每年教師節(jié)前后，月餅市場就已經(jīng)開始悄然升溫,，月餅商家正摩拳擦掌,，以求在一年一度的營銷戰(zhàn)中取得漂亮的成績。

“熱身”月餅戰(zhàn)

還未進(jìn)入銷售季,，香港金門餅家（鄭州市羽佳食品有限責(zé)任公司）的銷售經(jīng)理張?jiān)时忝β灯饋�,。今�?月份，她帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)就和來自香港的師傅,，一起籌備月餅生產(chǎn),。從原材料采購到餡料炒制,，再到加工出廠,、成品包裝，各項(xiàng)工作如火如荼進(jìn)行,。

“今年的團(tuán)購量很大,，我們對(duì)團(tuán)購的訂單有所控制�,！睆�?jiān)式忉尩�,，為避免積壓貨存，餡料是定量制作的,，月餅的產(chǎn)量也有限,，用完餡料，就不會(huì)再生產(chǎn)了,。

每年月餅投產(chǎn)之前,，張?jiān)识家�做一件重要的事情：制定中秋月餅銷售市場的分析和月餅業(yè)績考核指標(biāo)預(yù)算，其中包括采購部、門店的銷售毛利,，退貨率的控制考核,。

除此之外，對(duì)于月餅的品種,，張?jiān)室沧隽讼到y(tǒng)分析,。公司主推香蘭紅豆、白蓮蛋黃等符合大眾口感的品種在門店做大推廣,，陳列位置,，店員介紹時(shí)也要體現(xiàn)“主推”的概念；針對(duì)高端人群推出高檔禮品系列,。另外,，金門餅家創(chuàng)新研發(fā)出針對(duì)老年人的無蔗糖系列，以及年輕人喜歡的時(shí)尚心形月餅,。

“團(tuán)購為主,，店面零售為輔”，張?jiān)蔬@樣總結(jié)今年月餅銷售攻略,。隨著月餅市場的升溫,，張?jiān)蕦?duì)銷售狀況趨勢表盯得更緊，以便及時(shí)調(diào)整方案應(yīng)對(duì)市場變化,。

對(duì)即將到來的月餅戰(zhàn),，張?jiān)室炎龊贸浞值臏?zhǔn)備。

 因品質(zhì)而貴

10年前,，金門餅家以“名門望族”的身份入駐鄭州,，融入到品牌林立的鄭州烘焙市場。但在張?jiān)视X得來自香港的金門餅家并未感到水土不服,，而是采取品牌差異化面對(duì)激烈的競爭,，以品質(zhì)征服屬于自己的消費(fèi)群。

金門餅家走的是親民路線,，迎合中原人的消費(fèi)習(xí)慣,，產(chǎn)品豐富，有著穩(wěn)定的顧客群,。除此之外,，它彰顯香港烘培特色，結(jié)合西方人的品味,，推出歐洲風(fēng)味的精品,。

與其他烘焙品牌大力發(fā)展加盟店，走并購,、擴(kuò)張之路不同的是,，金門餅家限制加盟數(shù)量,，注重品質(zhì)和細(xì)節(jié)。

從加拿大采購更筋道的面粉,；從湖北蕪湖購買口感香,、沙、咸的鴨蛋,；從湖南湘潭購買AA級(jí)蓮子,，以保證餡料蓮子100%的純度。

據(jù)張?jiān)式榻B,，金門餅家堅(jiān)持使用最純粹,、最天然的原材料，在原材料采購和日常的管理細(xì)節(jié)上下工夫,，為了進(jìn)一步提高月餅的口感,，更在原材料上進(jìn)行改善。張?jiān)时硎�,，金門餅家在制作餡料的過程中采用一級(jí)壓榨的品牌花生油和純凈水作為輔料來制作月餅,，確保口感純正,。

為品質(zhì)和健康而戰(zhàn)是金門餅家的取勝法寶,。當(dāng)前，在食品添加劑有了嚴(yán)格規(guī)定的行業(yè)環(huán)境下,，加上糖價(jià)和人工等成本都在增加,，總體價(jià)錢就比去年上升兩成左右。金門餅家一直堅(jiān)持采用一級(jí)優(yōu)質(zhì)白砂糖為原料,，只是為了追求月餅品質(zhì)的極致,。

謝絕價(jià)格戰(zhàn)

現(xiàn)在的月餅市場，上市的月餅品牌較多,，原料價(jià)格上漲導(dǎo)致今年的月餅價(jià)格偏高,。很多月餅商家都在“血拼”市場份額，意欲在價(jià)格戰(zhàn)中拼殺出一條“血路”,。

與其說是一場價(jià)格戰(zhàn),，不如說是商家與消費(fèi)者心理戰(zhàn)的博弈,，月餅商家試圖用各種營銷手段實(shí)現(xiàn)利潤最大化,，而消費(fèi)者想要通過時(shí)間上的等待來“擠掉”月餅價(jià)格虛高的水分，用最實(shí)惠的價(jià)格買到最合適的月餅,。

在金門餅家,，價(jià)格戰(zhàn)從來不被看做營銷策略。即便在銷售旺季,，促銷商家中也不見金門餅家的影子,，它不會(huì)出現(xiàn)在展銷中心,、路邊大棚。

“門店始終不打折,，團(tuán)購超過1萬元才有相應(yīng)的折扣,。”張?jiān)收劦�,，金門餅家堅(jiān)持不變的原則,，以品質(zhì)不變、價(jià)格不打折應(yīng)對(duì)市場一切變化,。那種高定價(jià),、低打折的營銷方式不是品質(zhì)營銷，真正的營銷應(yīng)該體現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值,。

產(chǎn)品的價(jià)值,，離不開品牌的價(jià)值。作為一家老品牌,，金門餅家歷經(jīng)近一個(gè)世紀(jì)的蛻變,，堅(jiān)守著“真情不改，品質(zhì)不變”的信念,，以中央工廠生產(chǎn)+統(tǒng)一配送的經(jīng)營模式,，迅速在中原大地發(fā)展壯大起來。

得中原者得天下,，依托鄭州的便利交通網(wǎng)絡(luò),，今年以來，金門餅家的業(yè)務(wù)更是強(qiáng)勢拓展到周邊市地,，以引領(lǐng)當(dāng)?shù)馗叨撕姹旱臉?biāo)桿姿態(tài)穩(wěn)步發(fā)展,。

為了保證金門餅家產(chǎn)品的新鮮度和質(zhì)量如一，金門餅家只做專賣店銷售,，對(duì)顧客做一對(duì)一的服務(wù),，確保每一件產(chǎn)品都安全地交到顧客手里。

現(xiàn)如今,，越來越多的人已經(jīng)把金門餅家月餅當(dāng)成自用,、送禮等多種功用的不二選擇，甚至被海歸當(dāng)做“國禮”,，送到國外與不同膚色,、不同味覺口味的消費(fèi)群體共同分享。

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