在這個“招商難,，難招商”的時代,，經銷商已經不再缺少產品,，而是缺少適合他們公司、適合當?shù)厥袌龅挠�利產品,。因此,，廠家人員就需要去說服經銷商,，告訴他們你的產品適合在當?shù)厥裁辞�道做什么樣的銷售,。然而,，廠家人員在招商前真正做過這些功課嗎,？現(xiàn)實中,，業(yè)務人員往往為了招商而盲從,，靠忽悠和見客戶的數(shù)量來提高成交概率,。
靠玩弄感情牌,，加速合作試用期的生意如過眼云煙,，快聚快散,；靠朋友轉介紹,，提高成交率的也會煞費心機,，成效甚微。這些辦法不是不能用,，而是要靈活運用，并要注意順序和時機,。做業(yè)務,，要為客戶著想,，要找到真正合適做你的產品的客戶,，要真正了解客戶,，這樣才能打動他，并保證雙方的長久合作,。

市場調研不能盲目
小王是A品牌食品的業(yè)務新手,，他工作努力、不怕吃苦,。到目標市場后,，小王帶著產品就扎進批發(fā)市場尋找意向客戶,。2天時間他拜訪了近20個客戶，但卻遭到客戶以價格高,、不適合當?shù)劁N售,、新品牌不好做等各種理由的拒絕。心灰意冷的小王洋洋灑灑地給上級主管寫了份工作匯報,，匯報中稱當?shù)厥袌鰶]有機會,，準備轉戰(zhàn)下一個區(qū)域。
區(qū)域經理看到小王的匯報后,，決定親自到該市場，看看是不是像小王說的那么難,。經理先走訪了A,、B,、C,、D四類KA門店,，又走訪了縣級市場和鄉(xiāng)鎮(zhèn)重點門店。通過走訪,，經理了解了市場特點，并得到了相關的市場數(shù)據(jù),。
經理發(fā)現(xiàn),，該市場在流通渠道的零售價格偏低，但B類網(wǎng)點的銷售價格并不低,，反而高于自己的產品。另外,，競品在其他流通渠道是裸價操作，而自己公司的產品有銷售獎勵,，這樣分擔下來,，自己的產品并不貴,，在價格體系中競爭是沒有問題的，并不像有些經銷商說的那樣,。綜合看來，自己的產品在B,、C,、D類店是有可操作空間的,，并且自己的產品加入了很多新口味,，這些創(chuàng)新是競品沒有的�,？上驳氖�,，門店老板和部分消費者通過品嘗，對口味很喜歡,，對產品也非常認可,，表示愿意進店合作,。
新產品是個新突破點，應先找到容易打入的渠道,，與渠道內的經銷商合作,，將新產品的市場認知度反映給其他經銷商群體,，之后的渠道鋪市就會相對容易,。這樣做好功課再去招商,，成交率和合作客戶的精準度都會得到提高,。
小王招商時走馬觀花,，沒有真正從市場角度入手為客戶做市場分析，并且他去的批發(fā)市場以流通經銷商為主,，忽略了隱藏的客戶群體,。綜合來說，小王招商失敗的原因主要有4點：1．沒有基本的調研,。2．魯莽地下市場,，沒有了解基本的客戶特點,。3．客戶反饋信息的真?zhèn)危瑳]有進一步核實,。4．談客戶時沒有抓住當?shù)靥攸c,，僅停留于產品層面。
業(yè)務人員還是需要從車站下車后就直奔批發(fā)市場的,，但不是去直接推銷產品,，而是要了解市場內產品的布局，產品有哪些種類,，哪些品牌,，產品的層次及價格特點等。此外,，還應了解市場內的經銷商,、分銷商和批發(fā)商的情況，觀看他們的工作狀態(tài),、門店配送特點,、門店招牌的名稱等，比如通過某某品牌某某區(qū)域總經銷（總代理）等字眼來篩選自己的客戶群體,，并一一記錄在案,。
現(xiàn)在很多大客戶，特別是成長型客戶已經脫離了批發(fā)市場,，改在寫字樓上辦公,，留下來的多是傳統(tǒng)型批發(fā)商。對于偏重現(xiàn)代渠道的產品來說,，在這類市場很難尋到合適的客戶,，但也不意味著沒有。
零售網(wǎng)點的走訪很關鍵,，KA門店,，A、B,、C,、D不同類別的社店，縣城,、鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端店等網(wǎng)點都需要花時間拜訪,。記錄這些門店銷售產品的渠道特點和各種品項、價格,，通過購物和交談等方式,，和門店老板、店長,、導購,、售貨員進行交流，了解批發(fā)市場沒見到的品牌經銷商信息,，并記錄在案,。
通過對各種渠道的調研，你會發(fā)現(xiàn)自己公司的產品更適合在什么樣的渠道銷售,，應該重點找什么樣的經銷商談,。例如：市區(qū)的競爭激烈、費用高,，可以先從市郊鄉(xiāng)鎮(zhèn)的店入手操作,；B類店費用較高，但C,、D類店分布密集,，大有可為，可以先尋找這方面渠道做,；找類似品牌或相關產品的經銷商去重點談合作,。
這應該不是困難的事情，與當?shù)叵嚓P產品經銷商的配送司機,、別的廠家人員交上朋友,，遞根香煙，攀談閑聊,，或請他們吃個小飯,，三五杯下肚，這群孤獨的群體會將這個區(qū)域各個經銷商的光榮和恥辱對你直言不諱,，或許還會把一些經銷商群體的特點和策略告訴你,。但這些僅供參考，因為有些信息可能是他們個人情緒的發(fā)泄,，你需要對信息進行篩選和多方面了解,，再結合自己的實地走訪調研，選出有用的信息,，以便于自己能有針對性地與經銷商談判,。
通過以上市場信息的收集和匯總，業(yè)務人員很容易總結出當?shù)厥袌龅奶攸c,，并可以據(jù)此擬定一份產品導入市場的操作方案,。帶著市場操作方案和經銷商談判，雖不能保證他們一定會和你合作,，至少會尊重你,，即使他們不做，可能也會向你推薦他們關系較好或有可能合作的客戶,，同時也會告訴你這個市場哪些客戶不能找等等,。
做完以上市場偵查,，可能需要耗費7天左右，這個時間對廠家來說是耗得起的,。有些廠家需要制作出招商的具體要求,，這就需要業(yè)務人員先沉入市場，做好招商前的準備工作,，不能全憑運氣辦事,。■
（編輯：吳明 [email protected]）

更多資訊請關注銷售與市場微信公眾號,。