如何提高產(chǎn)品的銷量,？或者讓更多的網(wǎng)點來賣,，或者讓現(xiàn)有的網(wǎng)點賣得更多。但是經(jīng)銷商拓展渠道的能力是有限的,，這個“有限”并不是指開發(fā)不了新網(wǎng)點,，而是經(jīng)銷商自己也清楚，能走量的網(wǎng)點就那么多,，多開發(fā)客戶,，一是不能貢獻銷量，二是增加管理難度,，所以網(wǎng)點數(shù)量短期內(nèi)不會突破,。那就只能讓現(xiàn)有網(wǎng)點賣得更多，由于原有產(chǎn)品的需求量已經(jīng)基本穩(wěn)定,，所以開發(fā)新產(chǎn)品又成為企業(yè)的必經(jīng)之路,。

實體店的業(yè)績在全線下滑

像大部分傳統(tǒng)企業(yè)一樣，王偉公司的產(chǎn)品也是依靠傳統(tǒng)渠道來走的,，現(xiàn)在,，他們跟傳統(tǒng)渠道一起被綁架到倒退的行程上，這讓他大為光火,。一起上車的,，還有蘇寧與國美這樣的零售巨頭。

今年上半年,，國美電器上市8年以來首次出現(xiàn)凈虧損,，而蘇寧的利潤也下跌了近三成。所有數(shù)據(jù)顯示,，始作俑者就是電子商務(wù),。分析人士認為，電子商務(wù)作為新興渠道,，極大提高了消費者的議價能力,，迫使終端價格回落且逐漸透明化。由于毛利率下降,，傳統(tǒng)零售企業(yè)的競爭力被大大削弱,，相當一部分市場份額被電商切走了,。

這就迫使王偉們不得不開始接近并嘗試涉足電商領(lǐng)域，即使他們對此并不十分了解,，但是他們在學習,。通過觀察，王偉發(fā)現(xiàn),，“網(wǎng)點的操作與管理正在逐漸成熟起來,，消費者的基礎(chǔ)也已經(jīng)建立起來�,！彼�判斷“電子商��(wù)肯定是必經(jīng)之路”,。

“我相信會好起來的。,，王偉對著打開的電腦界面說道,，他們的網(wǎng)站建設(shè)已經(jīng)做得比較完善了。

但是電商的操作費用也在不斷上漲,。兩年前,，在淘寶做一個旗艦店只需要2萬塊錢，但是王偉那時候還在觀望,，沒做�,，F(xiàn)在這個數(shù)字已經(jīng)漲到8萬了。

媒體投放在降溫

如果把王偉們看作一類人,，那么在福建做豆制品生意的陳輝也是這個陣營中的一個,，而他對媒體投放的看法有著更深一層的含義。

“其實對企業(yè)來講,，很多大事件他們都缺席了,。”但這也是沒辦法的事情,。今年經(jīng)濟形勢不好,，大家手頭都緊，“誰也沒有那么多閑錢去做些花架子,�,！碑斎唬�有些大企業(yè)也還是會投放一些,，因為要告訴大家“我還活著”。正如王偉說的,，“大企業(yè)也很痛苦,，但是又不得不做”。

媒體投放降溫還有一個原因,，在實體企業(yè)摸爬滾打多年的陳輝有著自己深刻的體會,，“在電視媒體投放100萬,，那至少要預留5-10倍的地面費用，才能夠支撐”,。

“消費者看了廣告,，是不是會產(chǎn)生購買沖動？那么在他們可能購買的地方是不是都要有你的貨,？鋪貨要不要花錢,？新品上市是不是要做活動？所有這一切都需要強大的資金支撐,�,！毕�費者的沖動不會持續(xù)太久，一旦你的動作慢了,，“消費者就溜了”,，而要重新喚起他的沖動可能是很久以后的事了。

“高額投入是需要基數(shù)支撐的,，不是吹泡泡糖,，一吹就有了�,！标愝x說,。

只能緩解，并未改變

時間進入8月份,，已經(jīng)立秋了,，炎熱的日子所剩無幾，孩子們也馬上要開學了,，這個時間,，經(jīng)銷商要慢慢開始大量囤貨了�,？瓷先�,，企業(yè)的苦日子似乎要結(jié)束了。

但是,，今年好像一直沒有動靜,。由于之前消費萎縮，打擊了經(jīng)銷商的積極性,，于是他們開始收縮戰(zhàn)線,，謹慎進貨，“我賣完了再進貨也不晚,�,！边@種情況，延遲了市場上的消費需求,，也將企業(yè)的銷售旺季整體延后,。

這種情況下,，很多企業(yè)不得已開始放低門檻，比如原來首次發(fā)貨必須達到1000箱,，而現(xiàn)在只要500箱就可以,，并且支持力度也比原來增加了8-10個點，以此鼓勵經(jīng)銷商進貨,。

在王偉看來,，夏天結(jié)束，學校開學,，都只能是“緩解目前的局面,，而并沒有改變�,！�

“沒錯,，你的消費群是回來了，但是他們帶回來的錢少了,，因為他們的家長有可能在股票市場套牢了,，也有可能血本無歸，或者因為企業(yè)效益不好下崗了,�,！蓖鮽デ逍训糜行┙^望。

減速行駛,，被迫理智

現(xiàn)在這個時候企業(yè)該怎么辦,？

“不要亂動�,！笨瓷先ネ鮽ヒ呀�(jīng)放棄了把企業(yè)繼續(xù)做大的夢想,，“要穩(wěn)住，減速行駛”,，而“把基本功做扎實”,，是他目前正在做的事情。

“以前我們想的就是怎么讓經(jīng)銷商進貨,，現(xiàn)在想的是怎么讓經(jīng)銷商活下來,。我們現(xiàn)在要觀察要研究經(jīng)銷商的終端操縱，看他們把貨都賣到哪里去了,，怎么賣出去的,，以前是顧不上想這些的�,！蓖鮽ネ�著窗��,，遠處有一座正在拔地而起的高樓，“那時候我們走得太快了”。

王偉說,，老板都是準備做長線的。為了企業(yè)長遠的發(fā)展,，他會舍棄掉一些東西,。他的一個朋友，今年年初就做了一個虧掉600萬的預算,。因為今年的經(jīng)濟形勢跟以往太不同了,，很多東西都不一樣了，以前能夠處理的情況現(xiàn)在可能應付不了了,，以前能掙的錢現(xiàn)在可能也掙不到了,，這是大環(huán)境決定的，每個人都只能順應,。而一旦認識到這個事實之后,，他在遇到一些狀況的時候就會從容許多，因為他知道,，虧損是正常的,，也是能夠被允許的，“這樣就不會做出一些極端的事情來”,。

這種情況什么時候能夠好轉(zhuǎn),？誰也不知道。就像剛剛結(jié)束錄取的高考學生,，無論錄取與否,，都對未來充滿了迷茫。向左走還是向右走,，沒有答案,。

中國的企業(yè)家從來都是在摸著石頭過河，這條河里有沙子有石頭,，偶爾還會冒出一兩把尖刀,，讓他們冒出一身冷汗。在做生意的這條路上,，他們永遠都是“戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢,，如履薄冰”，一不小心就會萬劫不復,。他們是這個社會最有錢的一批人,，而在我們看不到的地方，還有另外一種力量在操縱著他們,，那是永遠籠罩在他們頭上揮之不去的陰影,。

“我晚上睡覺都是半夢半醒的，從來沒有睡過一個踏實覺,，經(jīng)常會被嚇醒,�,！�

在2012年充滿末日情結(jié)的氛圍里，有多少像王偉一樣的企業(yè)家,，在黑暗里度過一個又一個的不眠之夜,？

不得而知。

“不要悲觀,�,！边@句話，王偉好像是在對我說,，也好像是在對自己說,。“我們像西西弗一樣,，滾著鐵環(huán)走到了半山腰,，但是不能后退，只能往前走”,。

現(xiàn)在是最糟的時候嗎,？我問他。

“不知道,，明年也許更糟”,。

【記者手記】

四年等一回的奧運會如期在倫敦舉行，舉世傾目,。所有的鎂光燈,、攝像機全部擁向冠軍，鮮花,、掌聲,、歡呼，全部拋向他們,，讓人差點以為這就是天堂,。在這個慶祝勝利的時候，沒有人留意到那些站在角落里的落選者,，即便他們跟冠軍們一樣,，也曾經(jīng)付出過汗水、淚水甚至血水,。

跟奧運會賽事一樣,，在我們所關(guān)注的這個食品領(lǐng)域里，大家關(guān)注的都是那些光彩奪目的大企業(yè),，它們財大氣粗,，它們有著好看的數(shù)字業(yè)績，它們擁有一大群擁泵。而那些不為人知的中小企業(yè),，只能默默地坐在冷板凳上,，默默堅持，在艱難的市場上尋找一絲生存的空間,。

向那些仍然在寒風冷雨中苦苦掙扎而堅持做實業(yè)的企業(yè)致敬,。

 編輯：潘衛(wèi)艷 [email protected]

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