客戶沒有好壞，只有不同

——客戶沒有好壞之分,，就看你能否幫助客戶創(chuàng)造價值,。

案例：

福建漳州客戶2003年左右是出了一個出了名的串貨大王，如何變成一個優(yōu)秀的客戶,；

2002年我去開拓奧迪斯第一年福建市場,，實(shí)在沒有去選擇過客戶,，于是就找到了一個曾經(jīng)與海利爾客戶過的客戶，但這個客戶已經(jīng)讓海利爾給砍掉了,，而我又去找到他合作,，被公司知道后，被罵了一頓,，為什么這么一個串貨大王客戶你去找他做,？找誰不行呀,？他的貨能串到廣東,、浙江、江西等市場,，你不能和他做,，后來經(jīng)過再三分析，我還是堅(jiān)持選擇與該客戶合作,，理由有三：

1.該客戶沒有重點(diǎn)的廠家,，可以將我當(dāng)成重點(diǎn)。

2.該客戶雖然串貨,，但是自己核心廠家的貨并沒有去串,。

3.該客戶誠信方面還是不錯的。

通過三個方面我決定一定要合作,，這也是一步險棋,，如果合作成功了，我也就成功了,，如果失敗了,，我從此第一戰(zhàn)操作市場就以失敗而告終，后來確定了合作之后,，我就天天跟他在一起,，他沒有業(yè)務(wù)員，底下都是靠以前的關(guān)系在走,，客戶本人下鄉(xiāng)時間也很少,，都是待在店里，于是我就天天要求他跟著我一起下鄉(xiāng),，剛開始他不愿意,，后來我拉了幾次后，感覺下鄉(xiāng)后明顯產(chǎn)品動起來了,，零售店要貨的頻率也高起來了,，之后我們就開著新買的凌志車，去永春,、角美,、石碼,、平和等鄉(xiāng)鎮(zhèn)，開拓了新的銷售網(wǎng)點(diǎn),，銷售量大起來了,，到了下半年的毛豆類市場，更為可怕,，零售店都開著車在漳州大橋上等著發(fā)過來的貨,，并且每次月初發(fā)貨，月底回款,，大大提升了客戶的資金周轉(zhuǎn)率,。

到了年底，我負(fù)責(zé)的福建省區(qū)一共8個產(chǎn)品完成了近200萬元的銷售額,，而該客戶一個人給我貢獻(xiàn)了140萬元,；并且沒有發(fā)生過一類串貨事件，在他合作的所有廠家當(dāng)中,，我是第一個在10月份就結(jié)完賬的廠家,。

從此類事件可以看出，客戶沒有好壞之分,，就看你能否幫助客戶創(chuàng)造價值,。

對待客戶的觀念

——像上帝一樣敬著,也要像小偷一樣的防著�,？蛻舻某兄Z永遠(yuǎn)只能相信一半,、完全相信客戶的做法只能以失敗而告終。

涉及到客戶管理,，這是一個大課題,，如果沒有自己的標(biāo)準(zhǔn)，很容易就被客戶給騙著,，特別是在產(chǎn)品推廣以及貨款回籠方面,，一定要記住，客戶的話只能相信一半,，要培育客戶的回款意識,，即使到了該回款的時候，客戶確實(shí)沒有款,，也要提前給你個電話,，而不是選擇天天打電話跟著客戶屁股后面去催款，這樣的話就很被動,，客戶的款收取是有技巧的,，如：

1.利用回公司開會的時候要求客戶打款，因?yàn)橐�評比,，支持下,；

2.利用領(lǐng)導(dǎo)下市場的機(jī)會點(diǎn),，說回款率一定要給回部分款，否則領(lǐng)導(dǎo)無面子,；

3.在銷售旺季的時候加大收款,，因?yàn)檫@個時期客戶的資金流動性較大；有錢,；

4.親自下鄉(xiāng)去鋪貨收款,。

優(yōu)秀的員工下市場到客戶第一件事情不是一坐在那里瞎扯，而是一頭擠到客戶的倉庫里,，查看庫存,。看公司的庫存,，看競爭對手的庫存,，看近期哪些貨物走量大？基本有個大根的判斷,，再與客戶溝通及交流更有說服力，往往聽客戶說近期市場不好,，其實(shí)倉庫里剛進(jìn)了競爭對手的幾百件貨等著銷售呢,？所以說客戶的話只能相信一半。

會哭的孩子有奶吃

——客戶永遠(yuǎn)愛聽你在他面前叫苦,。

特別是在任務(wù)這個層面,，很多企業(yè)的營銷人員會到客戶處第一句話，就是今年公司給我的任務(wù)壓力大,，能不能幫我完成100萬,，遇到此類型的業(yè)務(wù)人員，應(yīng)該來說是一個非常有智商沒有情商的營銷人員,，優(yōu)秀的營銷人員永遠(yuǎn)會在客戶的面前叫苦,，公司壓力大呀，任務(wù)重呀,，一年沒有回家呀,，公司的考核都被扣光了呀，每次排名都是倒數(shù)呀,，這個月的任務(wù)又完不成,，又倒霉了。

當(dāng)客戶聽到此類的話語的時候,，就會感覺自己的銷售量及回款額沒有做上去,，讓出差在外的廠家銷售人員受罪了，內(nèi)心有些愧疚,，但是不管如何,？一定要考慮到實(shí)際情況,，即是客戶如何完成這100萬？需要哪些資源,？人力資源,、產(chǎn)品資源、區(qū)域范圍,、銷售時期等等,，客戶恨不得賣到200萬，因?yàn)橘u得多,，賺得也多,，但是要考慮到實(shí)際情況，第一個10萬元的貨如何賣出去,，營銷是一個因果關(guān)系,，只有過程做的好結(jié)果才會好，所以,，必須在客戶面前學(xué)會哭,。

其次，要學(xué)會在客戶面前放大他的痛處,，學(xué)會往客戶傷口上撒鹽,。

客戶一般情況下在管理自己企業(yè)的時候都會有自己的不足，此時,，做為優(yōu)秀的營銷人員要能夠一針見血地看到客戶的痛處所在,，如在資金周轉(zhuǎn)方面、產(chǎn)品資源的更新方面,、基層推廣思路層面,、重點(diǎn)零售店管理方面、倉庫的管理及控制方面,、人員的管理及指導(dǎo)方面等等,，總之客戶既然做事業(yè)，肯定有他的薄弱之處,，發(fā)現(xiàn)以上痛處后,，立即將它放大，最好能夠講一個發(fā)生在其他省份里的相似客戶,，經(jīng)過指導(dǎo)后轉(zhuǎn)好的結(jié)局,，然后告訴他，我們公司這么多年的發(fā)展經(jīng)驗(yàn),，可以幫助你解決這個問題,。總之,，能指出客戶經(jīng)營中遇到的問題,，還能幫助他去解決,，這就是你存在的價值，至于新產(chǎn)品發(fā)貨,、打款之類的話語,，將在認(rèn)可之后自然而然得到解決。