H品牌是一個(gè)木地板一線品牌,，近兩年在M省的銷售勢(shì)頭上升較快,，已經(jīng)在省會(huì)市場(chǎng)形成了店面、工程,、小區(qū),、團(tuán)購等一系列銷售模式，并且通過傳幫帶，將已開發(fā)的二級(jí)市場(chǎng)領(lǐng)上了路,。事實(shí)上,，M省作為一個(gè)大省，潛力大,，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都想在這塊“肥肉”上撈取更多的油水,。實(shí)力強(qiáng)的對(duì)手，完成市場(chǎng)布局較早（已基本完成省會(huì)城市和二級(jí)市場(chǎng)的布局）,，后起之秀又奮起直追,，M省的競(jìng)爭(zhēng)日益加劇。房地產(chǎn)調(diào)整政策出臺(tái)后,，建材行業(yè)也受到?jīng)_擊,，木地板銷量受到影響�,？紤]到M省二三級(jí)市場(chǎng)空白地區(qū)較多,，總部決定在M省將渠道下沉，加大力度開發(fā)二級(jí)市場(chǎng),，輻射三級(jí)市場(chǎng),，提高銷售總量，加大市場(chǎng)占有率,。
遵從這一思路,，省會(huì)經(jīng)銷商加大了開拓二三級(jí)市場(chǎng)的力度，并加強(qiáng)維護(hù)工作,。年初,，業(yè)務(wù)員開始分組到下面跑市場(chǎng)，了解情況,，找問題,，想辦法，傳送經(jīng)驗(yàn)或派人輔助,，幫助二三級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)銷商加快度過磨合期,，迅速提升能力，搶占市場(chǎng),。
這些業(yè)務(wù)員有老兵也有新兵,，下市場(chǎng)一段時(shí)間后，他們以不同的角度和方法,，給上級(jí)寫了出差報(bào)告匯報(bào)市場(chǎng)情況,。我們選取兩個(gè)業(yè)務(wù)員的出差報(bào)告作為案例，討論出差報(bào)告怎樣寫才能更好地反映市場(chǎng)情況,，以便為業(yè)務(wù)新兵提供一些幫助,。
    劉濤組的出差報(bào)告

通過上半年的市場(chǎng)活動(dòng),，現(xiàn)對(duì)這幾個(gè)月的工作進(jìn)展和存在問題分析報(bào)告如下：
這幾個(gè)月每個(gè)區(qū)域走訪下來，感覺二級(jí)城市和三級(jí)縣城的銷售模式和經(jīng)銷商的思維方式等和以前相比有著很大的變化,。尤其是二級(jí)市場(chǎng),，目前銷售方法越來越多，可往往都是花費(fèi)很多,，卻依然沒有太大的進(jìn)展,。這是現(xiàn)在好多區(qū)域都面臨的問題。

1. A市
A市經(jīng)銷商今年簽約100萬,。1月簽的合同,，2月中旬開始裝修，3月15日試營業(yè),。從裝修開始我一直跟著,。該經(jīng)銷商因?yàn)閯傞_始做建材行業(yè)，很多方面都不是很熟悉,，但積極性很高,，雖然在合作中偶爾會(huì)有小矛盾，但通過溝通都一一化解,，目前合作相對(duì)來說還是不錯(cuò)的。
由于A市的店面在新建的商貿(mào)城內(nèi),，該商貿(mào)城今年剛建好,，人氣還不是很高；市場(chǎng)內(nèi)大多商戶陸續(xù)裝修營業(yè),，所以店面基本沒什么人,，加之當(dāng)?shù)貐^(qū)域小，交房小區(qū)少,，所以銷售量還是上不去,。根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r，目前讓經(jīng)銷商主要以人脈和小型工程為主,。把服務(wù)在當(dāng)?shù)刈銎饋�,，通過人脈傳播品牌。
遵從這個(gè)思路開展的工作,，已有一些效果,。從3月15日開業(yè)到現(xiàn)在兩個(gè)月的時(shí)間，該經(jīng)銷商通過人脈關(guān)系接到一些訂單并拿下兩個(gè)小工程,，提貨額近30萬,。下半年有3個(gè)小區(qū)要交房，到時(shí)會(huì)提前協(xié)助經(jīng)銷商做好這些小區(qū)的推廣工作,，爭(zhēng)取把量做起來,，進(jìn)一步提升經(jīng)銷商的信心,。

2.  B市
從這幾個(gè)月的工作來看，B市今年的業(yè)績穩(wěn)步上升,，今年店面新增加了4名員工,。
從B市目前的情況來看，我覺得店面和小區(qū)相結(jié)合做的不錯(cuò),。以前他們只是在店面守株待兔,，沒有多少客戶，加上不知道在外面如何開展工作,，就不愿多出去,，只守在店里。鑒于這種情況,，經(jīng)過和經(jīng)銷商溝通,，我近期在B市帶動(dòng)店里的員工走出去，走訪小區(qū),，同時(shí)尋找一些小型工程信息,，并要求每位員工把每天的信息匯總及建議寫出來發(fā)郵件給老板并抄送給我，以此來了解我們這樣做的效果,，以便及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題,，調(diào)整策略，改進(jìn)方法,。
通過近兩個(gè)月的結(jié)果來看,，目前經(jīng)銷商的員工漸漸地找到了工作方法，有了不小的進(jìn)步和收獲,。通過和經(jīng)銷商溝通并調(diào)整激勵(lì)政策,，大大地提高了他們的積極性，他們從被動(dòng)變主動(dòng),，已經(jīng)開始從不愿進(jìn)小區(qū)變主動(dòng)進(jìn)小區(qū),，從原來只發(fā)傳單到現(xiàn)在主動(dòng)找主家、家裝公司或“游擊隊(duì)”工頭等宣傳洽談,。店里這段時(shí)間來看的顧客好多都是我們?nèi)バ�區(qū)拜訪過的客戶,，這說明我們的工作做到位還是有成效的。      
從1月到現(xiàn)在B市進(jìn)貨28萬,，到6月底爭(zhēng)取再進(jìn)貨15萬,，累計(jì)前半年做到45萬左右。在做店面,、小區(qū)工作的同時(shí),，我安排人員開始對(duì)周邊小型工程進(jìn)行信息收集工作。只是目前大多數(shù)經(jīng)銷商普遍認(rèn)為小型工程跟起來繁瑣,，又沒什么利潤,，大多不愿去做,。目前說服他們還有一定難度。

3. C市
C市前半年參加了三場(chǎng)建材團(tuán)購,，贊助了一場(chǎng)市體委組織的機(jī)關(guān)乒乓球賽,，效果不錯(cuò)。更重要的是,，通過團(tuán)購和乒乓球賽及前期公司在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上投放的廣告牌,，對(duì)品牌的提升起了很大的作用，并直接帶來了一部分高端客戶,。
但C市目前還存在一些問題：1.我們?cè)诩揖淤u場(chǎng)店面很強(qiáng)勢(shì),，訂單穩(wěn)定，但老市場(chǎng)沒有店,。從C市人群選購建材的習(xí)慣來看,，他們還是喜歡去轉(zhuǎn)傳統(tǒng)的老市場(chǎng)。我已和經(jīng)銷商溝通,，他準(zhǔn)備在老市場(chǎng)尋找合適店面,。2.沒有庫房。團(tuán)購的訂單目前沒到集中安裝時(shí)間,，所以暫時(shí)沒發(fā)貨,。這樣零星下單提貨，經(jīng)銷商會(huì)很被動(dòng),，而且沒有庫房經(jīng)銷商就沒有壓力,，沒壓力就缺乏動(dòng)力。這幾天我考慮一下,，準(zhǔn)備和他進(jìn)一步溝通，轉(zhuǎn)化他的思想,。 3,。人員方面。C市店里目前雖然有店員4人,，但是店員的工作配合還不是很到位,。下一步我會(huì)就這個(gè)問題和經(jīng)銷商進(jìn)一步溝通，加強(qiáng)培訓(xùn),，并考慮適時(shí)抽調(diào)他們的店員到省會(huì)店面學(xué)習(xí),。4.銷售方面。現(xiàn)在銷售量只是靠團(tuán)購和店面,，小型工程等方面也是和大多數(shù)經(jīng)銷商思想一樣,，覺得沒有利潤，不太想做,，我下一步將重點(diǎn)和經(jīng)銷商溝通,。

4. D市
D市的銷售比較穩(wěn)定,。因?yàn)榍岸螘r(shí)間經(jīng)銷商身體不太好，我看望了幾次,，但一直沒有太多的時(shí)間和他詳細(xì)溝通,，以后我要注意這些。
從3月到現(xiàn)在,，D市去得最多的是去解決售后,。因?yàn)槎�季采暖期過了，地板出現(xiàn)一些問題,，大約有三四家問題客戶,。經(jīng)過對(duì)這些客戶的拜訪，發(fā)現(xiàn)D市的基本問題是安裝時(shí)沒有嚴(yán)格按照要求去做,，即沒有給客戶講解地板在地暖使用時(shí)的注意事項(xiàng),，導(dǎo)致大多數(shù)顧客沒有注意地板的正確使用方法和保養(yǎng)。加上安裝工人去解決問題時(shí)溝通不到位,，客戶有些意見,。
我去了幾次，真誠地向客戶表明是公司直接派我來的,，顧客也覺得自己的問題公司很重視,，態(tài)度就有所緩和，于是基本都比較配合,，該維修的,，該調(diào)整的，都當(dāng)場(chǎng)一一解決,。同時(shí),，我也幫經(jīng)銷商跟工廠售后部門協(xié)調(diào)，等月底所有的維修完畢,，將一起走售后流程,。
最近，我準(zhǔn)備就售后安裝問題跟經(jīng)銷商進(jìn)行溝通,，建議他們從省會(huì)售后安裝部門請(qǐng)專門的人給當(dāng)?shù)氐陌惭b隊(duì)進(jìn)行指導(dǎo),，以減少售后出現(xiàn)的問題。

郭凱組的出差報(bào)告

進(jìn)入公司之前,，我在瓷磚行業(yè)做區(qū)域,，有一些思維定式，認(rèn)為做區(qū)域就是招商,，就是想辦法把客戶搞定,。進(jìn)公司后，在公司獨(dú)特文化的影響下,，我逐漸認(rèn)識(shí)到做區(qū)域遠(yuǎn)不只是招商,，更重要的是推廣和服務(wù),。經(jīng)過這幾個(gè)月的工作，我改正了以前的認(rèn)知錯(cuò)誤,，逐步沉下來,，學(xué)會(huì)了認(rèn)花色、裝修上樣板,、小區(qū)推廣,、團(tuán)購、設(shè)計(jì)師酒會(huì)等工作內(nèi)容和方法,。
現(xiàn)將這一階段的工作做一匯報(bào)：

1. Z市
根據(jù)二級(jí)市場(chǎng)走訪情況,，了解到我們負(fù)責(zé)的區(qū)域空白地區(qū)比較多，開發(fā)工作將是我們工作的一個(gè)重點(diǎn),。想要完成區(qū)域任務(wù),，開發(fā)經(jīng)營好經(jīng)銷商是我們區(qū)域的關(guān)鍵點(diǎn)。
Z市的經(jīng)銷商原來是做XX地板的,，跟他談起來了解到,，他對(duì)XX的合作有很多不滿，XX給他們的承諾很多都沒有兌現(xiàn),，產(chǎn)品品種和質(zhì)量的問題遲遲得不到解決,，所以今年他沒有和XX續(xù)簽合同。年初他還在做XX,，只不過進(jìn)貨是從別的經(jīng)銷商那里發(fā)的,。加之后來他的店面房東要漲價(jià)，每年的房租要漲到5.5萬,，他覺得沒利潤就撐不下去了,。
通過幾次接觸，我感覺他做品牌的意識(shí)比較強(qiáng),，于是我給他講了我們的品牌文化及政策,，并邀請(qǐng)他到省會(huì)看了咱們的市場(chǎng)情況，也讓他到咱們別的區(qū)域走訪一下,，幫他算了算賬。通過這幾月的跟蹤服務(wù),，漸漸消除了他的種種顧慮,，現(xiàn)在我們幫助他進(jìn)行了店面重新改造，完成了開業(yè),。我爭(zhēng)取做好這個(gè)經(jīng)銷商,，因?yàn)槿绻�這個(gè)做好了，周邊其他區(qū)域做XX品牌的有換品牌想法的就有榜樣了,。

2. W市
第一次去W市店里的時(shí)候,，我發(fā)現(xiàn)店內(nèi)樣板幾乎一半都是已經(jīng)滯銷或停產(chǎn)的花色,，而且經(jīng)銷商的態(tài)度也不好，經(jīng)過幾次接觸,，我跟他講了這樣做對(duì)他的危害,，現(xiàn)在他已經(jīng)更換了樣板，同時(shí)態(tài)度也開始轉(zhuǎn)變,，表示愿意繼續(xù)好好做,。
因?yàn)榻�期W市所在地區(qū)要舉辦農(nóng)運(yùn)會(huì)，W市有分會(huì)場(chǎng),，所以市政要求很多自建房等暫停,，因?yàn)橐獪p少建筑垃圾，保護(hù)市容整齊干凈,。加之8月前交房數(shù)量也極少,，目前只能盡力把有限的客戶信息落實(shí)下來并維護(hù)好，同時(shí)尋找小型工程,。

3. S市
S市在前期工作中,，因其位置不太理想，客流量不大,，我們實(shí)施了店面搬遷重新裝修,。結(jié)合經(jīng)銷商自身資源，我們4月份在S市舉行了一次設(shè)計(jì)師酒會(huì),。根據(jù)最近反饋回來的信息分析,，這次會(huì)議比較成功，已有幾家簽訂了包銷任務(wù),。希望下一步S市的業(yè)績有所提升,。

銷售經(jīng)理的報(bào)告批復(fù)

看到出差報(bào)告反映的情況，我想就幾個(gè)問題講一下建議和對(duì)策：
1 整體思路

二級(jí)市場(chǎng)的銷售渠道越來越豐富,，市場(chǎng)及商場(chǎng)經(jīng)常組織各種促銷活動(dòng),；各地團(tuán)購網(wǎng)站活動(dòng)頻繁且規(guī)模越來越大；另外有些地區(qū)自發(fā)組建建材聯(lián)盟,，聯(lián)手闖市場(chǎng),；有的經(jīng)銷商有裝修背景有設(shè)計(jì)師資源；還有部分實(shí)力派經(jīng)銷商自身集合幾類產(chǎn)品于一體……現(xiàn)在的問題是花費(fèi)很多,，卻沒有太大的進(jìn)展,。所以，怎樣根據(jù)自己的資源,，選擇最適合各自區(qū)域的銷售模式是每個(gè)區(qū)域經(jīng)銷商都關(guān)心的問題,。
二級(jí)市場(chǎng)做好了，對(duì)下面縣級(jí)市場(chǎng)也會(huì)起到很大的帶動(dòng)作用，所以不管是二級(jí)市場(chǎng)還是三級(jí)縣級(jí)市場(chǎng),，都應(yīng)該找準(zhǔn)適合自己區(qū)域的方法,，從推廣和服務(wù)上繼續(xù)下工夫，把細(xì)節(jié)做到位,。

2團(tuán)購,、小區(qū)推廣、設(shè)計(jì)師推廣會(huì)

去年省會(huì)多次組織人馬,，手把手指導(dǎo),、幫助二級(jí)市場(chǎng)打團(tuán)購，簽了不少單,，今年我們要教會(huì)二級(jí)市場(chǎng)自己在團(tuán)購市場(chǎng)拼搶更大的蛋糕,，引導(dǎo)他們主動(dòng)參與團(tuán)購活動(dòng)，設(shè)計(jì)自己的活動(dòng)主線,，并注意提高團(tuán)購后的換單技巧,。
團(tuán)購應(yīng)該是出單的主要工作，公司計(jì)劃加大力度支持,。這個(gè)工作見效快（小區(qū)工作戰(zhàn)線較長,，有了團(tuán)購，小區(qū)工作將會(huì)更好地收宮）,，做這個(gè)工作的關(guān)鍵是,，讓他們找到做團(tuán)購的感覺和甜頭。這樣不僅能為店面帶來客戶量,，同時(shí)也是品牌宣傳的重要方式,，可以一舉兩得。
對(duì)小區(qū)推廣我們一定要重視,，要帶領(lǐng)經(jīng)銷商的員工走出去,，到小區(qū)推廣洽談，教他們做小區(qū)的方法,。二級(jí)市場(chǎng)交房小區(qū)越來越規(guī)�,；�，��(fù)制省會(huì)的小區(qū)推廣,，可以為店面帶來客戶量,。
對(duì)于設(shè)計(jì)師推廣會(huì)，從省會(huì)的效果可以看到,，這個(gè)工作對(duì)我們上高端產(chǎn)品非常有意義,。

3指導(dǎo)經(jīng)銷商建庫
我們可以建議他找個(gè)庫房，集中備一下暢銷產(chǎn)品,，調(diào)整主攻品種，加大激勵(lì)政策,，引導(dǎo)客戶選用,。這樣做一方面通過集中采購獲取更大的優(yōu)惠政策,，另一方面可以加快資金和庫房的周轉(zhuǎn)來降低成本。
4支持經(jīng)銷商做小型工程
我們可以跟經(jīng)銷商講,，做工程雖然利薄費(fèi)點(diǎn)事,，但首先小型工程可以迅速提升業(yè)績，提高市場(chǎng)占有率,，可以加快提升品牌知名度,，為做大做強(qiáng)打下基礎(chǔ)；集中采購成本下降,，同時(shí)還能得到總部的政策支持,，加大對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的投放，對(duì)市場(chǎng)銷售有很大的幫助,。所以我們要幫經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變思想,。


5組織經(jīng)銷商打款
告訴經(jīng)銷商，要根據(jù)市場(chǎng)的走向,，及時(shí)了解公司促銷動(dòng)態(tài),。月末、季末,、節(jié)假都是工廠活動(dòng)的節(jié)點(diǎn),，配合公司活動(dòng)，與其他經(jīng)銷商集中拼車采購,，可以節(jié)省一筆不小的費(fèi)用,，另外還可以獲取更大的優(yōu)惠政策�,！�

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