采購難搞,，這恐怕已經(jīng)是江湖共識(shí)。剛?cè)脘N售這一行的新人,，很多都在這個(gè)環(huán)節(jié)上吃了苦頭,。采購是供應(yīng)商與賣場合作的對(duì)接口，供應(yīng)商與賣場的一切工作都是通過采購這個(gè)環(huán)節(jié)逐一開展,。由于大賣場本身的專業(yè)性很強(qiáng),，所以一般大賣場的采購會(huì)顯得相對(duì)比較專業(yè)，同時(shí)較其他中小型賣場相比也會(huì)顯得更加難以打交道一些,。
盡管每個(gè)業(yè)務(wù)員都想和采購愉快相處,，溝通順利，但是很無奈的是,，很多供應(yīng)商發(fā)現(xiàn),，在不知不覺中，自己的溝通越來越不順利了,，采購對(duì)自己的態(tài)度也越來越不友好了,，自己已然被賣場采購列為不受歡迎的人了。這是怎么回事呢,？這怎么辦呢?

采購厭惡的業(yè)務(wù)員

首先,，我們必須肯定的是，采購也是人,，是人就有好惡的情緒,。你在工作生活中有喜歡和討厭的人，采購也是一樣的,。他每天接觸那么多的廠家,、那么多的業(yè)務(wù)人員，肯定不是個(gè)個(gè)都如他所喜，肯定有些是他不喜歡的,，不喜歡這個(gè)人,，自然不會(huì)對(duì)他有好臉色，更不會(huì)照顧他的生意了,。你要成為他喜歡的人,，就一定要了解他不喜歡什么類型的業(yè)務(wù)人員。
狂妄自大的人,。有些供應(yīng)商的銷售人員在與采購交談時(shí),，為了表現(xiàn)得見多識(shí)廣，喜歡天南海北地吹,，整個(gè)談判過程就是銷售人員在夸夸其談,。還有的人在介紹自己產(chǎn)品時(shí)喜歡不切實(shí)際地浮夸，把自己的產(chǎn)品說成香餑餑,，人家的都是狗屎,。其實(shí)，對(duì)于大賣場的采購來說,，在平時(shí)工作中所見的銷售人員,，所接觸的產(chǎn)品相當(dāng)多，他們對(duì)銷售人員談話中的水分一般都是有感覺的,，過分夸大只會(huì)讓他們對(duì)廠商的話打折扣,，認(rèn)為就是一忽悠，產(chǎn)生不悅的感受,。
過于諂媚的人,。在與大賣場采購交往中，許多供應(yīng)商出于對(duì)賣場的重視而在對(duì)采購的態(tài)度上表現(xiàn)得非常尊重,，分寸把握不好很容易就讓人覺得過于諂媚,。尊重和諂媚其實(shí)二者之間是有區(qū)別的。對(duì)采購本身的恭維要適可而止,，見面時(shí)禮節(jié)性地贊美一下就可以了,，不要一再強(qiáng)調(diào)，聽起來太假,，讓人雞皮疙瘩都起來了,。過分的恭維與退讓會(huì)讓自己不自覺中成為“軟柿子”，而且一般來說采購對(duì)這種人沒有什么好感,，通常會(huì)拿來做“冤大頭”,，“買單”、“多交費(fèi)用”,、“活動(dòng)贊助”等吃虧花錢不討好的事統(tǒng)統(tǒng)都是這種人的,。            
不守信用的人。這是最讓大賣場采購深惡痛絕的一種人。一類是不守時(shí)的人,，由于大賣場的供應(yīng)商比較多,，采購平時(shí)比較繁忙，計(jì)劃性很強(qiáng),，日程安排都是很緊的,，一個(gè)人沒有按照約定時(shí)間，可能一天的安排都會(huì)被打亂,。另一類是不守諾的人,，跟采購談定的事情就要做到，在承諾的時(shí)候就要考慮清楚是否可以做到,。比如促銷方案,，一旦與供應(yīng)商取得一致，采購就會(huì)確定事項(xiàng)并列入整體賣場促銷企劃案,，臨時(shí)的變卦在令采購措手不及的同時(shí)還會(huì)讓他對(duì)自己的上司無法解釋,。即使曾經(jīng)合作得非常愉快，一次類似的事情就足以讓采購將你列入黑名單,，打入冷宮,，再次策劃促銷活動(dòng)時(shí)候定然不會(huì)輕易與你合作了。
不懂流程的人,。各賣場的流程及管理是有區(qū)別的，供應(yīng)商不能以自己頭腦中形成的固有模式去要求賣場,。一個(gè)賣場它現(xiàn)行的流程可能不是最完善的,，但它是根據(jù)長期實(shí)際操作總結(jié)做出的一個(gè)操作程序，采購人員就是要遵守公司的流程,。很多業(yè)務(wù)人員習(xí)慣用A賣場的做法來評(píng)斷B賣場,，這樣，其實(shí)沒什么意義,，同時(shí),，對(duì)賣場的流程不清楚，采購還需要花精力來解釋,，一方面對(duì)于公務(wù)繁忙的他們來說支出了額外的時(shí)間,，另一方面會(huì)對(duì)后面的工作配合產(chǎn)生擔(dān)憂，不懂我家的流程,，怎么做呀,？一般采購在與這類人交往時(shí)會(huì)覺得特別累，給采購的感覺會(huì)很煩,，什么都不懂,，懶得理你。
斤斤計(jì)較的人。做生意,，要靈活,，投入和收益之間把握好原則，千萬不要成為采購心中的“鐵公雞”,。記得有一個(gè)業(yè)務(wù)員,，我在與他合作的兩年內(nèi)，每次談促銷商品讓利,，他從來都是只能少1角錢,。最初我還抱著希望跟他談促銷目的，分析產(chǎn)品成本,，來要求促銷力度,，后來發(fā)現(xiàn)他是那種抱定“無論你怎么說，只少1角錢”思想的人,。在合作的后一年里,，我沒有再主動(dòng)找過他談促銷品，主力推薦的是他的競爭品牌,。其間他覺得銷售不理想曾主動(dòng)找過我談促銷,，一報(bào)價(jià)，又是只少1角錢,！由于長期無促銷,，正常品項(xiàng)又不多，沒過多久他的產(chǎn)品就因滯銷被淘汰了,。堅(jiān)守原則并不等于斤斤計(jì)較,，不要總說“不”，靈活一點(diǎn),，要讓采購感覺到你對(duì)他工作的支持,，一般采購對(duì)“鐵公雞”的方針是 “格殺勿論”，就是在短期內(nèi)找到替代商品,，然后取而代之,。

采購喜歡的業(yè)務(wù)員

換個(gè)角度，假使你是采購,，對(duì)以上的幾種業(yè)務(wù)人員你是不是也會(huì)不喜歡,？那么己所不欲，勿施于人,。我們?cè)賮砜纯茨切╊愋偷娜耸潜容^受歡迎的,？
大方有禮的人。大方有禮的人在任何地方都是受歡迎的,，采購希望接觸的人群是禮貌得體的,。注意自身形象的人給人的第一印象就是“重視自我”,，采購在與之打交道時(shí)也會(huì)相對(duì)尊重一些，在溝通的時(shí)候也會(huì)因?yàn)殡p方外在的差距不大而容易產(chǎn)生共鳴,。這是一個(gè)很細(xì)節(jié)的問題,，雖然很多書上都強(qiáng)調(diào)過，但仍然有很多業(yè)務(wù)員并不看重,。事實(shí)上,，采購對(duì)人的第一印象非常重要，在第一次見面時(shí)他就決定了用什么樣的態(tài)度和方式與你交往,。
專業(yè)性強(qiáng)的人,。在采購不喜歡的人里，我們提到了他們不喜歡不懂流程的人,。相反的,，在與專業(yè)性強(qiáng)的人交往時(shí)，他們會(huì)感到很輕松,，會(huì)很容易就有共同的話題,，會(huì)產(chǎn)生將談話繼續(xù)深入的愿望。很多采購認(rèn)為,，與很專業(yè)的人交談也是一種學(xué)習(xí)的過程,，他們希望在與專業(yè)人士的交往中提升自我。而且,，在與專業(yè)人士合作中,，他們會(huì)比較相信對(duì)方的能力，不會(huì)對(duì)雙方的配合度質(zhì)疑,，即使遇到問題也會(huì)首先拿出“我們一起來解決”的態(tài)度處理,。
守時(shí)守信的人。守時(shí)守信的結(jié)果,，就是讓對(duì)方信任。信任的感覺,，勝過一切表面的語言,。常常聽到身邊的采購在對(duì)其他人說“這件事情交給某某很放心的，絕沒有問題,，他一定會(huì)按時(shí)辦好,。”每當(dāng)這時(shí)候我總會(huì)為這個(gè)業(yè)務(wù)員感到高興,，他一定是讓個(gè)很守信用的人,。當(dāng)供應(yīng)商得到采購信任的時(shí)候，他能夠獲得的支持一定足夠多,，他與賣場的合作一定會(huì)非常順利的,。
有計(jì)劃的人,。大賣場的采購對(duì)自己每天、每周,、每月乃至每年的工作都有清晰的計(jì)劃,，他希望自己的供應(yīng)商可以跟上自己的步伐，有條不紊地進(jìn)行工作,。賣場促銷活動(dòng)一般都會(huì)提前兩個(gè)月開始策劃,，有計(jì)劃的供應(yīng)商會(huì)提前做好自己的促銷方案，與采購提前溝通探討方案,，再落實(shí)備貨等準(zhǔn)備工作,，井然有序按部就班地開始。沒有計(jì)劃的供應(yīng)商,，總是在促銷開始時(shí)發(fā)生這樣那樣的問題,，讓采購臨時(shí)面對(duì)很多棘手的事情，甚至?xí)�影響活�?dòng)的效果,。相對(duì)來說,，與有計(jì)劃的供應(yīng)商合作，采購會(huì)覺得輕松,，誰不想輕松一點(diǎn)呢,？
可以共進(jìn)退的人。大賣場的采購都有業(yè)績壓力,，需要供應(yīng)商的支持才能夠完成,。有一位做生鮮采購的朋友跟我講過一件事：有一年冬天鮮魚上市，當(dāng)初快訊定稿的時(shí)候魚價(jià)很低,，根據(jù)往年的經(jīng)驗(yàn)在快訊期間魚價(jià)會(huì)因?yàn)榇罅可鲜卸�持續(xù)跌落,，但快訊開始的時(shí)候由于氣候突變魚價(jià)暴漲，如果按照原定價(jià)格供貨定虧無疑,。當(dāng)時(shí)供貨的是新供應(yīng)商,，雙方了解都不是太深，那位采購做了最壞的打算抱著試一試的態(tài)度約了對(duì)方談判,。出乎意料的是供應(yīng)商并沒有提出漲價(jià)或者說不供貨,，只是告訴采購現(xiàn)在的市場價(jià)，然后一再保證一定按時(shí)按原價(jià)到貨,。結(jié)果因?yàn)榇黉N價(jià)格驚爆,，那次促銷活動(dòng)非常成功，采購非常有面子,。后期,，在那位采購支持下，那位供應(yīng)商成為該賣場鮮魚最大供應(yīng)商,。雖然贏利是目的,，有時(shí)候眼前暫時(shí)的失利并不是壞事,，換取的是長期的贏利。虧也虧在明處,，虧了生意但是得了人情,，如果在采購最需要的時(shí)候退縮，失去的是他對(duì)你的信任,。他們需要是可以一起為了業(yè)績努力的合作伙伴,，而不僅僅是有難處就事不關(guān)己只顧賺錢的商人。
專業(yè)的大賣場,，其采購人員在系統(tǒng)的培訓(xùn)和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ饔?xùn)練中練就了高度的專業(yè)性,，很多采購都具有豐富的經(jīng)驗(yàn)，他們希望自己的合作伙伴也是專業(yè)而誠信的,。所以,，與大賣場采購打交道的根本就是：帶著誠信的態(tài)度，以專業(yè)的素質(zhì),，不卑不亢,，以雙贏為目的，坦誠相交,。做生意就是做人,，先做人再做事，你是一個(gè)受歡迎的人,，你的生意也必然會(huì)得到更多的好處和照顧,。■
（編輯：袁航 [email protected]）

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