新建專賣店的風險

“2012年春節(jié)前,，濟南富隆酒窖因投資人資金鏈斷裂,，酒窖倒閉了,，買了會員卡的客戶沖進店里，搬走了葡萄酒和值錢的一切,，可謂慘淡收場……”這段文字出自一篇報道《濟南富�,。簯K淡收場》，5月份已經(jīng)見諸于網(wǎng)絡(luò),。

濟南富隆的合作商主業(yè)是經(jīng)營休閑洗浴產(chǎn)業(yè),，對葡萄酒行業(yè)并不熟悉，作為業(yè)外資本加入,，急功近利的心態(tài)使經(jīng)營者沒有遵循葡萄酒的體驗營銷規(guī)律,。富隆總部的整體連鎖體系酒膳,、酒窖,、酒坊、酒屋中,，本來有著明顯的定位區(qū)隔,，但在濟南卻不明確，酒窖不僅賣酒,，而且也提供簡單餐食,，二樓是茶坊，后院是洗腳房,，功能定位不清,，想把客戶所有需求都滿足，但忽略了專業(yè)性和培養(yǎng)周期,。在短期業(yè)績與開店質(zhì)量之間,，富隆總部在濟南選擇了前者。

富隆只是業(yè)內(nèi)商號品牌,，在全國擴張的過程中,，面臨地方連鎖店品牌的很多競爭，如果當?shù)氐募用松虥]有在消費者中打造影響力,，很難做一個活一個,。

“如今行業(yè)內(nèi)的葡萄酒連鎖企業(yè)，大部分都在模仿甚至抄襲富隆與駿德的模式。很遺憾,，這些模式有缺陷,，而且天花板很低，要想受到資本市場的青睞,，必須進行模式升級,。”有專家指出,。

富隆酒窖在全國有200多家門店,，是進口葡萄酒連鎖行業(yè)的領(lǐng)頭企業(yè)，但還是難以避免上述情況的發(fā)生,。那么其他后進的連鎖企業(yè),，出現(xiàn)此類問題的可能性就更大。

張裕恰恰是進口酒領(lǐng)域的“后進企業(yè)”,，并且制定了一個宏大的目標——“2012年拓展300家專賣店,，未來3年達到1000家，6年時間打造3000家”,。所以,，張裕專賣店的考驗更大。

“在連鎖管理中,，肯德基,、麥當勞往往是總部選址、建設(shè),、運營上路后,，再移交給加盟商，這樣存活率較高,�,！庇袑＜抑赋觥�

“在連鎖管理中,，肯德基,、麥當勞往往是總部選址、建設(shè),、運營上路后,，再移交給加盟商，這樣存活率較高,�,！庇袑＜抑赋觥�

在專營進口酒的鄭州萬事達貿(mào)易營銷總監(jiān)張朋亮看來,，目前國內(nèi)市場,，國產(chǎn)酒和進口酒的渠道還是相對分開的。國產(chǎn)酒主要走大流通，進口酒主要走禮品行業(yè),，小流通,。張裕采取專賣店形式來做市場，一是瓜分進口酒市場,，二是鞏固自己已有的專賣店系統(tǒng),。“但對張裕來說,，同時也是個挑戰(zhàn)：如何讓國人知道這些酒是進口酒,，與現(xiàn)有的張裕分開？”

張朋亮認為張裕做進口酒有更好的切入點：1,、假于現(xiàn)有的專賣店而不是新建專賣店,；2、目前進口酒,，渠道還沒有完全滲透到商超,，所以假于現(xiàn)有的商超代理商，進駐商超一部分產(chǎn)品,，渠道方面全滲透,。

這是個“短期過渡行為”？

“做生意的,、搞企業(yè)的沒有不想掙錢的,，張裕是看到市場上進口酒生意好做，也想發(fā)這個財,，屬于短期行為,，等進口酒的勁頭一過就又不一樣了,。我們也做進口酒,，但是比例還占不到1%。我們重點還是做自己的品牌,�,！睙熍_棲霞市一家葡萄酒企業(yè)的相關(guān)負責人在接受本刊記者采訪時表示。

雖然同在煙臺,，可是上述企業(yè),，企業(yè)規(guī)模跟張裕相差很大，職工才200人左右,。企業(yè)前身是國有企業(yè),，曾經(jīng)負債好幾千萬，改制后,，現(xiàn)在的銷售額可以做到2個億,。“當初老板為了跑市場，背著樣品全國招客戶,�,！边@大概是很多中小企業(yè)經(jīng)營者都面臨過的問題。

除了煙臺,，另一個葡萄酒生產(chǎn)基地寧夏,，同樣有一批在堅持做自有品牌的葡萄酒中小企業(yè)，比如寧夏賀蘭晴雪葡萄酒莊園,。

賀蘭晴雪始建于2005年,，酒莊總投資約1500萬元，2010年,，葡萄酒生產(chǎn)能力達到30噸左右,，銷售額達到185萬元，納稅38萬元,，利潤15萬元,。

“張裕在煙臺、寧夏,、新疆,、陜西等很多地方都有葡萄酒基地，所以國產(chǎn)酒依然是他的主業(yè),。此外他還在新西蘭,、法國、澳大利亞等地買酒莊,，我想張裕應(yīng)該是有自己的國際化戰(zhàn)略的,。至于發(fā)力做進口酒，可以說是一種‘短期的過渡行為’,，是應(yīng)對市場變化做出的調(diào)整,。” 賀蘭晴雪的董事長容健表示,。

作為葡萄酒中小企業(yè)的董事長,，容健希望作為龍頭企業(yè)的張裕能夠植根本土，帶領(lǐng)大家做出中國的葡萄酒,，以立足世界,。“這是張裕的責任,，他不能是只做一個酒商去掙錢,。”

對于葡萄酒中小企業(yè)來講,，利用現(xiàn)有的生產(chǎn)條件和銷售渠道,，心無旁騖地做好自己的品牌,，或許是他們最好的選擇。

張裕的品牌代理模式可能是有風險的,，但這不代表這種模式不能成功,，至少是可以嘗試的；準備開幾千家專賣店的決定,，也許不如假于現(xiàn)有渠道來得更可靠,，但是也不要忘了中國的特殊環(huán)境：專賣店看似銷售業(yè)績是虧損的，但是它最大的盈利點還要看經(jīng)銷商的資源和人脈,，所以專賣也好,，代理也罷，最終都是客戶的PK,。

其實,，人們應(yīng)該關(guān)心也許并不是張裕的進口酒業(yè)務(wù)是否能夠做大，而是張裕這樣一個國產(chǎn)葡萄酒的巨頭都去做進口酒了,，那么中國葡萄酒的未來會怎么樣,？

眾所周知，大家提到可樂這種飲料,，想到的要么是可口可樂,，要么是百事可樂，可是他們有一個是國產(chǎn)的嗎,？沒有,，他們都是美國的。

我們不希望這種事情再發(fā)生在葡萄酒行業(yè),，不要等到若干年后,，大家提到葡萄酒，言必稱法國或者美國,。

所以,，踏踏實實地種好自己的葡萄，釀好自己的酒,，打造出張裕品牌強大的文化競爭力——中國土壤上的特色品種,、特色工藝,、特色消費環(huán)境和認知等等,，這些才是最緊要的，而不是拿國外產(chǎn)區(qū)的酒灌到自己的瓶子里,，又賣給自己的同胞,，這種事情做多了就是惡性循環(huán)，國產(chǎn)酒的輝煌就更加遙遙無期,。

張裕,，如果能在葡萄酒文化的中國化中,，作出表率和引領(lǐng)，將是對中國葡萄酒行業(yè)的最大貢獻,，以張裕的影響力和實力,，也完全可以在這方面有所作為。

對于張裕來說,，無論何時,，發(fā)展自身都是硬道理。

更多資訊請關(guān)注銷售與市場微信公眾號,。