外面寒風(fēng)刺骨,，晚上7點，李漁,、路崢嶸,、竇富強坐在一家做鹵煮火燒的小店里，心情卻是異常興奮,。
他們有理由興奮,，今天他們?nèi)齻�人竟然同時簽了各自的第一單。三個人回到公司后,，樂得差點抱到一起,，拿出合同相互欣賞了半天，用路崢嶸的話說,，比看人民幣都賞心悅目,。竇富強簽了一萬四,，路崢嶸簽了兩萬三,，李漁的最大簽了三萬，來公司的三個月頭上,，他們終于實現(xiàn)突破了,。
聞著鹵煮的厚味，看著碗里的豬大腸和三角豆腐,，三人都覺得自己是成功人士了,。竇富強燦爛的笑容就一直沒有消失過,，路崢嶸的嗓門也比平常高了幾分，李漁倒沒有興奮太久,，很快又恢復(fù)了平日的冷靜,。其他兩人也習(xí)慣了李漁的性格，用路崢嶸的話說,，已經(jīng)看夠了這張一成不變的死魚臉,。
“小魚兒，先說說你的簽單過程,。你小子單子最大,，頂豆腐兩個都多，怎么搞的,？”路崢嶸半碗鹵煮下肚,，先開始了今晚的主題。

●

“我的運氣好,，他們那個吳科長算是個好人,。我第一次拜訪他的時候，人家弘智都快簽約了,，我就軟纏硬磨,，希望他看看我們的東西。他磨不過我,，就介紹手下一個小伙子給我接觸,。”李漁開始回顧道,。
“這個小伙子叫牛小天,，和我一般大，算是財務(wù)部的計算機專家,，一開始對我愛答不理的,，就想應(yīng)付一下了事，先是讓我在他的電腦上裝軟件,。在裝的過程中,，我看到電腦里還裝著宏智的軟件，另外還裝著Delphi,。Delphi是一種編程語言,，給你兩個小屁孩說你們也不懂�,！�
路崢嶸和竇富強搖了搖頭,，他們確實不懂。不過路崢嶸關(guān)心的是宏智的軟件，不是Delphi,，于是問道：“你是不是在宏智的軟件上動了手腳,，讓它轉(zhuǎn)不起來了？”小路相信李漁的計算機水平,。
“你很三俗,！”李漁不屑地說道，“當(dāng)然了,，我一開始確實打算這樣干的,。”
“呸,！”路崢嶸和竇富強一起毫不客氣地吐出一個字,。
“但是后來我想，真要這樣就麻煩了,，他們用小腦想想也知道是我做的手腳,，肯定會鄙視我的人品。于是,，我就和牛小天聊Delphi,，這個東西我從前用過，是我玩剩的,，不過這小子是初學(xué),，一聽我懂就來勁了，非要我看看他用Delphi編的幾個程序,，我就開始指點他怎么做,。這小子也算謙虛，我們倆一直研究到晚上,，然后他要請我吃飯,，我當(dāng)時覺得有點不好意思，還是我請的他,。那天晚上沒干別的,，就聊Delphi了，我當(dāng)時就答應(yīng)送他幾本不錯的Delphi的書,，可是我計算機方面的書一個多月前就全燒了,，上哪兒給他找啊,？“
“你真燒了,？”竇富強驚訝地問道，他一直以為李漁說燒書是開玩笑,，沒想到這家伙說干就干,，絲毫不留余地,。
“當(dāng)然燒了,，我不想給自己留后路,。后路這種東西，留了就想回去,，與其那樣,，趁早堵死！”李漁平靜地說道,。
竇富強眨了眨眼睛,，轉(zhuǎn)頭看了一眼路崢嶸，他覺得李漁骨子里比路崢嶸還要狠,，路崢嶸是對別人狠,，李漁連自己也可以狠！比如這段時間的晚上學(xué)習(xí),，他說到做到,，幾乎每天都熬到晚上兩點，可自己和小路常常是不到11點就開始打游戲了,。
“我接著說,，第二天早上，我到公司點完卯,，就跑到書店買了兩本書給他送了過去,。再之后，我們倆就開始用軟件做財務(wù)賬了,。熟了之后他告訴我,，其實是他建議吳科長買宏智的，因為宏智新版本的財務(wù)數(shù)據(jù)庫是大型數(shù)據(jù)庫,，牛小天想學(xué)學(xué),，就鼓動領(lǐng)導(dǎo)買宏智了�,！�
“那你怎么說服他放棄宏智的,？”路崢嶸問道。
“他用的數(shù)據(jù)庫在市場上正處于下滑期,，競爭力下降很多,。我從前做過數(shù)據(jù)庫管理員，這方面研究比較多,，就給他談要學(xué)什么樣的數(shù)據(jù)庫將來才有出息,，算是讓他死了心。
接下來,，他又介紹我和部門幾個骨干會計認(rèn)識,，我就把他們的工作都搞到軟件里去,，也包括從前宏智的數(shù)據(jù)，全倒進(jìn)去了,。這樣又忙活了一個星期,，我把她們幾個都教會了。這幫家伙從前都有基礎(chǔ),，學(xué)得很快,，而且咱的新軟件比宏智的舊軟件好用多了，他們很快就不愿意用舊的了,。
這樣就只剩下一個價格問題,，我和牛小天商量過了，宏智軟件價格雖然便宜,，但是數(shù)據(jù)庫相對較貴,，他們本來的想法是用盜版數(shù)據(jù)庫，我又義正詞嚴(yán)地給他們談了盜版數(shù)據(jù)庫的安全性問題,，尤其是財務(wù)數(shù)據(jù)更是不能有絲毫大意,。后來，牛小天給我出了主意,，讓我在模塊上變化一下,，加一個宏智沒有的，減一個他們用不著的,，這樣就不好比較了,。
再后來，吳科長算了算賬,，宏智的數(shù)據(jù)庫加軟件的成本要比我們高,，再加上底下人都支持我，吳科長就順?biāo)�推舟��,，反正主要是大家用軟件,，他才不想得罪人呢�?BR>今天宏智的代理也去了，可是已經(jīng)晚了,，生米做成了熟飯,，沒人再支持他們。事情的發(fā)生就是這樣的,，沒有太多波折,。”李漁又恢復(fù)了淡淡的語氣,�,！昂昧耍�我說完了,，小路,，該你了,！”

●

“不客氣地說，咱運氣實在好,，我拜訪誰,，誰就離職。他們底下的員工對我那叫一個熱愛,，熱情地夸我是領(lǐng)導(dǎo)的災(zāi)星,�,！甭穽槑V大大咧咧地說,，“我最后實在沒辦法了，只能采取破財免災(zāi)的辦法,，請他們吃了一頓大餐,。”說到這兒,，路崢嶸臉上浮現(xiàn)出一種痛徹心扉的表情,。
“他們侯科長讓我提交一個方案，讓我寫方案還不如直接殺了我呢,。長篇大論的東西我哪會寫,？回來就找到了小魚兒。小魚兒幫我找了很多模板,，湊夠了厚厚的一本,，還精心地排了版，有了這個東西算是有交代了,。我打印出來后,，抱回家耐著性子看了看，就覺得這事不對了,�,！�
李漁和竇富強同聲道：“怎么了，有什么問題,？”
“我當(dāng)時就想,，這個方案整個就是一個產(chǎn)品說明書，他們那個剛上任的侯科長要說明書干嘛,？一百多頁的東西,，他會一頁頁看？這事連豆腐都不會做,，不用說那個猴一樣的科長了,。可是他跟我要的時候很認(rèn)真,，還叮囑我要把產(chǎn)品價值寫清楚,，不像是開玩笑,。
我左思右想，突然明白了他的意思,。他要東西的目的肯定是想給領(lǐng)導(dǎo)打報告用,，自己不會寫想讓我代勞，又不好意思說,。想透了這一點就好辦了,，我第二天又寫了一份東西，加在方案封皮的后面,，詳細(xì)介紹了咱們產(chǎn)品的關(guān)鍵點,、價值點等等，這些都是從宣傳資料上摘的,，雖然不是給領(lǐng)導(dǎo)的報告,，但是只要添加幾個字，就能成為報告了,。
寫完之后,，我就帶著方案去了。侯科長看到厚厚的方案,，先是皺了皺眉頭,，看到第一頁的報告就咧嘴笑了，我一看就知道有戲,�,！�
“我白替你做方案了！”李漁郁悶地說,。
“沒有啊,，方案是個道具，主要是為了裝飾那份報告的,。它還是個態(tài)度,，有了它侯科長才有面子�,！甭穽槑V趕忙安慰道,，“侯科長高興了，下面的事就好做了,。我下一次去的時候,，把咱們公司用彩色打印機出的那些報表也給他帶了一份。他一看,，咱們能出這樣漂亮的報表,，更高興了。這些東西其實都是給他爭面子的,。我看準(zhǔn)了一條：新人新氣象,，他死活打算變個樣,。我?guī)退�變就是了�?BR>下面的事情就是按部就班了，幫他做數(shù)據(jù),，幫他出報表,。出報表時候，我又耍了個小花樣,，我請豆腐幫了我一大忙,，幫我設(shè)計了一些他們其他部門領(lǐng)導(dǎo)看的分析報表，把侯科長樂得屁顛屁顛的,，最后價都沒給我講,，我報什么價，他就照單全收了,。
俺的處女作就是這樣完成的,！總結(jié)完畢,，該豆腐了,。”路崢嶸笑瞇瞇地把注意力轉(zhuǎn)向了鹵煮火燒,。

●

竇富強的鹵煮火燒早就被清空了,，他可以后顧無憂地說話了。
“我的項目說起來就簡單了,，海輝燃具加上今天簽約,，我一共跑了十趟。前九次都是幫他們干活,，我把他們公司能錄的憑證全錄了,，能做的賬全做了，能出的表全出了,，他們整個財務(wù)處的活我一個人全包了,，我都快成了他們正式員工了，可是他們死活就是不說買,。我最后沒轍了,，就讓小路出主意，小路讓我直接拔狗,，愛誰誰,。”
聽到這話,，李漁一愣,，他沒想到路崢嶸會出這種餿主意，不過仔細(xì)想了想,，確實是妙招,。
“不過我沒敢像小路說的那樣直接拔,，而是找了一個說得過去的理由，就說我們的狗到期了,，他們的賀總也不好說什么,。拔完之后，我就回公司了,。第二天,，他們的會計于小曼就給我打電話，她的賬都在軟件里,，沒狗她可受不了,，我又可憐兮兮地給她解釋，但是狗是絕不能給的,，結(jié)果她又跑到賀總那里要求盡快買,。第三天，他們又一個叫張莉的會計打電話問我要狗,，我又如法炮制哭訴一番,。幾次下來，賀總的壓力就大了,，于是打報告給老板,，這不今天就讓我去簽約了�,！备]富強樂呵呵地說道,。
雖然說的輕松，李漁和路崢嶸都知道他十次的辛苦,。李漁嘆了口氣道：“老豆腐,，沒想到你外表樸實，內(nèi)心奸詐,，多少聰明人都被你騙了,。”
“我只胖不粗,！”竇富強為自己爭辯道,。

●

“行了，廢話少說,，該總結(jié)了,。”路崢嶸學(xué)著李漁的腔調(diào)道,。他知道自己不說,，李漁也會說，何況他喜歡和李漁一起總結(jié)。
李漁楞了一下,，他的話剛到嘴邊就被搶了,，于是沒好氣地說：“你越來越像個有為青年了，我很欣慰,�,！� 邊說邊拿出了本子，“今天誰先說,？”
“咱換個方式吧,，咱們把這三個單子逐一討論，分析一下我們成功的經(jīng)驗,。讓我們再高興一把,。”路崢嶸道,。
“可以,，不過也分析一下這里面可能的教訓(xùn)。不是簽下單子就是什么都對,，讓大家也都冷靜一下,。”李漁總是喜歡說一些有煞風(fēng)景的話,�,！跋确治龆垢�的�,！彼�說。
“我覺得老豆腐的演技起到了關(guān)鍵作用,，這張誠實的大臉盤子是最好的道具,。”路崢嶸笑道,。
“我倒覺得,，我們可以再往深里想一想，到底是什么給了賀總那么大的壓力,，我覺得賀總的壓力才是關(guān)鍵,。”李漁道,。
豆腐點了點頭,，他不像李漁一樣善于分析，但是他喜歡聽李漁的分析,。尤其喜歡聽他和小路爭論,，他覺得這倆人都比自己聰明。
路崢嶸想了想道：“豆腐的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)扎實，客戶對他的專業(yè)性非常信任,。而且豆腐干活不惜力,，客戶就更喜歡他了。如果他能長的像我一樣帥就更好了,�,！�
“我不帥，但是可愛,，客戶都要給我介紹女朋友了,。”竇富強得意地說,。
“踏實的態(tài)度,，專業(yè)的知識。兩條了,�,！崩顫O低頭記錄著。
“小魚兒,，我覺得不是這樣簡單,。確切的應(yīng)該是，讓客戶感覺有踏實的態(tài)度,，讓客戶覺得你有專業(yè)的知識,。我的意思是，這不僅需要努力,，也需要包裝,。而豆腐的形象起了很關(guān)鍵的包裝作用�,！�
李漁覺得有道理,，側(cè)頭想了想道：“也就是說，你是個什么人不重要,，重要的是讓客戶感覺到你是什么人,，尤其是在和客戶接觸的時間里，要扮演好自己的角色,，對嗎,？”
“是的，人生如戲,，全靠演技,。”路崢嶸樂道,。
“演戲也要有實力,，尤其是專業(yè)知識，這東西裝不出來�,！备]富強補充道,。
李漁寫了幾行字，然后抬起頭來說道：“我們假設(shè)一下,，如果沒有小路支的那一招,，這個單子會不會下來�,！�
豆腐想了想道：“我覺得會,，只是時間還會拖得更久�,！�
“這個不好說,，夜長夢多，如果賀總突然離職呢,？”路崢嶸被蛇咬怕了,。
李漁點了點頭：“也就是說，這個單子最好的辦法就是盡快結(jié)案,，跑十趟好像是有點過了,。如果這樣說的話，豆腐沒及時結(jié)案的原因是什么,？”
“軟,！”竇富強來了一個字的總結(jié)，“我其實在第三次去的時候,，就應(yīng)該要求他們簽合同了,，可是我說不出來，總覺得好像為難人家,�,！�
“屁話，他們天天讓你干活就不是為難你了,？你小子和小魚兒一樣，死要面子活受罪,！”路崢嶸罵道,。
“小路說得對。關(guān)鍵是我們要敢于要單子,。我們付出了那么多,，沒有理由不敢說�,！崩顫O道,。
“怎么說？總不能揪著人家衣領(lǐng)子要人家簽單吧�,！备]富強有點為難,。
李漁想了想道：“要求簽單時，肯定要審勢度事,，把握好時間點,。我覺得有兩個時間點提這事比較合適：一是在咱們軟件結(jié)賬無誤后，這時候等于說試用完畢,，可以直接提出來,。第二個是在后期讓你報價的時候，直接拿合同模板給他看,。這兩個點都算是順其自然,。”
路崢嶸和竇富強點了點頭,，竇富強接著道：“我覺得還有一個很好的時機,，在這個單子中，客戶雖然讓我干了很多活,，但是每次要求我干活的時候,，其實也不好意思。我覺得可以利用他們不好意思這一點提出來,，這樣他們也不用不好意思了,。大家扯平了�,！�
“說得好,！如果說話再委婉點，就更好了,�,！甭穽槑V說道。
仨人的大腦開始進(jìn)入狀態(tài)了,，他們現(xiàn)在已經(jīng)很享受這種總結(jié)了,。
“剛才說到價格，回到我的單子上來,。我覺得有一個教訓(xùn)是要吸取的,。”李漁的教訓(xùn)總是比經(jīng)驗多,。
其他兩人的目光轉(zhuǎn)向了李漁,，等著他的下文。
“我一開始被宏智的報價給嚇住了,，心里先算了算咱們的最低報價,，算出來后這個就成了我的心里價位了,。我一直不敢多要一分錢，就怕客戶嫌高,�,！�
“自我設(shè)限了�,！甭穽槑V插言道,，“其實是自己嚇唬自己，根本沒必要,�,！甭穽槑V腦子里從來沒有條條框框。
“是的,，我現(xiàn)在想想,，其實可以至少再報上去兩千，客戶應(yīng)該能接受,。因為客戶已經(jīng)離不開了,，很難為了這一兩千元錢再翻盤�,！崩顫O有點后悔,，“而且我即使報高了，他們也不會一下子就放棄我,，我再降下來也可以,。可惜自己先怯了,�,！�
“再說說你的經(jīng)驗，別老自我批評,�,！甭穽槑V道。
“我覺得這個單子中,，最重要的經(jīng)驗就是發(fā)展了一個鐵桿支持者,！牛小天對我?guī)椭�太大了，一是提供了很多有用的信��,，比如吳科長關(guān)心什么啊,，宏智產(chǎn)品的弱點啊,；二是關(guān)鍵時刻站出來頂了我一把。今天宏智來的時候,，牛小天告訴他們已經(jīng)簽完合同付完款了,，那哥們當(dāng)時就傻了,。”
竇富強接口道：“對,，這一條很重要,，有個指路的就省得自己瞎跑了，我覺得我那個單子關(guān)鍵就是沒有這種人頂我,，所以才跑了這么多趟,，我到現(xiàn)在都不知道為什么賀總遲遲不簽�,！�
李漁又低頭記了兩條,，抬起頭對路崢嶸道：“該你自我表揚了�,！�
“我覺得我最大的收獲,，就是一眼看穿了侯科長的狼子野心，這是作為一個老江湖基本的素質(zhì),�,！甭穽槑V大言不慚地說道。
“開始喘了,！不表揚一下自己你會死�,。　袄顫O揶揄道,。
“我表揚自己的機會其實也不多,，逮著就不能放棄。我接著說,，我覺得如果能分析出客戶內(nèi)心最真實的想法,，做單子就會事半功倍。如果分析不出來就只能靠小魚兒的策略,，找人指導(dǎo)了,。所以，碰到事情不能輕信表面現(xiàn)象,，要多問自己幾個為什么,。人都是善于偽裝的，越是領(lǐng)導(dǎo),，越喜歡裝,。所以你得想辦法撕開這層偽裝，其他的事就好辦了,�,！甭穽槑V對這一點確實有了很深的感受，“至于教訓(xùn),，我還沒想到,，我對自己的表現(xiàn)很滿意,。兩個星期的方便面沒白吃，下周開始可以每天吃鹵煮火燒了,�,！�
李漁還沒聽到這小子的自我檢討，他就志得意滿地結(jié)束了,。剛想說話,，路崢嶸又搶到前面開腔了：“老板，買單,。我請客,！”
“請你個頭啊，我早結(jié)完賬了,！”李漁知道小路的壓力大,，他不想讓路崢嶸掏錢，趁著剛才去廁所的時候順便結(jié)了,。
“我最后再告訴你一條銷售經(jīng)驗,。”李漁對路崢嶸道：“便宜飯,，一定要搶著請,！” ■
（編輯：陳展 [email protected]）

更多資訊請關(guān)注銷售與市場微信公眾號。