在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)年代,，廠(chǎng)長(zhǎng)大多來(lái)自企業(yè)生產(chǎn)管理系統(tǒng)；市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代,，經(jīng)理則大多來(lái)自企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng),。這意味著做銷(xiāo)售業(yè)務(wù)擁有無(wú)限的職業(yè)發(fā)展空間，市場(chǎng)是造就經(jīng)理人最好的學(xué)校,。很多人從最基層做起,，一步一個(gè)腳印，從小小的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員開(kāi)始,，做到了區(qū)域經(jīng)理,，然后又升至營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，甚至做到了總經(jīng)理的寶座,。在他人眼里功成名就之后,，卻又很快選擇了離企業(yè)而去。主動(dòng)離開(kāi),？被動(dòng)去職,？其內(nèi)幕與原因顯然不覺(jué)有唯一并。并且,，越是高層營(yíng)銷(xiāo)管理人員離職,，真相就越顯得撲溯迷離。我們知道,，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)人員流動(dòng)性最大,。流動(dòng)不奇怪，但作為營(yíng)銷(xiāo)人員卻要學(xué)會(huì)思考流動(dòng)的必要性與價(jià)值型,，否則可能會(huì)危及職業(yè)發(fā)展,。筆者認(rèn)為，任何一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員,，如果追求在一家企業(yè)力“從一而終”,，既不現(xiàn)實(shí)，又不可能,，更不利于個(gè)人發(fā)展,，更確切地說(shuō)這不利于把個(gè)人價(jià)值最大化以及工作回報(bào)最大化,。 別被“忠誠(chéng)”束縛了手腳 每個(gè)企業(yè)都希望營(yíng)銷(xiāo)人員忠誠(chéng)，但其本質(zhì)是希望有價(jià)值的員工忠誠(chéng),，并非針對(duì)有所有員工,。要知道，忠誠(chéng)是有成本的,。企業(yè)建立員工忠誠(chéng)度,，既有增加成本的一面，也就降低成本的一面,。員工忠誠(chéng)度對(duì)企業(yè)的價(jià)值性體現(xiàn)為提高工作效率,、降低工作成本、增強(qiáng)創(chuàng)新能力,、增強(qiáng)抗危機(jī)能力,、吸引并保留客戶(hù)、降低員工置換成本,、降低日常管理費(fèi)用,、員工引薦優(yōu)秀人才、獲得員工良好口碑,、獲取高利潤(rùn)之源等等,，而員工忠誠(chéng)度對(duì)企業(yè)的成本性體現(xiàn)為企業(yè)文化建設(shè)成本、員工維系保留成本,、員工聘用的機(jī)會(huì)成本等等,。 忠誠(chéng)度不是營(yíng)銷(xiāo)人員留在企業(yè)里存在的理由，真正的理由是個(gè)人潛力,、價(jià)值與績(jī)效,。當(dāng)忠誠(chéng)只能增加企業(yè)成本時(shí)，或者雖有忠誠(chéng),，但績(jī)效欠缺,，營(yíng)銷(xiāo)人員離開(kāi)企業(yè)則成為必然。很多企業(yè)都建立起的員工流動(dòng)與淘汰機(jī)制,，其目的就是淘汰那些“賴(lài)”在企業(yè)里不離開(kāi)的員工低績(jī)效員工,。很多企業(yè)已經(jīng)意識(shí)到，并非在所有在企業(yè)里沉淀下來(lái)的員工都是“金子”,，因?yàn)槟切┯斜臼碌臓I(yíng)銷(xiāo)人員常常是留都留不住,。 在此，不妨用員工忠誠(chéng)度-價(jià)值度矩陣來(lái)說(shuō)明一下問(wèn)題,，見(jiàn)圖1,。實(shí)際上，企業(yè)最喜歡的是高價(jià)值度、高忠誠(chéng)度員工,，最想保留的是高價(jià)值度,、低忠誠(chéng)度員工，這類(lèi)員工最容易“跳槽”,，也最令企業(yè)頭痛。而對(duì)于低價(jià)值度,、高忠誠(chéng)度員工企業(yè)則會(huì)逐步淘汰,，最糟糕的是低價(jià)值度、低忠誠(chéng)度員工,，企業(yè)會(huì)恨不得立即將其淘汰出局,。 營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)也是有條件的，同樣存在著成本問(wèn)題,，尤其是機(jī)會(huì)成本,，即選擇目前所在企業(yè)而放棄去其他企業(yè)而要承擔(dān)的成本,。這種機(jī)會(huì)成本包括薪酬福利損失、發(fā)展機(jī)會(huì)損失,，其成本值甚至難以估量。全球知名調(diào)查企業(yè)——蓋洛普咨詢(xún)公司一項(xiàng)針對(duì)全球上百家企業(yè)的成千上萬(wàn)名雇員進(jìn)行調(diào)查的結(jié)果顯示,，隨著雇傭時(shí)間的增長(zhǎng)，雇員們的忠誠(chéng)度反而降低,�,！赌愕乃坝卸酀M(mǎn)》的作者湯姆·拉斯也向全世界管理者提出了這個(gè)令人警惕與反思的問(wèn)題員工對(duì)企業(yè)與管理者有著很高的要求：讓我做對(duì)的工作,；給我一個(gè)好老板；關(guān)注我的優(yōu)勢(shì),；幫我建立強(qiáng)大的關(guān)系；每天和我保持溝通；定期測(cè)評(píng)我的進(jìn)步,；把我引向一個(gè)積極的未來(lái),�,？梢�(jiàn),，一旦營(yíng)銷(xiāo)人員覺(jué)得企業(yè)無(wú)法滿(mǎn)足其所需，忠誠(chéng)度可能會(huì)從峰值上立即下降為零,。 總之，忠誠(chéng)具有相互性。企業(yè)期望員工忠誠(chéng),，企業(yè)也要以誠(chéng)相待并滿(mǎn)足員工所需；忠誠(chéng)具有相對(duì)性,，企業(yè)期望員工忠誠(chéng)，但是不能指望員工的忠誠(chéng)終身不變,。同樣,，員工期望企業(yè)以誠(chéng)相待，但是不能指望對(duì)自己承諾終身。忠誠(chéng)是企業(yè)與營(yíng)銷(xiāo)人員博弈的結(jié)果，是基于契約關(guān)系與互利關(guān)系的情感回報(bào),，只有在雙方彼此滿(mǎn)足的情況下才會(huì)存在,。否則，一旦基礎(chǔ)或一方發(fā)生變化,，忠誠(chéng)就會(huì)動(dòng)搖或不復(fù)存在,。所以，營(yíng)銷(xiāo)人員無(wú)需讓“忠誠(chéng)”成為枷鎖,，到最適合自己,、最需要的企業(yè)去,！ 職業(yè)發(fā)展的“天花板效應(yīng)” 如果一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員長(zhǎng)期甚至終生在一家企業(yè)發(fā)展，那么結(jié)果只能是做一只“井底之蛙”,，只能是“坐井觀(guān)天”,。并且,，最終也會(huì)因績(jī)效問(wèn)題而在這家企業(yè)也將被淘汰出局，即便不出局也做不出什么大成績(jī),。 俗話(huà)說(shuō)：干到老,，學(xué)到老，工作永遠(yuǎn)是一個(gè)學(xué)習(xí)過(guò)程,。對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō),，企業(yè)就是一所學(xué)校，同時(shí)也是一支“軍隊(duì)”,，“正規(guī)軍”培養(yǎng)訓(xùn)練出來(lái)的士兵,，也常常是“正規(guī)軍人”，而“游擊隊(duì)”培養(yǎng)出來(lái)的人員,，則還是“游擊隊(duì)員”,。“正規(guī)軍”是現(xiàn)代化,、規(guī)范化,、標(biāo)準(zhǔn)化的象征，往往比“游擊隊(duì)員”更受企業(yè)歡迎,。這也就是為什么那些有跨國(guó)公司背景的營(yíng)銷(xiāo)人員被中國(guó)本土企業(yè)看好的重要原因,，他們可以把企業(yè)從“游擊隊(duì)”變成“正規(guī)軍”。 另外,，營(yíng)銷(xiāo)人員在一家企業(yè)內(nèi)長(zhǎng)期工作,，必然要遭遇各種瓶頸，主要內(nèi)容見(jiàn)表1,。在一個(gè)企業(yè)力長(zhǎng)期的營(yíng)銷(xiāo)工作實(shí)踐中,，每個(gè)人都形成了自己所慣用的、格式化的思考模型,。當(dāng)面臨外界事物或現(xiàn)實(shí)問(wèn)題的時(shí)候,，常常會(huì)不假思索地把它們納入特定的思維框架，并沿著特定的思維路徑對(duì)它們進(jìn)行思考和處理,，形成思維定勢(shì),，這往往是未來(lái)工作創(chuàng)新的枷鎖,，進(jìn)而很難在一家新的企業(yè)里有所作為。
表1 員工遭遇的職業(yè)瓶頸 如果營(yíng)銷(xiāo)人員有著豐富的工作經(jīng)驗(yàn)與經(jīng)歷,，則大不一樣,，經(jīng)過(guò)不同企業(yè)的歷練與打磨，決定其具有良好的適應(yīng)性,、包容性,、融合性，以及素質(zhì)在,、資源,、能力的豐富積累，這是令其他企業(yè)垂青的資本,。過(guò)去的職業(yè)歷程對(duì)未來(lái)的影響是深遠(yuǎn)的,，如果沒(méi)有一個(gè)豐富多彩的過(guò)去，就很難贏得美好的未來(lái),。我們都知道唐駿，他2002年出任微軟中國(guó)總裁,；2004年以微軟中國(guó)榮譽(yù)總裁身份從微軟辭職,，并以260多萬(wàn)股股票期權(quán)出任盛大網(wǎng)絡(luò)公司總裁。2008年3月轉(zhuǎn)任盛大網(wǎng)絡(luò)公司董事兼顧問(wèn),。2008年4月他正式加盟新華都集團(tuán)出任集團(tuán)總裁兼CEO,，全面負(fù)責(zé)新華都集團(tuán)的日常管理、長(zhǎng)期戰(zhàn)略,、集團(tuán)運(yùn)營(yíng),、對(duì)外投資及資本運(yùn)作等的全面工作。唐駿為何這樣“搶手”,？就是因?yàn)槠鋼碛性谖④浌ぷ鞯哪莻�(gè)美麗的光環(huán),，后續(xù)企業(yè)看好的是他的全球化經(jīng)營(yíng)視野、跨國(guó)公司管理經(jīng)驗(yàn),、IT行業(yè)資深的專(zhuān)業(yè)背景,、具有高級(jí)管理人員的素質(zhì)與能力…… “比較”價(jià)值決定發(fā)展空間 俗話(huà)說(shuō)：有比較才有鑒別,。企業(yè)在無(wú)時(shí)無(wú)刻地比較著營(yíng)銷(xiāo)人員，營(yíng)銷(xiāo)人員亦在不斷地比較企業(yè),。人力資源管理上有一個(gè)關(guān)鍵詞叫“考核”,，其實(shí)考核的本質(zhì)就是“比較”：第一，比較一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員與其他同級(jí)營(yíng)銷(xiāo)人員的價(jià)值貢獻(xiàn)差異,；第二,，比較一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員在不同時(shí)期的價(jià)值貢獻(xiàn)差異；第三,，比較一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員與企業(yè)外部人員（新招人員）可能存在的價(jià)值差異,；第四，比較一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員與其上級(jí),、下級(jí)的的價(jià)值貢獻(xiàn)差異,；第五，比較營(yíng)銷(xiāo)人員的實(shí)際價(jià)值貢獻(xiàn)與預(yù)期目標(biāo)之間的差異……而營(yíng)銷(xiāo)人員比企業(yè),，“比較點(diǎn)”亦有很多：比名氣,、比規(guī)模、比環(huán)境,、比文化,、比待遇、比機(jī)會(huì)等等,。 實(shí)際上,，企業(yè)也好，營(yíng)銷(xiāo)人員也罷,，絕對(duì)價(jià)值往往是靜止的,，甚至是讓人不以為然的。很多企業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員采取優(yōu)勝劣汰,，諸如末位淘汰,，其實(shí)看的也是比較價(jià)值。如果按照絕對(duì)價(jià)值為標(biāo)準(zhǔn),，往往缺乏科學(xué)依據(jù),。道理很簡(jiǎn)單，一家企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)有5個(gè)銷(xiāo)售員,，企業(yè)為每個(gè)銷(xiāo)售員定了20萬(wàn)元/月的銷(xiāo)售收入指標(biāo),。但是，銷(xiāo)售員們的實(shí)際銷(xiāo)售收入都不到10萬(wàn)元,，企業(yè)自然無(wú)法拿大家集體開(kāi)刀,。如果集體開(kāi)刀，市場(chǎng)就沒(méi)人給做了,，恐怕連現(xiàn)有的銷(xiāo)售收入都保不住,。但是,，為了懲戒與激勵(lì)大家，企業(yè)則常常會(huì)拿“最后一名”出氣,，懲罰甚至辭退,。而員工比較企業(yè)也是動(dòng)態(tài)的，如果過(guò)去的待遇比現(xiàn)在好,，現(xiàn)在很可能會(huì)人心浮動(dòng),；如果現(xiàn)在的領(lǐng)導(dǎo)沒(méi)過(guò)去的領(lǐng)導(dǎo)懂業(yè)務(wù)，銷(xiāo)售員就可能會(huì)“造反”,；如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的企業(yè)在招人,，如果待遇比自己的企業(yè)高，銷(xiāo)售員就可能會(huì)人心浮動(dòng)…… 提及上述,，是想告訴營(yíng)銷(xiāo)人員僅僅去研究企業(yè)的比較價(jià)值是不可以的,，關(guān)鍵要知道自己所具有的比較價(jià)值，知道企業(yè)究竟需要什么樣的營(yíng)銷(xiāo)人員,，以及在什么情況下,，自己才有可能成為“搶手貨”。一個(gè)企業(yè)評(píng)價(jià)人才價(jià)值,，尤其是針對(duì)擬引進(jìn)人才的價(jià)值,，常常參考下述評(píng)價(jià)要素：潛力、視野,、專(zhuān)業(yè),、經(jīng)驗(yàn)、成就,、資源,、品質(zhì)，具體見(jiàn)表2： 更多資訊請(qǐng)關(guān)注銷(xiāo)售與市場(chǎng)微信公眾號(hào),。 |
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