請登錄后使用快捷導航
沒有帳號？注冊

菜鳥的龍門

2012-10-12 15:18| 查看: 285349| 評論: 0|原作者: 崔建中

摘要: 一只菜鳥,，在自己的世界里辛勤而快樂地耕耘著,，一個偶然的機會,，他窺見了一個完全不同的,、讓他震撼的新境界,，他不能淡定了,，他要跳過自己的那道龍門......

不過憤怒之后,，李漁迅速讓自己冷靜了下來,，而且這一切都沒有表現(xiàn)在臉上,。
“琳達，這么說,，我們沒有希望了,？”李漁決定單刀直入。
琳達似乎也意識到了什么,，覺得有點對不起眼前的小伙子,，畢竟他填了那么多的表�,！翱峙率沁@樣了,，我們明天開始談判，確定價格,�,！�

●

李漁站在地鐵口，努力讓自己平靜下來,，他想重新梳理一下整個過程：電話,、咨詢函、補充材料,、約見,，自己似乎每一步都在按照客戶的要求去做，可是問題似乎也出在這每一步上了——你跟著做,，你就只能是陪著做,。自己可真蠢啊,！
還有辦法嗎,？時間已經(jīng)不等人了，也許他們明天就會確定,。只有這一晚上時間,，怎么辦？是不是就這樣算了,？這么多日子每天被John折騰到半夜,，竟然就是為了“陪太子讀書”，這口氣不能就這么咽下去。思來想去,，李漁決定給John發(fā)一封郵件,，因為John說了他才是選型的主負責人，琳達只是協(xié)助,。
這封郵件,，李漁一直寫到晚上10點才算完，不僅僅是英文寫起來費勁,，更重要的是李漁希望措辭要激烈,，態(tài)度要誠懇，目的要明確,。在郵件中,，李漁先是回顧了這段時間的來往經(jīng)歷，接著闡述了自己對NEO公司需求的理解,，又把自己公司如何滿足NEO的需求做了描述，順便把公司說了個光輝燦爛,。最后,，他又把中國管理的一些特殊情況做了說明，這都是他從前看方案時的收獲,。
郵件發(fā)出之后,，李漁就把這事放到一邊了。接下來的幾天里,，他仍然是按部就班地“騷擾”客戶,。最近李漁用了一種新手段：群發(fā)郵件。當然,，郵件地址是電話“騷擾”來的,。
之所以這樣做，源于李漁總結(jié)出來的一個教訓,。他發(fā)現(xiàn)客戶之所以對銷售有如此多的拒絕,，原因在于銷售人員自己太想“賣”了。銷售越想賣,，客戶的壓力就越大,；壓力越大，反抗就越大,，反抗的主要表現(xiàn)形式自然就是拒絕,。其實客戶的這種心理再正常不過了，誰家姑娘也不會第一次見面就非要嫁給你,，可是每個銷售都想夜夜做新郎,，連戀愛的過程都不打算經(jīng)歷，逮住客戶就想賣,，猴急的樣子把姑娘們都嚇跑了,。
想通這個道理后,，李漁就琢磨著怎樣減輕客戶的壓力，想來想去,，還真琢磨出一個竅門,，那就是：電話負責認識客戶，郵件負責激發(fā)興趣,，登門負責搞定客戶,。
剩下的問題就是興趣怎么建立了，這難不倒李漁,，他的文字功底一直不錯,，字斟句酌地建了個郵件模板：
“XX經(jīng)理，您好,！
我是瑞和公司的李漁,。我從前給您打過電話，雖然我們以前不曾交流過,，但是我們與玩具行業(yè)[客戶所在行業(yè)]合作已經(jīng)15[年數(shù)]年了,。我們從其他財務總監(jiān)[職務]聽說，他們目前面臨的三個主要困惑的問題是：
1．匯總報表時間過長而且不準確,；
2．應收款不能及時掌握和督促,；
3．財務分析報表種類較少且不能隨時出具。
我們已經(jīng)幫助客戶,，如東莞快樂玩具,、北京天使玩具世界、哈爾濱永輝玩具[3個可參照的客戶]解決了上述問題,，他們對我們的解決方案很滿意,，不知您是否有興趣深入了解他們的做法？”
李漁拿著這個模板和小路,、豆腐反復商量了一番,，路崢嶸增加了一些拍馬屁的措辭，豆腐又提了很多客戶可能關心的其他問題,。李漁干脆列了一個客戶關心問題表格,，搞了30多個問題，每次根據(jù)不同的客戶情況換問題,，但是絕不超過三個,。多了就成調(diào)查問卷了，客戶肯定煩,。
采用這個郵件模板后,，李漁接到的反饋明顯增多，這讓李漁很興奮，漸漸開始把注意力由產(chǎn)品向銷售技巧方面轉(zhuǎn)移,。他覺得這東西也很有意思,，很值得研究。
一周過后,，John的郵件才姍姍而來,。這老兄并沒有提李漁上封郵件的任何內(nèi)容，只是說了一件事：希望5天后來公司參觀,。
客戶參觀這種事,，李漁還真沒經(jīng)歷過。雖然以前也經(jīng)常有客戶到公司來,，但那都是很隨意的形式,。這次不一樣，John要求有回函,，而且還有琳達和一個姓于的財務總監(jiān)以及幾個隨從一起來,，看起來很是正式。
李漁立刻與琳達通了電話,，他想摸摸情況,。琳達還是快人快語，告訴李漁她也是剛知道這件事,，具體情況還不了解,。李漁與她確認了參觀的一些細節(jié),，并順便問了一下MW軟件公司的情況,。琳達明確告訴他：還沒定。這倒不出乎李漁的預料,，因為這段時間他幾乎每天三遍上MW公司的網(wǎng)站看看有沒有簽約信息,，一直沒有看到，李漁覺得有了一絲希望,。
不過參觀這事李漁還真不知道怎么做好,，于是找到劉衛(wèi)東請示。劉衛(wèi)東認真聽他說了半天,，遲疑了好一會才撓著頭道：“洋鬼子的業(yè)務咱們還真沒怎么做過,，不過有一個人外語很好，而且是絕對的高手,，他倒是可以幫忙,，只是不知道能否請得動�,！�
李漁趕忙問是誰,，劉衛(wèi)東鄭重地告訴他：朱弘毅。李漁一聽就傻了，朱弘毅是公司如雷貫耳的高手,、大區(qū)副總,，自己這種小單子人家肯定不放眼里，自己還是不要自取其辱了,�,？吹嚼顫O失望的樣子，劉衛(wèi)東覺得有些于心不忍了,，這種事的協(xié)調(diào)是他的責任,，于是決定硬著頭皮跑一趟大區(qū)，并讓李漁把所有前期的項目情況寫了一個長長的郵件,。
接下來的幾天,，李漁總覺得有些心神不寧。他先是忙著準備接待,，定會議室,、準備各種資料。覺得還是不放心,，李漁又把前期所有的往來郵件認真復習了一遍,，以備不測。好在劉衛(wèi)東那里終于傳來了好消息：朱弘毅可以參加,。

●

周五上午9點,，李漁就西裝革履地坐在了會議室里。在這之前,，小路和豆腐已經(jīng)幫著李漁把投影儀調(diào)好,，把公司介紹資料、產(chǎn)品介紹資料,、會議記錄用的信紙和簽字筆按照人頭一一準備到位,。9：30分，劉衛(wèi)東走了進來,，后面跟著一個人,，不用猜李漁就知道，這就是朱弘毅,。
朱弘毅身材高大挺拔,，深色西裝非常得體，銀灰色的領帶看起來有幾分時尚,。李漁趕忙站起來,，目光投向朱弘毅。劉衛(wèi)東對李漁道：“小李,，我給你介紹一下,，這是大區(qū)的朱總,，百忙之中到咱們這里扶貧了�,！�
李漁說了一聲：“您好朱總,，謝謝您的支持�,！�
“劉經(jīng)理開玩笑,，我也不知道能不能幫上忙�,！爸旌胍愕穆曇舻统炼写判�,，卻沒有給人壓力感，反而顯得很謙和,�,！靶±钅阋矂e客氣，咱們抓緊時間把情況再核對一遍,�,！�
三人坐了下來，李漁把情況簡單復述了一遍,，朱弘毅一直靜靜聽著沒有說話,，只是關鍵點上點點頭，并在自己的真皮大本子上認真記錄著什么,。李漁覺得,，那個本子也應該和西裝一樣價值不菲。
等李漁說完,，朱弘毅又掃了一眼自己記錄的內(nèi)容,，沉聲道：“小李，你前期的工作做得很扎實,，辛苦了,。我能問幾個問題嗎,？“
李漁連忙點點頭,，他覺得朱弘毅還真是客氣。
“John在整個項目中,，是真正的決策人嗎,？“
李漁一愣，他一直以為是,，朱弘毅這一問,，他反而有點疑惑了�,！皯撌前�,，他說他負責這個項目的選型,。”
朱弘毅點點頭,，他看得出李漁也不是太清楚,。“國外的企業(yè)也包括國內(nèi)的外企,，通常各負其責,，如果他這樣說，也許他真的是EB,�,！�
李漁沒明白什么是EB，不過他也沒好意思多問,，看著朱弘毅,，等著下一個問題。
“John主要關心哪些問題,？”朱弘毅接著道,。
李漁想了想，John關心的事情非常多,，光表就填了一大堆,，這個怎么厘清？李漁腦子里迅速思考著表中出現(xiàn)最多的東西,，突然想到了什么,。“John在和我的郵件往來中,，問得比較多的是中國的法律法規(guī),，以及我們對此的支持，比如稅收等,�,！�
朱弘毅點了點頭，接著道：“你認為琳達在項目中會起什么作用,？”
“她負責協(xié)助John,，確切說她是聯(lián)絡人，當然她也是中國分公司的采購負責人,�,！�
“她主要關心的是什么？”朱弘毅問道,。
李漁突然發(fā)現(xiàn)自己犯了一個非常嚴重的錯誤,。在這個單子中，他幾乎一直是在關心各種各樣的需求,，可是朱弘毅卻一直在關心各種各樣的人,。自己太傻了,，怎么會如此思考問題？,！
“她好像很關心價格,，我拜訪她的時候，她反復問了我很多次,�,！�
“為什么關心價格？”朱弘毅追問道,。
李漁覺得這個問題很奇怪,，價格不是人人都關心的嗎，這還用問,？似乎是看出了李漁的疑惑,，朱弘毅補充道：“外企買東西通常都有固定的預算，很難突破,。你見到琳達的時候,，她很關心價格，我懷疑MW公司的報價突破她的預算了,�,！�
朱弘毅一解釋，李漁立刻豁然開朗,�,！昂芸赡苁沁@個原因，后期他們和MW公司一直沒有談攏,�,！�
“這次來的其他人你了解嗎？”朱弘毅問道,。
李漁的臉騰地一下就紅了,，他覺得自己在這個項目中簡直就是個旁觀者，內(nèi)里發(fā)生的一切自己毫不知情,，即使偶爾看一眼也沒有往深想,。“蠢貨,！”李漁暗罵了自己一句,。
朱弘毅看了一眼窘迫的李漁,，淡淡說道：“沒關系,，畢竟外企的做事規(guī)則和國內(nèi)有差異，不了解也算正常,。何況從前你做財務軟件較多,，大項目的經(jīng)驗少也是正常的,，這沒什么�,！�
李漁恨不得找個地縫鉆進去,，從前的那些志得意滿頃刻間蕩然無存了。好在李漁沒有難受多久,，John一行人就殺到了,。

更多資訊請關注銷售與市場微信公眾號。