經(jīng)銷商的帝國(guó)成長(zhǎng)攻略

2012-9-29 11:13| 查看: 337044| 評(píng)論: 0|原作者: 陳小龍

摘要: 經(jīng)銷商的成長(zhǎng)路上布滿了鮮血和眼淚,，但是,，鮮血不能白流,，眼淚不可輕拋，你必須知道為什么流,，如何不流和少流,。再不能只是埋頭苦干，更要抬頭看天,。

爭(zhēng)取暢銷品牌的新品經(jīng)銷權(quán),。大的經(jīng)銷商是不愿意經(jīng)銷新品的，因?yàn)樗劳雎矢�,，出力不討好,。如果你主�?dòng)提出銷售這些新品,，銷售經(jīng)理們很愿意給你經(jīng)銷權(quán),。只要拿到經(jīng)銷權(quán)，你馬上可以通過這些產(chǎn)品做文章了,。暢銷品的主流產(chǎn)品你也拿到店里來銷售,。有多少人能分得清誰(shuí)是暢銷品牌的經(jīng)銷商呢？只要你拿到這么一兩家經(jīng)銷權(quán),，你的江湖地位就有了,，很快會(huì)吸引不錯(cuò)的二線品牌，甚至一線品牌來找你做經(jīng)銷商,，這就是你成長(zhǎng)的機(jī)會(huì),。
你要加強(qiáng)你的客戶關(guān)系，我知道,，你已經(jīng)太累太累了,，但是，你一定不要忘記和你的客戶加強(qiáng)聯(lián)系,。這是你最容易忽略的問題,。

封建時(shí)代
特征：你已經(jīng)成為一方知名的人物。
手里握有幾個(gè)甚至十幾個(gè)行業(yè)里面非常著名的品牌。
會(huì)有1000萬(wàn)至2億元的銷售額,。
你有5至20臺(tái)送貨車,。配送的路線，可以覆蓋一個(gè)或幾個(gè)地區(qū),，甚至一個(gè)以上的省,。
你已經(jīng)建立起相對(duì)清晰的組織結(jié)構(gòu)，銷售部門,、儲(chǔ)運(yùn)部門,、財(cái)務(wù)部門。
問題：你已經(jīng)進(jìn)入企業(yè)發(fā)展穩(wěn)定,、快速的增長(zhǎng)時(shí)期,，但是有幾個(gè)問題會(huì)決定你的未來。
殺價(jià),。在這個(gè)時(shí)期,，由于貿(mào)易的特性，你的下游客戶在不斷地向你壓價(jià),，大家都要成長(zhǎng),，而你所在的區(qū)域，有好幾個(gè)和你力量差不多的經(jīng)銷商,，他們也在賣著和你同樣的貨,。這些產(chǎn)品主要是由你代理的，但是,，他們的價(jià)格更有競(jìng)爭(zhēng)力,。
背叛。因?yàn)檫€是人治的階段,，你的主要骨干力量,，很可能會(huì)離你而去。
方向,。你的方向變得不只是你自己喜歡的,。由于你的生意主要是由幾個(gè)著名的廠家產(chǎn)品組成的，他們有很強(qiáng)勢(shì)的主張,，你不得不迎合他們,。你稍稍強(qiáng)硬的主張很可能給你帶來殺身之禍（剝奪經(jīng)銷權(quán)的問題）。
策略：你要建立一個(gè)制度,，不能再用人治的辦法來管理團(tuán)隊(duì),。
你需要一家分公司，安排骨干力量去操作,。
你要努力穩(wěn)定主流的生意,。主流品牌的成長(zhǎng),，是非常迅速的，一定要抓住成長(zhǎng)快的品牌來迅速產(chǎn)生突破,，這上面花的精力比花在別的品牌上要來得快,。

帝國(guó)時(shí)代
特征：這個(gè)階段，幾乎每天,，都有不少人帶著各種令人心動(dòng)的投資方案來向你游說,，勸你抓住機(jī)會(huì)。
在以你為中心,，若干公里范圍內(nèi),，幾乎只剩下你龐大的事業(yè)存在。
在行業(yè)之中,，說起你所在的區(qū)域,，大家無(wú)人不知道你的威名。
問題：你需要平衡社會(huì)關(guān)系,，盡一切可能避免招人忌恨,，樹大招風(fēng)，這是千百年來先哲給你的提醒,。
過去快速成功的辦法不能再用了,。因?yàn)椋鼈儸F(xiàn)在變得不安全,。
驕傲?xí)屇闶�,。因�(yàn)椋阋呀?jīng)很難看到問題了,。即便是虧損,，你也會(huì)認(rèn)為那只是暫時(shí)的，甚至是可以忍受的,。
策略：面對(duì)誘人的機(jī)會(huì),，你需要的是克制貪婪,。
你需要把事業(yè)分割成獨(dú)立的事業(yè)單元,，分開來管理。這樣,，萬(wàn)一有強(qiáng)敵入侵,，因自身不可避免的錯(cuò)誤帶來的損失就只會(huì)是局部的，你未被損壞的獨(dú)立倉(cāng),，將帶領(lǐng)你飄浮到安全地帶,。
你要注意控制你的成本，分析每個(gè)動(dòng)作與別的動(dòng)作的關(guān)聯(lián),，找到一切可以降低成本的方法,。
建立分公司,，建立嚴(yán)格的財(cái)務(wù)核算系統(tǒng)。你需要一名沖鋒的統(tǒng)帥,，另外,，找一名聰明的財(cái)務(wù)總會(huì)計(jì)師，來核算每項(xiàng)收益與投資,。
利用一切值得利用的信息工具來管理你的生意,。比如營(yíng)銷指揮系統(tǒng)。名道FMCG營(yíng)銷指揮系統(tǒng)能幫助你克服管理問題,。相信制度,、機(jī)器、不要寄希望于人,！
人算不如天算,，經(jīng)銷商的帝國(guó)時(shí)代，又有多少人能看透,、參透,，最終到達(dá)帝國(guó)輝煌、孤獨(dú)的高處呢,？那是你想要的嗎,？
編輯：王玉[email protected]

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