寫下這個(gè)題目的時(shí)候，自己都有點(diǎn)慚愧，回首十幾年的銷售經(jīng)歷,，我有多少時(shí)候也把出差報(bào)告當(dāng)成了形式主義,，按照標(biāo)準(zhǔn)模板草草地填完應(yīng)付了事。
隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)達(dá),，有些公司已經(jīng)采用了讓銷售人員在網(wǎng)上填寫出差報(bào)告的技術(shù),，關(guān)于這一點(diǎn)我聽(tīng)到的更多的是一些抱怨，一些有想法的銷售人員告訴我說(shuō),，這個(gè)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)極大地限制了他們的主動(dòng)性,，沒(méi)辦法體現(xiàn)出出差報(bào)告的真正價(jià)值，這樣的報(bào)告與其說(shuō)是讓銷售經(jīng)理指導(dǎo)自己的工作,，不如說(shuō)是讓銷售經(jīng)理監(jiān)督自己的工作來(lái)的更直接一些,。
認(rèn)真地回顧一下劉濤和郭凱的報(bào)告，我們看到的不僅僅是劉濤認(rèn)真的工作態(tài)度,，更重要的是劉濤對(duì)于不同城市客戶狀況的全面分析,，同時(shí)在他的報(bào)告中，還看到了客戶遇到的問(wèn)題以及具體的解決辦法,，而郭凱的報(bào)告很有點(diǎn)流水賬的感覺(jué),，甚至還可以看出他對(duì)銷售無(wú)法達(dá)成的無(wú)奈情緒。
事實(shí)上,，出差報(bào)告不但要真實(shí)地反映市場(chǎng)情況,，還要對(duì)銷售問(wèn)題進(jìn)行分析并提出有效的解決辦法，只有這樣才是不等不靠,、主動(dòng)出擊的銷售人員,。

出差情況回顧
一份好的出差報(bào)告首先要說(shuō)明自己出差都去了哪里，做了哪些事情,，只有這樣才能讓銷售經(jīng)理全面了解自己的工作,。養(yǎng)成良好的出差報(bào)告習(xí)慣很重要，我們發(fā)現(xiàn)很多時(shí)候銷售人員把出差的時(shí)間浪費(fèi)在了路上和與客戶閑聊上面,，真正用于業(yè)務(wù)上的時(shí)間反而很少,。有了詳細(xì)的出差記錄還可以幫助業(yè)務(wù)人員提高自己的工作效率，一切以結(jié)果為導(dǎo)向而不是以關(guān)系為導(dǎo)向,。
比如王老板的團(tuán)購(gòu)會(huì)已經(jīng)做了幾年，根本不需要公司的人員進(jìn)行指導(dǎo)了,，但是他一做團(tuán)購(gòu)活動(dòng),，公司的銷售人員就跑過(guò)去幫忙，就是因?yàn)橥趵习搴弯N售人員的關(guān)系好,。而張老板沒(méi)什么團(tuán)購(gòu)經(jīng)驗(yàn),，想做場(chǎng)團(tuán)購(gòu)需要人員幫忙，銷售人員卻不愿意過(guò)去，最終的結(jié)果只能是王老板在團(tuán)購(gòu)活動(dòng)上沒(méi)什么大的增長(zhǎng),，而張老板的團(tuán)購(gòu)也遲遲打破不了零的突破,，影響的是整個(gè)公司的銷售。

區(qū)域市場(chǎng)銷售達(dá)成情況分析
關(guān)于區(qū)域市場(chǎng)銷售達(dá)成情況分析,，是銷售人員出差報(bào)告要重點(diǎn)體現(xiàn)的內(nèi)容,。分析的基本思路是分別從區(qū)域、客戶,、渠道和產(chǎn)品四個(gè)角度進(jìn)行深度數(shù)據(jù)分析,，當(dāng)然，銷售進(jìn)度也是一個(gè)非常重要的分析指標(biāo),。只有實(shí)現(xiàn)了對(duì)每位客戶銷售的及時(shí)跟進(jìn),，才能確保銷售任務(wù)的最終達(dá)成，否則很可能到月底的時(shí)候已是強(qiáng)弩之末,。

經(jīng)銷商銷售問(wèn)題分析
劉濤的報(bào)告對(duì)于經(jīng)銷商的問(wèn)題分析相對(duì)來(lái)說(shuō)是比較全面的,，就以他對(duì)C市經(jīng)銷商的分析為例，他明確地指出了經(jīng)銷商的四大問(wèn)題：老市場(chǎng)沒(méi)店,、沒(méi)有倉(cāng)庫(kù),、店員的業(yè)務(wù)能力不足和銷售方式單一。在這個(gè)分析里面不足的是,，劉濤沒(méi)有指出到底是什么問(wèn)題才是限制經(jīng)銷商銷售突破的關(guān)鍵因素,，也就是說(shuō)他看到了經(jīng)銷商的很多問(wèn)題，但是沒(méi)有抓住關(guān)鍵問(wèn)題,。我經(jīng)常會(huì)問(wèn)銷售人員“如果你只能幫助經(jīng)銷商做一件事情,，那應(yīng)該是什么”，銷售問(wèn)題的分析也是一樣,，哪些問(wèn)題是關(guān)鍵因素,，哪些問(wèn)題是影響因素，我們不應(yīng)該只是指出問(wèn)題,，而且要在報(bào)告中對(duì)問(wèn)題的原因和本質(zhì)進(jìn)行分析,。

針對(duì)銷售問(wèn)題的具體解決措施
銷售人員的工作絕不是簡(jiǎn)單的上傳下達(dá)，既然你負(fù)責(zé)著一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的銷售,，那么你就應(yīng)該能夠提出區(qū)域市場(chǎng)的運(yùn)作思路和解決的辦法,。在對(duì)經(jīng)銷商的銷售問(wèn)題進(jìn)行分析以后，在接下來(lái)的時(shí)間里針對(duì)這名經(jīng)銷商如何進(jìn)行銷售的提升需要銷售人員提出可行性的方案,，只有這樣你才是主動(dòng)的區(qū)域市場(chǎng)負(fù)責(zé)人,，而不是被動(dòng)地等公司的政策和命令。
我在負(fù)責(zé)上海外圍區(qū)域市場(chǎng)銷售的時(shí)候,，經(jīng)銷商的銷售一直沒(méi)有大的突破,，怎么辦,？那時(shí)候公司還沒(méi)有開(kāi)發(fā)分銷商的政策，我大膽地提出了一個(gè)建議,，讓外圍的經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)分銷商,，向鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行渠道下沉，可喜的是我的這個(gè)建議得到了直接領(lǐng)導(dǎo)的支持,，當(dāng)年就把這個(gè)事情漂亮地給做了下去,。直到3年以后，公司總部才要求進(jìn)行鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)的開(kāi)發(fā),，這個(gè)時(shí)候我的區(qū)域布點(diǎn)早就完成了,，別人忙著開(kāi)發(fā)客戶的時(shí)候，我已經(jīng)開(kāi)始進(jìn)行鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)單店質(zhì)量提升了,。

新的銷售增長(zhǎng)機(jī)會(huì)
銷售人員出差除了發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)中的問(wèn)題,，并幫助客戶解決問(wèn)題以外，最核心目的還是要了解市場(chǎng)狀況,，從而順利完成月度銷售任務(wù),。因此，在對(duì)區(qū)域市場(chǎng)問(wèn)題進(jìn)行了全面的剖析,，一對(duì)一地解決了客戶的問(wèn)題后,，還要對(duì)完成月度任務(wù)進(jìn)行合理的銷售預(yù)測(cè)。如果象郭凱一樣在報(bào)告中根本看不出本月任務(wù)能夠達(dá)成的任何保障,，這樣的報(bào)告就沒(méi)有實(shí)際意義,。我的建議是，在做銷售預(yù)測(cè)的時(shí)候,，要計(jì)算出不利的因素可能帶來(lái)的銷售損失有多少,，可能會(huì)出現(xiàn)的銷售增長(zhǎng)機(jī)會(huì)又有多少，能否順利達(dá)成月度任務(wù),，如果達(dá)不成缺口有多少,，這些都要求進(jìn)行數(shù)據(jù)量化。

關(guān)鍵資源申請(qǐng)
我們?nèi)绻�按照這樣的步驟來(lái)撰寫出差報(bào)告的話,，那么就不僅有了全面的銷售,、市場(chǎng)情況反饋，而且還有區(qū)域市場(chǎng),、客戶問(wèn)題的解決辦法,，這樣的報(bào)告才有價(jià)值�,？墒俏覀兊慕鉀Q方案如何落地執(zhí)行呢,？這個(gè)時(shí)候就需要得到公司在人力、財(cái)力上的支持,。對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō),，及時(shí)地向公司提出關(guān)鍵資源的申請(qǐng)，也是非常重要的內(nèi)容,，只有這樣才能將方案快速落地執(zhí)行,。■
兩份業(yè)務(wù)員的出差報(bào)告
討論3

批復(fù)報(bào)告
不是下達(dá)命令
銷售經(jīng)理對(duì)區(qū)域經(jīng)理的報(bào)告進(jìn)行點(diǎn)評(píng),，這是上司指導(dǎo)下屬工作的主要表現(xiàn)之一,。在點(diǎn)評(píng)的過(guò)程中一定要注意給建議而不是下達(dá)命令，是一對(duì)一的指導(dǎo),，而不是大一統(tǒng)地喊口號(hào),。

明確思路
做銷售管理工作一旦方向錯(cuò)了，很可能會(huì)對(duì)后期的工作帶來(lái)致命性的傷害,，所以銷售經(jīng)理一定要有全局觀念,。
有些銷售人員為了達(dá)成銷售任務(wù)，可能會(huì)采取殺雞取卵的短期做法,，我見(jiàn)過(guò)在家居建材行業(yè)有業(yè)務(wù)人員向經(jīng)銷商拼命壓貨,，而不管經(jīng)銷商銷售出貨，最后導(dǎo)致經(jīng)銷商資金斷流撂挑子不干的事,；我也見(jiàn)過(guò)有業(yè)務(wù)人員為了完成短期銷售任務(wù),，不顧當(dāng)初開(kāi)發(fā)客戶時(shí)的承諾，在同一城市拼命開(kāi)發(fā)銷售網(wǎng)點(diǎn),，導(dǎo)致多個(gè)經(jīng)銷商之間互相殺價(jià),，這種做法傷害的不僅是公司的品牌，還有經(jīng)銷商對(duì)公司的信心,。銷售經(jīng)理必須對(duì)這些惡劣的業(yè)務(wù)行為進(jìn)行制止,，同時(shí)對(duì)公司在某個(gè)階段重點(diǎn)推進(jìn)的工作內(nèi)容進(jìn)行及時(shí)的跟進(jìn)、稽核,，確保銷售人員不要只盯著業(yè)績(jī)指標(biāo),，而忽視了業(yè)績(jī)達(dá)成的過(guò)程。

行動(dòng)建議
在對(duì)區(qū)域經(jīng)理的出差報(bào)告進(jìn)行點(diǎn)評(píng)時(shí),，第二個(gè)要注意的重點(diǎn)就是要關(guān)注報(bào)告中的行動(dòng)細(xì)節(jié),，確保區(qū)域經(jīng)理提出的方案具有可行性，詢問(wèn)區(qū)域經(jīng)理如果該方案行不通的話,，是否還有其他方案?jìng)溥x,。銷售絕不是判斷題，如果那樣的話,，結(jié)局就過(guò)于悲慘了,。對(duì)區(qū)域經(jīng)理的行動(dòng)方案提出建議，不是要事無(wú)巨細(xì)地進(jìn)行點(diǎn)評(píng)和指導(dǎo),，那樣的話很可能會(huì)打擊區(qū)域經(jīng)理的積極性,，而是要對(duì)可能出現(xiàn)的問(wèn)題給與及時(shí)的提醒,，從而避免造成不必要的損失。

激勵(lì)下屬
任何出差報(bào)告的點(diǎn)評(píng)都是以業(yè)績(jī)達(dá)成為第一目的,，除此以外的目的是要激勵(lì)和教導(dǎo)下屬,。對(duì)區(qū)域經(jīng)理的行動(dòng)方案提出的建議兼顧了業(yè)績(jī)達(dá)成和教導(dǎo)下屬雙重目的。對(duì)下屬的工作表現(xiàn)進(jìn)行點(diǎn)評(píng),、肯定下屬一些有價(jià)值的想法和在銷售工作上的進(jìn)步,、與下屬分享銷售團(tuán)隊(duì)的整體業(yè)績(jī)表現(xiàn)，都是對(duì)下屬的一種有效激勵(lì),，在點(diǎn)評(píng)報(bào)告的時(shí)候應(yīng)該一并給與體現(xiàn),。■
（編輯：陳展 [email protected]）

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