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經(jīng)銷商管理的起步：不該說的話別說

2012-9-12 15:04| 查看: 466124| 評論: 1|原作者: 潘文富

摘要: 說話是門學問，很多在廠家業(yè)務人員看來很正常的話,，往往卻給經(jīng)銷商管理帶來很多不必要的麻煩,。

5．“我們公司是個大公司”
許多廠家業(yè)務人員喜歡在經(jīng)銷商面前,，尤其是新經(jīng)銷商面前說這句話。作為廠家業(yè)務人員,，說這句話的本意是指公司實力強大,，穩(wěn)定性強，值得依靠和信賴,，絕無惡意,，而在經(jīng)銷商聽來，則是完全另外一個意思,。
大？什么是大,？你廠家的業(yè)務人員在我經(jīng)銷商面前說大是什么意思,？你在我經(jīng)銷商面前說你們是大公司，那么,，我經(jīng)銷商的公司就是小公司了,？再說了，這公司再小,，老子也是老板,，你們廠家再大，你業(yè)務人員也只是一個打工的,。
在經(jīng)銷商老板面前說自己的公司是個大公司,，容易讓他們誤會是在說自己是個小公司，做的是小生意,。都是生意人,，誰愿意別人說自己的公司是個小公司，自己做的是小生意呢,？

6．“這是公司規(guī)定的”
這句話幾乎所有的業(yè)務人員都曾說過,，有的甚至還會掛在嘴邊天天說，尤其是面對經(jīng)銷商的無理要求時，往往是想都不想,，直接把這話拋出來,。在業(yè)務人員看來，這話說得一點錯也沒有,，這是公司規(guī)定的,，又不是我規(guī)定的，我只是打工者,，對公司的規(guī)定,，我可是無能為力啊。
可是,，在經(jīng)銷商老板看來,，這又是另外一回事了。這規(guī)定是誰的規(guī)定,？你們企業(yè)的規(guī)定,，但是，我是經(jīng)銷商,，是與你們企業(yè)合作的,，我們是平等的，我又不是你們的下級員工,，憑什么要遵守你們的規(guī)定,？再說了，什么是規(guī)定,？規(guī)定是個人為的東西,，經(jīng)銷商老板之所以成為老板，是因為他打破了許許多多的規(guī)定才成為老板,，不打破眼前這些規(guī)定,，怎么能獲得發(fā)展。再有,，規(guī)定是不是人寫的,？人能寫就能改，你一個企業(yè)的規(guī)定,，難道還比皇上的圣旨還硬些,？
再者，你作為廠家的業(yè)務人員,，你動不動把廠家的規(guī)定搬出來說給我聽,，那是什么意思呢？至少在經(jīng)銷商老板看來,，你說這是公司總部的規(guī)定,，你個人沒辦法,，其實也就是你個人不愿意幫忙就是了。

7．“我們公司各項管理工作都很規(guī)范,很系統(tǒng),，很嚴謹,。”
經(jīng)銷商一直在想辦法給廠家的業(yè)務人員下套,，也知道廠家也在想方設法給經(jīng)銷商下套,，這廠家既然做什么都很系統(tǒng)，要是給我經(jīng)銷商下套的話,，不也是很系統(tǒng)地給我下套嗎,？一個套接一個套，連環(huán)套……好家伙,，以后更得要防備著些了,！

8．“我們公司做事很認真，也很負責任,�,！�
這話完全可以說，前提是,，你作為廠家的業(yè)務人員,，你得保證，你們公司做每件事都很認真,，都很負責任,，若是沒這個把握，這話就別說,。

9．老板喜歡被叫做老板,？
見到經(jīng)銷商老板叫什么？當然是叫老板了,，張老板,，李老板,，趙老板……可是,，現(xiàn)在叫老板的實在太多了，在路邊支個攤賣汽水,，別人也叫他老板……那么,，應該叫經(jīng)銷商老板什么呢？叫老總,！張總,，李總，趙總……

10．經(jīng)銷商喜歡被叫做經(jīng)銷商,？
作為廠家業(yè)務人員,，當然把經(jīng)銷商叫做經(jīng)銷商了,，其實，經(jīng)銷商自己是不喜歡“經(jīng)銷商”這個叫法的,，因為在經(jīng)銷商看來,，“經(jīng)銷商”是一種較為初級狀態(tài)的形態(tài)，是一種個體戶的形態(tài),，現(xiàn)在,，經(jīng)銷商們認為自己都已經(jīng)在向公司化發(fā)展了，是一家正兒八經(jīng)的公司,，應該叫自己是商貿(mào)公司才對,。

11．“我們企業(yè)當前有些困難，希望大家攜起手來,，共度難關,。”
廠家業(yè)務人員一旦把這話在經(jīng)銷商面前說出來,，經(jīng)銷商老板的反應都差不多：“放心,！我們都合作這么多年了，該幫忙的一定幫忙,！我和你們X總都是老熟人了,！”一轉(zhuǎn)臉，趕緊,，這企業(yè)不行了,，這關怕是過不去了，沒準什么時候就玩完了,，我得趕緊提前做些準備,，把以前積壓的費用趕緊報銷掉，倉庫那些需要調(diào)換或是退掉的貨品趕緊處理,。同時,，開始尋找相關的替代廠家和產(chǎn)品，以備這個廠家一垮臺,，自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不受影響,，并且，在下線客戶中,，對相關產(chǎn)品的推廣開始有所保留,。
畢竟，在經(jīng)銷商來看,，看過太多的廠家倒閉,，廠家倒閉是個很正常的事情，而且,，也確有很多經(jīng)銷商吃過廠家倒閉的虧,，所以安全起見,，在獲得廠家當前陷入困境的消息后，自然得要采取些安全措施,，防止廠家出問題,，而牽連到自己。至于共度難關,，這只是場面上話,，應付一下而已，廠商本是同林鳥,，大難臨頭各自飛,。
以上這些話，在廠家業(yè)務人員看來很正確或者說很正常,，而在經(jīng)銷商看來,，往往是反面的。畢竟,，人都是主觀的,，都有自己的價值觀和衡量標準，都是在以自己的經(jīng)驗閱歷來衡量事物,，當大家的主觀不在一條線上的時候,，矛盾和沖突自然而然也就發(fā)生了，這能說是誰的錯呢,，只能考慮誰來讓步,。雙方都堅持自己的看法，矛盾和沖突自然也就會持續(xù)下去,。在許多時候,，廠家的業(yè)務人員往往就是因為從自己的主觀角度出發(fā)，說出這些話來,，無意之中得罪了經(jīng)銷商,，甚至使廠商關系處于不利局面。
不該說的話別說,，這是廠家業(yè)務人員自我管理的一個基礎細節(jié)問題,。下一期，我們再談談關于廠家業(yè)務人員的定位問題,�,！�
（編輯：袁航 [email protected]）

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