筆者從事采購工作數年,，遇見的銷售沒有一千也有八百,。這么多人中，總有那么幾種讓人“無語凝噎”的銷售使我印象深刻,。

不聽話或者太聽話
不把采購的話當回事不行,，太把采購的話當回事更不行。這兩個極端做法都有可能讓你失去與采購合作的機會,。
1.不把采購的話當回事不行
身在采購部,，每天電話、上門推薦產品的人不可避免地絡繹不絕,。周一一大早,，經理接到這么一個電話。
某企業(yè)銷售代表：“您好,，李經理,，我是××公司的，主要提供××產品,，咱們公司的××項目需要這個吧,？”（這個銷售算是不錯的了，明顯做了功課,，打聽了我們公司主管部門的領導姓名和項目概況,。）
經理：“哦，聽說過你們的產品,，但是目前還不需要,。等我們工程需要的時候，和你聯系吧,�,！保ㄟ@也是我們拒絕推銷占用時間常用的一個辦法,，不過這次說的確實是實情）
果然，這位銷售代表感覺到敷衍,，說：“要不我們明天去貴公司拜訪一下吧,，順便留一下我們的資料�,！�
經理：“那行吧,。”而后無奈地搖搖頭掛了電話,。
第二天上午,，事情很多，經理忙得不可開交,，果然,，這家公司的銷售代表如約帶著產品資料冊和樣品來到辦公室。經理跟電話里說的一樣,，留下他們公司的產品宣傳冊和聯系方式,，以現階段用不到這種產品為由打發(fā)他們離開。這位銷售仍然不氣餒,，提出讓經理有空到他們公司實地考察一下,。在銷售人員看來，我要請你到我們公司考察,，代表了我們的誠意,，你肯定會感動的。其實,，除非領導授意基本上就確定這家公司為中標單位,，否則對于采購而言，這些到各種公司考察的活動非常浪費時間,，而且大多沒什么意義,。結果可想而知，經理連忙說：“不用了,，不用了，有需要我們會考慮的,，好嗎,？你們有事先忙，我這里也挺忙的,�,！苯K于這位銷售沒招了，訕訕離去,。
誰知道下午剛上班,，經理剛在辦公室休息一會兒,，睡眼朦朧，這家公司的銷售代表又打來電話了,，來來去去就一個意思,，到我們廠里考察一下吧�,？磥磉@位銷售是活學活用了電話轟炸法,。經理一聽就炸了：“跟你說得很明白，不去不去,，怎么還打電話�,。　薄芭尽钡囊宦晵炝穗娫�,，罵了句國罵,。可想而知,，這家的產品以后再也沒有機會展現在我們辦公室,。
2.太把采購的話當回事也不行
作為消費者的采購，在銷售眼里是尊崇的上帝,，這個看法不錯,，但是一味地圍著上帝轉卻是迷失了自我，被人當槍使喚而不自知,。
一些銷售人員會有一種誤解,，以為采購讓干什么我就干什么，讓送樣品就送樣品,，讓報價就報價,，讓投標就投標，這樣采購一定會喜歡我,，就會買我的東西,。確實，采購喜歡這樣聽話的銷售,，但是卻不一定會最終和你合作,。他們也許是因為不了解這個將要購買的東西，才讓你反復地講解,、報價,；也許是因為工作流程規(guī)范而找你反復投標，結果你只是個陪標的,。到頭來,，竹籃打水一場空。

不會按照采購的流程和規(guī)則銷售
銷售們經過簡單的培訓,，經過稍長時間的銷售磨合,，會形成自己的一套“銷售經”,，每次來新顧客都是同一番說辭：先問候，問需求,，介紹產品,，等采購決定是否下單。固然這是很正規(guī)的做法,，一整套的流水規(guī)范,，看起來是經過培訓的正規(guī)軍，卻因為和各色采購的流程和理念契合度不夠,，不能給予采購貼心的服務,，成交率也只是平平。
有一次,，因為走廊裝飾,，我跟同事一起去一個畫室采購一批裝飾畫。畫室老板兼畫家與銷售員于一身,，在挑選過程中,，同事讓老板記錄下相中畫作的編號，以便統(tǒng)計匯總,。老板一拍胸脯說,，“沒事兒，都是我畫的,，我都爛熟于心,，記得清清楚楚呢�,！苯Y果等挑到二十幾幅最后做統(tǒng)計的時候,，老板忙得一頭汗，嘴上說：“沒事兒,，我都知道,，我給你找”，可拿起一本數百頁的畫冊翻來翻去摸不到頭腦,。同事一臉鄙夷,，嘴里沒說什么，雖然最后還是訂了畫,，但回去的路上對老板的工作方法很是抱怨：“以后不能在這兒買了,，這老板不行�,！�

越過采購找領導
在某一項目采購過程進入僵持局面的時候，有些銷售會直接越過采購,，上門找公司的領導談判,，以期能獲得該項目的供貨權,。在采購看來，這種行為是明顯地不把自己放在眼里,，對此是極為反感的,。除非該銷售有強大的社會關系和背景，一般情況下,，這次合作算是砸了,。
促成一件合作不容易，但是毀掉它再容易不過了,。這件事本來就由采購負責,，在沒有任何實質性進展的情況下，銷售貿然搭上高層,，硬闖辦公室,，結局往往很慘。作為一個正規(guī)企業(yè)的高層,，他只會按照公司的流程,，聽取內部人員的匯報，而不是輕易聽信你的上門推銷,。領導的時間都是寶貴的,，他們會在電話邀約，推杯換盞之間達成某一項目的意向,，而不會坐在辦公室聽你長篇大論,。因此，對于銷售來說,，如果和公司領導沒有很好的交情,，保險起見還是不要“越級上訪”為好。

只會滿足需求,，不會創(chuàng)造需求
很多銷售在項目洽談過程中,，只會按照采購的要求，報價,、投標,、出方案，被采購牽著鼻子走,，只會不停地滿足采購提出的各種需求,，而不會搶占先機，想采購之所想,，為采購提供下一步的方案,。但是，由銷售為采購做出的下一步方案，一定是銷售最大化地利用自身資源,，為采購定做出的合適的方案,，這樣能為自身贏取最大利益。正所謂“先下手為強”,，提前為采購準備好下一步的解決方案,，逐漸讓采購依賴你、離不開你,。有了這樣的基礎,，雙方的合作必定長久。
我們公司有一個長期合作的裝飾公司,，這家公司的老板絕對是一位頂尖的銷售,。平時沒事他常到我們辦公室坐坐，看到公司有項目建成封頂,，就提議先做出房間,、衛(wèi)生間裝飾，電梯間改造等工程的施工方案,、效果拿來看看,。直接結果是，每年這家裝飾公司和我們公司合作的大小工程有十幾個之多,。

鼠目寸光,，丟單正常 
在眾多“銷售經”里，銷售們推崇這句話：搞定采購,，就成功了一半,。
這句話不假，確實,，采購掌握著“生殺予奪”的大權,，是否在你這里下單很大程度上由他直接決定，或者由他向上級匯報決定,。但是在某些方面,，采購方的相關需求部門在選擇供應單位方面，也會有極大的影響力,。需求部門對于他們提出申請,，由采購出面購買的物料有直接的指導權，他們天天接觸這個圈子,，比采購更了解哪種產品更適合,、哪家公司最知名。而作為服務于需求部門的采購,，也樂于最大限度地聽從他們的建議來選擇供應商,。
需求部門參與指導采購的物品，才會較少程度地影響到后續(xù)的使用，即使在使用過程中出現問題,，最大的責任也在于需求部門沒有考慮周全,，這樣既可以避免造成較大損失,，也避免了給采購工作帶來負面影響,。可現實的情況是,，一般的銷售只注意搞定采購,，眼光不長遠，忽視了需求部門的訴求,，沒有意識到需求部門是“關鍵第一號”,，以至于屢屢失單而不明究竟。

銷售與采購的故事每天都在上演,，作為銷售人員,，只有把握采購，跟隨采購,，辨明真假采購,，搞定采購，憂采購之所憂,，思采購之所想,，眼光長遠，避免小失誤,，贏單率才會越來越高,，銷售業(yè)績才會越來越好�,！�
（編輯：袁航 [email protected]）

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