【拆書簡介】
《引爆點(diǎn)》英文初版于2002年,，很快成為營銷領(lǐng)域的必讀經(jīng)典,。它研究的是任何東西能夠快速流行起來的共同機(jī)制是什么。一雙鞋子,、一場革命,、一次瘟疫、一個品牌等的流行,，居然背后的規(guī)律是一致的,。作者歸納出社會流行潮三大法則：個別人物法則、附著力法則,、環(huán)境威力法則,。
理解這些規(guī)律，能夠幫助我們理解這個世界,。應(yīng)用這些規(guī)律,，就有可能制造流行——這是所有營銷從業(yè)人士的目標(biāo)與夢想。
具體到銷售人員,，最有指導(dǎo)意義的是個別人物法則,。我們這期拆書幫，就把個別人物法則的知識拆解為你的應(yīng)用,、你的能力,。
所謂個別人物法則，指的是“發(fā)起任何一種社會流行的成功要取決于信息傳播者所特有的社交天賦,。這些在社會流行潮中至關(guān)重要的人物,，我們常常不能充分認(rèn)識到他們在生活中所扮演的角色。這些人稱為聯(lián)系員,、內(nèi)行和推銷員,。”
“個別人物”就是制造流行的關(guān)鍵人,。我們可以在兩個層面把這個法則拆為己用：
第一,，自己成為一種關(guān)鍵人。比如聯(lián)系員,、內(nèi)行,、銷售員，任何一種都可以,。你的工作也許是銷售崗位,，但你不見得是個別人物法則中的“銷售員”（反過來，也不見得每個在流行潮中具備“銷售員”特質(zhì)的人都是做銷售的）,。
第二,，你應(yīng)當(dāng)非常關(guān)注自己身邊的人中具備任何一種關(guān)鍵人特質(zhì)的人。這些朋友是以一當(dāng)百的,，就是說,，和一個具備關(guān)鍵人特質(zhì)的人成為好友,，給你帶來的幫助和益處會遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于一個一般朋友。
做到第一點(diǎn)之后,，會常常有人主動給你打電話,，請你幫忙介紹人認(rèn)識（如果你是聯(lián)系員），咨詢你對某件事的意見（如果你是內(nèi)行）,，或者請你幫他下定決心做/不做某事（如果你是銷售員）,。
做到第二點(diǎn)之后，無論走向哪里,，你的路會寬很多,、輕松很多：如果找工作，你不必再一家家投簡歷,，只需拜托幾個聯(lián)系員,；如果想買車，你不必一點(diǎn)點(diǎn)做信息搜集比較,，只需詢問幾個內(nèi)行,；最后，跟具備真正“銷售員”特質(zhì)的朋友相處是非常愉快的事情,，他會給你帶來積極樂觀的“正能量”,。
所以，本次拆書幫專欄,，就聚焦于拆解這三種關(guān)鍵人的特質(zhì),，從而你可以判斷你認(rèn)識的人中有誰是哪類關(guān)鍵人，以及你自己可以成為哪類關(guān)鍵人,。

第一類個別人物：聯(lián)系員
原文片段：
·P24
第一次見到他時,，我就發(fā)現(xiàn)，廣泛交友是一項(xiàng)技能,，某些人能有意識地把它展示出來,，而且它可以不斷完善,。這些技能是人們能否廣泛交友的關(guān)鍵所在,。
·P26
在我們談話的過程中，霍肖喜歡一遍又一遍地把他生平所遇到的人物聯(lián)系在一起,。
霍肖積攢朋友的做法與別人積攢郵票的方式相同,。他能記得60年前與他一起玩耍的那群孩子、成長過程中最要好朋友的地址,、大學(xué)時代的女朋友在海外旅游邂逅并迷戀了一段時間的那位男士的姓名,。這些細(xì)節(jié)對于霍肖來說都極為重要。在他的電腦上記錄了1600個人名和地址,，在每個人名旁邊都詳細(xì)記錄了當(dāng)時他遇見此人的情況,。我們倆在交談時,，他取出一個微型日記本，說：“如果我遇見你,，也喜歡你這個人,，而且你無意中提及自己的生日，我就會寫下來,，你就會收到一張寄自羅杰·霍肖的生日賀卡,。”
·P27
聯(lián)系員的重要作用并不僅僅在于他們認(rèn)識人多,。對于他們認(rèn)識的人來說,，他們具有很大作用。
·p29
他們應(yīng)該是大家用不了幾步就能找到的人,，因?yàn)椴徽摵畏N原因,，他們在不同領(lǐng)域、不同亞文化社會以及不同職位的人群中都占有一席之地,。他們之所以能跨入許多不同的領(lǐng)域是其天性在發(fā)揮作用,，這種天性集好奇心、自信心,、好交際和活力于一身,。
·P30
他們眼里的世界與我們看到的世界不一樣。他們能發(fā)現(xiàn)許多可能性,，而我們大多數(shù)人卻在忙于選擇自己喜歡的朋友,，排除自己看不順眼的人或住在機(jī)場附近的人、或者我們65年都未曾謀面的人,。而聯(lián)系員卻喜歡所有這些人,。
·P31
格蘭諾維特訪問了波士頓郊區(qū)幾百名職業(yè)工人和技術(shù)工作者，詳細(xì)了解了他們的就業(yè)經(jīng)歷,。他發(fā)現(xiàn)有56%的受訪者是通過個人關(guān)系謀得工作的,。另外18.8%的人是利用正規(guī)渠道——招聘廣告、獵頭公司——找到工作的,，大約20%的受訪者是自己直接去申請職位的,。最好的牽線辦法是通過個人關(guān)系，這一點(diǎn)并不令人感到意外,。但是,，格蘭諾維特爾感到意外的是，他發(fā)現(xiàn)這些人利用的個人關(guān)系大多數(shù)都屬“微弱關(guān)系”,。那些利用個人關(guān)系找工作的人中,，只有16.7%與自己的求助者（如果此人是自己的好友）“經(jīng)常”來往,，有55.6%的人只不過是“偶爾”見到求助者,。還有28%的人“很少”見到幫自己牽線的人,。而且，通過朋友介紹通常都找不到工作,，一般都是靠僅有一兩面之交的人找到了工作,。

拆解指要（拆解出KC6社交洞察力、KC7建立并維持良好人際關(guān)系,、KC8服務(wù)意識）
1．作者寫作此書的時候,，還沒有twitter或facebook或微博這種東西。不然他可以更簡明直觀地介紹：平均而言,，一個新浪微博的用戶,，關(guān)注50人左右，被20人左右關(guān)注（粉絲數(shù)）,。那么,，這樣的一個人就是“聯(lián)系員”：（1）他關(guān)注了300人以上；（2）他的粉絲數(shù)和關(guān)注數(shù)差不太多,；（3）他經(jīng)常與關(guān)注的人聯(lián)絡(luò)（轉(zhuǎn)發(fā)或評論）,；（4）他樂于介紹人們互相認(rèn)識。
但是,，有些粉絲數(shù)超十萬甚至超百萬的用戶,，并不全部符合上述條件，他們只是名人,，并不是“聯(lián)系員”,。
2．你關(guān)注的人中有符合這些條件的人嗎？如果有,，請每次上網(wǎng)都記得去他的主頁看看,，發(fā)表一兩句評論，讓他記得你,、關(guān)注你,，跟你成為朋友。
3．請寫出你認(rèn)識的人中符合“聯(lián)系員”特質(zhì)的人名,，并參照上述條件描述他為什么是個“聯(lián)系員”,。
如果這個人還不是你的“好朋友”，請規(guī)劃如何增加你與他的交往,，在三個月內(nèi)和他成為好朋友,。
提醒：找一件小事，讓他幫你的忙,。
4．“廣泛交友是一種技能�,！边@意味著每個人經(jīng)過訓(xùn)練都可以成為聯(lián)系員,。正如游泳是一種技能,，只要訓(xùn)練誰都能學(xué)會。
那么怎么成為聯(lián)系員,？綜合原文的描述,，需要做到三點(diǎn)：
（1)常常把你認(rèn)識的人聯(lián)系在一起。敏感察覺你的朋友們的共同點(diǎn),。介紹你的朋友們互相認(rèn)識,。
（2)真誠關(guān)心和惦記朋友們。
（3)數(shù)量比質(zhì)量更重要,。上面說的“朋友”,，并不是說好朋友，即不需要出生入死的,、有共同語言的,、一起長大的、天天見面的,、同學(xué)同鄉(xiāng)好同事的……在聯(lián)絡(luò)員眼中,，互相知道名字、打過兩三次以上的交道的,，就算朋友,。
5．你希望成為“聯(lián)系員”嗎？如果是,，請依照上述三條規(guī)劃自己的行動,。比如：給張濤打電話，問一問上次他提到的岳母住院做手術(shù)的事情怎么樣了,；給王二發(fā)郵件,，請他把兒子的滿月照片發(fā)給你看。
每次和人聊天,，都要想想可以介紹他和誰認(rèn)識,，然后——“啊呀，我突然想起來,，我一個朋友也剛?cè)デ嗪Ｂ眯羞^,，你們肯定有很多可聊的。他的微博賬號是……”
第二類個別人物：內(nèi)行
原文片段：
·P40
普賴斯說：“一個內(nèi)行能掌握許多不同產(chǎn)品,、價(jià)格,、商場的信息。他常常喜歡主動與消費(fèi)者討論這些情況,，并且喜歡對別人的請求給予回應(yīng),。他們在商場里助人為樂。他們對商家的贈券大加否定。他們樂意帶著大家購物,。他們有時購物也是為了大家……被他們否定掉的商家優(yōu)惠券比常人可能得到的要多出4倍,。他們把公眾與市場聯(lián)系到了一起，各種市場信息他們爛熟于心,。他們知道各家零售商場洗手間的位置,。這些都是他們要掌握的情況�,！彼麄儾粌H僅是專家,。例如作為一個專家談?wù)撈�車，是因�(yàn)樗�自己就很喜歡汽車,。但是他絕不會因?yàn)槟阆矚g汽車,，而且想要幫助你決策才談?wù)撈�車。市場�?nèi)行就能做到這一點(diǎn),，因?yàn)樗麄兣c別人談話是出于社交動機(jī),。”
·P44
內(nèi)行們了解內(nèi)情,，也有能力把信息迅速口頭傳播出去,。但是，內(nèi)行的與眾不同之處并不在于他們掌握了這么多的內(nèi)情,，而在于他們把內(nèi)情散播出去的方式,。出于助人為樂的原因而幫助他人，這讓人很感興趣,。
·P45
一個聯(lián)系員可能向10個朋友推薦洛杉磯的旅館,，而只有5個人采納他的建議。一個內(nèi)行可能只向5個朋友推薦這家洛杉磯旅館,，并且介紹得引人入勝,，而這5個人都會接受他的建議。這是兩種類型的人出于不同的理由在發(fā)起流行,。但是,，他們都具有發(fā)起口頭傳播信息浪潮的能力。

拆解指要（拆解出KC11獲取信息,，KC12分析及整理信息,，KC15超越見識的能力）
1．三類關(guān)鍵人中，“內(nèi)行”不是指某一領(lǐng)域的專家,，正如“銷售員”不是指銷售從業(yè)人士,。“內(nèi)行”是這樣一些人：他能夠在市場中搜集,、比較,、篩選信息（內(nèi)行的核心技能是信息處理能力），并樂意分享自己加工后的信息。
2．如今內(nèi)行會經(jīng)常上兩類網(wǎng)站：
第一類是獲得信息的網(wǎng)站,，如wikipedia,、百度知道等百科類網(wǎng)站,，以及有興趣的領(lǐng)域的專業(yè)論壇,。他如果打算買一款家用投影儀，會很快找到較為權(quán)威的專業(yè)論壇（比如av199）,，在版內(nèi)翻看和搜索自己的信息,，根據(jù)獲得的知識明確自己的需求，或者鎖定自己的疑問,，并且能夠清晰地表達(dá)出來,。這都是信息能力的體現(xiàn)。
第二類是發(fā)布自己心得的網(wǎng)站,。去過某家飯店之后,，他會登錄大眾點(diǎn)評網(wǎng)，分享哪幾道菜必點(diǎn),，餐廳環(huán)境如何,，是適合商務(wù)宴請還是親友小聚。網(wǎng)購某項(xiàng)東西后,，他會回去“曬單”,，點(diǎn)評產(chǎn)品，寫下自己的使用心得,。
3．你有具備“內(nèi)行”特質(zhì)的朋友嗎,？
有一次，你想換一款新手機(jī),，猶豫買哪個牌子什么型號,，然后你想到一個人。他指點(diǎn)你應(yīng)該怎樣考慮手機(jī)的需求,，兩千元的預(yù)算都有哪些選擇,，以及通過什么渠道購買最合適……這個人就是“內(nèi)行”。
有一次,，你有幾個朋友要招待,，你拿不定主意去哪里吃飯，然后你想到一個人,。他告訴你在某個區(qū)域有哪些不錯的飯店,，每家飯店的特色是什么，去的時候怎么停車……這個人也是“內(nèi)行”,。
有一次,，你突然覺得在國內(nèi)繼續(xù)混下去，再努力也跑不了屌絲的命，不如趁年輕拼一把,，能移民就移民,。那對你是完全陌生的領(lǐng)域。然后你想到一個人……
結(jié)論很清楚了：有一些“內(nèi)行”做朋友,，你會少花很多冤枉錢,，會節(jié)省很多精力，會少走很多彎路,。
為什么你在京東卓越當(dāng)當(dāng)買了東西,，過后它會發(fā)一封郵件請求你回去點(diǎn)評買到的寶貝？因?yàn)樗�知道“�?nèi)行”生產(chǎn)的信息的價(jià)值,。為什么大眾點(diǎn)評網(wǎng)能夠融資上億美元,？因?yàn)樗�一直在匯聚“內(nèi)行”的力量。如果你能匯聚一群“內(nèi)行”朋友,，你就是一個小規(guī)模的大眾點(diǎn)評網(wǎng),。
4．請寫出你認(rèn)識的人中符合“內(nèi)行”特質(zhì)的人名，并參照上述條件描述他為什么是個“內(nèi)行”,。
如果這個人還不是你的“好朋友”,，請規(guī)劃如何增加你與他的交往，在三個月內(nèi)和他成為好朋友,。
5．讓自己成為“內(nèi)行”,。有意識鍛煉自己的兩項(xiàng)核心能力：KC11獲取信息能力、KC12分析及整理信息,，并養(yǎng)成跟人分享的習(xí)慣,。
留一個作業(yè)：用兩周時間成為智能手機(jī)方面的內(nèi)行。具體來說,，關(guān)注android和iOS兩大平臺,，找到并注冊兩個領(lǐng)域最活躍的論壇。然后,，在三個月內(nèi),，只要見到使用智能手機(jī)的朋友就要主動聊起這個話題。
（這個作業(yè)的意義是,，第一,，通過這樣一個過程，你可以完整體會“內(nèi)行”的思維方式,，鍛煉信息能力,；第二，這本身是一個出場率非常高的公共話題,，你若在此樹立自己的內(nèi)行形象,，會有很高機(jī)會被身邊的人請教,，從而增加你在人群中的價(jià)值。）
第三類個別人物：推銷員

原文片段：
·P46
在社會流行潮中,，內(nèi)行們是數(shù)據(jù)庫,，他們?yōu)榇蠹姨峁┬畔ⅰＢ?lián)系員是社會黏合劑,，他們四處傳播信息,。此外，還有一群專門的推銷員,。如果人們對傳來的信息并不相信,，他們就有能力說服大家,，而且,，與其他兩種人一樣，這些人對于發(fā)起口頭信息傳播潮也至關(guān)重要,。這些推銷員到底是些什么人,？他們擅長說服他人的秘訣是什么？
·P47
我們見面時,，高主動與我握手,。但是，他后來告訴我,，平常與人見面時他都會擁抱對方,，如果對方是女性，他會給對方一個親吻,。正如大家所料想的,，推銷員天生精力充沛。
·P48
莫因與高合作期間,，總結(jié)了高的做法,，并寫了一本稱之為理財(cái)專家手稿的書。莫因的觀點(diǎn)是,，一個精明能干的推銷員與眾不同之處在于,，通常，他們對客戶提出的消極看法能給予充分的,、高質(zhì)量的答復(fù),。他和高坐在一起交談時，把高所有的回答都記錄了下來,，后來寫入一本書中,。莫因與高數(shù)了數(shù)，發(fā)現(xiàn)一個理財(cái)專家需要準(zhǔn)備應(yīng)對大約20個問題,。比如,，“我自己就做得了”是其中之一,，針對這句話，手稿書上就列舉了50種回應(yīng)方式,。比如,，“難道你就不擔(dān)心自己安排失誤，又沒人幫得了你?”或者“我確信您擅長理財(cái),。但是,，您難道不知道大多數(shù)妻子都比丈夫壽命長嗎？如果丈夫出了意外,，妻子自己能處理好一切嗎?”
·P48
根據(jù)我們測量一個人說服能力的標(biāo)準(zhǔn)方法——即衡量講話的邏輯性和適宜程度——使用手稿書者應(yīng)該都像高一樣能說服他人,。但是，實(shí)際情況果真如此嗎,？高身上有一點(diǎn)很有趣,，就是他表現(xiàn)說服力的方式和表達(dá)的內(nèi)容之間差別很大。他身上似乎有一種難以描述的特征,，一種強(qiáng)大的,、有感染力的、不可抗拒的東西,，這種東西的力量超越了他語言的力量,，能讓見到他的人樂意贊成他的觀點(diǎn)。那就是他的朝氣,、他的熱情,、他的魅力、他的可愛,。就是這些東西在起作用,，當(dāng)然還有其他方面。當(dāng)我問他過得是否幸福時,，他竟一下從椅子上蹦了起來：
“太幸福了,。我可能是你所能想像的最樂觀的人。給你所認(rèn)識的最樂觀的人加上一百馬力后,，那就成了我,。因?yàn)槟阒�道，有了積極思考的力量,，就能克服許多困難,。消極悲觀的人太多了。如果有人說我做不了這件事,，我就會問,，這話到底什么意思？”
·P54
如果我們想要搞清楚高這類人如此富有說服力的原因所在,，我們就不能把注意力僅僅停留在他的口才上,。我們應(yīng)該關(guān)注那些微妙,、隱蔽以及沒有付諸于語言的東西。
·P57
我和高在一起的感覺是,，我被他吸引住了,，當(dāng)然不是性意義上的吸引，而是全方位的引誘,。我們的談話范圍掌握在他手里,，而不在我手里。我能感覺到自己逐漸變得與他同步一致,�,！八�平高超的音樂家和善于演講者都明白這一點(diǎn)，”賓夕法尼亞大學(xué)安寧伯格通訊學(xué)院的教師約瑟夫·卡佩勒說,，“他們這些人心里明白觀眾什么時候與他們是一致的,，準(zhǔn)確地說，什么時候觀眾的身體運(yùn)動,、點(diǎn)頭示意和認(rèn)真聽講時的專注不動與音樂家或演講者自己的運(yùn)動是同步一致的,。”我得承認(rèn),，這簡直太神奇了。因?yàn)槲腋�本不想被引誘過去,，我還在提防這一點(diǎn),。這就是推銷員們具備的最關(guān)鍵的要素，從一定意義上說,，沒人能抗拒得了他們,。莫因?qū)Ω叩脑u價(jià)是：“他只需要5到10分鐘就能與別人建立起信任和親密關(guān)系，而大多數(shù)人想做到這一點(diǎn),，需要花半個小時,。”

拆解指要（拆解出KC4說服能力,，KC9激勵自己與他人的能力,，KC19輔導(dǎo)能力）
1．這個專欄的讀者大都是銷售從業(yè)人員，但不見得具備“銷售員”的特質(zhì),。具備這種特質(zhì)的人也不一定做銷售,，他若做了銷售一定是銷售高手，他不做銷售也會是人群的中心,，因?yàn)槿藗儫o法忽視這種人的影響力,。
2．我們可以由節(jié)選的這些片段，總結(jié)出“銷售員”特質(zhì)的四個方面：（1）精力充沛,；（2）善于處理異議,；（3）強(qiáng)大的感染力：比語言更重要的是朝氣,、熱情、美麗,、可愛,、樂觀。（4）能夠快速地和人建立信任和親密關(guān)系,。
3．讀過《喬布斯傳》的人一定知道,，喬布斯就是“銷售員”特質(zhì)的完美闡釋。他的感染力如此強(qiáng)大,，以至于人們說他具備“扭曲現(xiàn)實(shí)力場”,。
4．大部分銷售訓(xùn)練都會注意把老銷售人員的有效說辭記錄下來，供新銷售學(xué)習(xí),、理解,、背誦�,？赡苓�會對客戶分門別類,，以便確定對哪類客戶說哪些話最有效。但實(shí)踐下來,，往往發(fā)現(xiàn)實(shí)際效果不能達(dá)到預(yù)期,，同樣的話放到新銷售嘴里說出來就打動不了客戶。問題在哪兒,？
問題在于,，純粹的背說辭，是用學(xué)習(xí)知識的方法來學(xué)習(xí)銷售,，往往得其形而失其神,。這就好比一張醫(yī)學(xué)院教學(xué)的人體圖，五臟俱全,，五官端正,，哪里都對，但看圖的人不可能由衷贊一句“美女”,。
這樣總結(jié)和學(xué)習(xí)說辭是有必要的,，但僅僅是一部分。非語言的部分更為重要,，銷售人員必須重視那些“強(qiáng)大的,、有感染力的、不可抗拒的東西”,。
5．銷售人員如何增加自己的感染力,？我們可以從四個方面入手，這也是今天留下的拆解作業(yè),，請各位拆書幫大俠完成：
第一,，平時待人接物,、姿態(tài)態(tài)度，要注意“朝氣,、熱情,、美麗、可愛,、樂觀”,。有很多行為與這些特質(zhì)互為表里：愛笑、走路快,、語速較快,、音量較大、總是認(rèn)為明天會更好,。你若常跟老外打交道,，就會發(fā)現(xiàn)他們往往給人更熱情、更具感染力的印象,。這是因?yàn)樗麄冋f話和動作通常比中國人的幅度大一些,。
第二，銷售說辭可以結(jié)合個人情感,，這樣就更具感染力,。喬布斯在演示iphone的時候，多次說這個手機(jī)“不可思議”,、“完美”,、“難以置信”……換了其他人這么說，大家會覺得是廣告文案而已,，但看看喬布斯的神情，你知道他是真心愛著這款產(chǎn)品,。
第三,，新銷售跟老銷售去拜訪客戶，不要只記錄都說了些什么,，更要用心觀察和揣摩他的舉止神情,、語氣語調(diào)。
第四,，企業(yè)組織銷售訓(xùn)練,，一定要強(qiáng)調(diào)銷售說辭的模擬演練。學(xué)了之后馬上進(jìn)行角色扮演,，一遍一遍地演練,，直到銷售人員的說辭能夠符合流暢、自然,、自信,、熱情的標(biāo)準(zhǔn),。
6．最后留一個馬上就練的拆解練習(xí)：請列出兩條你的客戶的常見異議，對每條寫出較好的回應(yīng)說辭,，然后,，對著鏡子演練（也可以用有攝像功能的手機(jī)錄下來），看自己的舉止神情和語氣語調(diào)是否流暢,、自然,、自信、熱情,。重復(fù)練習(xí),，直到能夠讓自己滿意�,！�
（編輯：陳展 [email protected]）

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