看了劉濤和郭凱兩組的出差報告,，我們可以發(fā)現(xiàn)銷售人員開發(fā)二三級市場過程中的一些主要工作內(nèi)容，特別是對于地板,、瓷磚這樣的家居建材產(chǎn)品來說,，銷售人員的日常工作到底有哪些，如何有效地進行二,、三級市場的開發(fā),，是每名家居建材行業(yè)銷售人員每天都要面臨的問題。
要想成功地進行二,、三級市場的開發(fā),，第一步要做的工作就是需要先對市場狀況進行了解和評估。
如果你跑到一個建材市場去看門店,，根據(jù)門店規(guī)模的大小、店員的多少和進店顧客數(shù)量來判斷經(jīng)銷商實力的話,，那只能說明你對這個行業(yè)還不是特別了解,。家居建材行業(yè)的經(jīng)銷商各有各的銷售套路，有人擅長做零售，有人擅長做工程,，有人擅長做家裝公司,，也有人擅長做批發(fā)，在評估經(jīng)銷商實力的時候,，你就需要了解在這個區(qū)域市場中,，在不同的銷售渠道上哪些品牌排名比較靠前，這些品牌都是被哪些經(jīng)銷商所代理,，有沒有和我們合作的可能,。只有了解了市場情況以后，才能結(jié)合公司的產(chǎn)品特點,、市場競爭狀況和消費者購買習(xí)慣制定區(qū)域市場開發(fā)計劃,。
在經(jīng)銷商的選擇上，永遠不能回避的兩個難題是：（1）選擇規(guī)模大,，但是手上有多個品牌的經(jīng)銷商,，還是選擇規(guī)模小，但是承諾只經(jīng)營我們獨家品牌的經(jīng)銷商,；（2）在一個市場只放一家經(jīng)銷商還是按照不同的銷售渠道各選擇一家經(jīng)銷商,。
這兩個問題的解決需要結(jié)合公司的整體開發(fā)計劃來進行處理。一般在市場開發(fā)的初期,，很多公司為了快速打開市場,，通常不會刻意地強調(diào)經(jīng)銷商的銷售方式，只要經(jīng)銷商能夠把市場鋪開完成公司下達的銷售任務(wù),，并且具有強烈的合作意向,，公司都會給與考慮。如果公司的品牌并非市場一線品牌,，那么在開發(fā)二級市場的時候,，廠家通常都會給與經(jīng)銷商獨家經(jīng)營的權(quán)力，隨著市場知名度和銷售額的逐步提升,，公司才會考慮進入不同渠道的開發(fā)和引入適度的競爭,。
完成了經(jīng)銷商的接洽、談判工作,，簽訂了年度合作協(xié)議以后,，銷售人員通常會按照公司的要求對經(jīng)銷商進行拜訪，并且完成公司下達的銷售任務(wù),。在以上兩份出差報告中,，我們看到的就是H地板銷售人員的日常工作，不同的是劉濤的報告給我們的感覺是思路比較清晰,，重點工作相對突出,，而郭凱的報告則過于籠統(tǒng)，沒有給出明確的銷售重點。對于家居建材產(chǎn)品的銷售人員來說,，在拜訪客戶的時候到底應(yīng)該做哪些工作呢,？

銷售狀況分析
這是對一名銷售人員的最基本要求，也是常常被很多銷售人員忽視的一個問題,。為什么這樣說呢,？家居建材行業(yè)的銷售有很多種銷售方式，同時又有很多種推廣方式,，團購會,、設(shè)計師酒會、小區(qū)推廣,、異業(yè)聯(lián)盟,，這么多的活動內(nèi)容經(jīng)常忙得銷售人員丈二和尚摸不著頭腦，進而忽視了對關(guān)鍵績效指標的關(guān)注,。
分析區(qū)域銷售,，我們首先要看區(qū)域市場的整體狀況，比如劉濤談到的A,、B,、C、D四個城市的整體銷售情況,，包括哪個區(qū)域完成了銷售任務(wù),，哪個區(qū)域沒能達成目標。其次,，要分析在不同的城市中,，哪個銷售渠道出了問題，零售銷售占比多少,，工程銷售占比多少,，家裝公司貢獻了多少銷量，批發(fā)業(yè)務(wù)貢獻了多少銷量,。再次,，要分析不同客戶的銷售情況，誰的銷售有增長,，誰的銷售拉了大盤的后腿,，清楚了解客戶的銷售狀態(tài)，不單看銷售完成率這一個指標,，還要看銷售增長率和銷售進度這兩個重要指標,。最后，再來分析客戶的產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)是否合理,，各單品的表現(xiàn)如何,。只有從區(qū)域（城市）,、渠道,、客戶和單品這四個緯度來進行全面的銷售數(shù)據(jù)分析,，我們才能發(fā)現(xiàn)問題所在和未來銷售突破的機會，從而為“怎么辦”找到方向,。

銷售政策傳達
只有對銷售狀況進行了全面分析以后,，才能了解到每位經(jīng)銷商的問題所在，從而與經(jīng)銷商進行有效溝通,，引導(dǎo)經(jīng)銷商順利達成公司下達的銷售任務(wù),，這很有點象公司的部門主管與員工進行的績效面談。為了激勵經(jīng)銷商完成銷售任務(wù),，很多家居建材企業(yè)都會玩渠道政策,，關(guān)鍵在于我們的銷售人員是自己先把公司的政策給吃透了，然后再向經(jīng)銷商進行傳達,，還是象傳話筒一樣,，把內(nèi)容原封不動地告訴經(jīng)銷商。
我的一位同事是玩政策的高手,，他在銷售政策傳達上很有技巧,，有些經(jīng)銷商月初的時候就接到了他的月度考核獎勵通知，而有些經(jīng)銷商直到月底二十五六號了還沒有收到他的銷售政策,，問他何故,？答：不同的經(jīng)銷商需求不一樣，所以不能同一時間下達銷售政策,。如果可以的話,，盡量不要用一刀切式的渠道返利形式，而是要針對不同的客戶制定一對一的渠道獎勵方案,。


終端執(zhí)行檢查
廠商博弈的分歧就在于廠家需要的是品牌形象提升和銷量增長,，而經(jīng)銷商需要的則是利潤增長，因此,，很多時候出于利益上的考慮,，經(jīng)銷商常常會對廠家的要求置若罔聞，甚至背道而馳,。銷售人員管理經(jīng)銷商的一個重要內(nèi)容就是對經(jīng)銷商的執(zhí)行力進行全面檢查,，對于執(zhí)行不力的經(jīng)銷商給與警示和協(xié)助改善。
終端檢查的內(nèi)容包括了門店形象,、銷售團隊,、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與庫存數(shù)量、促銷活動執(zhí)行情況,、新渠道拓展,、廣告投放,、客戶服務(wù)等所有與銷售相關(guān)的業(yè)務(wù)內(nèi)容。當(dāng)然,，公司在不同的階段會有不同的重點工作,。我以前在負責(zé)銷售工作時，就會不定期地組織終端門店形象整改與提升,、新渠道開發(fā)集中作業(yè)和小區(qū)掃樓等活動,，并取一個響亮的行動代號，那么在這個階段的活動就是經(jīng)銷商要配合重點完成的工作,，也是銷售人員的重點工作,。

市場活動支持
隨著市場競爭的加劇，家居建材行業(yè)早就已經(jīng)過了“吃大戶”的時代,，渠道下沉和終端精細化管理已經(jīng)不是什么新鮮事,，因此廠商聯(lián)合共同投入資源將區(qū)域市場做大做強，考驗的不僅是廠商之間合作的深度,，還包括廠商的營銷能力,。
銷售人員擔(dān)負著協(xié)助經(jīng)銷商完成區(qū)域市場營銷工作的重任，其工作主要包括如何拓展新的銷售渠道,、如何開展店外推廣活動,、如何對店內(nèi)的產(chǎn)品陳列進行優(yōu)化提升、如何快速提升經(jīng)銷商銷售人員的技能等,。銷售人員顯然變成了區(qū)域市場的操盤手,，在幫助經(jīng)銷商進行生意全面提升的同時，還要注意協(xié)調(diào)好廠商之間的關(guān)系,，確保公司的利益不受到傷害,。■

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