經(jīng)銷商管理的起步：不該說(shuō)的話別說(shuō)

2012-9-12 15:04| 查看: 459477| 評(píng)論: 1|原作者: 潘文富

摘要: 說(shuō)話是門學(xué)問(wèn),，很多在廠家業(yè)務(wù)人員看來(lái)很正常的話,，往往卻給經(jīng)銷商管理帶來(lái)很多不必要的麻煩,。

5．“我們公司是個(gè)大公司”
許多廠家業(yè)務(wù)人員喜歡在經(jīng)銷商面前,，尤其是新經(jīng)銷商面前說(shuō)這句話,。作為廠家業(yè)務(wù)人員,，說(shuō)這句話的本意是指公司實(shí)力強(qiáng)大,，穩(wěn)定性強(qiáng),，值得依靠和信賴,，絕無(wú)惡意，而在經(jīng)銷商聽來(lái),，則是完全另外一個(gè)意思,。
大？什么是大,？你廠家的業(yè)務(wù)人員在我經(jīng)銷商面前說(shuō)大是什么意思,？你在我經(jīng)銷商面前說(shuō)你們是大公司，那么,，我經(jīng)銷商的公司就是小公司了,？再說(shuō)了，這公司再小,，老子也是老板,，你們廠家再大，你業(yè)務(wù)人員也只是一個(gè)打工的,。
在經(jīng)銷商老板面前說(shuō)自己的公司是個(gè)大公司,，容易讓他們誤會(huì)是在說(shuō)自己是個(gè)小公司，做的是小生意,。都是生意人,，誰(shuí)愿意別人說(shuō)自己的公司是個(gè)小公司，自己做的是小生意呢,？

6．“這是公司規(guī)定的”
這句話幾乎所有的業(yè)務(wù)人員都曾說(shuō)過(guò),，有的甚至還會(huì)掛在嘴邊天天說(shuō)，尤其是面對(duì)經(jīng)銷商的無(wú)理要求時(shí),，往往是想都不想,，直接把這話拋出來(lái)。在業(yè)務(wù)人員看來(lái)，這話說(shuō)得一點(diǎn)錯(cuò)也沒(méi)有,，這是公司規(guī)定的,，又不是我規(guī)定的，我只是打工者,，對(duì)公司的規(guī)定,，我可是無(wú)能為力啊。
可是,，在經(jīng)銷商老板看來(lái),，這又是另外一回事了。這規(guī)定是誰(shuí)的規(guī)定,？你們企業(yè)的規(guī)定,，但是，我是經(jīng)銷商,，是與你們企業(yè)合作的,，我們是平等的，我又不是你們的下級(jí)員工,，憑什么要遵守你們的規(guī)定,？再說(shuō)了，什么是規(guī)定,？規(guī)定是個(gè)人為的東西,，經(jīng)銷商老板之所以成為老板，是因?yàn)樗蚱屏嗽S許多多的規(guī)定才成為老板,，不打破眼前這些規(guī)定,，怎么能獲得發(fā)展。再有,，規(guī)定是不是人寫的,？人能寫就能改，你一個(gè)企業(yè)的規(guī)定,，難道還比皇上的圣旨還硬些,？
再者，你作為廠家的業(yè)務(wù)人員,，你動(dòng)不動(dòng)把廠家的規(guī)定搬出來(lái)說(shuō)給我聽，那是什么意思呢,？至少在經(jīng)銷商老板看來(lái),，你說(shuō)這是公司總部的規(guī)定，你個(gè)人沒(méi)辦法,，其實(shí)也就是你個(gè)人不愿意幫忙就是了,。

7．“我們公司各項(xiàng)管理工作都很規(guī)范,很系統(tǒng)，很嚴(yán)謹(jǐn)�,！�
經(jīng)銷商一直在想辦法給廠家的業(yè)務(wù)人員下套,，也知道廠家也在想方設(shè)法給經(jīng)銷商下套，這廠家既然做什么都很系統(tǒng),，要是給我經(jīng)銷商下套的話,，不也是很系統(tǒng)地給我下套嗎？一個(gè)套接一個(gè)套,，連環(huán)套……好家伙,，以后更得要防備著些了！

8．“我們公司做事很認(rèn)真,，也很負(fù)責(zé)任,。”
這話完全可以說(shuō),，前提是,，你作為廠家的業(yè)務(wù)人員，你得保證,，你們公司做每件事都很認(rèn)真,，都很負(fù)責(zé)任，若是沒(méi)這個(gè)把握,，這話就別說(shuō),。

9．老板喜歡被叫做老板？
見到經(jīng)銷商老板叫什么,？當(dāng)然是叫老板了,，張老板，李老板,，趙老板……可是,，現(xiàn)在叫老板的實(shí)在太多了，在路邊支個(gè)攤賣汽水,，別人也叫他老板……那么,，應(yīng)該叫經(jīng)銷商老板什么呢？叫老總,！張總,，李總，趙總……

10．經(jīng)銷商喜歡被叫做經(jīng)銷商,？
作為廠家業(yè)務(wù)人員,，當(dāng)然把經(jīng)銷商叫做經(jīng)銷商了，其實(shí),，經(jīng)銷商自己是不喜歡“經(jīng)銷商”這個(gè)叫法的,，因?yàn)樵诮?jīng)銷商看來(lái),，“經(jīng)銷商”是一種較為初級(jí)狀態(tài)的形態(tài)，是一種個(gè)體戶的形態(tài),，現(xiàn)在,，經(jīng)銷商們認(rèn)為自己都已經(jīng)在向公司化發(fā)展了，是一家正兒八經(jīng)的公司,，應(yīng)該叫自己是商貿(mào)公司才對(duì),。

11．“我們企業(yè)當(dāng)前有些困難，希望大家攜起手來(lái),，共度難關(guān),。”
廠家業(yè)務(wù)人員一旦把這話在經(jīng)銷商面前說(shuō)出來(lái),，經(jīng)銷商老板的反應(yīng)都差不多：“放心,！我們都合作這么多年了，該幫忙的一定幫忙,！我和你們X總都是老熟人了,！”一轉(zhuǎn)臉，趕緊,，這企業(yè)不行了,，這關(guān)怕是過(guò)不去了，沒(méi)準(zhǔn)什么時(shí)候就玩完了,，我得趕緊提前做些準(zhǔn)備,，把以前積壓的費(fèi)用趕緊報(bào)銷掉，倉(cāng)庫(kù)那些需要調(diào)換或是退掉的貨品趕緊處理,。同時(shí),，開始尋找相關(guān)的替代廠家和產(chǎn)品，以備這個(gè)廠家一垮臺(tái),，自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不受影響,，并且，在下線客戶中,，對(duì)相關(guān)產(chǎn)品的推廣開始有所保留,。
畢竟，在經(jīng)銷商來(lái)看,，看過(guò)太多的廠家倒閉,，廠家倒閉是個(gè)很正常的事情，而且,，也確有很多經(jīng)銷商吃過(guò)廠家倒閉的虧,，所以安全起見，在獲得廠家當(dāng)前陷入困境的消息后,，自然得要采取些安全措施,，防止廠家出問(wèn)題，而牽連到自己,。至于共度難關(guān),，這只是場(chǎng)面上話，應(yīng)付一下而已,，廠商本是同林鳥,，大難臨頭各自飛。
以上這些話,，在廠家業(yè)務(wù)人員看來(lái)很正確或者說(shuō)很正常,，而在經(jīng)銷商看來(lái)，往往是反面的,。畢竟,，人都是主觀的，都有自己的價(jià)值觀和衡量標(biāo)準(zhǔn),，都是在以自己的經(jīng)驗(yàn)閱歷來(lái)衡量事物,，當(dāng)大家的主觀不在一條線上的時(shí)候，矛盾和沖突自然而然也就發(fā)生了,，這能說(shuō)是誰(shuí)的錯(cuò)呢,，只能考慮誰(shuí)來(lái)讓步。雙方都堅(jiān)持自己的看法,，矛盾和沖突自然也就會(huì)持續(xù)下去,。在許多時(shí)候，廠家的業(yè)務(wù)人員往往就是因?yàn)閺淖约旱闹饔^角度出發(fā),，說(shuō)出這些話來(lái),，無(wú)意之中得罪了經(jīng)銷商，甚至使廠商關(guān)系處于不利局面,。
不該說(shuō)的話別說(shuō),，這是廠家業(yè)務(wù)人員自我管理的一個(gè)基礎(chǔ)細(xì)節(jié)問(wèn)題。下一期,，我們?cè)僬務(wù)勱P(guān)于廠家業(yè)務(wù)人員的定位問(wèn)題,。■
（編輯：袁航 [email protected]）

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