我讀大二的時(shí)候，學(xué)校一個(gè)熱血青年準(zhǔn)備創(chuàng)辦一份免費(fèi)直投雜志,，專(zhuān)門(mén)面向?qū)W校當(dāng)?shù)亟?0萬(wàn)的大學(xué)生,。雜志的內(nèi)容以軟硬廣告為主，印刷和人員工資也全靠廣告贊助,。
我的一位舍友是校報(bào)主編,，所以在雜志招兵買(mǎi)馬的時(shí)候，她馬上被看中了,。收到邀請(qǐng)的那個(gè)晚上,，舍友輾轉(zhuǎn)難眠，她的志向旨在“純文學(xué)”,，這個(gè)直投雜志卻是純商業(yè)性質(zhì),，她一點(diǎn)興趣都沒(méi)有。說(shuō)者無(wú)心聽(tīng)者有意,，做雜志是我的夢(mèng)想,，這么好的機(jī)會(huì)豈能放過(guò),！雖然我無(wú)任何經(jīng)驗(yàn)，沒(méi)吃過(guò)豬肉還沒(méi)看過(guò)豬跑嗎,？
我憑借多年看雜志的經(jīng)驗(yàn),，馬上下床草擬了一份幾千字的雜志大綱，并取了一個(gè)挺洋氣的名字——《X-EXPRESS》,。一夜未眠,，第二天我便興沖沖跑到熱血青年那,，我們一拍即合,。我憑借那份雜志大綱和滿(mǎn)腔熱情，加入了這個(gè)團(tuán)隊(duì),，貢獻(xiàn)了大二,、大三、大四的三年時(shí)光,，也開(kāi)始了我人生的第一份工作,。
既然雜志以軟硬廣告為主，編輯和選題都是其次,，最關(guān)鍵的是拉到廣告贊助,！我們招聘了一批志同道合者，無(wú)底薪,，20%的廣告提成,。我們根據(jù)行業(yè)分成4個(gè)小組：數(shù)碼類(lèi)、餐飲類(lèi),、娛樂(lè)類(lèi),、大項(xiàng)目組（主要是中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通等大客戶(hù)）,。開(kāi)會(huì)那天我?guī)缀跻呀?jīng)覺(jué)得要開(kāi)始預(yù)訂10年后的《福布斯》封面了,，各種比爾蓋茨、馬云的創(chuàng)業(yè)故事在我腦海里打轉(zhuǎn),，我?guī)缀鯇?duì)自己肅然起敬,，直到敲開(kāi)第一家客戶(hù)的門(mén)。
我打扮一新,，背上挎包,，提著裝滿(mǎn)策劃文案、刊例,、樣板,、學(xué)生證、名片的文件袋,，由老業(yè)務(wù)員帶著,，先從小客戶(hù)的門(mén)開(kāi)始敲起,。

成交第一單
第一個(gè)客戶(hù)是學(xué)校旁邊的面包店，我一臉諂笑地進(jìn)門(mén)后,，直奔收銀臺(tái),。根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，掌管財(cái)務(wù)的一般都是老板娘：“你好,！我是**大學(xué)的學(xué)生小劉,。”
老板娘看我一身業(yè)務(wù)員打扮,，戒備地說(shuō)：“有什么事,？”
我遞上名片，繼續(xù)諂笑：“這是我的名片,，請(qǐng)問(wèn)你們老板在嗎,？我們有個(gè)項(xiàng)目想和他談?wù)劇,！?BR>我們名片上一般寫(xiě)著：xxx廣告工作室市場(chǎng)部經(jīng)理xxx,，后來(lái)證明這樣寫(xiě)是失敗的。因?yàn)槲覀兏鱾�(gè)都是經(jīng)理,，又都是沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的愣頭青,，會(huì)讓客戶(hù)對(duì)我們團(tuán)隊(duì)缺失信心，因此后來(lái)將頭銜改成了業(yè)務(wù)員,。
老板娘一看是來(lái)拉廣告,，口氣就很硬：“我就是老板，不好意思,，我們小店不做廣告,。”
各種勵(lì)志故事在我腦�,；剞D(zhuǎn),，我本著不放棄的精神繼續(xù)說(shuō)：“老板您好，我很喜歡你們家的提拉米蘇,，還是你們的會(huì)員呢,，就耽誤您5分鐘時(shí)間。請(qǐng)問(wèn)怎么稱(chēng)呼您呢,？”
老板娘口氣稍緩：“我姓王,。”
“王老板您好,，你看咱們店里東西這么好吃,，但是新生不知道啊，他們可能會(huì)認(rèn)為對(duì)面的美佳面包更好吃,。我們廣告形式很多樣的,，您也可以選擇優(yōu)惠券形式,，這樣廣告效果您也看得見(jiàn)啊,！”
老板娘聽(tīng)到這不再趕我們出去了,，我適時(shí)遞上宣傳文案、樣版和刊例,。 客戶(hù)質(zhì)疑得越多,，成交的機(jī)率就越大，用合理的解釋消除顧客疑慮,，最后就是談價(jià)格了,。
我們是按照“印刷成本+人員成本+其他成本+合理利潤(rùn)”來(lái)制訂刊例的，幾乎只收成本費(fèi),，但老板們還是往死里還,。32開(kāi)的內(nèi)頁(yè)廣告我們報(bào)價(jià)1500元，發(fā)行1萬(wàn)冊(cè),，就算客戶(hù)自己設(shè)計(jì)制作派發(fā)都不止這個(gè)價(jià)，但老板娘直接說(shuō)最多給500元,。我聽(tīng)完還想爭(zhēng)執(zhí)下去,，老業(yè)務(wù)立刻拉住我。
“這樣吧,，王老板,，您的價(jià)格已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于我們的成本價(jià)。您可以算出來(lái)的,，印刷1000張單面彩色廣告頁(yè)都要500塊,，還不包括設(shè)計(jì)費(fèi)和派發(fā)費(fèi)。我們幫您設(shè)計(jì),、制作,、派發(fā)到學(xué)生宿舍，如果我答應(yīng)您500塊可以操作,，到時(shí)候只能少印幾本,，這樣廣告效果也會(huì)大打折扣不是嗎？您考慮一下吧,，對(duì)面的美佳面包已經(jīng)確定做一版的廣告了,，您想好之后再給我電話(huà)�,！�
老業(yè)務(wù)后來(lái)告訴我：“這種往死里砍的人要么一點(diǎn)興趣沒(méi)有,，砍價(jià)只是臺(tái)階，要么有心想做,，但價(jià)格高出她的預(yù)期,。她剛提出了很多想法,，應(yīng)該有點(diǎn)興趣，你再跟進(jìn)兩次應(yīng)該就差不多了,。實(shí)在做不了一版,，半個(gè)版也好啊。遇到脾氣不好的,，你也別往心里去,，林子大了什么鳥(niǎo)都有，如果事事?tīng)?zhēng)氣,，最后難受的是自己,。”
我是火爆脾氣,，只要聊不到一起立刻有甩頭走人的沖動(dòng),，還好有老業(yè)務(wù)在旁指點(diǎn)。買(mǎi)賣(mài)不成仁義在,，有些客戶(hù)暫時(shí)不能合作,，說(shuō)不定下次就有機(jī)會(huì)，不要因?yàn)樽约旱那榫w影響公司的運(yùn)作,。慢慢的,，我的臉皮也越來(lái)越厚。
過(guò)了兩天我給王老板打了電話(huà),，并提前做了廣告設(shè)計(jì)給她拿過(guò)去,。沒(méi)想到她竟痛快答應(yīng)了，并要求印刷出來(lái)后放一些在門(mén)店做宣傳,。
這是我的第一單,，還算比較順利�,？偨Y(jié)下來(lái)：客戶(hù)的選擇很重要,，一開(kāi)始不要貪大，小客戶(hù)雖然費(fèi)用不多,，但時(shí)間短,、溝通快、成交率高,。

人生第一個(gè)貴人出現(xiàn)了
都說(shuō)廣告業(yè)務(wù)員最基層最難做,，那段時(shí)間我算是體會(huì)到了。由于時(shí)間緊張,，我們每天要拜訪(fǎng)4～5個(gè)客戶(hù),，有時(shí)會(huì)更多。有時(shí)候一周沒(méi)有成交一單，打電話(huà)沒(méi)說(shuō)兩句對(duì)方直接掛電話(huà),，最常見(jiàn)的是根本找不到拍板的老板,。
我印象最深的是幫本地一個(gè)化妝品連鎖店做廣告，其門(mén)店遍布當(dāng)?shù)厮�有高��,，旗下代理了幾十個(gè)國(guó)內(nèi)外化妝品牌,，消費(fèi)群以學(xué)生為主。這家公司偶爾在公車(chē)上做宣傳,，而我們的雜志是他們宣傳的最佳載體,，我?guī)退麄兿肓艘幌盗械男麄鞣桨福�有信心打�?dòng)客戶(hù)和我們合作,。
我連續(xù)打了一周電話(huà),，前臺(tái)才架不住我的軟磨硬泡，把電話(huà)轉(zhuǎn)到了老板辦公室,。 老板是個(gè)和藹的大叔,，事業(yè)有成、溫文爾雅,，看了我給他的方案,，他說(shuō)跟策劃部商量一下，過(guò)幾天給我電話(huà),。
幾天后我一直沒(méi)接到老板電話(huà),，就主動(dòng)給他打，重述了我的想法——廣告+高校巡講+路演——他說(shuō)價(jià)格高出他們的預(yù)算,。除去報(bào)價(jià)中的固定費(fèi)用，如果刪減只能減少利潤(rùn),，由于我們第一次幫客戶(hù)做這么多活,，和團(tuán)隊(duì)成員商量后，我們還是給出了一個(gè)友情價(jià),。老板終于同意了,，前后周折了快半個(gè)月，終于把合同簽下來(lái),。
這次廣告還算順利,，演講和路演是第一次做，出現(xiàn)了很多狀況,，甚至還出現(xiàn)了主持人比演講人晚到,、現(xiàn)場(chǎng)觀(guān)眾太少要不斷拉人等低級(jí)錯(cuò)誤，一路摸爬滾打才把活動(dòng)結(jié)束,。我深深覺(jué)得對(duì)不起老板對(duì)我的信任,，沒(méi)想到他很大度地說(shuō)：“誰(shuí)沒(méi)有年輕過(guò)！我像你這么小的時(shí)候，都不知道在干嘛,。之前我很不看好你,，但還是被你的真誠(chéng)和堅(jiān)持打動(dòng)，你一定會(huì)成功的,�,！�
后來(lái)我們斷斷續(xù)續(xù)合作過(guò)幾次，雖然還是會(huì)有小錯(cuò)誤,，但總能得到老板的理解和支持,。大學(xué)畢業(yè)后，我們的工作室也面臨解體（根本原因是盈利有限）,，老板知道后推薦我去一家外企做銷(xiāo)售,。我在磕磕碰碰中終于慢慢成長(zhǎng)，我非常感激他,，他對(duì)我這個(gè)陌生后輩的支持,，讓我受益終身。

第一份工作其實(shí)沒(méi)有賺到錢(qián),，卻認(rèn)識(shí)了一群志同道合的伙伴,，成就了一幅厚臉皮，認(rèn)識(shí)了不同行業(yè)的不同人,，拋棄了學(xué)校的教條主義,，拋棄了清高。社會(huì)沒(méi)那么復(fù)雜,，撒狗血式地去努力,，然后就會(huì)到收獲的季節(jié)�,！�
（編輯：吳明 housy0116 @126.com）
 

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