做健康品質

而當談到產(chǎn)品,，這個“勢”是什么？

趙嚴冬認為是消費的走向，是消費者的需求,，具體到方便面行業(yè)，一個非常重要的方面就是消費者對健康飲食越來越強烈的追求,。這個趨勢在味之家“三駕馬車”系列產(chǎn)品當中表現(xiàn)得非常明顯,。

“麻辣燙”，是味之家食品對風靡全國的風味小吃麻辣燙的巧妙嫁接，新錦豐人把麻辣燙裝到了盒子里,，鋪到了商超和街頭小店,，極大方便了人們的購買與消費。同時,，為了照顧消費者口味的不同,，麻辣燙系列又分為不麻不辣、中麻中辣,，重麻重辣等,。這一切，都將麻辣燙的熱銷推向高潮,。

“果蔬面”,，味之家食品首創(chuàng)了新鮮蔬菜汁和面技術，即在傳統(tǒng)面食當中加進菠菜,、胡蘿卜等蔬菜水果汁液,，以增加面體本身的營養(yǎng)，同時又兼顧時下的流行口味,，如老壇酸菜菠菜面,，紅燒牛肉胡蘿卜面等。業(yè)內人士認為,，這是一次非常大膽的嘗試,，順應了人們對健康飲食的追求。

“秘制骨湯館”,，同樣讓味之家食品做出了高品質,。目前方便面行業(yè)的湯包普遍是調制而成，而新錦豐則建有目前國內方便面行業(yè)最大的骨湯廠,，其產(chǎn)品中搭配的骨湯包,，都是利用集團獨有的骨湯萃取技術，精心秘制而成,。而其提出的“純骨湯,，真健康”概念，也將骨湯概念進一步層次化,�,？梢哉f，在把握消費者心理方面,，新錦豐走在了行業(yè)前列,。

逆市而行

“現(xiàn)在正是淡季，方便面行業(yè)的日子比較難熬”,，趙嚴冬跟記者介紹說,，“效益不好,，很多企業(yè)都在拼命壓低成本，我們也在壓低成本,，但是我們的做法不太一樣,。”

“別的廠家在壓縮品質,，我們卻在提升品質,。”

由于市場需求不足,，貨鋪不下去或者鋪下去賣不動,，所以很多企業(yè)動起了歪腦筋。比如在面餅上偷工減料,，在材質上以次充好,，這樣其實就進入了一個惡性循環(huán)。本來需求就不夠,，再降低品質,，結果買的人就越少。而買的人越少,，企業(yè)的效益就越差,，為了維持就只能更加降低品質，結果就更賣不出去,。大家都看得清楚這個悖論,，但還是在這個漩渦里糾纏下去，不知所終,。

“以前行業(yè)高速發(fā)展,，市場需求量大，品質差一點也能賣,，現(xiàn)在不行了,。經(jīng)濟不景氣，大家手里的錢緊吧了,，買東西會比以前更謹慎,，比較的時間也會更長,。產(chǎn)品不好就是不好,，現(xiàn)在這個時候還要渾水摸魚，肯定是行不通的,�,！�

行業(yè)慘淡，企業(yè)除了渾水摸魚還能做點什么,？“現(xiàn)在的工作要做細,，以前沒有做好的現(xiàn)在要修正,，要做好。要做功課,，把基礎加固,。淡季到來，也給大家提供了一個修正的機會,，抓住這個機會,，強練基本功，做好產(chǎn)品,，帶好隊伍,，我們就一定能堅持到希望到來的時候�,！�

“對我們新錦豐來講,，生產(chǎn)一線和銷售一線兩項是絕對不能降低的�,！壁w嚴冬分析新錦豐的應對政策時這樣說,，“生產(chǎn)一線涉及的是直接成本，這是不能降的,，因為會直接影響到產(chǎn)品質量”,。

趙嚴冬舉了兩個例子：一個是在方便面調料包中扮演重要角色的大蒜，我們都知道,，老蒜的味道重,，新蒜的味道輕，老蒜的調味效果更好,。當時,，采購人員向趙總匯報工作說采購不到老蒜，申請是否可以用新蒜,，趙總當時否定了這個提議,，“要用好東西，才能對得起產(chǎn)品,，對得起自己的良心,。”

一個是味之家食品的包裝材料,�,！柏涃u一張皮”，好賣相才能有回頭率,。以前的方便面箱四五毛錢,，箱體比較軟，方便面的損耗率比較大,，現(xiàn)在換了新包裝,，每個紙箱成本提高到1塊多,，質量形象整體提升，面的損耗率也大大下降,。

可是,，你雖然質量提高了，但是成本也提高了,，你怎么保證自己的優(yōu)勢呢,？

“我們的直接成本不能降，但是可以降低間接成本,。我們一直說,，向管理要效益，就是這個意思,�,！壁w嚴冬說道，“進一步挖掘設備的潛能,，檢修設備,，降低故障率，提高工人工作效率,，這些都可以,。”他強調說,，“最重要的一點,，我們要提高產(chǎn)品價值，讓高品質也能獲得高回報,，同時消費者又能接受,，這是我們一直在努力做的�,！�

狹路相逢勇者勝

正如趙嚴冬所說的,，新錦豐的思路是，既要強化生產(chǎn)保證,，又要強化市場服務,。

經(jīng)濟不景氣，很多客戶都信心不振,，信心影響了行動,，市場業(yè)績不如人意當然在意料之中。為此,，新錦豐的營銷團隊在趙嚴冬的領導下,，開展了“亮劍四五六,，收獲在金秋”行動,。

亮劍精神的核心是什么,？“亮劍首先是精神傳遞，亮劍就是狹路相逢勇者勝,，在現(xiàn)在的市場環(huán)境下你要敢于亮劍�,，F(xiàn)在很多經(jīng)銷商不出車了，那基本等于是投降了,。這是我們所不能忍受的,。”

全體營銷人員分成亮劍15隊,，在市場上所向披靡,。與往常相比，一個非常明顯的變化就是：由原來的一對多到多對一,。比如原來一個人人負責5個市場,，那么一個小隊里3個人就要負責15個。但是現(xiàn)在精選到12個市場,，3人集體作業(yè),，第一個月做4個，第二個月再做4個,，第3個月做最后4個,。這樣，不僅主要市場沒變,，反而通過集體作業(yè)提高對客戶的服務質量,。

在這個過程中，亮劍小分隊要做3個動作：

標準化：標準化動作,，既要自己做到,，又要教給經(jīng)銷商做到。

策略指導：把產(chǎn)品和市場的操作,，手把手地教給經(jīng)銷商,。

檢核：雁過留聲，要及時檢查政策在市場上能不能真正實現(xiàn)下去,。

趙嚴冬講,，這次活動，“既鍛煉了企業(yè)的隊伍,，又鍛煉了經(jīng)銷商的隊伍”,。

這是對業(yè)務員的一次大練兵，大家像特工隊一樣,，互相監(jiān)督,，又互相分享，互相學習,，一起解決客戶出現(xiàn)的問題,。行業(yè)淡季,，企業(yè)淡季，這時候能夠留下來的員工,，就一定能留得更久,，也一定能做得更好。

對于經(jīng)銷商來說,，這次行動,，相當于是一次服務升級，將客戶從普通級別升級為VIP客戶,，為經(jīng)銷商提供全方位的服務,。無論是人員管理，網(wǎng)絡構建,，還是產(chǎn)品結構組合,，都由亮劍小分隊進行全面的營銷診斷，提供精心細致的服務,。通過一系列的行動,，不僅讓經(jīng)銷商獲得了物質利益，而且得到了精神層面的寶貴財富,，從而對味之家食品的印象大為改觀,。

湖北贛榆市場，某經(jīng)銷商認為市場不好做,，非常疲塌,，每天8點起床，10點才出車,，結果可想而知,。亮劍小分隊到達之后，每天6點就起床,，7點出車,，把每天的工作時間整整延長了3個小時。不僅如此,，亮劍小分隊的行動和精神也感染了經(jīng)銷商,，給了其信心，從而停止抱怨,，全身心地投入到市場上去�,，F(xiàn)在，這個經(jīng)銷商每天的銷售額從原來的2000元提高到了1萬多,。

新錦豐的一名業(yè)務員告訴筆者,，這幾個月，他過得非常充實。思路非常清晰,，知道自己該做什么,，也知道該怎么做，不亂,。有壓力但不壓抑。經(jīng)常在市場上跑,，這段時間以來,，他看到了太多垂頭喪氣的業(yè)務員。

他說,，能在新錦豐工作,，我覺得很自豪。

 潘衛(wèi)艷 [email protected]

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