讀者案例（案例提供：紫雨同學(xué)）
我遇到的問(wèn)題是這樣的：2010年我進(jìn)入一家外資企業(yè),，主要業(yè)務(wù)是IT行業(yè)里面綜合布線產(chǎn)品的銷售,。我們的品牌是進(jìn)口的,，價(jià)格較高,，知名度一般，但是產(chǎn)品服務(wù)和質(zhì)量還是不錯(cuò)的,。今年,，我們遇到一個(gè)項(xiàng)目，系統(tǒng)集成商（SI）已經(jīng)中標(biāo),，并且采用我們品牌中的標(biāo),，當(dāng)時(shí)我的客戶關(guān)系做得非常好，也為此很慶幸,。但是,，我們的一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手從一開(kāi)始就在里面攪和，并不斷地找甲方的高層,，不惜一切代價(jià),，動(dòng)用各種關(guān)系，目的只有一個(gè),，廢掉我們的產(chǎn)品,，采用他們的產(chǎn)品。
他們?cè)诩追矫媲耙恢痹g毀我們的產(chǎn)品,，用了各種陰險(xiǎn)的招數(shù),，舉例說(shuō)明：說(shuō)我們的檢測(cè)報(bào)告是假的，說(shuō)我們的產(chǎn)品質(zhì)量有問(wèn)題,，說(shuō)我們公司的某某到他們公司擔(dān)任副總,，等等，簡(jiǎn)直就是一副小人嘴臉,。對(duì)于產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)無(wú)可厚非,，但是惡意中傷別人，造謠生事這就是德上有問(wèn)題,，包括品德和商德,。我們從未在任何的客戶面前攻擊過(guò)任何品牌，大家做市場(chǎng)本來(lái)就不容易,，非要整得向敵人一樣,，不是你死就是我亡？
本來(lái)我們的態(tài)度是置之不理,，想著良好的客戶關(guān)系能幫我們冷靜處理,，但是后來(lái)客戶找到我,，表示壓力很大，我這才意識(shí)到問(wèn)題的嚴(yán)重性,。我曾經(jīng)想過(guò)狠狠教訓(xùn)一下這些人,，但是仔細(xì)想想又覺(jué)得這種做法很愚蠢，所以我懇請(qǐng)大家能夠幫幫我,，看能通過(guò)什么方式既不得罪客戶,，又能維系好與客戶的關(guān)系，再次表示感謝,！


本期議題：
紫雨同學(xué)通過(guò)什么方式既不得罪客戶,，又能維系好與客戶的關(guān)系？
歡迎大家一起來(lái)參與,。下一期,，我們將會(huì)把讀者給紫雨同學(xué)的建議整理刊發(fā)，并發(fā)表教練的具體指導(dǎo)和建議,。在9月20日前將自己給紫雨同學(xué)的建議發(fā)給我們的讀者（請(qǐng)發(fā)郵件至：[email protected]）,，我們會(huì)免費(fèi)給您郵寄下一期雜志�,！�

讀者反饋匯總

一,、為什么家長(zhǎng)孩子都很高興，卻零成交,？
高興不等于有購(gòu)買(mǎi)欲望,，我們能看到街上，一說(shuō)有免費(fèi)贈(zèng)送,，立即人山人海,，一旦恢復(fù)銷售，就門(mén)庭冷落,。
現(xiàn)在免費(fèi)體驗(yàn)課程太多了,，好多家長(zhǎng)把體驗(yàn)課程當(dāng)成免費(fèi)培訓(xùn)機(jī)會(huì)，本來(lái)就是來(lái)蹭課聽(tīng)的,，沒(méi)打算買(mǎi),。
收費(fèi)和免費(fèi)，客戶的感受是不一樣的,。在免費(fèi)的情況下,，孩子和家長(zhǎng)都很高興，如果收費(fèi),，他們可能就不滿意了,，所以，只有他們肯掏錢(qián),，才算真地高興,。
你們學(xué)校在當(dāng)?shù)貤l件好,，是不是價(jià)格也貴啊,？?jī)r(jià)格高的產(chǎn)品,，客戶決策沒(méi)那么快，所以,，很難當(dāng)場(chǎng)決策,。

二、歆同學(xué)應(yīng)該如何提高成交率,？
邀請(qǐng)客戶要精準(zhǔn),，不要只圖數(shù)量,，要事先考察該客戶是否確實(shí)是你的目標(biāo)客戶：他們對(duì)你們學(xué)校的品牌認(rèn)同嗎,？他們是否有需求？他們有沒(méi)有消費(fèi)能力

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