庫存轉(zhuǎn)移的奧妙

——庫存轉(zhuǎn)移根本解決不了產(chǎn)品銷售的問題。

 很多營銷人員不去分析市場,，只會一味地給客戶壓貨,。尤其這幾年,，市場不景氣,，誰如果還采取原始的方法,，誰將受到客戶壓貨之后的反擊。因為這同產(chǎn)品庫存由公司的倉庫轉(zhuǎn)移到客戶的倉庫里面是一樣的道理,，庫存的轉(zhuǎn)移,，從根本上解決不了產(chǎn)品銷售的問題。

所以很多企業(yè)在庫存控制方面,，只是前期一味地鋪貨,、發(fā)貨，其實不知,，沒有計劃的銷售,、沒有方案的銷售不管前期發(fā)了多少貨？年終也是一樣退回來,，只是產(chǎn)品的轉(zhuǎn)移地點不同而已,。

良性的產(chǎn)品銷售應該是建立在有計劃、有方案的推廣體系之中,，優(yōu)秀的人員做到運籌帷幄,，能針對市場銷售做出預測，旺季不斷貨,，淡季控庫存,，回款一低也意味著庫存一定會大，并且經(jīng)銷商的庫存與零售商的庫存才是最為核心的關(guān)健,。

要將零售商的庫存降到最低,，就要經(jīng)常性走訪零售商，建立零售商信息及庫存統(tǒng)計表,，及時進行調(diào)整,，特別是在每次拜訪客戶第一件事情就是要查看庫存，這樣可以掌握一手的庫存資料,，及時做到分析及調(diào)整,，確保良性銷售。

如果仍然靠著前期占領(lǐng)倉庫的思路去銷售,，只能是“搬起石頭砸自己的腳”,，潛心研究市場需求，如何去“銷”才是真正意義,，靠“壓”只能是失敗一條,。

變化是當今唯一不變的主題

——永遠要用變動的眼光看待客戶、市場及方案,，很多銷售人員按照習慣性思維方式去看待自己的客戶,，終將自食其果。

當前時代在變化,，市場在變化,，客戶的很多經(jīng)營思路及理念也在發(fā)生變化,，變是當今唯一不變的主題、與時俱進,、與時偕行,，

案例：

四川眉山一客戶與公司合作近六年，前五年時間的合作非常的順暢,，到了第六年的時候,，經(jīng)常出現(xiàn)一些回款不及時，拖拉,，并且經(jīng)常性地拖欠貨款,，答應的回款時間遲遲不能兌現(xiàn)，并且銷售產(chǎn)品的進度也極不理想,，而此時,，銷售人員還是用原來的眼光去分析，說該客戶沒有任何問題,，合作很多年每年的賬目都能結(jié)清,，并且我們是他的所有廠家之中的重點，結(jié)果到了年底才發(fā)現(xiàn),，一切不是這樣,，我到了該客戶店里以后才發(fā)現(xiàn)，該客戶員工四個人圍在一起打麻將,，別人家里生意好得很,，唯獨他家里沒有生意。

與客戶員工閑聊幾句后,，才發(fā)現(xiàn),，客戶現(xiàn)在的主導思想已經(jīng)不在農(nóng)藥上了，客戶已經(jīng)兩個多月沒有來店里了,，而我再一看該店合作廠家的產(chǎn)品,，原來二十幾個合作廠家發(fā)現(xiàn)客戶反常后，都陸續(xù)將貨物開始調(diào)走,，基本看不到同行的任何產(chǎn)品,，只有我們企業(yè)的產(chǎn)品擺在店里。我一看這種情況,，知道肯定完了,，客戶已經(jīng)將精力及重點全部轉(zhuǎn)移到其他項目上去，根本沒有所說的生意和誠信,。

見到客戶本人,，談到今年的合作，人員不行,、產(chǎn)品不行,、服務不行等等,，總之所有的都是我們公司不行，唯一一個目的很簡單,，就是想拖著現(xiàn)在的欠款不給,。實在沒有辦法,，只能通過法律來解決,。

此案例告訴我們，客戶不是一成不變的,，我們要用變的眼光去看待客戶,，及時發(fā)現(xiàn)潛在風險，及時調(diào)整,，如果我們的銷售人員能像其他廠家的一樣,，及時發(fā)現(xiàn)，及時調(diào)整,，不至于給企業(yè)帶來這么大的風險,，對客戶要使用變動的眼光去分析、去判斷,，我們才能在進攻當中懂得防守,。

制造客戶之間的競爭觀念

——不斷的重復你做市場的觀念是改變客戶的唯一路徑。

一山不能容二虎,，銷售人員存在的理由就是解決客戶之間的沖突,，客戶永遠按照你所要求的方向開展工作。

在銷售過程中很多企業(yè)在選擇客戶的時候,，由于產(chǎn)品資源過多,，很多企業(yè)管理層要求必須提高產(chǎn)品利用率，而部分市場的客戶就只賣那么幾個老產(chǎn)品,，與此同時,，在該市場老客戶就要求，我不允許你在我的市場上面再開發(fā)第二個經(jīng)銷商,，而企業(yè)面對的問題是,，其他的產(chǎn)品資源你不操作，還不讓我再選擇第二家,，這不是明白著浪費資源嗎,？

所以，在我培訓自己的銷售人員的時候,，在新市場的開發(fā)過程中一定要在一個縣級選擇兩個客戶,，這樣做的好處有兩種，一種是相馬不如賽馬,，說的好不如做好,，看誰在市場中能實現(xiàn)兌現(xiàn)當初拿代理權(quán)的承諾,，另一種不在一個樹上吊死，現(xiàn)在市場不景氣,，有很多客戶是故意占著我們的資源,，卻不去推廣，不去宣傳,，并且也不容我們?nèi)プ觥?SPAN lang=EN-US>

案例：

2005年我在福建新農(nóng)大正的時候,，在山東聊城的一個莘縣市場，同時開發(fā)了兩個客戶,，當年度,，銷售人員每次回來開會，都匯報,，這兩個客戶在市場上競爭激烈,，你說他的壞話，他說你的話,，你要求將他砍掉,，他要求將你砍掉，結(jié)果當前就在兩個客戶互相指責中,，每個客戶平均下來銷售額一年都在30萬左右,，共計莘縣市場拿下了60萬的銷售量。

結(jié)果到了年底,，銷售人員經(jīng)不起客戶的再三催說,，將原來的兩個客戶解除了一個，只保留一個,，也就意味著一個縣城只有他一家代理了,，整個年度下來，莘縣市場做了不到20萬,。原因是失去了競爭對手之后,，該客戶感覺沒有動力，缺乏緊迫感,，不主動去深挖市場,，不主動去尋找突破，出現(xiàn)了不同程度的思想懈怠,。

這說明一個什么問題,？客戶需要競爭，我們優(yōu)秀的銷售人員要善于制造客戶之間的良性競爭,，而恰恰這一點,，我們很多的銷售人員是學不會，只要一聽到客戶有意建，不管合理不合理就向領(lǐng)導打報告,，要求怎么樣去滿足客戶,？作為優(yōu)秀營銷人員，要有自己的立場,，客觀去分析客戶沖突的根本原因,，利用客戶之間的良性沖突來實現(xiàn)自己銷售目標的最大化。像此類的案例在每個市場,、每個企業(yè)都有發(fā)生過,，我們應該客觀去對待，即能調(diào)動客戶積極性,，又能實現(xiàn)我們的銷售目標,。

（編輯/惠永生 [email protected]）

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