筆者從事采購(gòu)工作數(shù)年,，遇見(jiàn)的銷(xiāo)售沒(méi)有一千也有八百。這么多人中,，總有那么幾種讓人“無(wú)語(yǔ)凝噎”的銷(xiāo)售使我印象深刻,。

不聽(tīng)話或者太聽(tīng)話
不把采購(gòu)的話當(dāng)回事不行，太把采購(gòu)的話當(dāng)回事更不行,。這兩個(gè)極端做法都有可能讓你失去與采購(gòu)合作的機(jī)會(huì),。
1.不把采購(gòu)的話當(dāng)回事不行
身在采購(gòu)部，每天電話,、上門(mén)推薦產(chǎn)品的人不可避免地絡(luò)繹不絕,。周一一大早，經(jīng)理接到這么一個(gè)電話,。
某企業(yè)銷(xiāo)售代表：“您好,，李經(jīng)理，我是××公司的,，主要提供××產(chǎn)品,，咱們公司的××項(xiàng)目需要這個(gè)吧？”（這個(gè)銷(xiāo)售算是不錯(cuò)的了,，明顯做了功課,，打聽(tīng)了我們公司主管部門(mén)的領(lǐng)導(dǎo)姓名和項(xiàng)目概況。）
經(jīng)理：“哦,，聽(tīng)說(shuō)過(guò)你們的產(chǎn)品,，但是目前還不需要。等我們工程需要的時(shí)候,，和你聯(lián)系吧,。”（這也是我們拒絕推銷(xiāo)占用時(shí)間常用的一個(gè)辦法,，不過(guò)這次說(shuō)的確實(shí)是實(shí)情）
果然,，這位銷(xiāo)售代表感覺(jué)到敷衍，說(shuō)：“要不我們明天去貴公司拜訪一下吧,，順便留一下我們的資料,。”
經(jīng)理：“那行吧�,！倍�后無(wú)奈地?fù)u搖頭掛了電話,。
第二天上午，事情很多,，經(jīng)理忙得不可開(kāi)交,，果然，這家公司的銷(xiāo)售代表如約帶著產(chǎn)品資料冊(cè)和樣品來(lái)到辦公室,。經(jīng)理跟電話里說(shuō)的一樣,，留下他們公司的產(chǎn)品宣傳冊(cè)和聯(lián)系方式，以現(xiàn)階段用不到這種產(chǎn)品為由打發(fā)他們離開(kāi),。這位銷(xiāo)售仍然不氣餒,，提出讓經(jīng)理有空到他們公司實(shí)地考察一下。在銷(xiāo)售人員看來(lái),，我要請(qǐng)你到我們公司考察,，代表了我們的誠(chéng)意，你肯定會(huì)感動(dòng)的,。其實(shí)，除非領(lǐng)導(dǎo)授意基本上就確定這家公司為中標(biāo)單位,，否則對(duì)于采購(gòu)而言,，這些到各種公司考察的活動(dòng)非常浪費(fèi)時(shí)間，而且大多沒(méi)什么意義,。結(jié)果可想而知,，經(jīng)理連忙說(shuō)：“不用了，不用了,，有需要我們會(huì)考慮的,，好嗎？你們有事先忙,，我這里也挺忙的,。”終于這位銷(xiāo)售沒(méi)招了,，訕訕離去,。
誰(shuí)知道下午剛上班，經(jīng)理剛在辦公室休息一會(huì)兒,，睡眼朦朧,，這家公司的銷(xiāo)售代表又打來(lái)電話了，來(lái)來(lái)去去就一個(gè)意思,，到我們廠里考察一下吧,。看來(lái)這位銷(xiāo)售是活學(xué)活用了電話轟炸法。經(jīng)理一聽(tīng)就炸了：“跟你說(shuō)得很明白,，不去不去,，怎么還打電話啊,！”“啪”的一聲掛了電話,，罵了句國(guó)罵�,？上攵���,，這家的產(chǎn)品以后再也沒(méi)有機(jī)會(huì)展現(xiàn)在我們辦公室。
2.太把采購(gòu)的話當(dāng)回事也不行
作為消費(fèi)者的采購(gòu),，在銷(xiāo)售眼里是尊崇的上帝,，這個(gè)看法不錯(cuò)，但是一味地圍著上帝轉(zhuǎn)卻是迷失了自我,，被人當(dāng)槍使喚而不自知,。
一些銷(xiāo)售人員會(huì)有一種誤解，以為采購(gòu)讓干什么我就干什么,，讓送樣品就送樣品,，讓報(bào)價(jià)就報(bào)價(jià)，讓投標(biāo)就投標(biāo),，這樣采購(gòu)一定會(huì)喜歡我,，就會(huì)買(mǎi)我的東西。確實(shí),，采購(gòu)喜歡這樣聽(tīng)話的銷(xiāo)售,，但是卻不一定會(huì)最終和你合作。他們也許是因?yàn)椴涣私膺@個(gè)將要購(gòu)買(mǎi)的東西,，才讓你反復(fù)地講解,、報(bào)價(jià)；也許是因?yàn)楣ぷ髁鞒桃?guī)范而找你反復(fù)投標(biāo),，結(jié)果你只是個(gè)陪標(biāo)的,。到頭來(lái)，竹籃打水一場(chǎng)空,。

不會(huì)按照采購(gòu)的流程和規(guī)則銷(xiāo)售
銷(xiāo)售們經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單的培訓(xùn),，經(jīng)過(guò)稍長(zhǎng)時(shí)間的銷(xiāo)售磨合，會(huì)形成自己的一套“銷(xiāo)售經(jīng)”,，每次來(lái)新顧客都是同一番說(shuō)辭：先問(wèn)候,，問(wèn)需求，介紹產(chǎn)品,，等采購(gòu)決定是否下單,。固然這是很正規(guī)的做法,，一整套的流水規(guī)范，看起來(lái)是經(jīng)過(guò)培訓(xùn)的正規(guī)軍,，卻因?yàn)楹透魃�采�?gòu)的流程和理念契合度不夠,，不能給予采購(gòu)貼心的服務(wù)，成交率也只是平平,。
有一次,，因?yàn)樽呃妊b飾，我跟同事一起去一個(gè)畫(huà)室采購(gòu)一批裝飾畫(huà),。畫(huà)室老板兼畫(huà)家與銷(xiāo)售員于一身,，在挑選過(guò)程中，同事讓老板記錄下相中畫(huà)作的編號(hào),，以便統(tǒng)計(jì)匯總,。老板一拍胸脯說(shuō)，“沒(méi)事兒,，都是我畫(huà)的,，我都爛熟于心，記得清清楚楚呢,�,！苯Y(jié)果等挑到二十幾幅最后做統(tǒng)計(jì)的時(shí)候，老板忙得一頭汗,，嘴上說(shuō)：“沒(méi)事兒,，我都知道，我給你找”,，可拿起一本數(shù)百頁(yè)的畫(huà)冊(cè)翻來(lái)翻去摸不到頭腦,。同事一臉鄙夷,，嘴里沒(méi)說(shuō)什么,，雖然最后還是訂了畫(huà)，但回去的路上對(duì)老板的工作方法很是抱怨：“以后不能在這兒買(mǎi)了,，這老板不行,。”

越過(guò)采購(gòu)找領(lǐng)導(dǎo)
在某一項(xiàng)目采購(gòu)過(guò)程進(jìn)入僵持局面的時(shí)候,，有些銷(xiāo)售會(huì)直接越過(guò)采購(gòu),，上門(mén)找公司的領(lǐng)導(dǎo)談判，以期能獲得該項(xiàng)目的供貨權(quán),。在采購(gòu)看來(lái),，這種行為是明顯地不把自己放在眼里，對(duì)此是極為反感的,。除非該銷(xiāo)售有強(qiáng)大的社會(huì)關(guān)系和背景,，一般情況下,，這次合作算是砸了。
促成一件合作不容易,，但是毀掉它再容易不過(guò)了,。這件事本來(lái)就由采購(gòu)負(fù)責(zé)，在沒(méi)有任何實(shí)質(zhì)性進(jìn)展的情況下,，銷(xiāo)售貿(mào)然搭上高層,，硬闖辦公室，結(jié)局往往很慘,。作為一個(gè)正規(guī)企業(yè)的高層,，他只會(huì)按照公司的流程，聽(tīng)取內(nèi)部人員的匯報(bào),，而不是輕易聽(tīng)信你的上門(mén)推銷(xiāo),。領(lǐng)導(dǎo)的時(shí)間都是寶貴的，他們會(huì)在電話邀約,，推杯換盞之間達(dá)成某一項(xiàng)目的意向,，而不會(huì)坐在辦公室聽(tīng)你長(zhǎng)篇大論。因此,，對(duì)于銷(xiāo)售來(lái)說(shuō),，如果和公司領(lǐng)導(dǎo)沒(méi)有很好的交情，保險(xiǎn)起見(jiàn)還是不要“越級(jí)上訪”為好,。

只會(huì)滿(mǎn)足需求,，不會(huì)創(chuàng)造需求
很多銷(xiāo)售在項(xiàng)目洽談過(guò)程中，只會(huì)按照采購(gòu)的要求,，報(bào)價(jià),、投標(biāo)、出方案,，被采購(gòu)牽著鼻子走,，只會(huì)不停地滿(mǎn)足采購(gòu)提出的各種需求，而不會(huì)搶占先機(jī),，想采購(gòu)之所想,，為采購(gòu)提供下一步的方案。但是,，由銷(xiāo)售為采購(gòu)做出的下一步方案,，一定是銷(xiāo)售最大化地利用自身資源，為采購(gòu)定做出的合適的方案,，這樣能為自身贏取最大利益,。正所謂“先下手為強(qiáng)”，提前為采購(gòu)準(zhǔn)備好下一步的解決方案,，逐漸讓采購(gòu)依賴(lài)你,、離不開(kāi)你,。有了這樣的基礎(chǔ)，雙方的合作必定長(zhǎng)久,。
我們公司有一個(gè)長(zhǎng)期合作的裝飾公司,，這家公司的老板絕對(duì)是一位頂尖的銷(xiāo)售。平時(shí)沒(méi)事他常到我們辦公室坐坐,，看到公司有項(xiàng)目建成封頂,，就提議先做出房間、衛(wèi)生間裝飾,，電梯間改造等工程的施工方案,、效果拿來(lái)看看。直接結(jié)果是,，每年這家裝飾公司和我們公司合作的大小工程有十幾個(gè)之多,。

鼠目寸光，丟單正常 
在眾多“銷(xiāo)售經(jīng)”里,，銷(xiāo)售們推崇這句話：搞定采購(gòu),，就成功了一半。
這句話不假,，確實(shí),，采購(gòu)掌握著“生殺予奪”的大權(quán)，是否在你這里下單很大程度上由他直接決定,，或者由他向上級(jí)匯報(bào)決定,。但是在某些方面，采購(gòu)方的相關(guān)需求部門(mén)在選擇供應(yīng)單位方面,，也會(huì)有極大的影響力,。需求部門(mén)對(duì)于他們提出申請(qǐng)，由采購(gòu)出面購(gòu)買(mǎi)的物料有直接的指導(dǎo)權(quán),，他們天天接觸這個(gè)圈子,，比采購(gòu)更了解哪種產(chǎn)品更適合、哪家公司最知名,。而作為服務(wù)于需求部門(mén)的采購(gòu),，也樂(lè)于最大限度地聽(tīng)從他們的建議來(lái)選擇供應(yīng)商,。
需求部門(mén)參與指導(dǎo)采購(gòu)的物品,，才會(huì)較少程度地影響到后續(xù)的使用，即使在使用過(guò)程中出現(xiàn)問(wèn)題,，最大的責(zé)任也在于需求部門(mén)沒(méi)有考慮周全,，這樣既可以避免造成較大損失，也避免了給采購(gòu)工作帶來(lái)負(fù)面影響,�,？涩F(xiàn)實(shí)的情況是,，一般的銷(xiāo)售只注意搞定采購(gòu)，眼光不長(zhǎng)遠(yuǎn),，忽視了需求部門(mén)的訴求,，沒(méi)有意識(shí)到需求部門(mén)是“關(guān)鍵第一號(hào)”，以至于屢屢失單而不明究竟,。

銷(xiāo)售與采購(gòu)的故事每天都在上演,，作為銷(xiāo)售人員，只有把握采購(gòu),，跟隨采購(gòu),，辨明真假采購(gòu)，搞定采購(gòu),，憂(yōu)采購(gòu)之所憂(yōu),，思采購(gòu)之所想，眼光長(zhǎng)遠(yuǎn),，避免小失誤,，贏單率才會(huì)越來(lái)越高，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)才會(huì)越來(lái)越好,�,！�
（編輯：袁航 [email protected]）

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