為“銷售農(nóng)民工”立傳

2012-9-12 15:17| 查看: 315043| 評論: 0|原作者: 魏慶

摘要: 這本書寫給誰看先科普一個名詞：“銷售農(nóng)民工”——泛指“消費品廠家基層終端業(yè)代、基層銷售主管,，還有消費品經(jīng)銷商的終端銷售人員,。”銷售隊伍里,，最苦的是消費品銷售行業(yè),，最最苦的是消費品銷售行業(yè)的終端小店業(yè)代：這個職位是銷售行業(yè)食物鏈的最底層，每天騎自行車跑 ...

為什么寫這本書

太多營銷書籍,、營銷教材，都聚焦在營銷經(jīng)理,、營銷老總級別了,！實際上，營銷人幾千萬,，“銷售農(nóng)民工”占絕大多數(shù),，這個階層艱辛卑微地支撐著營銷系統(tǒng)的運作，卻少有人關(guān)注,。
很多終端一線人員做得并不開心,，因為他們覺得天天跟阿婆店打交道，跑一天賣不了多少貨,，沒面子,、沒成就感,，也沒什么技術(shù)含量。他們更羨慕區(qū)域經(jīng)理能大車大車地賣貨,，也羨慕KA業(yè)代西裝革履出入于大賣場之間,。他們偶爾有幸到總部開次年會，如同到了麥加,，戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢,，自漸形穢。
其實,，廊廟有廊廟的高度,，江湖有江湖的道行。如果你覺得“銷售農(nóng)民工”這個職位沒有成就感,，那是因為你還不了解,，未來這段經(jīng)歷將會怎樣幫你做“更偉大”的工作。如果你覺得“銷售農(nóng)民工”這個職位太無聊,，沒有技術(shù)含量,，那是因為你還不知道這個職位里可以施展的武功。
市場總比營銷變化快,，游戲規(guī)則升級,、銷售隊伍年齡變輕學(xué)歷變高、行業(yè)和企業(yè)也不斷興衰交替,。在這些大制作寬銀幕巨片之下,，極少數(shù)的佼佼者會脫穎而出，更多基層銷售人的努力和浮沉往往被湮沒,。營銷這行業(yè),，入行起點低競爭必然激烈，你不玩命,，命就要玩你,。多少鮮衣怒馬、意氣風(fēng)發(fā),、滿腔理想的營銷少年郎進去,，脂肪肝、胃潰瘍,、神經(jīng)衰弱,、未老先衰的傷心老家伙出來另覓出路；多少人曾經(jīng)風(fēng)流,，只差一步到羅馬,，如今流落在民間苦苦謀生。
這本書是為“銷售農(nóng)民工”們立傳,，希望這些文字或多或少能影響他們,，愿他們少一點浮躁和盲目,，多一點思考和務(wù)實，集腋成裘,，前赴后繼,，營銷生涯才會少些艱辛。

書的特色和我的“野心”

首先,，當(dāng)然是實戰(zhàn),。我的課程和文字，一直秉承“把理念落實到動作,，把動作固化為模型,，讓大家上午聽完下午就能用”的風(fēng)格，不敢驕矜,，江湖上略有薄幸名,，全靠口碑積累，本書內(nèi)容實戰(zhàn)依舊,。
那么,，不同以往的特色是什么？
11年前的今天,，我正趴在桌子上一筆一劃寫我的“處男”作《經(jīng)銷商全手冊》,，因為內(nèi)容實用，僥幸占了便宜,，風(fēng)行一時,，被不少知名企業(yè)拿去做內(nèi)訓(xùn)教材。2002年～2005年,，年我又相繼出版4本書,，期間還拍了幾套培訓(xùn)光碟。之后,，便一頭扎進講臺和市場一線的狼煙之中,，再無新作，直至2011年的《經(jīng)銷商管理動作分解培訓(xùn)升級版》,。
6年無新作,，彼時青春期，如今更年期,，再看自己當(dāng)年的文字和音像,，有張無馳,，不知收束,，一介營銷莽漢。這本《終端銷售葵花寶典》的主體內(nèi)容,，其實早已寫完,，又花了3個月業(yè)余時間反復(fù)修改,，不是修改內(nèi)容，僅僅是修改文字,，遍遍錘打,，殼落白出�,？催^我第一本書的有心人,，可以對比一下這本。11年,，實戰(zhàn)一如既往,，文字風(fēng)格迥異，其中的差距是一個營銷莽漢的蛻變,，也是新的看點,。
去年出版《經(jīng)銷商管理動作分解培訓(xùn)升級版》的前言中，我寫過這樣的話：
營銷有多難,？“營銷”再細化一下“銷售”,，再細化一下“消費品銷售”，做熟做透了,，無非“區(qū)域市場管理”,、“經(jīng)銷商管理”、“中小終端線路管理”,、“賣場談判管理”,、“新產(chǎn)品銷售管理”、“銷售數(shù)據(jù)分析”,、“促銷管理”,、“銷售團隊考核激勵”、“銷售團隊命令獎罰”等幾十個話題,。每一個話題之下,，銷售人員總是碰到重復(fù)的具體問題，而這些問題的答案其實早在民間中蘊藏,，只不過銷售人員忙于低頭拉車,，沒時間抬頭看路。這些寶貴的智慧無人整理,，不能積累成實實在在的知識產(chǎn)品,，供庶民同享，終究會流失,，實在太可惜,。
后面10年、20年、30年,，我希望竭盡所能將這些營銷問題的答案和常識全部記錄,、收集、梳理,，變成可復(fù)制的經(jīng)驗,、模塊、模型,，提煉成知識產(chǎn)品陸續(xù)推出,，做成系列，最終集成類似消費品營銷技能模塊清單,、營銷常識大辭典,、十萬個怎么辦等系列工具書，交還給這個行業(yè),。相信很多看過我文字和聽過我課程的讀者們,，將來肯定會比我優(yōu)秀，只希望我的文字能影響他們,，讓他們的營銷工作能有跡可循,；營銷新人入行，能按照營銷技能模塊的目錄,，按圖索驥去學(xué)習(xí),，能多看到一點“前人摸的石頭”，“過河”就輕快些,，營銷人生能少些彎路,。
我想，這件事情,，足夠我做一生,。我相信我有這個自律能力，有這個專業(yè)儲備,，也還有這份體力,。這本《終端銷售葵花寶典》，也“僅算是個開始”,。
對了,，我是有“野心”的。我想成為一個營銷歷史的記錄者,，確切地說,，是營銷人故事的記錄者。
參考發(fā)達國家的市場現(xiàn)狀,，眼看著國內(nèi)電商,、網(wǎng)商的異軍突起,，通路結(jié)構(gòu)的迅速變化。我想,，再過幾十年，我們這些老兵現(xiàn)有的知識結(jié)構(gòu)就該落伍了,，也許要被淘汰一批,，被拍在沙灘上。希望能在這個過程中,，用我的筆記錄這些刀耕火種的營銷歷史,，三刀六洞的營銷時代。深知自己根系在民間,，我不想做企業(yè)界的帝王師,，營銷行業(yè)販夫走卒的故事，將永遠是我的筆底波瀾,�,！�
（編輯：陳展 [email protected]）

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