經(jīng)銷商的帝國成長攻略

2012-9-29 11:13| 查看: 336988| 評論: 0|原作者: 陳小龍

摘要: 經(jīng)銷商的成長路上布滿了鮮血和眼淚,，但是,，鮮血不能白流,，眼淚不可輕拋,，你必須知道為什么流,，如何不流和少流,。再不能只是埋頭苦干,，更要抬頭看天,。

成功是有方法的,，從事業(yè)草創(chuàng)，到發(fā)展壯大,，你大約要經(jīng)歷四個(gè)時(shí)代：黑暗時(shí)代,、中世紀(jì)時(shí)代、封建時(shí)代,、帝國時(shí)代,。從平凡到卓越，要構(gòu)建強(qiáng)大的商貿(mào)企業(yè)帝國,，你事業(yè)的四個(gè)重要階段,，需要不同的發(fā)展策略。

黑暗時(shí)代
特征：剛剛?cè)胄�,，認(rèn)為什么都可以做,。無論你過去擔(dān)任過多大的廠家職務(wù)，或是你在其他行業(yè)里取得了多么輝煌的戰(zhàn)果,，你與無路可走,、希望通過貿(mào)易賺錢的小老板們實(shí)際上是完全一樣的,，你很快會(huì)陷入黑暗。
這些吞噬你,、打擊你的黑暗包括：資金上的不足（同時(shí)很可能是你資金雖多,，但不敢再投下去），人力資源的短缺,。
問題：那些著名的行業(yè)品牌,，他們看不上你，你想找他們分銷一點(diǎn)產(chǎn)品,，可是那些廠家銷售代表的勢利眼,，已經(jīng)足以讓你氣憤無比。
可能有相當(dāng)長的時(shí)間,，你的付出與得到不成比例,。很多時(shí)候你會(huì)覺得不值得繼續(xù)下去，這就是分水嶺,。這是你要平衡的,。
你的客戶會(huì)比較反復(fù)，他們甚至都看不上你,，給你臉色看,。不要抱怨，太多沒有志氣的小經(jīng)銷商每天在找他們,，結(jié)果他們沒干多久就完蛋了,，讓客戶們蒙受損失。你看看,，只要你不斷地拜訪他們,，這些客戶會(huì)客氣得讓你驚訝，他們沒有改變,，需要改變的是你,。
策略：在這個(gè)時(shí)代，你需要做的,，就是找快速流動(dòng)的產(chǎn)品來做,，不管它是什么。只要你的渠道需要,，就值得你去做,。有很多人一心想賺大錢，結(jié)果產(chǎn)品爛在倉庫里了,。
你需要找一群好幫手,，你沒有看錯(cuò)，三兩個(gè)是無法成事的,。你可以制定吸引人的方案來尋求他們的加入,。同情他們吧,，他們從廠家那里只能拿點(diǎn)死工資，從大經(jīng)銷商那里,，他們得不到信任,，你是幫助他們成功的未來之星，這就是他們幫助你的原因,。給他們提政策,，提點(diǎn)大一些，他們得大頭,，你得小頭也是值得的,。如果舍不得，你就窩著你的100%做一輩子小二批吧,。
你要一個(gè)能給你帶路的產(chǎn)品來做,，時(shí)刻記住自己的身份，你是一個(gè)起步的經(jīng)銷商,，廠家只會(huì)讓你按他們的路來走,，但是，你需要按你自己的路來走,。
利用你的關(guān)系,，找一個(gè)大的經(jīng)銷商，讓他以比較優(yōu)惠的價(jià)格給你供貨,。他會(huì)這么干的,，因?yàn)樗残枰擞眩媾R廠家銷售的壓力,，還有敵對經(jīng)銷商的困難比你想象的要多得多,，表示你的忠誠,，他會(huì)好好照顧你的,。
選擇退出，也是一種出路,，平衡你的得失,，如果實(shí)在不值得，何不及早下車呢,？做生意不只一條路,，成功方法千萬條，何必一定要做經(jīng)銷商,？何必只是做這行的經(jīng)銷商,？條件不具備，不必死撐,，哪里賺錢快,，就應(yīng)該去哪里,，這是實(shí)力比拼的時(shí)代。僅有信念是不夠的,。
活下去,！

中世紀(jì)時(shí)代
特征：有一定的客戶了。原來想干掉你的大同行,，現(xiàn)在知道干不掉你,，他們反而會(huì)給你一些幫助，讓你成為他分銷體系中的一員,，不要失去這樣的機(jī)會(huì),。
在你的努力之下，你會(huì)拿到一個(gè)或幾個(gè)品牌的區(qū)域代理權(quán),，但是這些都是些不知名的產(chǎn)品,。
問題：你有經(jīng)銷權(quán)的品牌，利潤雖然好,，可是銷售太慢,，還有無盡的退貨，換貨,、破損需要處理,，廠家?guī)湍闾幚砹艘淮斡忠淮危墒撬麄兊娜棠褪怯邢薅鹊�,，他們并不認(rèn)為這是他們品牌或是產(chǎn)品的問題,，而是你沒有能力做得更好。他們可能在暗中物色新的經(jīng)銷商,，最終甩開你,。
策略：這個(gè)時(shí)期，你需要努力找到成長的跳板,。比如暢銷品牌的代理權(quán),。只要拿得到暢銷品牌的代理權(quán)，成功幾乎是從蹬三輪車到開小汽車這樣的轉(zhuǎn)變,。你要掌握技巧,，人家為什么要把名牌經(jīng)銷權(quán)給你呢？
主動(dòng)接觸這些暢銷品牌的銷售經(jīng)理們,，和他們交上朋友,。這些南來北往的銷售經(jīng)理在你所在的區(qū)域，都是匆匆過客,，即便那些喜歡人員本地化的公司,，做決策的還是他們。

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