“怎么拜訪客戶”,、“拜訪客戶說點兒什么”,，簡直就是銷售人員永恒的話題,。每一個初入職場的銷售人員,，幾乎都用崇拜的心情聆聽過那些老銷售人員是如何拜訪客戶的；每一個銷售經(jīng)理也都有一項重要的工作內(nèi)容,，就是陪伴沒有經(jīng)驗的銷售人員去拜訪客戶。
由此看來,，客戶拜訪是銷售環(huán)節(jié)中最重要的環(huán)節(jié)之一,。很多銷售人員，尤其是新銷售人員都不知道應(yīng)該如何入手,，所以今天我們就來講講客戶拜訪的種類和要點,。
我們將銷售拜訪分為：親切型、快遞型和交流型,。
　　
親切型拜訪
　　
所謂親切型,，就是“Just say hello”型。沒有什么目標,，不需要客戶有什么特別的回應(yīng),，只是到客戶那里混個臉兒熟，問聲好而已,。這是一種隨意和隨機的拜訪,。
好像還沒有哪本銷售著作和哪個大師把這種行動單獨列出來。我猜測,，可能是因為很多人都認為這種拜訪沒有技術(shù)含量,，寫出來太“跌份兒”。但是,，這種拜訪其實非常重要,。因為中國的采購,，人為因素非常大，而從心理學上看,，人們傾向于信任和接受熟悉的事物和人,。
一般來說，在銷售過程中,，時間緊迫性和任務(wù)緊迫性的矛盾,，是阻礙人們形成信任的主要因素。人們之間建立信任需要一定的時間,，但是在銷售工作中,，往往要求銷售人員盡快拿到訂單。為了緩解這樣一對矛盾,，這種“親切型”拜訪就顯得很必要,。因為，就算這個人可能沒有什么特別的長處,，但是常常碰得見,，也很容易可以打下信任的基礎(chǔ)。俗話說“一回生,，兩回熟,，三回四回成朋友”就是這個意思。（當然,，這個人本身不能招人煩,，那樣多見還不如少見呢。）
一般來說,，有兩種情況特別需要親切型拜訪：
　　
1.處于項目空檔期
就是客戶的新項目還沒有上馬,，或者上一個項目已經(jīng)完成，下一個項目還沒有開始（老客戶也屬于這種類型）,。這個時候,，時不時到客戶那里“吐個泡泡”是十分必要的。因為這樣可以拉近客戶的感情距離,，也有可能在普通隨意的談話中,，得到對開展未來工作很有價值的信息，比如組織結(jié)構(gòu)調(diào)整,、近期潛在項目需求,、競爭對手動向等。
我做銷售的時候,，有一個主要的客戶是一家超大型的集團企業(yè),。那時我主要和信息部聯(lián)系，幾乎所有的項目都是信息部的,。但是,，我每次拜訪信息部之后,，都會順便去拜訪一下人力資源部和生產(chǎn)部的部長。有一次,，人力資源部的部長跟我聊天,，無意中就提起董事會當天上午剛剛形成一個決議，可能要上一個項目,，為了這個項目還要成立一個新的部門,。我立刻捕捉了這個信息，發(fā)動關(guān)系找到了這個新部門的負責人,，成為最早介入這個項目的廠商,，最后才能夠以很大的優(yōu)勢贏得這個項目。
這種親切型拜訪既然叫“親切”,，那就不能太正兒八經(jīng),，也不能表現(xiàn)得目的性太強。所以拜訪的理由可以選擇一個隨意一點兒的,。有一個原則,，就是一定不要讓客戶覺得你這次拜訪付出的代價比較大。因為等價原理也是一種普遍心理,，如果客戶知道你為了這次拜訪付出了很多的成本,，比如很遠的路途、很貴重的禮物什么的,，就一定會給對方造成壓力,。
比如可以這樣說：
“我有其他事情路過，所以順便過來看看您,。”
“我周末逛街,，看見一個小玩具很喜歡,，就買了一個給您兒子，正好今天去您附近,，給您送過去吧,，您在嗎？”
如果是夏天,，可以順便捎上一瓶冷飲,。如果知道對方有什么喜好，也可以投其所好,。比如對方喜歡足球,，就捎上最新的足球報。我曾經(jīng)有一個客戶養(yǎng)了一只薩摩耶,，有一次拜訪他的時候,，我就準備了一期以薩摩耶為封面的《狗迷》雜志,。總之,，如果帶禮物,，一定得是很小的隨手禮。這種氛圍的見面,，客戶往往會很輕松,，也會覺得你很貼心。

(作者: 湯晶淇)
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