話說(shuō)客戶拜訪

2012-10-12 15:39| 查看: 271154| 評(píng)論: 0|原作者: 湯晶淇

摘要: 親切型,、快遞型拜訪雖然是不太正式的拜訪，但它們依然具有重要的作用,。

2．每次提出要約見(jiàn)客戶都被拒絕
這種時(shí)候,，親切型拜訪就很有必要了,。因?yàn)槿硕加泻軓?qiáng)的領(lǐng)地意識(shí)，如果他對(duì)你不信任,，一般不愿意讓你進(jìn)入他的“領(lǐng)地”,。尤其是銷售人員，一般推銷都是在強(qiáng)迫對(duì)方做決定,，接受或者拒絕,，這都會(huì)給人壓力。但是如果通過(guò)這種親切拜訪,，不設(shè)目的,，也不給對(duì)方壓力，很容易就可以突破領(lǐng)地的界限,，這樣下次再帶著目標(biāo)去約見(jiàn),，就會(huì)容易得多。
小影最近就遇到這個(gè)情況,，她和一個(gè)大型集團(tuán)公司業(yè)務(wù)部的人溝通了好幾次,，請(qǐng)求約見(jiàn)對(duì)方都不肯見(jiàn)，對(duì)方推辭說(shuō)項(xiàng)目情況還沒(méi)確定,，確定了給她消息,，所以小影就無(wú)法和客戶展開(kāi)互動(dòng)的溝通。但是她和該公司的網(wǎng)絡(luò)部已經(jīng)建立了聯(lián)系,，也有另外項(xiàng)目正在開(kāi)展,。我就給小影提了個(gè)建議,，讓她先去拜訪網(wǎng)絡(luò)部。這樣,，一來(lái)可以讓網(wǎng)絡(luò)部的人把她領(lǐng)進(jìn)大樓,，因?yàn)檫@家公司管理非常嚴(yán)格，沒(méi)有本單位的人下來(lái)接,，根本都進(jìn)不去,；二來(lái)她拜訪完網(wǎng)絡(luò)部就可以順便去拜訪業(yè)務(wù)部，見(jiàn)到人家就說(shuō)：“我來(lái)和網(wǎng)絡(luò)部談事情,，順便過(guò)來(lái)看看您,，認(rèn)個(gè)門兒，也想聽(tīng)聽(tīng)您的指示,�,！�
接下來(lái)，可以簡(jiǎn)單說(shuō)說(shuō)自己與網(wǎng)絡(luò)部的項(xiàng)目情況,，這樣可以說(shuō)明自己已經(jīng)得到其他部門的認(rèn)可,，也可以將客戶的思路引到自己的項(xiàng)目上，讓他可以借鑒兄弟部門的業(yè)務(wù)開(kāi)展情況評(píng)估自己的項(xiàng)目情況,。這個(gè)話題一定會(huì)引起對(duì)方的興趣,，如此一來(lái)交流就展開(kāi)了。
如果對(duì)方?jīng)]有談自己的項(xiàng)目也沒(méi)有關(guān)系,，因?yàn)槟愕挠∠笠呀?jīng)在對(duì)方心中加深了,，距離也更近了，下次拜訪的難度就會(huì)大大降低,。如果客戶接著興頭開(kāi)始講項(xiàng)目了,，一定要認(rèn)真聽(tīng)好，這時(shí)親切拜訪就轉(zhuǎn)化成交流拜訪了,。不過(guò),，我建議這時(shí)銷售人員認(rèn)真聽(tīng)就行，然后安排下次進(jìn)行深入交流,。因?yàn)樵跊](méi)有準(zhǔn)備的情況下隨便給客戶提出方案或者做出承諾,，是不太明智的，除非是一個(gè)經(jīng)驗(yàn)非常非常老到的銷售人員,。
后來(lái)小影按照這個(gè)方法果然見(jiàn)到了一直很難約見(jiàn)的客戶,。客戶對(duì)兄弟部門的項(xiàng)目非常感興趣,，和小影聊得特別投機(jī),。
當(dāng)然，如果和客戶已經(jīng)到了朋友的程度，那平時(shí)一起出來(lái)喝喝小酒之類的,，其實(shí)也是一種親切型拜訪,，不過(guò)那就更不正式了。
在親切型拜訪中還有一點(diǎn)是格外要注意的,，就是在拜訪過(guò)程中一定要觀察客戶是否很忙,，如果很忙就不要繼續(xù)打擾了，應(yīng)禮貌地告辭,，尋找下一次機(jī)會(huì),。另外，親切式拜訪一般不適用于針對(duì)客戶高層,。
　　
快遞型拜訪
　　
顧名思義,，“快遞型拜訪”就是充當(dāng)快遞的角色。在物流業(yè)發(fā)達(dá)的今天,，一些文件,、光盤、樣品,，甚至是貨品,，我們都喜歡用物流來(lái)完成傳遞的工作,。其實(shí),，好好利用這些給客戶送快遞的機(jī)會(huì)，可以大大增加和客戶交流的機(jī)會(huì),、拉近與客戶之間的距離,。所以，在成本許可的情況下,，可以多多利用給客戶送東西的機(jī)會(huì),，增加快遞型拜訪的次數(shù)。
這種拜訪主要功能和“親切型”一樣,，就是到客戶那里去混個(gè)臉熟,。另外，親自送上門,，顯得對(duì)客戶重視,，還有機(jī)會(huì)和客戶聊兩句，獲得一些項(xiàng)目信息,�,？爝f型拜訪如果妥善利用，也可以在項(xiàng)目中起到很好的效果,。
大志做了多年的銷售,，每次項(xiàng)目中的合同、發(fā)票之類的，他都會(huì)親自送到客戶手中,。很多年輕的銷售都問(wèn)大志,，為什么不用快遞或者讓實(shí)習(xí)生送去,大志就講了一段往事：五六年前，大志剛剛轉(zhuǎn)型做銷售,，每次的合同和發(fā)票大志都親自送去,。每次送合同，大志都會(huì)問(wèn)客戶：“對(duì)項(xiàng)目還有什么要求,？”每次送發(fā)票,，也會(huì)問(wèn)客戶對(duì)項(xiàng)目實(shí)施是否滿意。
有一次,，大志給客戶打電話說(shuō)要給客戶送發(fā)票去,，客戶沒(méi)說(shuō)什么，就讓大志給送來(lái),。大志照例問(wèn)問(wèn)客戶對(duì)自己公司的服務(wù)是否滿意,，客戶說(shuō)：“本來(lái)對(duì)你們公司的實(shí)施不怎么滿意，但是看大志你每次都親自送合同,、樣品之類的,，覺(jué)得大志你很可靠，所以也就接受了,�,！贝笾窘又鴨�(wèn)，哪里不滿意,�,？蛻粽f(shuō)，本來(lái)希望給他們的設(shè)備能夠配備詳細(xì)的中文說(shuō)明書(shū),，結(jié)果卻沒(méi)有,，還得客戶自己到官方網(wǎng)站上查詢，客戶覺(jué)得非常不方便,。大志聽(tīng)了,，立刻回到辦公室，從官網(wǎng)上下載一套說(shuō)明書(shū),，打印裝訂好,，送給了客戶。雖然這事做起來(lái)很簡(jiǎn)單,，但是客戶非常感動(dòng),，覺(jué)得大志對(duì)他們很重視，后來(lái)一直都從大志這里采購(gòu)設(shè)備,。這以后,，大志也嘗到了親自給客戶送東西，并且和客戶進(jìn)行交流的甜頭，多年來(lái)一直堅(jiān)持自己送東西給客戶,。
其實(shí)這種拜訪非常簡(jiǎn)單,，也沒(méi)有特別固定的流程，只有幾點(diǎn)需要注意：
1.提前預(yù)約,。在與客戶見(jiàn)面之前要提前和顧客約定好見(jiàn)面的時(shí)間,。尤其是政府部門、央企等單位,，保安比較嚴(yán)格,，有的地方甚至需要客戶親自下樓，因此前往時(shí)要帶好有效證件,。
2.請(qǐng)客戶當(dāng)面查驗(yàn)所送的物品,。這樣做，首先是為了讓客戶確認(rèn)自己確實(shí)收到了東西,。要是支票,、貴重物品、機(jī)密文件等,，如有必要,，還要請(qǐng)客戶簽收。另外,，也可以觀察客戶收到東西的第一反應(yīng)和意見(jiàn),。比如請(qǐng)客戶簡(jiǎn)單檢驗(yàn)一下發(fā)票的內(nèi)容、合同的主要條款,、電子文件能否順利閱讀,、樣品有無(wú)損壞等,，可以第一時(shí)間詢問(wèn)客戶對(duì)樣品的意見(jiàn)和看法,。
3.回執(zhí)。這種情況的回執(zhí)可以是在客戶收到東西后當(dāng)場(chǎng)口頭發(fā)出,，也可以是事后電話或郵件發(fā)出,，主要是針對(duì)這次收到的物品的后續(xù)跟進(jìn)，比如合同流程情況,、方案審閱時(shí)間,、對(duì)樣品的使用情況等。
“親切型”和“快遞型”拜訪都是一種不太正式的拜訪,，沒(méi)有特別明確的流程和交流目的,。最后一種“交流型”拜訪是一種最重要的拜訪形式，也是最復(fù)雜的拜訪,，我們將在下次的專欄中繼續(xù)向大家介紹,。■
（編輯：袁航 [email protected]）

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