服裝經(jīng)銷商最愛說的一句話是：“關(guān)鍵是產(chǎn)品要好�,！钡�大部分服裝經(jīng)銷商對(duì)如何判定產(chǎn)品好壞及產(chǎn)品是如何影響我們店鋪生意這些問題不清楚，而這些恰恰是服裝經(jīng)銷商工作中的重中之重,，不能有絲毫含糊,。
              
關(guān)于服裝產(chǎn)品的八句話
服裝行業(yè)流行八句話：“遠(yuǎn)看色、近看款,、版形身上穿,、面料摸一摸、做工好不好,、尺碼行不行,、結(jié)構(gòu)看一看,、最后價(jià)格說了算”，這八句話是對(duì)服裝產(chǎn)品的高度概括,。
一,、遠(yuǎn)看色：就是我們?cè)谶h(yuǎn)處看衣服的顏色。一般來講,，顧客對(duì)一件衣服的關(guān)注度是由第一眼的顏色決定的,，其次才是其他。顏色好,，服裝店進(jìn)店率才會(huì)高,。因此，廠家要在面料顏色的選用上下足工夫,。雖然每季都有流行色,，主打色，但廠家在具體運(yùn)用上要與自己品牌的實(shí)際情況相匹配,，絕不能生搬硬套,。
二、近看款：就是走近看清衣服的款式,�,？钍绞且路�的靈魂，一個(gè)好款有它的“設(shè)計(jì)點(diǎn)”,，有它“最與眾不同的地方”,。款式不好看或款式與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比沒設(shè)計(jì)點(diǎn),，這樣的產(chǎn)品就缺乏競(jìng)爭(zhēng)力,。因此，品牌廠家要在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)上下大力氣,，不要抄來抄去,。
三、版形身上穿：就是把衣服穿在身上感覺合不合身,，就是上身的效果好不好,。如果穿在身上不舒服，說明版型有問題,。版形不好,，款式、顏色再好也沒用,。因此,，經(jīng)銷商在選擇品牌時(shí)，一定要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行“試衣體驗(yàn)”。
四,、面料摸一摸：就是衣服摸起來手感好不好,，舒不舒服。廣義上的面料包括“面料,、里料,、襯料、填料,、膽料”五種類型,，面料問題關(guān)系到客戶的滿意度、投拆率等,。所以,，廠家要把好面料關(guān)，不要為了節(jié)約成本或貪圖便宜而降低面料的品質(zhì),。在實(shí)踐中,，由于面料不好，導(dǎo)致終端店鋪失去了許多回頭客生意的案例比比皆是,。
五,、做工好不好：就是產(chǎn)品的工藝水平怎么樣。產(chǎn)品做工不好,，客戶的投訴率就高,，滿意度就會(huì)下降。因此,，品牌廠家要高度重視產(chǎn)品的做工,，確保產(chǎn)品的不合格率下降到最低。
六,、尺碼行不行：尺碼就是衣服的大小,。我國(guó)南北差異大，南方人體型以正常體型,、偏瘦體型居多,；北方則以偏胖體型、肥胖體型偏多,。因此,，品牌廠家如果要開發(fā)北方市場(chǎng)，在尺碼上就要做偏大一些,，否則生意就跑掉,。
實(shí)踐中，往往由于北方市場(chǎng)需求量不大或其他原因,，廠家做少量的大碼會(huì)出現(xiàn)虧損的情形。這種情況下，就要由廠家根據(jù)以往的數(shù)據(jù)具體拿捏,。
七,、結(jié)構(gòu)看一看：結(jié)構(gòu)是指一個(gè)女裝品牌的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，即產(chǎn)品的各個(gè)品類是不是有,，如果有,，開發(fā)的款式多不多。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)先天不足,，這樣終端店鋪只能賣單款,，不能做“連帶附加推銷”，從而失去很多生意的機(jī)會(huì),。如果大家是做四季裝不是跑單款的,，就需要非常重視產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)。
八,、最后價(jià)格說了算,。要把一件衣服賣到顧客手中，還要過價(jià)格觀,。衣服的定價(jià)不是說越低越好,，也不是越高越好。廠家在定價(jià)時(shí)要考量四個(gè)層面的問題,。
1.我們想要什么：即定價(jià)戰(zhàn)略是追求利潤(rùn)最大化,，是追求市場(chǎng)占有率，還是為了打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，或是兼而有之,；2.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是如何定價(jià)，我們定一個(gè)什么樣的價(jià)格才有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),；3.我們的品牌在行業(yè)中處于什么樣的地位,，我們的產(chǎn)品價(jià)格與我們品牌在行業(yè)中的地位是否相適應(yīng)；4.我們的預(yù)期銷售量,、毛利率是否可以讓公司活下來,。
根據(jù)上述四點(diǎn)定出來的價(jià)格就會(huì)與自己的“身份”符合，否則不但產(chǎn)品在店鋪里面銷不動(dòng),，銷售人員賣得也辛苦,。
實(shí)踐中，絕大多數(shù)品牌廠家的定價(jià)就是老板說了算,，營(yíng)銷部門根本不參與,。不跑市場(chǎng)的有定價(jià)權(quán)，做銷售的反而不參與定價(jià),，這是中國(guó)絕大部分女裝企業(yè)的現(xiàn)實(shí)狀況,。因此,，經(jīng)銷商要充分考慮產(chǎn)品的價(jià)格因素。那么經(jīng)銷商如何根據(jù)上面的八句話來判定產(chǎn)品的好壞呢,？

一表在手,，貨看天下
在實(shí)際鑒別中，我們不能用簡(jiǎn)單的好與壞的“二分法”來進(jìn)行定性判定,。而是要用“五分法”甚至“七分法”來綜合定量判定,，這樣得出來的結(jié)論就能逼近產(chǎn)品的真實(shí)情況。根據(jù)筆者多年的研究和總結(jié),，為大家制定了一個(gè)實(shí)用表格工具,。
一、表格中“權(quán)重比例”是指上述各個(gè)評(píng)判項(xiàng)目在“產(chǎn)品構(gòu)成的重要性中”所占的比例,。另外,，不同檔次女裝的各項(xiàng)權(quán)重不同，經(jīng)銷商可根據(jù)自己所在地的實(shí)際情況對(duì)此進(jìn)行調(diào)整,。
二,、產(chǎn)品評(píng)價(jià)表共分八個(gè)評(píng)價(jià)項(xiàng)目。經(jīng)銷商可先對(duì)產(chǎn)品的八個(gè)項(xiàng)目按順序進(jìn)行評(píng)判,，分別打分,，然后乘以權(quán)重，得到實(shí)際分值,，最后把各項(xiàng)目的實(shí)際分值相加得出總分?jǐn)?shù),。
如某品牌女裝產(chǎn)品的款式屬于“較好”層面，目測(cè)打分為75分,，乘以15 % 的相應(yīng)權(quán)重,，實(shí)際款式得分：15.25分；面料屬于“好”的層面,，目測(cè)打?yàn)?5分,，乘以權(quán)重10 %，實(shí)際面料得分：8.5分,。依次類推,，最后相加得出一個(gè)品牌產(chǎn)品的總分值�,？偡种党鰜�,，A品牌的產(chǎn)品跟B品牌的產(chǎn)品的“比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)”就量化出來了。
實(shí)踐中,，經(jīng)銷商在比較不同品牌的產(chǎn)品時(shí)只是靠記憶,、感覺。這種直觀是不科學(xué)的,。經(jīng)銷商參加品牌廠家的訂貨會(huì)多,，眼睛就看花了,。因此，通過此表為不同品牌的產(chǎn)品進(jìn)行打分,，這樣對(duì)產(chǎn)品“好壞的判斷”就相對(duì)比較準(zhǔn)確,。
經(jīng)銷商如果有多人一起參加廠家產(chǎn)品發(fā)布會(huì)的，可讓隨行人員每人一份,，大家一起來為產(chǎn)品打分，這樣得出的平均值就更接近產(chǎn)品的真實(shí)情況,。
今天,，大多數(shù)領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)都進(jìn)入產(chǎn)品同質(zhì)化時(shí)代，服裝行業(yè)更是如此,。用《產(chǎn)品評(píng)價(jià)表》記錄的方式把不同品牌之間的差異記錄下來,，從而為長(zhǎng)時(shí)間的跟蹤、了解一個(gè)品牌的產(chǎn)品留下依據(jù),。同一個(gè)檔次的品牌產(chǎn)品之間的差別在伯仲之間,，沒有哪一個(gè)產(chǎn)品跟另外一個(gè)產(chǎn)品相比有絕對(duì)的勝算。甲產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì),，可能是乙產(chǎn)品的短板,；乙產(chǎn)品的長(zhǎng)項(xiàng)，可能是甲產(chǎn)品的弱項(xiàng),。你中有我,，我中有你。因此,，用《產(chǎn)品評(píng)價(jià)表》記錄的方式把不同品牌之間的差異記錄下來,，從而為長(zhǎng)時(shí)間的跟蹤、了解一個(gè)品牌的產(chǎn)品留下依據(jù),。當(dāng)前,，經(jīng)銷商的投資是比較謹(jǐn)慎的，選擇一個(gè)品牌往往是需要多次參加品牌的產(chǎn)品發(fā)布會(huì)才會(huì)確定下來,。
一表在手,，貨看天下。各位經(jīng)銷商朋友在看了本文后,，對(duì)如何判定服裝產(chǎn)品的好壞可能更有信心了,。
編輯：苗東明 [email protected]

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