在營銷4P中有一P為促銷Promotion，這與產(chǎn)品策劃中的推拉結(jié)合不謀而合,，我稱其為助力營銷,。在產(chǎn)品策劃中渠道方案很重要，尤其零售渠道激勵方案很重要,，是國內(nèi)廠家賴以生存的保障,，而外企產(chǎn)品策劃更重視促銷拉動、服務(wù)推廣,，更加重視消費(fèi)者農(nóng)戶的體驗(yàn)和感受,，通過終端用戶來影響零售渠道，弱化渠道利潤,，因?yàn)榍�道利潤永遠(yuǎn)無法滿足,。

    助力營銷的方式和方法有很多，比較常見的是會議營銷和促銷兩板斧,，以下將詳述如何系統(tǒng)的做好會議營銷,，活用促銷兩板斧。

打好會議營銷組合拳

    會議營銷顧名思義：是采用會議的形式,，召集零售客戶或者農(nóng)戶進(jìn)行經(jīng)營思路的宣傳,、品牌宣傳、產(chǎn)品宣傳和技術(shù)宣傳,，伴隨之的是產(chǎn)品訂貨,、產(chǎn)品銷售、有獎促銷等等商業(yè)活動,。但是現(xiàn)在會議營銷的質(zhì)量在逐漸下降,，往往是虎頭蛇尾,，如何進(jìn)行系統(tǒng)的會議營銷？

1,、會前做好市場調(diào)研,，充分了解零售客戶和農(nóng)戶的需求。

    農(nóng)資市場每年都是在動態(tài)變化的,，而零售客戶和農(nóng)戶的需求也在發(fā)生著變化,，在進(jìn)行會議之前，一定要要充分了解本地市場現(xiàn)狀,，并深入分析顧客需求,，切忌在不了解市場的情況下盲目開會，這樣只會事倍功半,，當(dāng)你在會議上眉飛色舞的吹噓著產(chǎn)品效果如何如何的時(shí)候,，孰不知本地的用藥方向已經(jīng)轉(zhuǎn)變，臺下的聽眾帶著失望打著瞌睡,，吃完飯后一哄而散,。

    市場調(diào)研包括：本地的種植結(jié)構(gòu)，氣候變化,，用藥水平,，用藥習(xí)慣，常規(guī)用藥,，常發(fā)病蟲害,，權(quán)威部門病蟲害預(yù)測，零售店利潤要求,，農(nóng)戶接受水平等等,。

2、會前進(jìn)行產(chǎn)品藥效試驗(yàn),，掌握產(chǎn)品的確切推廣定位及方向,。

    新產(chǎn)品切入市場，切忌在藥效不詳?shù)那闆r下盲目推廣,，因?yàn)槿珖�各地病蟲害的抗性是不一樣的,，所以在本地推廣某個(gè)新產(chǎn)品之前要有本地的藥效試驗(yàn)，其他區(qū)域的試驗(yàn)數(shù)據(jù)僅能作為一種參考,，藥效試驗(yàn)不僅能檢驗(yàn)產(chǎn)品的實(shí)際效果,，還能檢驗(yàn)出該產(chǎn)品在本地的安全性，是否能對敏感作物造成影響,。另外,，通過農(nóng)戶試驗(yàn)還可以增加產(chǎn)品的說服力，召開會議的時(shí)候可以請做過藥效試驗(yàn)的農(nóng)戶進(jìn)行現(xiàn)場宣傳。

3,、會前進(jìn)行第一輪地毯式的宣傳,，做出宣傳攻勢。

    完成以上兩步以后,，可以制作適合本地的宣傳單頁、宣傳畫,、條幅等資料,，在產(chǎn)品未到終端銷售前鋪天蓋地的宣傳，街頭,、田地,、路邊張貼相關(guān)資料，同時(shí)可以贈送一部分樣品,，做出攻勢,，為會議做好鋪墊。

4,、精心組織會議,，安排好會議流程。

    會議的時(shí)間和地點(diǎn)要選擇好,，根據(jù)當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)時(shí)和區(qū)域特點(diǎn)來安排,，開會前要圍繞會議主題安排好流程，主題不能太多,，要突出重點(diǎn),，同時(shí)互動式的交流是必要的，實(shí)際的舉例也很關(guān)鍵,，如：用礦泉水瓶做WDG,、SC、EW等新劑型的溶解試驗(yàn),。同時(shí)可以設(shè)置一些小的提問,、抽獎都方式來活躍現(xiàn)場氣氛，從而有效的調(diào)動參會者的積極性,。

5,、會后進(jìn)行集中鋪貨，進(jìn)行第二輪的全面宣傳,。

    會議營銷的除了進(jìn)行品牌宣傳外,，很重要的一方面就是鋪貨，所以很多人認(rèn)為只要將貨鋪到終端零售客戶就萬事大吉了,，鋪貨只是會議營銷中的一個(gè)方面,，還有很多后續(xù)的工作要做，否則,，形成隱形庫存,，年底庫存回流,，將會非常難看，所以鋪貨結(jié)束后,，要進(jìn)行第二輪的宣傳,，要讓產(chǎn)品形成已流行的態(tài)勢。具體方法如下：重點(diǎn)零售店做好店面布置,，通過本地廣告媒體,，報(bào)刊雜志，病蟲測報(bào)等手段進(jìn)行爆發(fā)式的宣傳,。

6,、做好銷售拉動工作，消化零售客戶庫存,，進(jìn)行第三輪的宣傳推廣,。

    會后在做第二輪的宣傳的同時(shí)，要進(jìn)行有效的拉動工作,，真正將產(chǎn)品銷售到農(nóng)戶手中,，減少零售客戶的庫存壓力，具體方法如下：店面促銷,、農(nóng)民會,、示范園、現(xiàn)場會等等手段,，這算是會議后的第三輪宣傳,，經(jīng)過以上的三輪宣傳和推廣，零售客戶倉庫中的產(chǎn)品已經(jīng)基本消化,，到這里才是會議營銷的一個(gè)完整周期,。

    會議營銷是一個(gè)完整的過程，包括會前準(zhǔn)備,、第一輪宣傳,、召開會議、鋪貨,、第二輪宣傳,、推廣、第三輪宣傳,。會議營銷一環(huán)扣一環(huán),，是一套組合拳，要將這套組合拳靈活運(yùn)用,，才能起到事半功倍的作用,，讓我們和零售客戶走的更近，系統(tǒng)的做好會議營銷，更好的創(chuàng)造利潤和價(jià)值,。

活用農(nóng)藥促銷“兩板斧”

    農(nóng)藥促銷中有“兩板斧”,，即：示范試驗(yàn)、店面促銷,，這兩種方式看似簡單,，但若能將這兩種方式組合起來，靈活運(yùn)用,，便能發(fā)揮無窮的威力,，在農(nóng)藥促銷的近身肉搏中取得意想不到的效果。

1,、示范試驗(yàn)要有據(jù)：

    據(jù)：即證據(jù),、記錄,、資料,，沒有記錄無法使用的示范試驗(yàn)是無效的示范試驗(yàn)。

    示范試驗(yàn)三到五畝的小區(qū)試驗(yàn)田,，它是農(nóng)藥促銷中非常重要的一環(huán),，是產(chǎn)品導(dǎo)入市場的最有效的辦法。

    通過示范試驗(yàn)不僅可以增加銷售人員的信心,，而且還能提升渠道客戶和消費(fèi)者對產(chǎn)品的忠誠度,。但是在實(shí)際的操作中，示范試驗(yàn)常常不能被充分利用,，做完試驗(yàn)后便束之高閣,，而不能將示范試驗(yàn)延伸出去，真正發(fā)揮其作用,，采用以下幾種方式可以更加有效地利用示范試驗(yàn)：

1）示范試驗(yàn)要圍繞零售店展開,。在目前的農(nóng)藥銷售中，零售店的作用不可取代,，所以在推廣產(chǎn)品特別是新產(chǎn)品的時(shí)候,，首先要提升零售店對產(chǎn)品的忠誠度，在零售店的輻射范圍內(nèi)做出單產(chǎn)品或者產(chǎn)品的配方效果試驗(yàn),，能充分帶動該產(chǎn)品的銷售,。

2）及時(shí)召開現(xiàn)場農(nóng)民會。試驗(yàn)結(jié)果做出來以后,，要插上試驗(yàn)牌并及時(shí)組織當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)戶進(jìn)行現(xiàn)場觀摩,，并贈送部分樣品，這樣做能在小范圍內(nèi)迅速提升產(chǎn)品的影響力,，因?yàn)檗r(nóng)戶相信自己所看到得東西,，當(dāng)然此過程中如果有重點(diǎn)零售店參與，效果會更佳。

3）在促銷中有效使用示范試驗(yàn)的資料：要將成功的試驗(yàn)拍成相片資料或者DV資料,，并將資料做成噴繪,、KT板或者光盤，其中農(nóng)戶的資料要詳細(xì),，如：農(nóng)戶姓名,、地址、電話等,，還要讓農(nóng)戶真實(shí)的評價(jià)試驗(yàn)效果,，這樣就更加有說服力，在店面促銷中,，持續(xù)不斷地進(jìn)行宣傳,，能夠帶來意想不到的效果。

2,、店面促銷要有力：

    力即：力度,、功效，促銷力度不是越大越好,，力度與方法完美結(jié)合才能發(fā)揮最大功效,。

    店面促銷是一對一的銷售，它直接帶來了銷量,。店面促銷往往以示范試驗(yàn)和農(nóng)民會為鋪墊,，將促銷力度和促銷方法相互融合，盡可能花最少的錢獲得最大的收益,。店面促銷的方式有很多種,，如：抽獎促銷、禮品促銷,、買藥贈藥,、折扣價(jià)購藥、積分卡,、樣品卡等等,，要選擇適合本地的促銷方式。

要做到促銷事半功倍,，應(yīng)該注意以下幾個(gè)方面：

1）促銷時(shí)間的選擇：要選擇農(nóng)戶比較集中的時(shí)間來做店面促銷,，鄉(xiāng)鎮(zhèn)上往往都有圩集，可以考慮在圩集的時(shí)候組織店面促銷,，另外,，開完農(nóng)民會的第二天也可以趁熱打鐵在店面組織相關(guān)的促銷，或者在農(nóng)民會結(jié)束后直接做促銷,。

2）店面促銷要有氣勢：音響,、條幅,、彩虹門、外箱陳列等,，要做出氣勢,，從而影響有潛在消費(fèi)的農(nóng)戶，除此之外在前一天農(nóng)民會的時(shí)候可以發(fā)部分折扣券,，傳達(dá)一些促銷的信息,。

3）店面促銷要有序進(jìn)行：促銷現(xiàn)場人員分工要安排到位，防止出現(xiàn)混亂的局面,，銷售在柜臺,，領(lǐng)獎抽獎在特定的場地，并做好相關(guān)人員的記錄,。

農(nóng)藥促銷“兩板斧”之間不是獨(dú)立的,，而是互相聯(lián)系的，可以互相組合,，可以互為補(bǔ)充,，細(xì)節(jié)很關(guān)鍵，過程很重要,，要靈活調(diào)控好各個(gè)環(huán)節(jié),，掌握好各種方式方法,，農(nóng)藥市場競爭雖然慘烈,，但是農(nóng)藥促銷依然有道可循，有法可依,，活用“兩板斧”必勝!