2012年6月26日，以“從‘大勇’走向‘大智’”為主題的第九屆中國營銷論壇暨中國杰出營銷人金鼎獎(jiǎng)?lì)C獎(jiǎng)典禮在北京金隅喜來登大酒店頒獎(jiǎng),，瀚生營銷中心榮獲年度“杰出營銷團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)”大獎(jiǎng),，青島翰生集團(tuán)副總裁曾憲峰先生與營銷中心核心團(tuán)隊(duì)成員王志強(qiáng)、解勇,、謝克虎,、姜鵬家、趙東績出席了本次頒獎(jiǎng)盛典,，代表瀚生營銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)取了該項(xiàng)榮譽(yù),，這也是農(nóng)藥行業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)第一次獲得中國營銷最高獎(jiǎng)。

青島瀚生生物科技股份有限公司營銷中核心團(tuán)隊(duì)以“速度,、紀(jì)律、細(xì)節(jié),，打造營銷鐵軍,，大品、方案,、服務(wù)鑄就瀚生品牌”為理念,，全面推動(dòng)五大戰(zhàn)役，“冬儲(chǔ)款戰(zhàn)役、大產(chǎn)品戰(zhàn)役,、推廣項(xiàng)目戰(zhàn)役,、重點(diǎn)根據(jù)地戰(zhàn)役、客戶價(jià)值工程戰(zhàn)役”,，落實(shí)商場就是戰(zhàn)場,，失去機(jī)會(huì)就等于死亡的全員危機(jī)觀念，捕捉先進(jìn)的人才,、產(chǎn)品,、信息資源，推進(jìn)員工,、企業(yè),、客戶的一體化運(yùn)作，打通了顧客和零售終端的關(guān)系,，實(shí)現(xiàn)了在逆境下的逆風(fēng)飛揚(yáng),，成為2011年中國農(nóng)藥制劑企業(yè)研究學(xué)習(xí)的對(duì)象。

為了讓業(yè)界深入地了解青島瀚生團(tuán)隊(duì)背后的營銷真諦,，本刊記者專訪了集團(tuán)副總裁曾憲峰先生,，就瀚生的營銷理念、團(tuán)隊(duì)運(yùn)作,、市場開發(fā)等方面做了深入的解讀,。

《營銷屆·農(nóng)資與市場》：首先恭喜您和您的團(tuán)隊(duì)獲得了金鼎獎(jiǎng)，談一下您此時(shí)此刻的心情好嗎,？或者您最想說的是什么,？

曾憲峰：我現(xiàn)在心情比較激動(dòng)，青島瀚生營銷中心榮幸獲得此殊榮,，這是農(nóng)藥行業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)第一次獲得中國營銷最高獎(jiǎng),，是全體瀚生營銷人共同努力的結(jié)果，是營銷界對(duì)我們?nèi)〉贸煽兊恼J(rèn)可,，是營銷界對(duì)我們農(nóng)化行業(yè)營銷水平的認(rèn)可,。

《營銷屆·農(nóng)資與市場》：獲得金鼎獎(jiǎng)是對(duì)你們這么多年辛勤付出的回報(bào)，您覺得你們獲得這個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)的最大優(yōu)勢在哪里,？

曾憲峰：青島瀚生是中國農(nóng)藥行業(yè)職業(yè)化進(jìn)程推進(jìn)最好的企業(yè),，董事長高度授權(quán)給我們這些職業(yè)人在操作這個(gè)企業(yè)，特別是營銷方面,，在推動(dòng)全員預(yù)算的監(jiān)督管理下,，充分授權(quán)給離市場最近的核心管理人員；企業(yè)經(jīng)歷了10年的發(fā)展,，一大批與企業(yè)一起成長起來的年輕人成為企業(yè)的中流砥柱,，走上了營銷的領(lǐng)導(dǎo)崗位,，非常珍惜企業(yè)給予的平臺(tái)，把瀚生的事業(yè)當(dāng)成自己的事業(yè)來做,；農(nóng)資行業(yè)在中國是個(gè)非常樸實(shí)的行業(yè),，也是一個(gè)必須要注重客戶價(jià)值的行業(yè)，10年來瀚生一直把“合理才能長久,，共享才能做大”,，做為我們與客戶合作的基礎(chǔ)，客戶滿意度在行業(yè)內(nèi)非常高,。員工滿意度和客戶滿意度是瀚生獲得這個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)最大的優(yōu)勢,。

《營銷屆·農(nóng)資與市場》：曾總，好多營銷老總曾談到過一支營銷團(tuán)隊(duì)的重要性,。您覺得您的團(tuán)隊(duì)怎么樣,？開始組建團(tuán)隊(duì)的時(shí)候有沒有什么困難？怎么將一支團(tuán)隊(duì)帶成了虎狼之師,，有什么樣的秘訣嗎,？

  曾憲峰：在中國農(nóng)藥制劑這個(gè)領(lǐng)域，相對(duì)來講：“營銷成功則企業(yè)成功”我們瀚生營銷中心這個(gè)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該說是中國農(nóng)藥界一個(gè)榜樣團(tuán)隊(duì),，各子公司的經(jīng)理基本在農(nóng)藥行業(yè)工作10年以上,，是一支熱愛學(xué)習(xí)，充滿激情的行業(yè)精英,。

 管理團(tuán)隊(duì),，最主要的是要系統(tǒng)，制定相應(yīng)的制度和流程,，在日常工作中堅(jiān)持按照流程和制度來辦事,。

把團(tuán)隊(duì)帶成虎狼之師的秘訣就是，上下同欲,，目標(biāo)一致,。

《營銷屆·農(nóng)資與市場》：您的營銷團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造性提出了農(nóng)化行業(yè)的五大戰(zhàn)役，提出五大戰(zhàn)役的背景是什么,？

   曾憲峰：2008年,、2009年連續(xù)兩年農(nóng)資行業(yè)都不景氣，而整個(gè)農(nóng)藥制劑市場就是300億的市場,，你的企業(yè)能占多少,？你的企業(yè)能否可持續(xù)良性增長，商場如戰(zhàn)場,，失去機(jī)會(huì)就等于死亡,，“在這種情況下，2010年我提出了五大戰(zhàn)役,，冬儲(chǔ)款戰(zhàn)役、大產(chǎn)品戰(zhàn)役、重點(diǎn)根據(jù)地戰(zhàn)役,、推廣服務(wù)戰(zhàn)役,、客戶價(jià)值工程，”然后強(qiáng)行推進(jìn),，不斷修整和深化細(xì)化,，使得各子公司有了明確的工作方向，按照這個(gè)系統(tǒng)思路做下去,，堅(jiān)持下去,，企業(yè)的銷售業(yè)績持續(xù)攀升，銷售質(zhì)量持續(xù)提高,，客戶滿意度上升,，客戶看到了與瀚生合作是找到了一個(gè)讓他們可持續(xù)賺錢的組織。合作的依賴性就越來越高,。

《營銷屆·農(nóng)資與市場》：提出戰(zhàn)略目標(biāo),，你們又是怎樣保障實(shí)施，順利執(zhí)行的呢,？你們對(duì)執(zhí)行力是如何理解的呢,？又是怎樣保障執(zhí)行力的呢？

曾憲峰：在執(zhí)行力建設(shè)方面,，瀚生主要從5個(gè)方面入手：

第一,，嚴(yán)格人員招聘，執(zhí)行力一定要找到有執(zhí)行力的人,，招聘過程一定是嚴(yán)進(jìn)寬出的,；

第二，加強(qiáng)系統(tǒng)建設(shè)：系統(tǒng)=人+流程+工具,，其中的人一定是經(jīng)過N次訓(xùn)練,，能夠條件反射地完成規(guī)定動(dòng)作的人；流程一定要簡單可執(zhí)行,；工具一定是表格化,；

第三，建立大后勤服務(wù)平臺(tái),，加強(qiáng)對(duì)客戶滿意度的調(diào)查和業(yè)務(wù)員各項(xiàng)細(xì)節(jié)工作的管理,，不斷地提示和督導(dǎo)，讓業(yè)務(wù)員在不知不覺中養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣,。

第四,，即時(shí)的獎(jiǎng)罰機(jī)制：通過對(duì)過程中結(jié)果細(xì)化的及時(shí)獎(jiǎng)罰，保證市場的節(jié)奏正常,，最后才能保證全年結(jié)果與預(yù)期計(jì)劃的一致性,。

第五,，企業(yè)文化及部門文化建設(shè)，一個(gè)好的企業(yè),，一個(gè)好的團(tuán)隊(duì),，可以形成一種工作作風(fēng)，而且團(tuán)隊(duì)作風(fēng)可以傳承,，一個(gè)執(zhí)行力強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)文化,，是我們一直強(qiáng)調(diào)和實(shí)際工作的重點(diǎn)。

《營銷屆·農(nóng)資與市場》：翰生2011年度中國農(nóng)藥百強(qiáng)第20強(qiáng),，中國國產(chǎn)農(nóng)藥制劑第二名的優(yōu)秀業(yè)績,，今年又獲得了杰出營銷團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)。咱們的團(tuán)隊(duì)可以說是非常卓越的,，請(qǐng)問您怎樣才能讓團(tuán)隊(duì)保證旺盛的勁頭,，超越自己，在未來拿下更優(yōu)秀的業(yè)績,？

   曾憲峰：榮譽(yù)只是對(duì)過去的認(rèn)可,，獲得杰出營銷團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)，對(duì)瀚生集團(tuán)所有營銷人都是一種激勵(lì),，畢竟我們是中國農(nóng)藥行業(yè)第一個(gè)獲此殊榮的團(tuán)隊(duì),，瀚生營銷中心核心團(tuán)隊(duì)以“速度、紀(jì)律,、細(xì)節(jié),，打造營銷鐵軍，大品,、方案,、服務(wù)鑄就瀚生品牌”為理念。全面推動(dòng)五大戰(zhàn)役,，“冬儲(chǔ)款戰(zhàn)役,、大產(chǎn)品戰(zhàn)役、推廣項(xiàng)目戰(zhàn)役,、重點(diǎn)根據(jù)地戰(zhàn)役,、客戶價(jià)值工程戰(zhàn)役”落實(shí)商場就是戰(zhàn)場，失去機(jī)會(huì)就等于死亡的全員危機(jī)觀念,。捕捉先進(jìn)的人才,、產(chǎn)品、信息資源,，推進(jìn)員工,、企業(yè)、客戶的一體化運(yùn)作,。打通了顧客和零售終端的關(guān)系,，實(shí)現(xiàn)了在逆境下的可持續(xù)穩(wěn)健增長,。

（編輯/惠永生 [email protected]）

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