如果只有50萬元推廣預(yù)算

行業(yè)不景氣,，不斷有電商企業(yè)裁員,、倒閉,，但營銷成本卻一直居高不下。假如你只有50萬元的推廣預(yù)算,，應(yīng)該怎么花才能控制營銷成本,，提高ROI？
沒有太多的錢去砸品牌廣告,，只能走另一條路,，就是效果營銷，同時用口碑去影響用戶,，讓用戶記住這個品牌,。
效果營銷的推廣可以分為五大類：搜索、聯(lián)盟,、媒體等其他網(wǎng)站推廣,、導(dǎo)航、EDM和短信,。相對于線下推廣,，這些方式是營銷成本最低、最能直觀地評估ROI,。
這些推廣方式要求細(xì)致準(zhǔn)確,，而以下的這些Know-how，往往都是一些細(xì)枝末節(jié)的小事情,，但是若不知道,，你就會走很多的彎路。
我將以自己的親身經(jīng)歷,，總結(jié)一下每個推廣渠道的一些參數(shù),。不過這些參數(shù)是根據(jù)化妝品網(wǎng)站的經(jīng)驗(yàn)所得，未必適合你,，但肯定是有價(jià)值的,。

SEM（搜索營銷）

目前SEM的收入大概占一個網(wǎng)站總收入的20%～30%，ROI平均能做到1：5以上,。
SEM是每個網(wǎng)站必做的,，對關(guān)鍵詞一定要細(xì)化，比如：品牌詞,、競品詞,、商品詞、產(chǎn)品詞,、產(chǎn)品品牌詞,、疑問詞、購買詞、活動詞,、季節(jié)詞,、優(yōu)惠券相關(guān)詞等等。
搜索營銷是技術(shù)活,，這里不談太多,。

聯(lián)盟

目前來看，聯(lián)盟是ROI最高的一個推廣渠道,，前期投入也比較少,，聯(lián)盟大概占網(wǎng)站總收入的30%左右，一般ROI在1：6以上,。目前聯(lián)盟出量比較多的3個平臺：億起發(fā),、領(lǐng)克特、成果網(wǎng),。
1. 影響聯(lián)盟訂單的因素主要有以下幾點(diǎn)：品牌知名度,、品類、傭金比例,、客單,、活動。
2. 促進(jìn)聯(lián)盟增量的方法：
品牌宣傳：這個影響因素很大,。沒錢做線下品牌推廣,，線上品牌推廣還是可以做的，比如不定期地在行業(yè)信息網(wǎng)站發(fā)一些PR,，經(jīng)常性地公告和活動,。
活動：好的活動會吸引消費(fèi)者的注意力，降低網(wǎng)站的跳出率�,，F(xiàn)在電商常規(guī)的活動玩法大概有幾種：買送,、滿減、秒殺,、0元抽獎,、0元購買、包郵,、節(jié)日促銷,、組合促銷等等。
站長獎勵,、傭金比例：傭金比例可以根據(jù)自身的品類毛利率去定,。前期為了刺激站長,，可以把傭金比例設(shè)置得高一些,，大概是毛利的50%。有了一定的站長基礎(chǔ),，可以適當(dāng)?shù)叵抡{(diào)比例,。站長獎勵可以按月制定,，初期的策略是以獎勵新站長出單為主，有一些基礎(chǔ)了可以設(shè)定多重獎勵及階梯性獎勵,。
優(yōu)惠券發(fā)放：經(jīng)常網(wǎng)購的用戶,，對優(yōu)惠券還是很有愛的，經(jīng)常性地發(fā)一些優(yōu)惠券對增量也有很大的幫助,。
3.一個新的電商怎么從聯(lián)盟入手,？
首先我們要算一筆賬，我們的毛利有多少,，客單是多少,？能給到聯(lián)盟幾個點(diǎn)？確定這些以后就好說啦,。
目前能出量的大站長有：51返利,、一淘、QQ彩貝,、易購,、51比、券媽媽,、券老大,、139返利等。這些網(wǎng)站是出單最快,、量最大的站,， 他們會不定期地給商家策劃一些活動，商家只要配合好他們的活動,，給到一些產(chǎn)品上的支持就OK了,。這些網(wǎng)站有很多可以深度挖掘的資源，比如論壇區(qū),，我們可以搞一些曬單,、蓋樓之類的活動。
4.針對特殊品類的產(chǎn)品：比如哪拍網(wǎng) ,、珂蘭,，這種客單相對比較高、品類有點(diǎn)特殊的,，方法就不能和常規(guī)的一樣了,，因?yàn)槭鼙姷奶厥夂投�購率相對比較少的情況下，要考慮針對特殊品類怎么運(yùn)用聯(lián)盟的資源,。
5.重點(diǎn)說下返利網(wǎng)站：其實(shí)現(xiàn)在有一大部分網(wǎng)購用戶對返利網(wǎng)站的黏度比較深的,，我也是其中一個。像51返利和一淘等。增量的方法,，除了多做活動,，就是多做活動。不要心疼獎品,，不要心疼傭金,，眼光放遠(yuǎn)一些，通過這樣的方法拉新用戶成本是最低的,。
去年我們和某返利網(wǎng)站做過一期拉新用戶的活動,，當(dāng)時一個有效的新用戶成本是2塊錢，3個月之后再觀察那些之前注冊的新用戶,，大概30%的用戶在3個月內(nèi)都有二次甚至三次以上的消費(fèi),。你可以算一筆賬，其實(shí)這樣的方法是穩(wěn)賺不賠的,，所以很值,。
聯(lián)盟是投資回報(bào)最好的媒體，但是別把精力都放聯(lián)盟上,。聯(lián)盟的量是自然增長的一個漫長的過程,，不要期待聯(lián)盟來拉大流量，不現(xiàn)實(shí),。凡事做到盡力而為,，把能用上的資源都用上。

媒體推廣

推廣經(jīng)理經(jīng)常相互打探：有沒有好的媒體可以推薦�,�,？
問題是，什么是好的媒體,？
沒有最好,，只有適不適合。
媒體的ROI要怎么樣評估才會更合理,？
首先,，廣告的創(chuàng)意對CTR（點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率）至關(guān)重要。目前行業(yè)內(nèi)的CTR在千分之五左右算是正常,，如果你的廣告達(dá)不到這個標(biāo)準(zhǔn),，就想辦法在創(chuàng)意上下功夫吧。
其次,，短時間內(nèi),，單純地評估一個媒體的ROI，怎么算都是賠錢的,。那么我們怎樣評估比較合理呢,？
我們把時間拉長到3個月來計(jì)算：算一下某個媒體的新用戶成本是多少,，再算一下每個購買用戶的成本是多少，再算一下二購率和客單價(jià),。
目前一個購買用戶的注冊成本大概在20元左右，如果客單在150元,，再算一下二購率,，如果初期的媒體投放ROI在1：1，二購的ROI在1：6以上,，那就是好媒體了,。
無論在哪個渠道推，做電商的數(shù)據(jù)挖掘很重要,。不僅要核算單一媒體的ROI,，更要核算整站的ROI，以及單一媒體對其他推廣渠道的影響,。
再次,，如果你沒更多的錢去買位置，可以找一些有實(shí)力的廣告公司,，買一些C或者M(jìn) （CPC就是按點(diǎn)擊付費(fèi)的,，CPM是按千次展現(xiàn)收費(fèi)），但對于電商來說,，做CPC和CPM有些太假了,，從廣告公司出來的都知道（PS：不以效果為目的的營銷都是耍流氓），你要學(xué)會甄選,。
營銷這個東西只有你嘗試了,，才知道這個東西到底適不適合你，假如你每個月拿出5萬元或者10萬元來買CPC或CPM,，你有沒有深度地挖掘你得到的數(shù)據(jù),，有沒有去看用戶的二購或者三購甚至更多……有沒有觀察你的百度指數(shù)和SEM品牌詞的搜索量是否提升，有沒有觀察過聯(lián)盟的站長數(shù)量和質(zhì)量是否提升,？

導(dǎo)航

雖然現(xiàn)在電商行業(yè)不景氣,，但是導(dǎo)航的價(jià)格并沒有明顯的下降趨勢。對于品牌型的電商,，有錢可以考慮做Top前幾名的導(dǎo)航,，一般ROI都在1：10以上；但對于知名度比較低的電商來說,，Top前幾的名站和酷站做不了,，內(nèi)頁都十幾萬元，ROI 連1都做不到,，太苦逼了,。
其實(shí)對于中小型的電商,，有點(diǎn)錢的，可以做百度和團(tuán)800,， ROI能到1：5以上,，效果也Ok。
一部分導(dǎo)航資源是可以利用的,，就是聯(lián)盟的網(wǎng)址站,。還有大的返利網(wǎng)站，都有團(tuán)購導(dǎo)航頻道,。
所以,，別怕資源小，也別怕資源雜,。做電商,，不燒錢的話就得合理利用資源，能用到的渠道全部用上,。

EDM,、短信

EDM或者短信營銷目前分兩類，一類是會員EDM,，另一類是買的資料,。
一類是針對會員的EDM，可以階段性地發(fā),。根據(jù)自身的品類和用戶的二購率,，來判斷EDM的發(fā)送時間。一般快消類,，都是一周1~2次地發(fā),，ROI能到1：10以上。
另一類是買數(shù)據(jù)�,，F(xiàn)在有很多第三方賣會員數(shù)據(jù),，找到合適的渠道不容易，數(shù)據(jù)的有效性不好把控（打開率不好控制）,，會有一定的風(fēng)險(xiǎn),。但也有一些第三方的公司會以保ROI的方式進(jìn)行投放，所以,，買數(shù)據(jù)要謹(jǐn)慎哦,。
推廣這個東西看似很簡單，但有幾個人能把數(shù)據(jù)研究得細(xì)而透,？又有多少企業(yè)很合理地在支配自己的預(yù)算,，合理地利用推廣資源 ？
其實(shí)營銷的方法大同小異,，渠道都是這些渠道,。有句話說得好,，贏在格局，敗在細(xì)節(jié),。如果你的用戶體驗(yàn)和現(xiàn)有資源沒有好好利用,，那么就從現(xiàn)在開始，從內(nèi)功開始下手吧,。
（作者微博：@-_-北北）

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