在市場(chǎng)跑經(jīng)常聽(tīng)到這樣的話：農(nóng)資越來(lái)越難干,。的確,，從原來(lái)的現(xiàn)款到現(xiàn)在的賒欠；從原來(lái)的坐商到現(xiàn)在的行商,；從生產(chǎn)廠家到一線零售商,，我們?cè)絹?lái)越努力，事情卻越來(lái)越不好做,。產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重更讓我們的忠實(shí)客戶(hù)越來(lái)越不固定,。價(jià)格，五花八門(mén)的促銷(xiāo)手段是農(nóng)資市場(chǎng)最常見(jiàn)的銷(xiāo)售手段,，大家把注意力都集中在這幾點(diǎn)上,，事情難做也就情理之中了。所以創(chuàng)建自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力是當(dāng)務(wù)之急,，沒(méi)有核心競(jìng)爭(zhēng)力會(huì)讓我們?cè)趪?guó)家越來(lái)越規(guī)范的政策和一波波的洗牌中逐漸喪失優(yōu)勢(shì),。河北博嘉農(nóng)業(yè)有限公司為適應(yīng)市場(chǎng)，強(qiáng)化公司品牌,，在近幾年一直在摸索技術(shù)服務(wù)新模式,，并于今年聯(lián)合省棉花所推出棉花全程技術(shù)服務(wù)模式——“種棉花,，找博嘉�,！睘榭蛻�(hù)和社會(huì)提供高價(jià)值,、高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中探索出了自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力,。

營(yíng)銷(xiāo)要更加關(guān)注“買(mǎi)”

營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)不應(yīng)只關(guān)注于“賣(mài)”和“如何賣(mài)”,，而應(yīng)更加關(guān)注“買(mǎi)”，如何通過(guò)我們的產(chǎn)品和服務(wù)買(mǎi)回客戶(hù)的滿(mǎn)意度以及由此而產(chǎn)生的顧客忠誠(chéng)度,。注重科技創(chuàng)新,，生產(chǎn)出有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品固然重要，但2012年以后,，市場(chǎng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力不應(yīng)只是產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng),，而應(yīng)更加注重模式的創(chuàng)新。技術(shù)服務(wù)模式的創(chuàng)新就是其中一個(gè)很重要的環(huán)節(jié),。

    我們做促銷(xiāo)也好,，做技術(shù)服務(wù)也好，無(wú)非是要?jiǎng)?chuàng)立品牌,，獲得更大的收益,，所以在成本與收益之間，我們做技術(shù)服務(wù)的時(shí)候要找到這樣一種關(guān)系：收益>成本�,，F(xiàn)在國(guó)內(nèi)農(nóng)資行業(yè)的技術(shù)服務(wù)一般包括：試驗(yàn)示范,、觀摩會(huì)、技術(shù)講課等內(nèi)容,。很多人都認(rèn)為這些是非常專(zhuān)業(yè)和復(fù)雜的事情,。但是通過(guò)我們實(shí)踐體會(huì)到：試驗(yàn)示范和深入田間地頭與農(nóng)民打交道、溝通并沒(méi)有我們想象中的復(fù)雜和困難,，但這也不是技術(shù)服務(wù)成功的關(guān)鍵,，在技術(shù)服務(wù)中我們應(yīng)當(dāng)更加側(cè)重在實(shí)際的操作過(guò)程中形成一套固定的工作流程或者固定的工作環(huán)節(jié)。

博嘉技術(shù)服務(wù)模式是這樣開(kāi)展的：技術(shù)服務(wù)模式需要策劃,。我們做產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)一般都會(huì)做產(chǎn)品策劃,，同樣技術(shù)服務(wù)作為企業(yè)的一個(gè)在市場(chǎng)上運(yùn)作的產(chǎn)品也要策劃。首先要確定目標(biāo),。有了目標(biāo),，才能更好的執(zhí)行方案，在執(zhí)行的過(guò)程中才不會(huì)偏離方向,。技術(shù)服務(wù)不能再向以前一樣只是做示范,、開(kāi)觀摩會(huì)、做技術(shù)講課。做了后的目標(biāo)結(jié)果要像銷(xiāo)售一樣有明確的數(shù)字和時(shí)間等目標(biāo)才可,。訂立目標(biāo)時(shí)可以從幾個(gè)方面：（1）技術(shù)層面：我們要幫助老百姓省工,，省多少功？我們要幫助老百姓增產(chǎn),，增產(chǎn)多少,？我們要幫助老百姓獲得更多的收益從土壤中，如何獲得,？等等一定要有具體的數(shù)字,。（2）會(huì)員方面：通過(guò)我們和老百姓建立信任關(guān)系我們要爭(zhēng)取多少個(gè)示范村？A類(lèi)示范村要發(fā)展多少個(gè),，標(biāo)準(zhǔn)是什么,，B類(lèi)呢？（3）銷(xiāo)量方面：多少個(gè)示范村要完成幾個(gè)新產(chǎn)品的推廣?銷(xiāo)量要達(dá)到多少才能支撐起技術(shù)服務(wù)的費(fèi)用,，我們期望通過(guò)技術(shù)服務(wù)實(shí)現(xiàn)多少的增量等,。

串聯(lián)系統(tǒng)各環(huán)節(jié)

    有了策劃預(yù)算就要確定技術(shù)服務(wù)的內(nèi)容了。內(nèi)容應(yīng)該包括：時(shí)間段是什么,？執(zhí)行人是誰(shuí),？職責(zé)是什么？具體工作是什么,？都需要什么資料和工具,？預(yù)期結(jié)果是什么？方法如何,？監(jiān)督人是誰(shuí)等幾個(gè)方面,。這樣在技術(shù)服務(wù)中流程就大概的出來(lái)了,，也能避免在做的過(guò)程中突發(fā)事件的處理不及時(shí),。

流程出來(lái)后，要把它串聯(lián)成一個(gè)整體,。技術(shù)服務(wù)應(yīng)該是系統(tǒng)的,、完整的，不應(yīng)當(dāng)只是一個(gè)很短的節(jié),。例如博嘉農(nóng)業(yè)的技術(shù)服務(wù)“棉花全程技術(shù)服務(wù)”就是一個(gè)完整的系統(tǒng) ：從上到下我們內(nèi)部有總部,，總顧問(wèn)、總策劃,，技術(shù)專(zhuān)員,、技術(shù)顧問(wèn)、技術(shù)員,、聯(lián)絡(luò)員,、示范戶(hù)等。一般意義上的技術(shù)服務(wù)示范戶(hù)和技術(shù)員都是外部的,，但是當(dāng)我們把他們劃分到我們的系統(tǒng)內(nèi)部的時(shí)候,，他們的主觀能動(dòng)性才能被調(diào)動(dòng),。如果技術(shù)服務(wù)只是依靠于企業(yè)自己的話，不僅會(huì)很費(fèi)人力,、財(cái)力,，而且在很多時(shí)候上不能造成大面積的影響，勢(shì)也就造不起來(lái),，所以要利用其外部的資源,，把他們規(guī)劃到我們的系統(tǒng)中，然后把系統(tǒng)內(nèi)各個(gè)環(huán)節(jié)串聯(lián)在一起,。

這時(shí)就需要把技術(shù)服務(wù)整體劃分出各個(gè)板塊：例如蟲(chóng)害測(cè)報(bào)版塊,、栽培管理版塊、宣傳板塊,、各種資源素材板塊,、信息收集和處理版塊等。各個(gè)板塊劃分出來(lái)以后我們要設(shè)定其相應(yīng)的工作流程,，就像我們做企業(yè),，要給各個(gè)部門(mén)設(shè)定相應(yīng)的工作流程一樣。拿博嘉的蟲(chóng)害測(cè)報(bào)版塊來(lái)說(shuō)我們首先要固定幾個(gè)位置科學(xué)的蟲(chóng)情測(cè)報(bào)站（通過(guò)調(diào)查了解）,、然后我們要整合資源,，制定接受信息——審核信息——確定信息——發(fā)送信息——回訪信息。這樣一個(gè)蟲(chóng)情測(cè)報(bào)的流程,。棉農(nóng)的操作時(shí)間是比較難統(tǒng)一的,，所以，這個(gè)流程的各個(gè)環(huán)節(jié)必須要有固定的日期,，讓棉農(nóng)形成規(guī)律性后,，統(tǒng)一操作也就簡(jiǎn)單了。

制定相應(yīng)的激勵(lì)政策

技術(shù)服務(wù)還要制定相應(yīng)的激勵(lì)政策,。技術(shù)服務(wù)不能像原來(lái)那樣拿固定工資,，而是應(yīng)該和銷(xiāo)售一樣轉(zhuǎn)型成多勞多得的模式。所以技術(shù)服務(wù)的激勵(lì)政策首先要明確,。激勵(lì)政策和我們上面訂立的各種數(shù)字指標(biāo)相關(guān)聯(lián)就可以了,。

技術(shù)服務(wù)中的“服務(wù)”：這也是最關(guān)鍵的一點(diǎn)。技術(shù)服務(wù)的側(cè)重點(diǎn)應(yīng)該是服務(wù),。服務(wù)就是要給老百姓一種依靠感,。讓其感覺(jué)跟著企業(yè)走踏實(shí)。例如我們做的時(shí)候就是聯(lián)合了河北省棉花所,，并請(qǐng)了省栽培方面的專(zhuān)家,、病害方面的專(zhuān)家、蟲(chóng)害方面的專(zhuān)家。而且在當(dāng)?shù)匚覀兤刚?qǐng)當(dāng)?shù)孛�望比較高的技術(shù)顧問(wèn),。這些在技術(shù)過(guò)程中給我們提供技術(shù)支持同時(shí)在服務(wù)的過(guò)程中幫助我們給予老百姓踏實(shí)信任感,。再有我們要把示范戶(hù)和技術(shù)員的手機(jī)號(hào)存入手機(jī)，當(dāng)我們接到他們電話能夠叫出他們的名字,，這樣他們就有了歸屬感,，幫助我們宣傳也就積極了。

剩下的就是如何建立自己特色的技術(shù)服務(wù)的問(wèn)題了,。編排一個(gè)自己的技術(shù)服務(wù)口號(hào),、創(chuàng)建自己特色的技術(shù)服務(wù)模式、組合一套自己的技術(shù)服務(wù)工具等內(nèi)容,。當(dāng)技術(shù)服務(wù)建立起這些成熟的模式后,，就能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中勇立潮頭，快速發(fā)展,。

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