很多廠家業(yè)務(wù)員拜訪客戶的時候,，都已經(jīng)習(xí)慣從業(yè)務(wù)包里掏出產(chǎn)品手冊,，讓客戶去選擇產(chǎn)品，看看是否有合適的產(chǎn)品可以銷售,。和客戶沒聊完幾句話,，丟下產(chǎn)品手冊，告訴客戶：有需要電話聯(lián)系,！這樣的情況不少,。

　　很多客戶接待廠家業(yè)務(wù)員的時候，都已經(jīng)不愿意談產(chǎn)品了,，生意做了這么多年,，該有的產(chǎn)品都有了,，生產(chǎn)企業(yè)和廠家這么多,，每天都要接待好幾個廠家的業(yè)務(wù)員，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象又這么嚴(yán)重,，花花綠綠的產(chǎn)品手冊和樣品,，而大部分廠家的產(chǎn)品都大同小異，再接產(chǎn)品也難以保證銷路和銷量,。

很多廠家開發(fā)新客戶,，已經(jīng)沒有調(diào)查和篩選階段了，業(yè)務(wù)員找客戶都是在碰運(yùn)氣,，能找到合作的客戶就已經(jīng)很不錯了,，還談何調(diào)查和篩選？其實,，新客戶開發(fā)猶如布局,，局未布好，結(jié)局是很難勝算的,�,？蛻粼覆辉敢夂献�,，能不能看上產(chǎn)品，完全成了客戶的單方面選擇,，而非雙向選擇,，自然難以產(chǎn)生雙贏的局面。

　　經(jīng)常在外面吃飯的人知道,，點(diǎn)菜是一件很痛苦的事情,，面對的菜譜多了，竟然不知道吃什么,，到了一家新飯店,，不知道什么菜做得好吃，似乎大部分飯店大部分菜都做得差不多,，翻著鮮艷的菜譜,，卻無法勾起誘人的食欲和味覺。

農(nóng)藥行業(yè)里,，產(chǎn)品百把個,、品規(guī)幾百個的生產(chǎn)企業(yè)和廠家不少，經(jīng)銷商代理的產(chǎn)品更是琳瑯滿目,、品種繁多,，業(yè)務(wù)員要記住這么多產(chǎn)品，尤其是成分,、賣點(diǎn),、價格、規(guī)格,，不是一件容易的事情,，結(jié)果到了客戶那里，就變成了讓客戶“點(diǎn)菜”了：你要吃什么菜,？客戶拿著產(chǎn)品手冊,，這道菜多少錢？這道菜多大的份量,？業(yè)務(wù)員忙著翻產(chǎn)品價格表,。

　　生意好的飯店，在推薦菜肴這個環(huán)節(jié)做的非常好：店招或者玻璃櫥柜上會有很明顯的標(biāo)志,，店里面會有特色菜圖譜和介紹,，最重要的是，你進(jìn)店坐下來之后,，服務(wù)員將菜譜遞給你,，會主動為你介紹店里的特色菜（招牌菜、流行菜）：我們店里最有名的菜是“八寶辣醬”,，這道菜是著名的上海特色菜之一,，以八種禽,、肉、菜果為主要原料,，通過拌,、炒烹飪而成。味道香中帶辣,，故名“八寶辣醬”,。由于菜的原料多樣，因此顏色豐富,，潤澤光亮,，鮮香微辣，咸甜適中,，請問是否需要來一份,？

　  特色菜是酒店餐飲行業(yè)的核心所在，是招徠客戶的必勝法寶,，介紹特色菜給客戶,，免去了客戶的點(diǎn)菜之苦，主動引導(dǎo)了客戶吃什么菜,，而過于“相信”客戶,，讓客戶自己去選擇菜肴，無疑是讓客戶“抓鬮”,，僅憑看看菜名和圖片,，怎能嘗到店里面最拿手的菜？沒有嘗到最拿手的菜怎能下次再來光顧,？其實,，很多時候客戶都不知道自己想吃什么，什么菜好吃,。

　　因此,，無論是廠家業(yè)務(wù)員還是經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員在拜訪客戶之前,，還是要回歸到最基本的東西——產(chǎn)品,，歸納和總結(jié)我們的產(chǎn)品，在琳瑯滿目的產(chǎn)品中,，找到我們的“特色菜”——特色產(chǎn)品,，將其賣點(diǎn)、價格,、優(yōu)勢,、宣傳、競品情況等熟透,，甚至連介紹的標(biāo)準(zhǔn)術(shù)語都可以固定下來,，像飯店服務(wù)生介紹特色菜一樣流暢,，吊足客戶的胃口。

見到客戶之后,，在了解了客戶的基本需求（飲食習(xí)慣,、愛好、禁忌等）后,，我們便可以胸有成竹的推薦我們的特色產(chǎn)品了：老板,，給您介紹一道特色菜？

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