做健康品質(zhì)

而當(dāng)談到產(chǎn)品,，這個(gè)“勢(shì)”是什么？

趙嚴(yán)冬認(rèn)為是消費(fèi)的走向,，是消費(fèi)者的需求,，具體到方便面行業(yè)，一個(gè)非常重要的方面就是消費(fèi)者對(duì)健康飲食越來越強(qiáng)烈的追求,。這個(gè)趨勢(shì)在味之家“三駕馬車”系列產(chǎn)品當(dāng)中表現(xiàn)得非常明顯,。

“麻辣燙”，是味之家食品對(duì)風(fēng)靡全國的風(fēng)味小吃麻辣燙的巧妙嫁接,，新錦豐人把麻辣燙裝到了盒子里,，鋪到了商超和街頭小店，極大方便了人們的購買與消費(fèi),。同時(shí),，為了照顧消費(fèi)者口味的不同，麻辣燙系列又分為不麻不辣,、中麻中辣,，重麻重辣等。這一切,，都將麻辣燙的熱銷推向高潮,。

“果蔬面”,，味之家食品首創(chuàng)了新鮮蔬菜汁和面技術(shù)，即在傳統(tǒng)面食當(dāng)中加進(jìn)菠菜,、胡蘿卜等蔬菜水果汁液,，以增加面體本身的營養(yǎng)，同時(shí)又兼顧時(shí)下的流行口味,，如老壇酸菜菠菜面,，紅燒牛肉胡蘿卜面等。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為,，這是一次非常大膽的嘗試,，順應(yīng)了人們對(duì)健康飲食的追求。

“秘制骨湯館”,，同樣讓味之家食品做出了高品質(zhì),。目前方便面行業(yè)的湯包普遍是調(diào)制而成，而新錦豐則建有目前國內(nèi)方便面行業(yè)最大的骨湯廠,，其產(chǎn)品中搭配的骨湯包,，都是利用集團(tuán)獨(dú)有的骨湯萃取技術(shù)，精心秘制而成,。而其提出的“純骨湯,，真健康”概念，也將骨湯概念進(jìn)一步層次化,�,？梢哉f，在把握消費(fèi)者心理方面,，新錦豐走在了行業(yè)前列,。

逆市而行

“現(xiàn)在正是淡季，方便面行業(yè)的日子比較難熬”,，趙嚴(yán)冬跟記者介紹說,，“效益不好，很多企業(yè)都在拼命壓低成本,，我們也在壓低成本,，但是我們的做法不太一樣�,！�

“別的廠家在壓縮品質(zhì),，我們卻在提升品質(zhì)�,！�

由于市場(chǎng)需求不足,，貨鋪不下去或者鋪下去賣不動(dòng)，所以很多企業(yè)動(dòng)起了歪腦筋。比如在面餅上偷工減料,，在材質(zhì)上以次充好,，這樣其實(shí)就進(jìn)入了一個(gè)惡性循環(huán)。本來需求就不夠,，再降低品質(zhì),，結(jié)果買的人就越少。而買的人越少,，企業(yè)的效益就越差,，為了維持就只能更加降低品質(zhì)，結(jié)果就更賣不出去,。大家都看得清楚這個(gè)悖論,，但還是在這個(gè)漩渦里糾纏下去，不知所終,。

“以前行業(yè)高速發(fā)展,，市場(chǎng)需求量大，品質(zhì)差一點(diǎn)也能賣,，現(xiàn)在不行了,。經(jīng)濟(jì)不景氣，大家手里的錢緊吧了,，買東西會(huì)比以前更謹(jǐn)慎,，比較的時(shí)間也會(huì)更長。產(chǎn)品不好就是不好,，現(xiàn)在這個(gè)時(shí)候還要渾水摸魚,，肯定是行不通的,�,！�

行業(yè)慘淡，企業(yè)除了渾水摸魚還能做點(diǎn)什么,？“現(xiàn)在的工作要做細(xì),，以前沒有做好的現(xiàn)在要修正，要做好,。要做功課,，把基礎(chǔ)加固。淡季到來,，也給大家提供了一個(gè)修正的機(jī)會(huì),，抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，強(qiáng)練基本功,，做好產(chǎn)品,，帶好隊(duì)伍，我們就一定能堅(jiān)持到希望到來的時(shí)候,�,！�

“對(duì)我們新錦豐來講,，生產(chǎn)一線和銷售一線兩項(xiàng)是絕對(duì)不能降低的�,！壁w嚴(yán)冬分析新錦豐的應(yīng)對(duì)政策時(shí)這樣說,，“生產(chǎn)一線涉及的是直接成本，這是不能降的,，因?yàn)闀?huì)直接影響到產(chǎn)品質(zhì)量”,。

趙嚴(yán)冬舉了兩個(gè)例子：一個(gè)是在方便面調(diào)料包中扮演重要角色的大蒜，我們都知道,，老蒜的味道重,，新蒜的味道輕，老蒜的調(diào)味效果更好,。當(dāng)時(shí),，采購人員向趙總匯報(bào)工作說采購不到老蒜，申請(qǐng)是否可以用新蒜,，趙總當(dāng)時(shí)否定了這個(gè)提議,，“要用好東西，才能對(duì)得起產(chǎn)品,，對(duì)得起自己的良心,。”

一個(gè)是味之家食品的包裝材料,�,！柏涃u一張皮”，好賣相才能有回頭率,。以前的方便面箱四五毛錢,，箱體比較軟，方便面的損耗率比較大,，現(xiàn)在換了新包裝,，每個(gè)紙箱成本提高到1塊多，質(zhì)量形象整體提升,，面的損耗率也大大下降,。

可是，你雖然質(zhì)量提高了,，但是成本也提高了,，你怎么保證自己的優(yōu)勢(shì)呢？

“我們的直接成本不能降,，但是可以降低間接成本,。我們一直說，向管理要效益，就是這個(gè)意思,�,！壁w嚴(yán)冬說道，“進(jìn)一步挖掘設(shè)備的潛能,，檢修設(shè)備,，降低故障率，提高工人工作效率,，這些都可以,。”他強(qiáng)調(diào)說,，“最重要的一點(diǎn),，我們要提高產(chǎn)品價(jià)值，讓高品質(zhì)也能獲得高回報(bào),，同時(shí)消費(fèi)者又能接受,，這是我們一直在努力做的�,！�

狹路相逢勇者勝

正如趙嚴(yán)冬所說的,，新錦豐的思路是，既要強(qiáng)化生產(chǎn)保證,，又要強(qiáng)化市場(chǎng)服務(wù),。

經(jīng)濟(jì)不景氣，很多客戶都信心不振,，信心影響了行動(dòng),，市場(chǎng)業(yè)績(jī)不如人意當(dāng)然在意料之中。為此,，新錦豐的營銷團(tuán)隊(duì)在趙嚴(yán)冬的領(lǐng)導(dǎo)下,，開展了“亮劍四五六，收獲在金秋”行動(dòng),。

亮劍精神的核心是什么,？“亮劍首先是精神傳遞,，亮劍就是狹路相逢勇者勝,，在現(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境下你要敢于亮劍。現(xiàn)在很多經(jīng)銷商不出車了,，那基本等于是投降了,。這是我們所不能忍受的�,！�

全體營銷人員分成亮劍15隊(duì),，在市場(chǎng)上所向披靡。與往常相比，一個(gè)非常明顯的變化就是：由原來的一對(duì)多到多對(duì)一,。比如原來一個(gè)人人負(fù)責(zé)5個(gè)市場(chǎng),，那么一個(gè)小隊(duì)里3個(gè)人就要負(fù)責(zé)15個(gè)。但是現(xiàn)在精選到12個(gè)市場(chǎng),，3人集體作業(yè),，第一個(gè)月做4個(gè)，第二個(gè)月再做4個(gè),，第3個(gè)月做最后4個(gè),。這樣，不僅主要市場(chǎng)沒變,，反而通過集體作業(yè)提高對(duì)客戶的服務(wù)質(zhì)量,。

在這個(gè)過程中，亮劍小分隊(duì)要做3個(gè)動(dòng)作：

標(biāo)準(zhǔn)化：標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作,，既要自己做到,，又要教給經(jīng)銷商做到。

策略指導(dǎo)：把產(chǎn)品和市場(chǎng)的操作,，手把手地教給經(jīng)銷商,。

檢核：雁過留聲，要及時(shí)檢查政策在市場(chǎng)上能不能真正實(shí)現(xiàn)下去,。

趙嚴(yán)冬講,，這次活動(dòng)，“既鍛煉了企業(yè)的隊(duì)伍,，又鍛煉了經(jīng)銷商的隊(duì)伍”,。

這是對(duì)業(yè)務(wù)員的一次大練兵，大家像特工隊(duì)一樣,，互相監(jiān)督,，又互相分享，互相學(xué)習(xí),，一起解決客戶出現(xiàn)的問題,。行業(yè)淡季，企業(yè)淡季,，這時(shí)候能夠留下來的員工,，就一定能留得更久，也一定能做得更好,。

對(duì)于經(jīng)銷商來說,，這次行動(dòng)，相當(dāng)于是一次服務(wù)升級(jí),，將客戶從普通級(jí)別升級(jí)為VIP客戶,，為經(jīng)銷商提供全方位的服務(wù),。無論是人員管理，網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建,，還是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)組合,，都由亮劍小分隊(duì)進(jìn)行全面的營銷診斷，提供精心細(xì)致的服務(wù),。通過一系列的行動(dòng),，不僅讓經(jīng)銷商獲得了物質(zhì)利益，而且得到了精神層面的寶貴財(cái)富,，從而對(duì)味之家食品的印象大為改觀,。

湖北贛榆市場(chǎng)，某經(jīng)銷商認(rèn)為市場(chǎng)不好做,，非常疲塌,，每天8點(diǎn)起床，10點(diǎn)才出車,，結(jié)果可想而知,。亮劍小分隊(duì)到達(dá)之后，每天6點(diǎn)就起床,，7點(diǎn)出車,，把每天的工作時(shí)間整整延長了3個(gè)小時(shí)。不僅如此,，亮劍小分隊(duì)的行動(dòng)和精神也感染了經(jīng)銷商,，給了其信心，從而停止抱怨,，全身心地投入到市場(chǎng)上去�,，F(xiàn)在，這個(gè)經(jīng)銷商每天的銷售額從原來的2000元提高到了1萬多,。

新錦豐的一名業(yè)務(wù)員告訴筆者,，這幾個(gè)月，他過得非常充實(shí),。思路非常清晰,，知道自己該做什么，也知道該怎么做,，不亂,。有壓力但不壓抑。經(jīng)常在市場(chǎng)上跑,，這段時(shí)間以來,，他看到了太多垂頭喪氣的業(yè)務(wù)員。

他說,，能在新錦豐工作,，我覺得很自豪。

 潘衛(wèi)艷 [email protected]

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