菜鳥的龍門

2012-10-12 15:18| 查看: 295956| 評(píng)論: 0|原作者: 崔建中

摘要: 一只菜鳥,，在自己的世界里辛勤而快樂地耕耘著,，一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，他窺見了一個(gè)完全不同的,、讓他震撼的新境界,，他不能淡定了,，他要跳過自己的那道龍門......

不過憤怒之后,，李漁迅速讓自己冷靜了下來，而且這一切都沒有表現(xiàn)在臉上,。
“琳達(dá),，這么說，我們沒有希望了,？”李漁決定單刀直入,。
琳達(dá)似乎也意識(shí)到了什么，覺得有點(diǎn)對(duì)不起眼前的小伙子,，畢竟他填了那么多的表,�,！翱峙率沁@樣了，我們明天開始談判,，確定價(jià)格,。”

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李漁站在地鐵口,，努力讓自己平靜下來,，他想重新梳理一下整個(gè)過程：電話、咨詢函,、補(bǔ)充材料,、約見，自己似乎每一步都在按照客戶的要求去做,，可是問題似乎也出在這每一步上了——你跟著做,，你就只能是陪著做。自己可真蠢�,�,！
還有辦法嗎？時(shí)間已經(jīng)不等人了,，也許他們明天就會(huì)確定,。只有這一晚上時(shí)間，怎么辦,？是不是就這樣算了,？這么多日子每天被John折騰到半夜，竟然就是為了“陪太子讀書”,，這口氣不能就這么咽下去,。思來想去，李漁決定給John發(fā)一封郵件,，因?yàn)镴ohn說了他才是選型的主負(fù)責(zé)人,，琳達(dá)只是協(xié)助。
這封郵件,，李漁一直寫到晚上10點(diǎn)才算完,，不僅僅是英文寫起來費(fèi)勁，更重要的是李漁希望措辭要激烈,，態(tài)度要誠(chéng)懇,，目的要明確。在郵件中,，李漁先是回顧了這段時(shí)間的來往經(jīng)歷,，接著闡述了自己對(duì)NEO公司需求的理解，又把自己公司如何滿足NEO的需求做了描述，順便把公司說了個(gè)光輝燦爛,。最后,，他又把中國(guó)管理的一些特殊情況做了說明，這都是他從前看方案時(shí)的收獲,。
郵件發(fā)出之后,，李漁就把這事放到一邊了。接下來的幾天里,，他仍然是按部就班地“騷擾”客戶,。最近李漁用了一種新手段：群發(fā)郵件。當(dāng)然,，郵件地址是電話“騷擾”來的,。
之所以這樣做，源于李漁總結(jié)出來的一個(gè)教訓(xùn),。他發(fā)現(xiàn)客戶之所以對(duì)銷售有如此多的拒絕,，原因在于銷售人員自己太想“賣”了。銷售越想賣,，客戶的壓力就越大,；壓力越大，反抗就越大,，反抗的主要表現(xiàn)形式自然就是拒絕,。其實(shí)客戶的這種心理再正常不過了，誰家姑娘也不會(huì)第一次見面就非要嫁給你,，可是每個(gè)銷售都想夜夜做新郎,，連戀愛的過程都不打算經(jīng)歷，逮住客戶就想賣,，猴急的樣子把姑娘們都嚇跑了,。
想通這個(gè)道理后，李漁就琢磨著怎樣減輕客戶的壓力,，想來想去,，還真琢磨出一個(gè)竅門，那就是：電話負(fù)責(zé)認(rèn)識(shí)客戶,，郵件負(fù)責(zé)激發(fā)興趣,，登門負(fù)責(zé)搞定客戶。
剩下的問題就是興趣怎么建立了,，這難不倒李漁,，他的文字功底一直不錯(cuò)，字斟句酌地建了個(gè)郵件模板：
“XX經(jīng)理,，您好！
我是瑞和公司的李漁。我從前給您打過電話,，雖然我們以前不曾交流過,，但是我們與玩具行業(yè)[客戶所在行業(yè)]合作已經(jīng)15[年數(shù)]年了。我們從其他財(cái)務(wù)總監(jiān)[職務(wù)]聽說,，他們目前面臨的三個(gè)主要困惑的問題是：
1．匯總報(bào)表時(shí)間過長(zhǎng)而且不準(zhǔn)確,；
2．應(yīng)收款不能及時(shí)掌握和督促；
3．財(cái)務(wù)分析報(bào)表種類較少且不能隨時(shí)出具,。
我們已經(jīng)幫助客戶,，如東莞快樂玩具、北京天使玩具世界,、哈爾濱永輝玩具[3個(gè)可參照的客戶]解決了上述問題,，他們對(duì)我們的解決方案很滿意，不知您是否有興趣深入了解他們的做法,？”
李漁拿著這個(gè)模板和小路,、豆腐反復(fù)商量了一番，路崢嶸增加了一些拍馬屁的措辭,，豆腐又提了很多客戶可能關(guān)心的其他問題,。李漁干脆列了一個(gè)客戶關(guān)心問題表格，搞了30多個(gè)問題,，每次根據(jù)不同的客戶情況換問題,，但是絕不超過三個(gè)。多了就成調(diào)查問卷了,，客戶肯定煩,。
采用這個(gè)郵件模板后，李漁接到的反饋明顯增多,，這讓李漁很興奮,，漸漸開始把注意力由產(chǎn)品向銷售技巧方面轉(zhuǎn)移。他覺得這東西也很有意思,，很值得研究,。
一周過后，John的郵件才姍姍而來,。這老兄并沒有提李漁上封郵件的任何內(nèi)容,，只是說了一件事：希望5天后來公司參觀。
客戶參觀這種事,，李漁還真沒經(jīng)歷過,。雖然以前也經(jīng)常有客戶到公司來，但那都是很隨意的形式,。這次不一樣,，John要求有回函，而且還有琳達(dá)和一個(gè)姓于的財(cái)務(wù)總監(jiān)以及幾個(gè)隨從一起來，看起來很是正式,。
李漁立刻與琳達(dá)通了電話,，他想摸摸情況。琳達(dá)還是快人快語,，告訴李漁她也是剛知道這件事,，具體情況還不了解。李漁與她確認(rèn)了參觀的一些細(xì)節(jié),，并順便問了一下MW軟件公司的情況,。琳達(dá)明確告訴他：還沒定。這倒不出乎李漁的預(yù)料,，因?yàn)檫@段時(shí)間他幾乎每天三遍上MW公司的網(wǎng)站看看有沒有簽約信息,，一直沒有看到，李漁覺得有了一絲希望,。
不過參觀這事李漁還真不知道怎么做好,，于是找到劉衛(wèi)東請(qǐng)示。劉衛(wèi)東認(rèn)真聽他說了半天,，遲疑了好一會(huì)才撓著頭道：“洋鬼子的業(yè)務(wù)咱們還真沒怎么做過,，不過有一個(gè)人外語很好，而且是絕對(duì)的高手,，他倒是可以幫忙,，只是不知道能否請(qǐng)得動(dòng)�,！�
李漁趕忙問是誰,，劉衛(wèi)東鄭重地告訴他：朱弘毅。李漁一聽就傻了,，朱弘毅是公司如雷貫耳的高手,、大區(qū)副總，自己這種小單子人家肯定不放眼里,，自己還是不要自取其辱了,。看到李漁失望的樣子,，劉衛(wèi)東覺得有些于心不忍了,，這種事的協(xié)調(diào)是他的責(zé)任，于是決定硬著頭皮跑一趟大區(qū),，并讓李漁把所有前期的項(xiàng)目情況寫了一個(gè)長(zhǎng)長(zhǎng)的郵件,。
接下來的幾天，李漁總覺得有些心神不寧,。他先是忙著準(zhǔn)備接待,，定會(huì)議室,、準(zhǔn)備各種資料。覺得還是不放心,，李漁又把前期所有的往來郵件認(rèn)真復(fù)習(xí)了一遍,，以備不測(cè),。好在劉衛(wèi)東那里終于傳來了好消息：朱弘毅可以參加,。

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周五上午9點(diǎn)，李漁就西裝革履地坐在了會(huì)議室里,。在這之前,，小路和豆腐已經(jīng)幫著李漁把投影儀調(diào)好，把公司介紹資料,、產(chǎn)品介紹資料,、會(huì)議記錄用的信紙和簽字筆按照人頭一一準(zhǔn)備到位。9：30分,，劉衛(wèi)東走了進(jìn)來,，后面跟著一個(gè)人，不用猜李漁就知道,，這就是朱弘毅,。
朱弘毅身材高大挺拔，深色西裝非常得體,，銀灰色的領(lǐng)帶看起來有幾分時(shí)尚,。李漁趕忙站起來，目光投向朱弘毅,。劉衛(wèi)東對(duì)李漁道：“小李,，我給你介紹一下，這是大區(qū)的朱總,，百忙之中到咱們這里扶貧了,。”
李漁說了一聲：“您好朱總,，謝謝您的支持,。“
“劉經(jīng)理開玩笑,，我也不知道能不能幫上忙,。“朱弘毅的聲音低沉而有磁性,，卻沒有給人壓力感,，反而顯得很謙和�,！靶±钅阋矂e客氣,，咱們抓緊時(shí)間把情況再核對(duì)一遍,。”
三人坐了下來,，李漁把情況簡(jiǎn)單復(fù)述了一遍,，朱弘毅一直靜靜聽著沒有說話，只是關(guān)鍵點(diǎn)上點(diǎn)點(diǎn)頭,，并在自己的真皮大本子上認(rèn)真記錄著什么,。李漁覺得，那個(gè)本子也應(yīng)該和西裝一樣價(jià)值不菲,。
等李漁說完,，朱弘毅又掃了一眼自己記錄的內(nèi)容，沉聲道：“小李,，你前期的工作做得很扎實(shí),，辛苦了。我能問幾個(gè)問題嗎,？“
李漁連忙點(diǎn)點(diǎn)頭,，他覺得朱弘毅還真是客氣。
“John在整個(gè)項(xiàng)目中,，是真正的決策人嗎,？“
李漁一愣，他一直以為是,，朱弘毅這一問,，他反而有點(diǎn)疑惑了�,！皯�(yīng)該是吧,，他說他負(fù)責(zé)這個(gè)項(xiàng)目的選型�,！�
朱弘毅點(diǎn)點(diǎn)頭,，他看得出李漁也不是太清楚�,！皣�(guó)外的企業(yè)也包括國(guó)內(nèi)的外企,，通常各負(fù)其責(zé)，如果他這樣說,，也許他真的是EB,。”
李漁沒明白什么是EB,，不過他也沒好意思多問,，看著朱弘毅，等著下一個(gè)問題,。
“John主要關(guān)心哪些問題,？”朱弘毅接著道,。
李漁想了想，John關(guān)心的事情非常多,，光表就填了一大堆,，這個(gè)怎么厘清？李漁腦子里迅速思考著表中出現(xiàn)最多的東西,，突然想到了什么,。“John在和我的郵件往來中,，問得比較多的是中國(guó)的法律法規(guī),，以及我們對(duì)此的支持,，比如稅收等,。”
朱弘毅點(diǎn)了點(diǎn)頭,，接著道：“你認(rèn)為琳達(dá)在項(xiàng)目中會(huì)起什么作用,？”
“她負(fù)責(zé)協(xié)助John，確切說她是聯(lián)絡(luò)人,，當(dāng)然她也是中國(guó)分公司的采購(gòu)負(fù)責(zé)人,。”
“她主要關(guān)心的是什么,？”朱弘毅問道,。
李漁突然發(fā)現(xiàn)自己犯了一個(gè)非常嚴(yán)重的錯(cuò)誤。在這個(gè)單子中,，他幾乎一直是在關(guān)心各種各樣的需求,，可是朱弘毅卻一直在關(guān)心各種各樣的人。自己太傻了,，怎么會(huì)如此思考問題,？！
“她好像很關(guān)心價(jià)格,，我拜訪她的時(shí)候,，她反復(fù)問了我很多次�,！�
“為什么關(guān)心價(jià)格,？”朱弘毅追問道。
李漁覺得這個(gè)問題很奇怪,，價(jià)格不是人人都關(guān)心的嗎,，這還用問？似乎是看出了李漁的疑惑,，朱弘毅補(bǔ)充道：“外企買東西通常都有固定的預(yù)算,，很難突破,。你見到琳達(dá)的時(shí)候，她很關(guān)心價(jià)格,，我懷疑MW公司的報(bào)價(jià)突破她的預(yù)算了,。”
朱弘毅一解釋,，李漁立刻豁然開朗,。“很可能是這個(gè)原因,，后期他們和MW公司一直沒有談攏,。”
“這次來的其他人你了解嗎,？”朱弘毅問道,。
李漁的臉騰地一下就紅了，他覺得自己在這個(gè)項(xiàng)目中簡(jiǎn)直就是個(gè)旁觀者,，內(nèi)里發(fā)生的一切自己毫不知情,，即使偶爾看一眼也沒有往深想�,！按镭�,！”李漁暗罵了自己一句。
朱弘毅看了一眼窘迫的李漁,，淡淡說道：“沒關(guān)系,，畢竟外企的做事規(guī)則和國(guó)內(nèi)有差異，不了解也算正常,。何況從前你做財(cái)務(wù)軟件較多,，大項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)少也是正常的，這沒什么,�,！�
李漁恨不得找個(gè)地縫鉆進(jìn)去，從前的那些志得意滿頃刻間蕩然無存了,。好在李漁沒有難受多久,，John一行人就殺到了。

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