在市場跑經(jīng)常聽到這樣的話：農(nóng)資越來越難干。的確，從原來的現(xiàn)款到現(xiàn)在的賒欠,；從原來的坐商到現(xiàn)在的行商,；從生產(chǎn)廠家到一線零售商，我們越來越努力,，事情卻越來越不好做,。產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重更讓我們的忠實客戶越來越不固定。價格,，五花八門的促銷手段是農(nóng)資市場最常見的銷售手段,，大家把注意力都集中在這幾點上，事情難做也就情理之中了,。所以創(chuàng)建自己的核心競爭力是當(dāng)務(wù)之急,，沒有核心競爭力會讓我們在國家越來越規(guī)范的政策和一波波的洗牌中逐漸喪失優(yōu)勢。河北博嘉農(nóng)業(yè)有限公司為適應(yīng)市場,，強化公司品牌,，在近幾年一直在摸索技術(shù)服務(wù)新模式，并于今年聯(lián)合省棉花所推出棉花全程技術(shù)服務(wù)模式——“種棉花,，找博嘉,。”為客戶和社會提供高價值,、高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù),。在激烈的市場競爭中探索出了自己的核心競爭力。

營銷要更加關(guān)注“買”

營銷的重點不應(yīng)只關(guān)注于“賣”和“如何賣”,，而應(yīng)更加關(guān)注“買”,，如何通過我們的產(chǎn)品和服務(wù)買回客戶的滿意度以及由此而產(chǎn)生的顧客忠誠度。注重科技創(chuàng)新,，生產(chǎn)出有競爭力的產(chǎn)品固然重要,，但2012年以后，市場的核心競爭力不應(yīng)只是產(chǎn)品的競爭,，而應(yīng)更加注重模式的創(chuàng)新,。技術(shù)服務(wù)模式的創(chuàng)新就是其中一個很重要的環(huán)節(jié)。

    我們做促銷也好,，做技術(shù)服務(wù)也好,，無非是要創(chuàng)立品牌，獲得更大的收益,，所以在成本與收益之間,，我們做技術(shù)服務(wù)的時候要找到這樣一種關(guān)系：收益>成本。現(xiàn)在國內(nèi)農(nóng)資行業(yè)的技術(shù)服務(wù)一般包括：試驗示范,、觀摩會,、技術(shù)講課等內(nèi)容。很多人都認為這些是非常專業(yè)和復(fù)雜的事情,。但是通過我們實踐體會到：試驗示范和深入田間地頭與農(nóng)民打交道,、溝通并沒有我們想象中的復(fù)雜和困難，但這也不是技術(shù)服務(wù)成功的關(guān)鍵,，在技術(shù)服務(wù)中我們應(yīng)當(dāng)更加側(cè)重在實際的操作過程中形成一套固定的工作流程或者固定的工作環(huán)節(jié),。

博嘉技術(shù)服務(wù)模式是這樣開展的：技術(shù)服務(wù)模式需要策劃。我們做產(chǎn)品營銷一般都會做產(chǎn)品策劃,，同樣技術(shù)服務(wù)作為企業(yè)的一個在市場上運作的產(chǎn)品也要策劃,。首先要確定目標(biāo)。有了目標(biāo),，才能更好的執(zhí)行方案,，在執(zhí)行的過程中才不會偏離方向。技術(shù)服務(wù)不能再向以前一樣只是做示范,、開觀摩會,、做技術(shù)講課。做了后的目標(biāo)結(jié)果要像銷售一樣有明確的數(shù)字和時間等目標(biāo)才可,。訂立目標(biāo)時可以從幾個方面：（1）技術(shù)層面：我們要幫助老百姓省工,，省多少功？我們要幫助老百姓增產(chǎn),，增產(chǎn)多少,？我們要幫助老百姓獲得更多的收益從土壤中，如何獲得,？等等一定要有具體的數(shù)字,。（2）會員方面：通過我們和老百姓建立信任關(guān)系我們要爭取多少個示范村？A類示范村要發(fā)展多少個,，標(biāo)準(zhǔn)是什么,，B類呢？（3）銷量方面：多少個示范村要完成幾個新產(chǎn)品的推廣?銷量要達到多少才能支撐起技術(shù)服務(wù)的費用,，我們期望通過技術(shù)服務(wù)實現(xiàn)多少的增量等,。

串聯(lián)系統(tǒng)各環(huán)節(jié)

    有了策劃預(yù)算就要確定技術(shù)服務(wù)的內(nèi)容了。內(nèi)容應(yīng)該包括：時間段是什么,？執(zhí)行人是誰,？職責(zé)是什么？具體工作是什么,？都需要什么資料和工具,？預(yù)期結(jié)果是什么？方法如何,？監(jiān)督人是誰等幾個方面,。這樣在技術(shù)服務(wù)中流程就大概的出來了,，也能避免在做的過程中突發(fā)事件的處理不及時。

流程出來后,，要把它串聯(lián)成一個整體,。技術(shù)服務(wù)應(yīng)該是系統(tǒng)的、完整的,，不應(yīng)當(dāng)只是一個很短的節(jié),。例如博嘉農(nóng)業(yè)的技術(shù)服務(wù)“棉花全程技術(shù)服務(wù)”就是一個完整的系統(tǒng) ：從上到下我們內(nèi)部有總部，總顧問,、總策劃,，技術(shù)專員、技術(shù)顧問,、技術(shù)員,、聯(lián)絡(luò)員、示范戶等,。一般意義上的技術(shù)服務(wù)示范戶和技術(shù)員都是外部的,，但是當(dāng)我們把他們劃分到我們的系統(tǒng)內(nèi)部的時候，他們的主觀能動性才能被調(diào)動,。如果技術(shù)服務(wù)只是依靠于企業(yè)自己的話,，不僅會很費人力、財力,，而且在很多時候上不能造成大面積的影響,，勢也就造不起來，所以要利用其外部的資源,，把他們規(guī)劃到我們的系統(tǒng)中,，然后把系統(tǒng)內(nèi)各個環(huán)節(jié)串聯(lián)在一起。

這時就需要把技術(shù)服務(wù)整體劃分出各個板塊：例如蟲害測報版塊,、栽培管理版塊,、宣傳板塊、各種資源素材板塊,、信息收集和處理版塊等,。各個板塊劃分出來以后我們要設(shè)定其相應(yīng)的工作流程，就像我們做企業(yè),，要給各個部門設(shè)定相應(yīng)的工作流程一樣,。拿博嘉的蟲害測報版塊來說我們首先要固定幾個位置科學(xué)的蟲情測報站（通過調(diào)查了解）、然后我們要整合資源,，制定接受信息——審核信息——確定信息——發(fā)送信息——回訪信息,。這樣一個蟲情測報的流程。棉農(nóng)的操作時間是比較難統(tǒng)一的,，所以,，這個流程的各個環(huán)節(jié)必須要有固定的日期,，讓棉農(nóng)形成規(guī)律性后，統(tǒng)一操作也就簡單了,。

制定相應(yīng)的激勵政策

技術(shù)服務(wù)還要制定相應(yīng)的激勵政策,。技術(shù)服務(wù)不能像原來那樣拿固定工資，而是應(yīng)該和銷售一樣轉(zhuǎn)型成多勞多得的模式,。所以技術(shù)服務(wù)的激勵政策首先要明確,。激勵政策和我們上面訂立的各種數(shù)字指標(biāo)相關(guān)聯(lián)就可以了,。

技術(shù)服務(wù)中的“服務(wù)”：這也是最關(guān)鍵的一點,。技術(shù)服務(wù)的側(cè)重點應(yīng)該是服務(wù)。服務(wù)就是要給老百姓一種依靠感,。讓其感覺跟著企業(yè)走踏實,。例如我們做的時候就是聯(lián)合了河北省棉花所，并請了省栽培方面的專家,、病害方面的專家,、蟲害方面的專家。而且在當(dāng)?shù)匚覀兤刚埉?dāng)?shù)孛�望比較高的技術(shù)顧問,。這些在技術(shù)過程中給我們提供技術(shù)支持同時在服務(wù)的過程中幫助我們給予老百姓踏實信任感,。再有我們要把示范戶和技術(shù)員的手機號存入手機，當(dāng)我們接到他們電話能夠叫出他們的名字,，這樣他們就有了歸屬感,，幫助我們宣傳也就積極了。

剩下的就是如何建立自己特色的技術(shù)服務(wù)的問題了,。編排一個自己的技術(shù)服務(wù)口號,、創(chuàng)建自己特色的技術(shù)服務(wù)模式、組合一套自己的技術(shù)服務(wù)工具等內(nèi)容,。當(dāng)技術(shù)服務(wù)建立起這些成熟的模式后,，就能在激烈的市場競爭中勇立潮頭，快速發(fā)展,。

更多資訊請關(guān)注銷售與市場微信公眾號,。