如何提高產(chǎn)品的銷量,？或者讓更多的網(wǎng)點(diǎn)來賣，或者讓現(xiàn)有的網(wǎng)點(diǎn)賣得更多,。但是經(jīng)銷商拓展渠道的能力是有限的,，這個(gè)“有限”并不是指開發(fā)不了新網(wǎng)點(diǎn)，而是經(jīng)銷商自己也清楚,，能走量的網(wǎng)點(diǎn)就那么多，多開發(fā)客戶,，一是不能貢獻(xiàn)銷量,，二是增加管理難度，所以網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量短期內(nèi)不會(huì)突破,。那就只能讓現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)賣得更多,，由于原有產(chǎn)品的需求量已經(jīng)基本穩(wěn)定，所以開發(fā)新產(chǎn)品又成為企業(yè)的必經(jīng)之路,。

實(shí)體店的業(yè)績?cè)谌�線下滑

像大部分傳統(tǒng)企業(yè)一樣,，王偉公司的產(chǎn)品也是依靠傳統(tǒng)渠道來走的，現(xiàn)在,，他們跟傳統(tǒng)渠道一起被綁架到倒退的行程上,，這讓他大為光火。一起上車的,，還有蘇寧與國美這樣的零售巨頭,。

今年上半年，國美電器上市8年以來首次出現(xiàn)凈虧損,，而蘇寧的利潤也下跌了近三成,。所有數(shù)據(jù)顯示,，始作俑者就是電子商務(wù)。分析人士認(rèn)為,，電子商務(wù)作為新興渠道,，極大提高了消費(fèi)者的議價(jià)能力，迫使終端價(jià)格回落且逐漸透明化,。由于毛利率下降,，傳統(tǒng)零售企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力被大大削弱，相當(dāng)一部分市場(chǎng)份額被電商切走了,。

這就迫使王偉們不得不開始接近并嘗試涉足電商領(lǐng)域,，即使他們對(duì)此并不十分了解，但是他們?cè)趯W(xué)習(xí),。通過觀察,，王偉發(fā)現(xiàn)，“網(wǎng)點(diǎn)的操作與管理正在逐漸成熟起來,，消費(fèi)者的基礎(chǔ)也已經(jīng)建立起來,。”他判斷“電子商務(wù)肯定是必經(jīng)之路”,。

“我相信會(huì)好起來的,。，王偉對(duì)著打開的電腦界面說道,，他們的網(wǎng)站建設(shè)已經(jīng)做得比較完善了,。

但是電商的操作費(fèi)用也在不斷上漲。兩年前,，在淘寶做一個(gè)旗艦店只需要2萬塊錢,，但是王偉那時(shí)候還在觀望，沒做�,，F(xiàn)在這個(gè)數(shù)字已經(jīng)漲到8萬了,。

媒體投放在降溫

如果把王偉們看作一類人，那么在福建做豆制品生意的陳輝也是這個(gè)陣營中的一個(gè),，而他對(duì)媒體投放的看法有著更深一層的含義,。

“其實(shí)對(duì)企業(yè)來講，很多大事件他們都缺席了,�,！钡�這也是沒辦法的事情。今年經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不好,，大家手頭都緊,，“誰也沒有那么多閑錢去做些花架子。”當(dāng)然,，有些大企業(yè)也還是會(huì)投放一些,，因?yàn)橐�告訴大家“我還活著”。正如王偉說的,，“大企業(yè)也很痛苦,，但是又不得不做”。

媒體投放降溫還有一個(gè)原因,，在實(shí)體企業(yè)摸爬滾打多年的陳輝有著自己深刻的體會(huì),，“在電視媒體投放100萬，那至少要預(yù)留5-10倍的地面費(fèi)用,，才能夠支撐”,。

“消費(fèi)者看了廣告，是不是會(huì)產(chǎn)生購買沖動(dòng),？那么在他們可能購買的地方是不是都要有你的貨,？鋪貨要不要花錢？新品上市是不是要做活動(dòng),？所有這一切都需要強(qiáng)大的資金支撐,。”消費(fèi)者的沖動(dòng)不會(huì)持續(xù)太久,，一旦你的動(dòng)作慢了,，“消費(fèi)者就溜了”，而要重新喚起他的沖動(dòng)可能是很久以后的事了,。

“高額投入是需要基數(shù)支撐的,，不是吹泡泡糖，一吹就有了,�,！标愝x說。

只能緩解,，并未改變

時(shí)間進(jìn)入8月份，已經(jīng)立秋了,，炎熱的日子所剩無幾,，孩子們也馬上要開學(xué)了，這個(gè)時(shí)間,，經(jīng)銷商要慢慢開始大量囤貨了,。看上去,，企業(yè)的苦日子似乎要結(jié)束了,。

但是，今年好像一直沒有動(dòng)靜。由于之前消費(fèi)萎縮,，打擊了經(jīng)銷商的積極性,，于是他們開始收縮戰(zhàn)線，謹(jǐn)慎進(jìn)貨,，“我賣完了再進(jìn)貨也不晚,。”這種情況,，延遲了市場(chǎng)上的消費(fèi)需求,，也將企業(yè)的銷售旺季整體延后。

這種情況下,，很多企業(yè)不得已開始放低門檻,，比如原來首次發(fā)貨必須達(dá)到1000箱，而現(xiàn)在只要500箱就可以,，并且支持力度也比原來增加了8-10個(gè)點(diǎn),，以此鼓勵(lì)經(jīng)銷商進(jìn)貨。

在王偉看來,，夏天結(jié)束,，學(xué)校開學(xué)，都只能是“緩解目前的局面,，而并沒有改變,。”

“沒錯(cuò),，你的消費(fèi)群是回來了,，但是他們帶回來的錢少了，因?yàn)樗麄兊募议L有可能在股票市場(chǎng)套牢了,，也有可能血本無歸,，或者因?yàn)槠髽I(yè)效益不好下崗了�,！蓖鮽デ逍训糜行┙^望,。

減速行駛，被迫理智

現(xiàn)在這個(gè)時(shí)候企業(yè)該怎么辦,？

“不要亂動(dòng),。”看上去王偉已經(jīng)放棄了把企業(yè)繼續(xù)做大的夢(mèng)想,，“要穩(wěn)住,，減速行駛”，而“把基本功做扎實(shí)”,，是他目前正在做的事情,。

“以前我們想的就是怎么讓經(jīng)銷商進(jìn)貨,，現(xiàn)在想的是怎么讓經(jīng)銷商活下來。我們現(xiàn)在要觀察要研究經(jīng)銷商的終端操縱,，看他們把貨都賣到哪里去了,，怎么賣出去的，以前是顧不上想這些的,�,！蓖鮽ネ�著窗外，遠(yuǎn)處有一座正在拔地而起的高樓,，“那時(shí)候我們走得太快了”,。

王偉說，老板都是準(zhǔn)備做長線的,。為了企業(yè)長遠(yuǎn)的發(fā)展,，他會(huì)舍棄掉一些東西。他的一個(gè)朋友,，今年年初就做了一個(gè)虧掉600萬的預(yù)算,。因?yàn)榻衲甑慕?jīng)濟(jì)形勢(shì)跟以往太不同了，很多東西都不一樣了,，以前能夠處理的情況現(xiàn)在可能應(yīng)付不了了,，以前能掙的錢現(xiàn)在可能也掙不到了，這是大環(huán)境決定的,，每個(gè)人都只能順應(yīng),。而一旦認(rèn)識(shí)到這個(gè)事實(shí)之后，他在遇到一些狀況的時(shí)候就會(huì)從容許多,，因?yàn)樗�知��,，虧損是正常的，也是能夠被允許的,，“這樣就不會(huì)做出一些極端的事情來”,。

這種情況什么時(shí)候能夠好轉(zhuǎn)？誰也不知道,。就像剛剛結(jié)束錄取的高考學(xué)生,，無論錄取與否，都對(duì)未來充滿了迷茫,。向左走還是向右走,，沒有答案。

中國的企業(yè)家從來都是在摸著石頭過河,，這條河里有沙子有石頭，偶爾還會(huì)冒出一兩把尖刀,，讓他們冒出一身冷汗,。在做生意的這條路上，他們永遠(yuǎn)都是“戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，如履薄冰”,，一不小心就會(huì)萬劫不復(fù),。他們是這個(gè)社會(huì)最有錢的一批人，而在我們看不到的地方,，還有另外一種力量在操縱著他們,，那是永遠(yuǎn)籠罩在他們頭上揮之不去的陰影。

“我晚上睡覺都是半夢(mèng)半醒的,，從來沒有睡過一個(gè)踏實(shí)覺,，經(jīng)常會(huì)被嚇醒�,！�

在2012年充滿末日情結(jié)的氛圍里,，有多少像王偉一樣的企業(yè)家，在黑暗里度過一個(gè)又一個(gè)的不眠之夜,？

不得而知,。

“不要悲觀�,！边@句話,，王偉好像是在對(duì)我說，也好像是在對(duì)自己說,�,！拔覀兿裎魑鞲ヒ粯樱瑵L著鐵環(huán)走到了半山腰,，但是不能后退,，只能往前走”。

現(xiàn)在是最糟的時(shí)候嗎,？我問他,。

“不知道，明年也許更糟”,。

【記者手記】

四年等一回的奧運(yùn)會(huì)如期在倫敦舉行,，舉世傾目。所有的鎂光燈,、攝像機(jī)全部擁向冠軍,，鮮花、掌聲,、歡呼,，全部拋向他們，讓人差點(diǎn)以為這就是天堂,。在這個(gè)慶祝勝利的時(shí)候,，沒有人留意到那些站在角落里的落選者,，即便他們跟冠軍們一樣，也曾經(jīng)付出過汗水,、淚水甚至血水,。

跟奧運(yùn)會(huì)賽事一樣，在我們所關(guān)注的這個(gè)食品領(lǐng)域里,，大家關(guān)注的都是那些光彩奪目的大企業(yè),，它們財(cái)大氣粗，它們有著好看的數(shù)字業(yè)績,，它們擁有一大群擁泵,。而那些不為人知的中小企業(yè)，只能默默地坐在冷板凳上,，默默堅(jiān)持,，在艱難的市場(chǎng)上尋找一絲生存的空間。

向那些仍然在寒風(fēng)冷雨中苦苦掙扎而堅(jiān)持做實(shí)業(yè)的企業(yè)致敬,。

 編輯：潘衛(wèi)艷 [email protected]

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