在農(nóng)資行業(yè),，每年的旺季來臨時(shí)廠家都要與經(jīng)銷商展開一場艱難的攻堅(jiān)戰(zhàn)，何為攻堅(jiān)戰(zhàn),？顧名思義廠家此時(shí)的要求目標(biāo)已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于市場的正常銷量,，如經(jīng)銷商要完成廠家的要求勢(shì)必會(huì)造成資金及庫房的占用，所以面對(duì)作為守方的經(jīng)銷商和與我們有同樣目的的其它廠家業(yè)務(wù)員時(shí)怎樣才能在這場戰(zhàn)役中完勝,，才是廠家業(yè)務(wù)員探索的真理,，所以我們可以從以下兩個(gè)方面進(jìn)行分析,，看看廠家攻在哪里，經(jīng)銷商守在哪里,。

廠家的攻：俗話說“淡季做市場,，旺季做銷量”但真正旺季來臨時(shí)，能否把銷量做上去,，銷量能提高多少仍然處于一個(gè)未知數(shù),，從公司的主管高層到一線業(yè)務(wù)人員都面臨前所未有的壓力，首先第一步我們要在旺季來臨前對(duì)現(xiàn)有的經(jīng)銷商各種事項(xiàng)進(jìn)行優(yōu)化,。

1,、終端優(yōu)化：根據(jù)平均月銷量對(duì)現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)銷量由大到小劃分為A、B,、C,、D類門店，根據(jù)每家門店的銷售額大小制定相對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品旺季銷售政策,，政策制定必須按照銷量遞增率進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì),，也就是多銷多得原則進(jìn)行制定。

2,、資金優(yōu)化：經(jīng)銷商對(duì)資金的管理是嚴(yán)格的但經(jīng)常在混沌中嚴(yán)格,，很多老板不知道目前應(yīng)收賬款情況，只看到了每日的收取現(xiàn)金數(shù)量但不知道是否與庫存的的出庫率相匹配,，也不知道超市的賬款日期,。所以要經(jīng)銷商在旺季來臨前加以對(duì)應(yīng)收賬款的梳理，加快資金的回籠,，對(duì)資金老大難的門店如有必要可以制定賬款應(yīng)收小組,，目的只有一個(gè)就是要錢。

3,、庫存優(yōu)化：這里的庫存優(yōu)化指的是庫存所有產(chǎn)品的優(yōu)化,，不單單是某個(gè)廠家產(chǎn)品的庫存優(yōu)化，例：（某經(jīng)銷商運(yùn)作某產(chǎn)品時(shí)前期大量進(jìn)貨,，但在銷售過程中并沒有預(yù)想的銷量,，但市場問題接踵而來，因?yàn)榇水a(chǎn)品該市場已運(yùn)作多年客訴較多,，所以經(jīng)銷商每天處于解決客訴中精疲力盡,，現(xiàn)在該經(jīng)銷商每天的工作就是與廠家聯(lián)系解決庫存問題，因?yàn)樵摦a(chǎn)品已經(jīng)占用大量的資金與庫房,，此時(shí)水已淹至半身處,，豈可輕易而退）。經(jīng)銷商的一腔熱血造成了現(xiàn)在的狀況,，因此我們要時(shí)時(shí)關(guān)注經(jīng)銷商其它產(chǎn)品的動(dòng)銷情況,，對(duì)銷售緩慢且利潤較低的產(chǎn)品要及時(shí)提醒經(jīng)銷商,，是該調(diào)整的時(shí)候了，這樣即幫助了經(jīng)銷商又幫助了我們,，何樂而不為那,。

4、人員優(yōu)化：主要指對(duì)現(xiàn)有人員工作的調(diào)整,，但此時(shí)不適宜對(duì)工作不好的員工進(jìn)行辭退,，因?yàn)樵谕�季人員招聘較困難，再說新招來的員工短時(shí)間也無法獨(dú)立工作,，建議旺季過后進(jìn)行人員清理,，但現(xiàn)在要做的就是對(duì)現(xiàn)有人員工作重點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整，全力配合旺季前的準(zhǔn)備工作,。

以上是對(duì)經(jīng)銷商的動(dòng)作,，做完經(jīng)銷商的工作調(diào)整，廠家動(dòng)作就要及時(shí)趕上一鼓作氣,，全力拿下經(jīng)銷商,。

1、終端的銷售：此時(shí)終端網(wǎng)點(diǎn)已根據(jù)銷量大小劃分為A,、B,、C、D類門店,，那廠家就要做出對(duì)終端的銷量預(yù)判,，怎樣做出準(zhǔn)確的預(yù)判這就要根據(jù)今年銷量與去年銷量的同期增長率進(jìn)行數(shù)據(jù)的分析，要做到有理有據(jù)讓經(jīng)銷商知道我們不是在信口開河,。

2,、庫存的數(shù)量：庫存的數(shù)量主要指產(chǎn)品單規(guī)格的庫存量，找到庫存量較小的產(chǎn)品規(guī)格加以針對(duì)性的促銷,，切記不要做全品項(xiàng)規(guī)格的促銷,，這樣既沒有重點(diǎn)，又沒有起到促銷的目的,，還會(huì)導(dǎo)致經(jīng)銷商利潤的縮小,，不要讓其它的廠家有去提醒經(jīng)銷商不調(diào)整不行了的機(jī)會(huì)，我們要找準(zhǔn)要害一擊致命,，做到讓經(jīng)銷商不進(jìn)貨不行的地步。

3,、產(chǎn)品政策：此時(shí)廠家為了旺季的銷量,，對(duì)市場及經(jīng)銷商做了大量的產(chǎn)品買贈(zèng)政策，每個(gè)產(chǎn)品的廠家都會(huì)針對(duì)旺季制定產(chǎn)品政策,。但廠家業(yè)務(wù)員拿到政策時(shí)不宜直接交給經(jīng)銷商,，為什么,，說詞：因?yàn)榻衲晡覀儺a(chǎn)品原料成本、人員成本都在上漲,，從而導(dǎo)致了廠家利潤較小,，有可能還要漲價(jià)，所以現(xiàn)在仍沒有政策下達(dá),。但此時(shí)還要積極的要求經(jīng)銷商進(jìn)貨,，再根據(jù)進(jìn)貨的數(shù)量許諾一定量的搭贈(zèng)，因?yàn)檩p易得到的永遠(yuǎn)不知道珍惜（心理的較量）,。

4,、客情：最后就需要客情的支持，這就要看經(jīng)銷商對(duì)廠家業(yè)務(wù)員及產(chǎn)品的重視程度而議,，還要看經(jīng)銷商對(duì)該市場的掌控率,，因?yàn)榻?jīng)銷商最怕遍地開花，知道經(jīng)銷商怕什么廠家就好辦了,。

廠家的攻勢(shì)兇猛,，萬劍已經(jīng)齊發(fā)，作為經(jīng)銷商怎樣去抵擋,，既不能全身而退那就制定一個(gè)可以抗衡的策略將傷亡減到最小,。

預(yù)計(jì)的終端銷量達(dá)不到怎么辦？這是一個(gè)連鎖性的問題,，終端銷量達(dá)不到就會(huì)導(dǎo)致庫存量變大還會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品的日期陳舊老貨難賣,，這是一個(gè)市場的共性問題，怎樣解決經(jīng)銷商的這些防還需要廠家進(jìn)行指導(dǎo)1,、區(qū)域內(nèi)部調(diào)貨,，2、后期促銷活動(dòng)支持,，3,、人員（臨促、長促）支持,，4,、下次的進(jìn)貨時(shí)間等，這里不做詳解,。

廠家與經(jīng)銷商的攻與防永遠(yuǎn)是一個(gè)變數(shù)問題,，以上策略不可能適用于每一個(gè)產(chǎn)品，但都要遵循一個(gè)市場的軌道,，尊重游戲規(guī)則才能制定游戲的內(nèi)容,。

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