客戶沒有好壞,，只有不同

——客戶沒有好壞之分,，就看你能否幫助客戶創(chuàng)造價值。

案例：

福建漳州客戶2003年左右是出了一個出了名的串貨大王,，如何變成一個優(yōu)秀的客戶,；

2002年我去開拓奧迪斯第一年福建市場，實在沒有去選擇過客戶,，于是就找到了一個曾經(jīng)與海利爾客戶過的客戶,，但這個客戶已經(jīng)讓海利爾給砍掉了，而我又去找到他合作,，被公司知道后,，被罵了一頓,，為什么這么一個串貨大王客戶你去找他做？找誰不行呀,？他的貨能串到廣東,、浙江、江西等市場,，你不能和他做,，后來經(jīng)過再三分析，我還是堅持選擇與該客戶合作,，理由有三：

1.該客戶沒有重點的廠家,，可以將我當成重點。

2.該客戶雖然串貨,，但是自己核心廠家的貨并沒有去串,。

3.該客戶誠信方面還是不錯的。

通過三個方面我決定一定要合作,，這也是一步險棋,，如果合作成功了，我也就成功了,，如果失敗了,，我從此第一戰(zhàn)操作市場就以失敗而告終，后來確定了合作之后,，我就天天跟他在一起,，他沒有業(yè)務員，底下都是靠以前的關系在走,，客戶本人下鄉(xiāng)時間也很少,，都是待在店里，于是我就天天要求他跟著我一起下鄉(xiāng),，剛開始他不愿意,，后來我拉了幾次后，感覺下鄉(xiāng)后明顯產(chǎn)品動起來了,，零售店要貨的頻率也高起來了,，之后我們就開著新買的凌志車，去永春,、角美,、石碼、平和等鄉(xiāng)鎮(zhèn),，開拓了新的銷售網(wǎng)點，銷售量大起來了,，到了下半年的毛豆類市場,，更為可怕,，零售店都開著車在漳州大橋上等著發(fā)過來的貨，并且每次月初發(fā)貨,，月底回款,，大大提升了客戶的資金周轉(zhuǎn)率。

到了年底,，我負責的福建省區(qū)一共8個產(chǎn)品完成了近200萬元的銷售額,，而該客戶一個人給我貢獻了140萬元；并且沒有發(fā)生過一類串貨事件,，在他合作的所有廠家當中,，我是第一個在10月份就結(jié)完賬的廠家。

從此類事件可以看出,，客戶沒有好壞之分,，就看你能否幫助客戶創(chuàng)造價值。

對待客戶的觀念

——像上帝一樣敬著,也要像小偷一樣的防著,�,？蛻舻某兄Z永遠只能相信一半、完全相信客戶的做法只能以失敗而告終,。

涉及到客戶管理,，這是一個大課題，如果沒有自己的標準,，很容易就被客戶給騙著,，特別是在產(chǎn)品推廣以及貨款回籠方面，一定要記住,，客戶的話只能相信一半,，要培育客戶的回款意識，即使到了該回款的時候,，客戶確實沒有款,，也要提前給你個電話，而不是選擇天天打電話跟著客戶屁股后面去催款,，這樣的話就很被動,，客戶的款收取是有技巧的，如：

1.利用回公司開會的時候要求客戶打款,，因為要評比,，支持下；

2.利用領導下市場的機會點,，說回款率一定要給回部分款,，否則領導無面子；

3.在銷售旺季的時候加大收款,，因為這個時期客戶的資金流動性較大,；有錢,；

4.親自下鄉(xiāng)去鋪貨收款。

優(yōu)秀的員工下市場到客戶第一件事情不是一坐在那里瞎扯,，而是一頭擠到客戶的倉庫里,，查看庫存�,？垂�司的庫��,，看競爭對手的庫存，看近期哪些貨物走量大,？基本有個大根的判斷,，再與客戶溝通及交流更有說服力，往往聽客戶說近期市場不好,，其實倉庫里剛進了競爭對手的幾百件貨等著銷售呢,？所以說客戶的話只能相信一半。

會哭的孩子有奶吃

——客戶永遠愛聽你在他面前叫苦,。

特別是在任務這個層面,，很多企業(yè)的營銷人員會到客戶處第一句話，就是今年公司給我的任務壓力大,，能不能幫我完成100萬,，遇到此類型的業(yè)務人員，應該來說是一個非常有智商沒有情商的營銷人員,，優(yōu)秀的營銷人員永遠會在客戶的面前叫苦,，公司壓力大呀，任務重呀,，一年沒有回家呀,，公司的考核都被扣光了呀，每次排名都是倒數(shù)呀,，這個月的任務又完不成,，又倒霉了。

當客戶聽到此類的話語的時候,，就會感覺自己的銷售量及回款額沒有做上去,，讓出差在外的廠家銷售人員受罪了，內(nèi)心有些愧疚,，但是不管如何,？一定要考慮到實際情況，即是客戶如何完成這100萬,？需要哪些資源,？人力資源、產(chǎn)品資源,、區(qū)域范圍,、銷售時期等等,，客戶恨不得賣到200萬，因為賣得多,，賺得也多，但是要考慮到實際情況,，第一個10萬元的貨如何賣出去,，營銷是一個因果關系，只有過程做的好結(jié)果才會好,，所以,，必須在客戶面前學會哭。

其次,，要學會在客戶面前放大他的痛處,，學會往客戶傷口上撒鹽。

客戶一般情況下在管理自己企業(yè)的時候都會有自己的不足,，此時,，做為優(yōu)秀的營銷人員要能夠一針見血地看到客戶的痛處所在，如在資金周轉(zhuǎn)方面,、產(chǎn)品資源的更新方面,、基層推廣思路層面、重點零售店管理方面,、倉庫的管理及控制方面,、人員的管理及指導方面等等，總之客戶既然做事業(yè),，肯定有他的薄弱之處,，發(fā)現(xiàn)以上痛處后，立即將它放大,，最好能夠講一個發(fā)生在其他省份里的相似客戶,，經(jīng)過指導后轉(zhuǎn)好的結(jié)局，然后告訴他,，我們公司這么多年的發(fā)展經(jīng)驗,，可以幫助你解決這個問題�,？傊�,，能指出客戶經(jīng)營中遇到的問題，還能幫助他去解決,，這就是你存在的價值,，至于新產(chǎn)品發(fā)貨、打款之類的話語,，將在認可之后自然而然得到解決,。