H品牌是一個木地板一線品牌，近兩年在M省的銷售勢頭上升較快,，已經(jīng)在省會市場形成了店面,、工程、小區(qū),、團(tuán)購等一系列銷售模式,，并且通過傳幫帶，將已開發(fā)的二級市場領(lǐng)上了路,。事實(shí)上,，M省作為一個大省，潛力大,，競爭對手都想在這塊“肥肉”上撈取更多的油水,。實(shí)力強(qiáng)的對手，完成市場布局較早（已基本完成省會城市和二級市場的布局）,，后起之秀又奮起直追,，M省的競爭日益加劇。房地產(chǎn)調(diào)整政策出臺后,，建材行業(yè)也受到?jīng)_擊,，木地板銷量受到影響�,？紤]到M省二三級市場空白地區(qū)較多,，總部決定在M省將渠道下沉，加大力度開發(fā)二級市場，輻射三級市場,，提高銷售總量,，加大市場占有率。
遵從這一思路,，省會經(jīng)銷商加大了開拓二三級市場的力度，并加強(qiáng)維護(hù)工作,。年初,，業(yè)務(wù)員開始分組到下面跑市場，了解情況,，找問題,，想辦法，傳送經(jīng)驗(yàn)或派人輔助,，幫助二三級市場的經(jīng)銷商加快度過磨合期,，迅速提升能力，搶占市場,。
這些業(yè)務(wù)員有老兵也有新兵,，下市場一段時間后，他們以不同的角度和方法,，給上級寫了出差報告匯報市場情況,。我們選取兩個業(yè)務(wù)員的出差報告作為案例，討論出差報告怎樣寫才能更好地反映市場情況,，以便為業(yè)務(wù)新兵提供一些幫助,。
    劉濤組的出差報告

通過上半年的市場活動，現(xiàn)對這幾個月的工作進(jìn)展和存在問題分析報告如下：
這幾個月每個區(qū)域走訪下來,，感覺二級城市和三級縣城的銷售模式和經(jīng)銷商的思維方式等和以前相比有著很大的變化,。尤其是二級市場，目前銷售方法越來越多,，可往往都是花費(fèi)很多,，卻依然沒有太大的進(jìn)展。這是現(xiàn)在好多區(qū)域都面臨的問題,。

1. A市
A市經(jīng)銷商今年簽約100萬,。1月簽的合同，2月中旬開始裝修,，3月15日試營業(yè),。從裝修開始我一直跟著。該經(jīng)銷商因?yàn)閯傞_始做建材行業(yè),，很多方面都不是很熟悉,，但積極性很高，雖然在合作中偶爾會有小矛盾，但通過溝通都一一化解,，目前合作相對來說還是不錯的,。
由于A市的店面在新建的商貿(mào)城內(nèi)，該商貿(mào)城今年剛建好,，人氣還不是很高,；市場內(nèi)大多商戶陸續(xù)裝修營業(yè)，所以店面基本沒什么人,，加之當(dāng)?shù)貐^(qū)域小,，交房小區(qū)少，所以銷售量還是上不去,。根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r,，目前讓經(jīng)銷商主要以人脈和小型工程為主。把服務(wù)在當(dāng)?shù)刈銎饋�,，通過人脈傳播品牌,。
遵從這個思路開展的工作，已有一些效果,。從3月15日開業(yè)到現(xiàn)在兩個月的時間,，該經(jīng)銷商通過人脈關(guān)系接到一些訂單并拿下兩個小工程，提貨額近30萬,。下半年有3個小區(qū)要交房,，到時會提前協(xié)助經(jīng)銷商做好這些小區(qū)的推廣工作，爭取把量做起來,，進(jìn)一步提升經(jīng)銷商的信心,。

2.  B市
從這幾個月的工作來看，B市今年的業(yè)績穩(wěn)步上升,，今年店面新增加了4名員工,。
從B市目前的情況來看，我覺得店面和小區(qū)相結(jié)合做的不錯,。以前他們只是在店面守株待兔,，沒有多少客戶，加上不知道在外面如何開展工作,，就不愿多出去,，只守在店里。鑒于這種情況,，經(jīng)過和經(jīng)銷商溝通,，我近期在B市帶動店里的員工走出去，走訪小區(qū),，同時尋找一些小型工程信息,，并要求每位員工把每天的信息匯總及建議寫出來發(fā)郵件給老板并抄送給我,，以此來了解我們這樣做的效果，以便及時發(fā)現(xiàn)問題,，調(diào)整策略,，改進(jìn)方法。
通過近兩個月的結(jié)果來看,，目前經(jīng)銷商的員工漸漸地找到了工作方法,，有了不小的進(jìn)步和收獲。通過和經(jīng)銷商溝通并調(diào)整激勵政策,，大大地提高了他們的積極性,，他們從被動變主動，已經(jīng)開始從不愿進(jìn)小區(qū)變主動進(jìn)小區(qū),，從原來只發(fā)傳單到現(xiàn)在主動找主家、家裝公司或“游擊隊(duì)”工頭等宣傳洽談,。店里這段時間來看的顧客好多都是我們?nèi)バ�區(qū)拜訪過的客戶,，這說明我們的工作做到位還是有成效的。      
從1月到現(xiàn)在B市進(jìn)貨28萬,，到6月底爭取再進(jìn)貨15萬,，累計(jì)前半年做到45萬左右。在做店面,、小區(qū)工作的同時,，我安排人員開始對周邊小型工程進(jìn)行信息收集工作。只是目前大多數(shù)經(jīng)銷商普遍認(rèn)為小型工程跟起來繁瑣,，又沒什么利潤,，大多不愿去做。目前說服他們還有一定難度,。

3. C市
C市前半年參加了三場建材團(tuán)購,，贊助了一場市體委組織的機(jī)關(guān)乒乓球賽，效果不錯,。更重要的是,，通過團(tuán)購和乒乓球賽及前期公司在當(dāng)?shù)厥袌錾贤斗诺膹V告牌，對品牌的提升起了很大的作用,，并直接帶來了一部分高端客戶,。
但C市目前還存在一些問題：1.我們在家居賣場店面很強(qiáng)勢，訂單穩(wěn)定,，但老市場沒有店,。從C市人群選購建材的習(xí)慣來看，他們還是喜歡去轉(zhuǎn)傳統(tǒng)的老市場,。我已和經(jīng)銷商溝通,，他準(zhǔn)備在老市場尋找合適店面。2.沒有庫房。團(tuán)購的訂單目前沒到集中安裝時間,，所以暫時沒發(fā)貨,。這樣零星下單提貨，經(jīng)銷商會很被動,，而且沒有庫房經(jīng)銷商就沒有壓力,，沒壓力就缺乏動力。這幾天我考慮一下,，準(zhǔn)備和他進(jìn)一步溝通,，轉(zhuǎn)化他的思想。 3,。人員方面,。C市店里目前雖然有店員4人，但是店員的工作配合還不是很到位,。下一步我會就這個問題和經(jīng)銷商進(jìn)一步溝通,，加強(qiáng)培訓(xùn)，并考慮適時抽調(diào)他們的店員到省會店面學(xué)習(xí),。4.銷售方面�,，F(xiàn)在銷售量只是靠團(tuán)購和店面，小型工程等方面也是和大多數(shù)經(jīng)銷商思想一樣,，覺得沒有利潤,，不太想做，我下一步將重點(diǎn)和經(jīng)銷商溝通,。

4. D市
D市的銷售比較穩(wěn)定,。因?yàn)榍岸螘r間經(jīng)銷商身體不太好，我看望了幾次,，但一直沒有太多的時間和他詳細(xì)溝通,，以后我要注意這些。
從3月到現(xiàn)在,，D市去得最多的是去解決售后,。因?yàn)槎�季采暖期過了，地板出現(xiàn)一些問題,，大約有三四家問題客戶,。經(jīng)過對這些客戶的拜訪，發(fā)現(xiàn)D市的基本問題是安裝時沒有嚴(yán)格按照要求去做,，即沒有給客戶講解地板在地暖使用時的注意事項(xiàng),，導(dǎo)致大多數(shù)顧客沒有注意地板的正確使用方法和保養(yǎng)。加上安裝工人去解決問題時溝通不到位,，客戶有些意見,。
我去了幾次,，真誠地向客戶表明是公司直接派我來的，顧客也覺得自己的問題公司很重視,，態(tài)度就有所緩和,，于是基本都比較配合，該維修的,，該調(diào)整的,，都當(dāng)場一一解決。同時,，我也幫經(jīng)銷商跟工廠售后部門協(xié)調(diào),，等月底所有的維修完畢，將一起走售后流程,。
最近,，我準(zhǔn)備就售后安裝問題跟經(jīng)銷商進(jìn)行溝通，建議他們從省會售后安裝部門請專門的人給當(dāng)?shù)氐陌惭b隊(duì)進(jìn)行指導(dǎo),，以減少售后出現(xiàn)的問題,。

郭凱組的出差報告

進(jìn)入公司之前，我在瓷磚行業(yè)做區(qū)域,，有一些思維定式，認(rèn)為做區(qū)域就是招商,，就是想辦法把客戶搞定,。進(jìn)公司后，在公司獨(dú)特文化的影響下,，我逐漸認(rèn)識到做區(qū)域遠(yuǎn)不只是招商,，更重要的是推廣和服務(wù)。經(jīng)過這幾個月的工作,，我改正了以前的認(rèn)知錯誤,，逐步沉下來，學(xué)會了認(rèn)花色,、裝修上樣板,、小區(qū)推廣、團(tuán)購,、設(shè)計(jì)師酒會等工作內(nèi)容和方法,。
現(xiàn)將這一階段的工作做一匯報：

1. Z市
根據(jù)二級市場走訪情況，了解到我們負(fù)責(zé)的區(qū)域空白地區(qū)比較多,，開發(fā)工作將是我們工作的一個重點(diǎn),。想要完成區(qū)域任務(wù)，開發(fā)經(jīng)營好經(jīng)銷商是我們區(qū)域的關(guān)鍵點(diǎn),。
Z市的經(jīng)銷商原來是做XX地板的,，跟他談起來了解到,，他對XX的合作有很多不滿，XX給他們的承諾很多都沒有兌現(xiàn),，產(chǎn)品品種和質(zhì)量的問題遲遲得不到解決,，所以今年他沒有和XX續(xù)簽合同。年初他還在做XX,，只不過進(jìn)貨是從別的經(jīng)銷商那里發(fā)的,。加之后來他的店面房東要漲價，每年的房租要漲到5.5萬,，他覺得沒利潤就撐不下去了,。
通過幾次接觸，我感覺他做品牌的意識比較強(qiáng),，于是我給他講了我們的品牌文化及政策,，并邀請他到省會看了咱們的市場情況，也讓他到咱們別的區(qū)域走訪一下,，幫他算了算賬,。通過這幾月的跟蹤服務(wù)，漸漸消除了他的種種顧慮,，現(xiàn)在我們幫助他進(jìn)行了店面重新改造,，完成了開業(yè)。我爭取做好這個經(jīng)銷商,，因?yàn)槿绻�這個做好了,，周邊其他區(qū)域做XX品牌的有換品牌想法的就有榜樣了。

2. W市
第一次去W市店里的時候,，我發(fā)現(xiàn)店內(nèi)樣板幾乎一半都是已經(jīng)滯銷或停產(chǎn)的花色,，而且經(jīng)銷商的態(tài)度也不好，經(jīng)過幾次接觸,，我跟他講了這樣做對他的危害,，現(xiàn)在他已經(jīng)更換了樣板，同時態(tài)度也開始轉(zhuǎn)變,，表示愿意繼續(xù)好好做,。
因?yàn)榻�期W市所在地區(qū)要舉辦農(nóng)運(yùn)會，W市有分會場,，所以市政要求很多自建房等暫停,，因?yàn)橐獪p少建筑垃圾，保護(hù)市容整齊干凈,。加之8月前交房數(shù)量也極少,，目前只能盡力把有限的客戶信息落實(shí)下來并維護(hù)好，同時尋找小型工程,。

3. S市
S市在前期工作中,，因其位置不太理想,，客流量不大，我們實(shí)施了店面搬遷重新裝修,。結(jié)合經(jīng)銷商自身資源,，我們4月份在S市舉行了一次設(shè)計(jì)師酒會。根據(jù)最近反饋回來的信息分析,，這次會議比較成功,，已有幾家簽訂了包銷任務(wù)。希望下一步S市的業(yè)績有所提升,。

銷售經(jīng)理的報告批復(fù)

看到出差報告反映的情況,，我想就幾個問題講一下建議和對策：
1 整體思路

二級市場的銷售渠道越來越豐富，市場及商場經(jīng)常組織各種促銷活動,；各地團(tuán)購網(wǎng)站活動頻繁且規(guī)模越來越大,；另外有些地區(qū)自發(fā)組建建材聯(lián)盟，聯(lián)手闖市場,；有的經(jīng)銷商有裝修背景有設(shè)計(jì)師資源,；還有部分實(shí)力派經(jīng)銷商自身集合幾類產(chǎn)品于一體……現(xiàn)在的問題是花費(fèi)很多，卻沒有太大的進(jìn)展,。所以,，怎樣根據(jù)自己的資源，選擇最適合各自區(qū)域的銷售模式是每個區(qū)域經(jīng)銷商都關(guān)心的問題,。
二級市場做好了,，對下面縣級市場也會起到很大的帶動作用，所以不管是二級市場還是三級縣級市場,，都應(yīng)該找準(zhǔn)適合自己區(qū)域的方法，從推廣和服務(wù)上繼續(xù)下工夫,，把細(xì)節(jié)做到位,。

2團(tuán)購、小區(qū)推廣,、設(shè)計(jì)師推廣會

去年省會多次組織人馬,，手把手指導(dǎo)、幫助二級市場打團(tuán)購,，簽了不少單,，今年我們要教會二級市場自己在團(tuán)購市場拼搶更大的蛋糕，引導(dǎo)他們主動參與團(tuán)購活動,，設(shè)計(jì)自己的活動主線,，并注意提高團(tuán)購后的換單技巧。
團(tuán)購應(yīng)該是出單的主要工作,，公司計(jì)劃加大力度支持,。這個工作見效快（小區(qū)工作戰(zhàn)線較長,，有了團(tuán)購，小區(qū)工作將會更好地收宮）,，做這個工作的關(guān)鍵是,，讓他們找到做團(tuán)購的感覺和甜頭。這樣不僅能為店面帶來客戶量,，同時也是品牌宣傳的重要方式,，可以一舉兩得。
對小區(qū)推廣我們一定要重視,，要帶領(lǐng)經(jīng)銷商的員工走出去,，到小區(qū)推廣洽談，教他們做小區(qū)的方法,。二級市場交房小區(qū)越來越規(guī)�,；�，��(fù)制省會的小區(qū)推廣,，可以為店面帶來客戶量,。
對于設(shè)計(jì)師推廣會，從省會的效果可以看到,，這個工作對我們上高端產(chǎn)品非常有意義,。

3指導(dǎo)經(jīng)銷商建庫
我們可以建議他找個庫房，集中備一下暢銷產(chǎn)品,，調(diào)整主攻品種,，加大激勵政策，引導(dǎo)客戶選用,。這樣做一方面通過集中采購獲取更大的優(yōu)惠政策,，另一方面可以加快資金和庫房的周轉(zhuǎn)來降低成本。
4支持經(jīng)銷商做小型工程
我們可以跟經(jīng)銷商講,，做工程雖然利薄費(fèi)點(diǎn)事,，但首先小型工程可以迅速提升業(yè)績，提高市場占有率,，可以加快提升品牌知名度,，為做大做強(qiáng)打下基礎(chǔ)；集中采購成本下降,，同時還能得到總部的政策支持,，加大對當(dāng)?shù)厥袌龅耐斗牛瑢κ袌鲣N售有很大的幫助,。所以我們要幫經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變思想,。


5組織經(jīng)銷商打款
告訴經(jīng)銷商，要根據(jù)市場的走向,，及時了解公司促銷動態(tài),。月末,、季末、節(jié)假都是工廠活動的節(jié)點(diǎn),，配合公司活動,，與其他經(jīng)銷商集中拼車采購，可以節(jié)省一筆不小的費(fèi)用,，另外還可以獲取更大的優(yōu)惠政策,。■

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