菜鳥的龍門

2012-10-12 15:18| 查看: 285393| 評論: 0|原作者: 崔建中

摘要: 一只菜鳥,，在自己的世界里辛勤而快樂地耕耘著，一個偶然的機會,，他窺見了一個完全不同的,、讓他震撼的新境界,，他不能淡定了，他要跳過自己的那道龍門......

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一陣寒暄之后,，正戲開場了,。按照李漁的設(shè)想，今天的主要任務(wù)就是介紹公司,，介紹產(chǎn)品,，介紹服務(wù)，最后聽聽John的想法,，再見機行事,。
不過John想得好像與李漁不一樣，聽完一通客氣話之后,，John清了清嗓子,，開誠布公地說道：“感謝各位先生對我們采購的幫助,，特別感謝李先生前期所做的努力。我們這次來,，是希望與瑞和公司共同落實一下我們的相關(guān)需求,。我們準(zhǔn)備了一份需求清單，請琳達(dá)營銷分發(fā)給各位,，我們以此為基礎(chǔ)進(jìn)行討論,，不知道是否合適？”
李漁不用聽琳達(dá)翻譯,，也能明白個八九不離十,，聽到這里趕忙站起來接過琳達(dá)手里的資料，以便讓她集中精力給大家翻譯,。這份清單足足列了20多頁,，寫得非常詳細(xì)。李漁一看倒是很熟,，沒有超出以前的范疇,。會議室一時安靜下來，只聽到嘩啦嘩啦翻紙的聲音,。
打破沉寂的是朱弘毅,，他看得很快，不僅是因為他的外語不錯,，更重要的是這些東西大部分沒有超出李漁先前給的資料,，他大致看了看就明白了。
“John先生,，我可以問幾個問題嗎,？”這句話朱弘毅剛才對李漁也說了一遍。
大概是沒想到朱弘毅的外語如此流利,，John微微愣了一下,，注意力轉(zhuǎn)向了朱弘毅，沖他微微點了點頭道：“當(dāng)然可以,�,！�
“這份清單中，談的最多的是如何搞清成本問題,，我能知道是什么原因阻礙了NEO公司對成本的掌控嗎,？”朱弘毅直接用英語問道。
“這是行業(yè)特色所決定的,，我們是復(fù)雜機械設(shè)備,，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)復(fù)雜，生產(chǎn)周期長,，成本一直是我們頭疼的問題,�,！被卮鹬旌胍愕牟⒉皇荍ohn，而是NEO財務(wù)部于總監(jiān),，講的是中文,。
李漁有了一絲想說話的沖動，他熟悉軟件,，知道這兩個問題的解決方法,，不過還是猶豫了一下，覺得由朱弘毅回答似乎更好,。但是朱弘毅根本沒有回答的意思,，他把目光轉(zhuǎn)向于總監(jiān)，用探尋的語氣問道：“聽起來周期長,、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)復(fù)雜是兩個重要的阻礙因素,，還有呢？”
于總監(jiān)想了想,，說道：“軟件工具也是個重要的問題,，這種管理的復(fù)雜性決定了我們不可能使用手工算法�,！�
朱弘毅點了點頭,，接著道：“我能理解于總的難處，大型裝備行業(yè)這些問題在所難免,。從我們?nèi)鸷偷难芯縼砜�,，可以用八個字來概括這個行業(yè)的特點，‘緊,、散,、險、嚴(yán),、懸,、拖,、難,、慢’。
‘緊’就是產(chǎn)品更新頻繁,，要求較強的研發(fā)試制能力,，一旦接單從技術(shù)到生產(chǎn)都處于緊張狀態(tài)；‘散’就是訂單驅(qū)動生產(chǎn),，多品種單件,、多單混合生產(chǎn)模式，采購,、外協(xié),、生產(chǎn),、工裝都處在相對散亂狀態(tài)；‘險’就是制造過程受多種因素的制約,，質(zhì)量,、缺件、漏件,、設(shè)備,、工裝等因素很難面面俱到，稍不留意就會影響訂單,；‘嚴(yán)’就是客戶需求多樣化,、訂單復(fù)雜、要求交貨嚴(yán)格,，關(guān)注價格,，新規(guī)格新配置要求快速準(zhǔn)確報價；‘懸’就是存在能力瓶頸,，如加工中心,，制造過程諸多問題等使企業(yè)不接單不甘心，接單不放心,，心懸空中,；‘拖’就是眾多因素造成生產(chǎn)拖、外協(xié)拖,，最后是訂單交貨拖期,，影響效益和信譽；‘難’就是接單難,、排產(chǎn)難調(diào)度難,、成本核算難、分析控制難,；‘慢’就是銷售信息,、外協(xié)過程信息、制造過程反饋,、工模夾具狀態(tài),、物料有效性等信息反饋慢，獲取后已沒有時間采取措施,。
除了您剛才所談的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)復(fù)雜,、生產(chǎn)周期長等因素外，從瑞和的研究結(jié)果看,，還有兩個障礙阻礙了管理者對成本的掌握：一是大型設(shè)備生產(chǎn)是邊設(shè)計,、邊修改，這給成本的計算帶來了難度，由靜態(tài)成本變成了動態(tài)成本,；二是生產(chǎn)中的用料不規(guī)范,，由于大型設(shè)備往往現(xiàn)場管理混亂，工人們經(jīng)常會就地取材,，不按照整體設(shè)計進(jìn)行,，這最終都影響了成本的核算。不知道這兩個原因在NEO是否也存在,？”這次朱弘毅跟于總監(jiān)說話一直用的是中文,，琳達(dá)趕忙翻譯給John。
李漁聽得入迷,，他搞不懂這些東西朱弘毅是從哪里知道的,，但是他清楚這些東西比產(chǎn)品更吸引NEO的客戶。聽到最后,，李漁不由得心中一動,，他似乎模模糊糊聽出了朱弘毅的弦外之音，但是又一時說不清楚,，不由得兩眼死盯著于總監(jiān),。
于總監(jiān)點了點頭剛想說話，John卻接口了：“朱先生,，聽起來貴公司對我們的行業(yè)很熟悉,。不過，你說的兩個因素中,，第二個在我們公司不存在,，第一個確實是造成我們困難的原因，你理解的很正確,�,！�
朱弘毅在本子上記了幾筆，雖然沒有說話,，但是幾乎所有人的目光都投向了他,。朱弘毅抬起頭，接著道：“讓我們一起核對一下,，從John和于總的分析來看,，準(zhǔn)確的計算成本對NEO具有重要的意義，是一個核心問題,，而阻礙我們準(zhǔn)確計算的原因主要有四個：一是產(chǎn)品生產(chǎn)周期長,，二是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)復(fù)雜,，三是工具不適應(yīng),，四是生產(chǎn)過程中反復(fù)修改設(shè)計。不知道我是否理解了兩位的觀點,？”這次朱弘毅仍然用的英語,，他確信于總監(jiān)英語也應(yīng)該不錯,。
John和于總監(jiān)點了點頭。于總監(jiān)又道：“我再補充一條,，客戶不斷增加要求也是成本不斷變動的原因,。”
朱弘毅點了點頭,，緩緩說道：“好,，這作為第五條�,！比缓蟮皖^記了幾筆,。接著道：“請問這五條，哪條是關(guān)鍵,？”
于總監(jiān)皺著眉頭想了一會,，回答道：“還是第四條，反復(fù)的修改設(shè)計實在讓人頭疼,�,！�
包括John在內(nèi)的其他人也都點了點頭，表示對這個觀點的贊同,。朱弘毅也跟著點了點頭,，接著道：“從這份清單中，我感受到了大家對成本的重視,，我能知道在NEO,，誰或者哪些部門最關(guān)心成本問題嗎？”
聽到朱弘毅的問題,，李漁有點糊涂,，他本來的想法是朱弘毅會接下來解釋這五個問題的解決方法，也就是產(chǎn)品功能了,。他還在擔(dān)心有些問題不好解決,，從他對軟件的理解來看，確實有些地方不好處理,，好在第四條瑞和的軟件中有一個不錯的解決方案,。但是朱弘毅很是沉得住氣，連說話的語氣都是越來越不急不躁,，慢條斯理,，好像根本就沒想過怎么解決的問題。
這次說話的是琳達(dá)：“我們采購部門首先會關(guān)心,，采購成本是對我們的考核指標(biāo)之一,，但是頻繁的修改設(shè)計，又會對我們的采購產(chǎn)生不良影響。買早了成本占用增加,，買晚了又怕耽誤生產(chǎn),，尤其是國內(nèi)這樣的采購環(huán)境。我們希望及時和確切地知道成本的所有構(gòu)成,，以便能夠及時指導(dǎo)我們的工作,。”
李漁沒想到琳達(dá)也會關(guān)心這個問題,，他覺得有點汗顏,，如果早知道她也關(guān)心，那上次就跟她好好談?wù)勥@事了,。
琳達(dá)說完,，于總監(jiān)開口了：“我們財務(wù)部門肯定也會關(guān)心，這涉及到很多問題,，比如工人的考核,、資金的準(zhǔn)備、預(yù)算的制定等,。成本是財務(wù)管理的重心和基礎(chǔ),。”
朱弘毅接口道：“如果這個問題不能有效地解決,，會對你們產(chǎn)生什么影響,？”
“那影響可大了，我們可能給工人少發(fā)了績效工資,，也可能多發(fā),，還可能影響納稅，更重要的是老板那里沒法交代,�,！庇诳偙O(jiān)用的仍然是中文。
朱弘毅還是不緊不慢地點了點頭,，接著道：“聽起來老板也是很關(guān)心這個問題的,，他對這個問題的關(guān)注點在哪里？”
“價格,！成本計算不準(zhǔn),，利潤就不好核算，利潤不好核算價格就不好確定,，而定價不但影響到NEO的競爭力,，也影響到最終的公司的利潤預(yù)期，這是董事會和華爾街最關(guān)心的問題,�,！盝ohn說話了,。
朱弘毅看了一眼John，接著道：“價格確定是個難題,，那是不是對營銷部門的影響也會比較大？畢竟他們最關(guān)心價格,�,！�
“這個是肯定的�,！盝ohn重重地點了點頭,。

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“現(xiàn)在我們在中國建廠已經(jīng)半年多了，我們是不是考慮過這個問題的解決方法,？”朱弘毅的問題看起來沒完沒了,。
這次回答的還是于總，看得出來,，她是國內(nèi)業(yè)務(wù)的最核心管理者之一：“其實我們建廠不是半年多,，而是有8年的歷史了，只是最近半年被NEO控股,�,！�
聽到這句話，李漁立刻把頭深深低下了,，自己的情報再一次失誤,，真是無地自容啊。
“這8年間,，我們做過很多嘗試,，應(yīng)該說也有一定的效果，但不是太理想,，這包括和設(shè)計部門互通數(shù)據(jù),、下功夫整理基礎(chǔ)數(shù)據(jù)、制定獎懲措施等,�,！庇诳偙O(jiān)接著道。
朱弘毅笑了笑,，看起來既像對自己情報失誤的自嘲,，又像對于總監(jiān)前期困難的理解�,！跋雭�,，這些工作一定耗費了不少精力，但是我想也打下了一個堅實的基礎(chǔ),，為后面的工作打開了一條通路,。除了您剛才談的措施以外,，從我們的理解來看，還有幾個方面的措施,，不知是否對NEO有幫助,。”
朱弘毅停頓了一下,，掃了一眼眾人,，看到大家都在聚精會神地聽，接著道：“一個是利用約束理論,，抓大放小,，改變從前事無巨細(xì)的數(shù)據(jù)搜集模式。既然我們數(shù)據(jù)整理困難太大,，就不要一條道跑到黑了,，另辟蹊徑。其次,，把成本管理分為三段管理,，設(shè)計、工藝和制造,，結(jié)合計劃價和實際價,，形成一個管理矩陣，最后引進(jìn)項目管理的概念,，平衡能力管理,，三管齊下。不知道這幾條對NEO是否有幫助,？”
這段話說完,，NEO的幾個人相互望了望，一起點了點頭,。李漁清楚地看到,，John和于總監(jiān)臉上明顯有了一絲驚喜。幾個人互相討論了一番,，最后還是John開口道：“朱先生,，你說的這些，也是我們最近考慮的重點問題,。你的思路和我們也比較吻合,，看來我們是來對了�,！�
聽John一說,，李漁不由得一陣驚喜，高手就是高手,，不用看軟件也能打單,！自己什么時候才能成為朱弘毅這樣的人�,。�
“好的,，讓我們再一起總結(jié)一下：（1）實現(xiàn)與設(shè)計的對接,；（2）加強考核；（3）利用約束理論形成對主要數(shù)據(jù)的關(guān)注,；（4）對整體生產(chǎn)過程分級管理,，拋棄沒用的標(biāo)準(zhǔn)價管理，利用計劃價和實際價,；（5）引進(jìn)項目管理,，平衡能力計劃,。不知道,，我理解的對不對？”朱弘毅道,。
“完全正確,，我沒有什么可補充的了�,！庇诳偙O(jiān)搶先說道,。John拿著筆，逐條對照著自己的本子,，也鄭重地點了點頭,。
“好，既然如此,，我們可不可以討論下一個需求,，關(guān)于項目管理的問題�,！爸旌胍憧雌饋硎亲鐾炅艘惠�,。
李漁除了凝聽，就是一直在低頭做記錄,，他覺得朱弘毅實在是太牛了,，總會給人一種于無聲處聽驚雷的感覺。他今天才明白了,，什么是真正的銷售,。雖然他還不能完全明白朱弘毅的思路，但是他隱隱感到,，那才是自己的方向,。
兩個多小時后，朱弘毅已經(jīng)把20多頁需求中的幾個主要方面全部厘清過一遍,。李漁覺得朱弘毅抓重心的能力實在是太強了,，經(jīng)他一說,，這20多頁的東西一下就成了一頁紙的東西了。
“我有一個問題不明白,，想冒昧地問一下,。貴公司前期一直和另外一家軟件公司接觸，為什么還要耗費精力和我們會談,？”臨送別John之前,，朱弘毅拋出了最后一個問題。
朱弘毅的這個問題很坦率,，連李漁都覺得是“冒昧”了,。不過，John好像根本就沒有在意,，毫不猶豫地說道：“我們希望和一家更了解中國情況的企業(yè)合作,，尤其是了解中國管理特點的企業(yè)。當(dāng)然,，他也必須也了解我們的行業(yè),。另外MW仍然是我們的候選供應(yīng)商，就像現(xiàn)在的瑞和一樣,�,！�
看著NEO的人陸陸續(xù)續(xù)上了車，李漁把目光轉(zhuǎn)向朱弘毅,，紅著臉道：“朱總,，不好意思，很多東西我沒有了解到,�,！�
朱弘毅笑了笑，道：“沒關(guān)系,，已經(jīng)做得很不錯了,。”
李漁知道這是朱弘毅在安慰自己,，感激之余,，不由得暗暗咬了咬牙，心里突然蹦出四個字：有朝一日,！■
（編輯：袁航 [email protected]）

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