，小張問大區(qū)總監(jiān)A：“你覺得這種個性化設計的說明書給你們帶來銷售的業(yè)績重要,，還是低檔的說明書給你們節(jié)省費用重要,？”正是他的這個提問，堅定了我們三個在總經理面前換說明書的決心,。
而且,，大區(qū)總監(jiān)A在總經理面前和采購爭論的時候，把這句話也說了出來,�,？偨浝砜隙ㄒ�考慮更長遠的業(yè)績，所以,，他也站在了小張這一邊,。
所以，業(yè)務在開發(fā)客戶時,，一定要強調自己的產品和服務給他們會帶來什么樣的業(yè)績,，讓他們去想象。說服客戶很難,，但讓客戶通過想象,，說服自己，那就容易多了,。

更多資訊請關注銷售與市場微信公眾號,。