沒被打發(fā)走的業(yè)務(wù)員

上個月,，采購肖麗過來找我,，說讓我?guī)退�打發(fā)走一個說明書廠家的業(yè)務(wù)，是個小伙子,，姓張,，是肖麗的熟人介紹的，肖麗不想得罪熟人，但是也不想換供應(yīng)商,。和小張聊了幾句,，小張?zhí)岢鱿牒褪袌�,、銷售人員聊一聊,，聽一聽他們對說明書的看法。肖麗覺得正是打發(fā)走他的機(jī)會,，便過來找我了,。
正好那天我們的兩個銷售大區(qū)總監(jiān)回來了，我們正在聊后期上市的新產(chǎn)品,，我便邀請兩個大區(qū)總監(jiān)一起過去了,。
公司的小會議室，桌子上擺了幾本樣品,。坐下之后,，我拿起一本來隨便翻著，以為這個業(yè)務(wù)會像以前見過的一樣,，給我介紹他們的產(chǎn)品如何如何好,，跟其他廠家的相比，有什么不同,。
沒想到小張問我的第一句話是：“請問你是哪個部門的,？”
這句話讓我有點(diǎn)不樂意，我很生硬地答道：“我是市場推廣部的,，這兩位是我們營銷中心的大區(qū)總監(jiān),。”
聽出了生硬,，小張依然笑著說：“美女,，你別介意，我就是想問問你們市場和銷售人員對說明書的看法,，這樣我們才能提供更好的產(chǎn)品,。”
大區(qū)總監(jiān)A說：“說明書對于手機(jī)的整體銷售來說,，影響不大,。不過要是高端手機(jī)的話，能做得好一點(diǎn),，也是好事,。”
小張接著問：“那你們最近有高端手機(jī)上市的計劃嗎,？現(xiàn)在不是智能手機(jī)賣得很火嗎,？你們智能手機(jī)應(yīng)該是高端吧。”
“我們的手機(jī)上都有操作指南,，很少會有顧客細(xì)看說明書的,。”我想把他打發(fā)走,，用的還是反駁的語氣,。

讓銷售激動的樣品

可能覺得我不好說話，他開始問兩個大區(qū)總監(jiān),。
大區(qū)總監(jiān)B說：“對于說明書,，消費(fèi)者看的確實(shí)不多。但如果能做得個性點(diǎn),，能吸引他們?nèi)タ�,，就能�?jié)省終端導(dǎo)購人員講解的時間。其實(shí)現(xiàn)在在一些縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn),，很多人對于智能手機(jī)還是一知半解的,，甚至銷售人員了解得也有限。智能手機(jī)的同質(zhì)化挺厲害,，樣式和功能基本都類似,，如果說明書有個性點(diǎn)，也算有個賣點(diǎn),�,！�
這時小張便開始問如何設(shè)計才算個性，如何才能吸引消費(fèi)者閱讀,，連我這個準(zhǔn)備打發(fā)他走的人,，都加入了他們的討論。
一個小時后,，小張在本子上記了N條,。因?yàn)橐�模仿個性說明書的樣式，他帶來的那幾本說明書也折得,、畫得面目全非,，還撕了幾頁下來。
終于把他送走了,，但他臨走時,，還特意問了我們?nèi)齻�人的名字，說發(fā)樣品的時候,，給我們每人都發(fā)一份,。
過了幾天，我們的物料采購拿來了小張發(fā)來的樣品,。一看就是我們參與設(shè)計的說明書,，當(dāng)時我們很激動,，告訴采購，這是上次我們和小張交談之后,，按我們的要求專門為下個月上市的某機(jī)型設(shè)計的,。
我們樂滋滋地問采購，是不是比我們以前的好看,？我們新機(jī)型就用這個廠家的說明書好了,。
采購說他們的報價較高，不過可以試著讓我們現(xiàn)在的說明書供應(yīng)商看看,，能不能仿出這樣的款式來,。

現(xiàn)有供應(yīng)商無聲出局

幾天后,，仿制品送到,。雖然仿得還可以，但有些細(xì)節(jié)卻怎么看都不喜歡,�,？赡苁浅鲇谛睦淼淖饔茫�我��?nèi)齻�一致認(rèn)為這個山寨貨不能和人家原版相比,。
可是采購說我們原來供貨商的報價才2毛2一本,，而小張的報價卻要3毛錢，差了8分錢,。如果這個型號出貨量大的話,，成本就會提高。但兩位大區(qū)總監(jiān)認(rèn)為如果能提升銷量,，成本高8分錢是可以接受的,。
大家爭執(zhí)到?jīng)]有結(jié)果，只好去找總經(jīng)理裁決,。
聽完我們的訴說,，總經(jīng)理對采購說，你去和小張砍價吧,，能砍多少就砍多少,，3毛我也能接受，這個型號開盤的時候,，價格我提高1塊錢好了,。
采購聽了很為難的：我們現(xiàn)在的供貨商做得也挺好的，這個型號卻換了供貨商,，覺得不好處理,。
這時兩個大區(qū)總監(jiān)說，現(xiàn)在的說明書供應(yīng)商沒有錯,，但有人比他們做得更好,，市場會選擇更好的產(chǎn)品,。

讓客戶說服他自己

開周會的時候，我把這個案例分享給業(yè)務(wù)團(tuán)隊,，和他們一起討論出了下面的結(jié)論：
如果業(yè)務(wù)拜訪的時候,，只顧著介紹自己的產(chǎn)品，而不能找出客戶的潛在需求,，是很難達(dá)成合作的,。業(yè)務(wù)如果能了解到客戶公司內(nèi)的采購流程，了解哪些部門擁有建議權(quán),，去聽聽這些部門員工的意見,，成功的概率會更大一些。
除非迫不得已,，客戶自己不會想去改變,，甚至客戶不知道自己需要更換供應(yīng)商。業(yè)務(wù)要讓客戶發(fā)現(xiàn)他們需要改變,，才可能合作,。
我們和小張討論說明書，雖然贊成他的一些說法,，大區(qū)總監(jiān)也提到了該“設(shè)計個性化”的說明書,，但是，對于到底需不需要換,，我們還是猶豫的,。
這個時候，小張問大區(qū)總監(jiān)A：“你覺得這種個性化設(shè)計的說明書給你們帶來銷售的業(yè)績重要,，還是低檔的說明書給你們節(jié)省費(fèi)用重要,？”正是他的這個提問，堅定了我們?nèi)齻�在總經(jīng)理面前換說明書的決心,。
而且,，大區(qū)總監(jiān)A在總經(jīng)理面前和采購爭論的時候，把這句話也說了出來,�,？偨�(jīng)理肯定要考慮更長遠(yuǎn)的業(yè)績，所以,，他也站在了小張這一邊,。
所以，業(yè)務(wù)在開發(fā)客戶時,，一定要強(qiáng)調(diào)自己的產(chǎn)品和服務(wù)給他們會帶來什么樣的業(yè)績,，讓他們?nèi)ハ胂蟆Ｕf服客戶很難,，但讓客戶通過想象,，說服自己,，那就容易多了。

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