世上最難的事是成長(zhǎng)，尤其是持續(xù)成長(zhǎng),。許多業(yè)務(wù)員都曾經(jīng)風(fēng)光過,，但最終能夠修成正果的十分有限，究其原因,，就在于未能實(shí)現(xiàn)持續(xù)成長(zhǎng),。
在業(yè)務(wù)員的成長(zhǎng)過程中，有兩個(gè)關(guān)鍵：一個(gè)是“爬坡”,，一個(gè)是“過坎”,。“爬坡”是一個(gè)量變過程,、積累過程,；“過坎”是一個(gè)質(zhì)變過程。

成長(zhǎng)路線一：
促銷——助銷——銷售
我的外甥是個(gè)碩士生,，他的志向是成為一名優(yōu)秀的營(yíng)銷高管,。從研二（學(xué)校從二年級(jí)開始就不再安排課程，主要任務(wù)是實(shí)習(xí)和撰寫畢業(yè)論文）開始,，我安排他到一家企業(yè)實(shí)習(xí),。因?yàn)樗饺岁P(guān)系較好，企業(yè)跟我說了多種“比較好”的工作安排,，我都拒絕了,。
我的要求十分簡(jiǎn)單——把他安排到新產(chǎn)品推廣小組工作。在企業(yè),，這是一個(gè)由新人組成的團(tuán)隊(duì),，做的是推廣新產(chǎn)品這項(xiàng)十分重要但同時(shí)也十分簡(jiǎn)單的工作。他一干就是一年,，期間許多新人都分配到了工資更高的崗位,，開始獨(dú)立工作,，他也曾有過同樣的機(jī)會(huì)，但都被我攔住了,。
一年堅(jiān)持下來，他的收獲是：
1．變成了推廣能手,，并且能夠獨(dú)立領(lǐng)導(dǎo)推廣小組圓滿完成推廣任務(wù),；
2．他在這一年間撰寫了若干報(bào)告，對(duì)完善產(chǎn)品,、完善推廣方案提出了很有價(jià)值的意見和建議,；
3．他的工作不但受到大區(qū)經(jīng)理們的認(rèn)可，而且受到經(jīng)銷商認(rèn)可——他們都極力爭(zhēng)取他到自己的區(qū)域或市場(chǎng)服務(wù),；
4．最終,，企業(yè)把他調(diào)回市場(chǎng)部從事企劃工作。
從一個(gè)門外漢到一個(gè)企劃人員,，這是許多優(yōu)秀業(yè)務(wù)員都難以達(dá)到的進(jìn)步,，而他卻在推廣小組這個(gè)平臺(tái)上，在一年間完成了,。
原因其實(shí)很簡(jiǎn)單：新產(chǎn)品推廣工作是一個(gè)集促銷,、助銷、銷售和策劃為一體的工作,。許多人因?yàn)閷?duì)這個(gè)崗位有誤解,，急于脫離，僅僅完成了入門就匆匆離開,，這是十分可惜的,。
人在自己熟悉并且能夠駕馭的崗位上才能變得優(yōu)秀，“熟能生巧”就是這個(gè)意思,。他作為一個(gè)碩士生,，具有思考和鉆研能力，而新產(chǎn)品推廣這項(xiàng)工作則為他提供了綜合了解市場(chǎng)的機(jī)會(huì),。反之,，如果他也匆匆去做獨(dú)立的銷售工作，則會(huì)因?yàn)楸成蠘I(yè)績(jī)的壓力而失去研究市場(chǎng)的機(jī)會(huì),。目前,，這家企業(yè)已經(jīng)把他視為人才，并且許以高薪,，希望他畢業(yè)后來企業(yè)任企劃總監(jiān),。
當(dāng)然，未必所有人都能夠從推廣工作直接上升到企劃工作,，但系統(tǒng)地完成促銷,、助銷和銷售技能修煉,，一定是一個(gè)業(yè)務(wù)員進(jìn)步必須經(jīng)歷的完整過程。

成長(zhǎng)路線二：
做一個(gè)市場(chǎng)——做一個(gè)區(qū)域——做若干區(qū)域
業(yè)務(wù)人員的能力是從做成一個(gè)市場(chǎng)開始的,。
做成一個(gè)市場(chǎng)是有標(biāo)準(zhǔn)的,，起碼應(yīng)該包括：有滿意且穩(wěn)定的銷量、有說得過去的產(chǎn)品結(jié)構(gòu),、有繼續(xù)提升的基礎(chǔ),。而達(dá)到這些標(biāo)準(zhǔn)，則同時(shí)意味著經(jīng)銷商管理,、渠道建設(shè)都達(dá)到了一定水平,。
不過，即使做成這樣一個(gè)市場(chǎng),，仍然不能充分說明問題,，因?yàn)槔锩婵赡艽嬖谂既恍裕�比如遇到了一個(gè)很不錯(cuò)的經(jīng)銷商,，比如上司給予了很大幫助,，或者市場(chǎng)機(jī)會(huì)較好。只有當(dāng)業(yè)務(wù)員能夠把在該市場(chǎng)形成的經(jīng)驗(yàn)或者能力,，復(fù)制到更多市場(chǎng)的時(shí)候,，才能證明業(yè)務(wù)員的修煉，表現(xiàn)出來就是：從一個(gè)市場(chǎng)到一個(gè)區(qū)域,，從一個(gè)區(qū)域到更多區(qū)域,。
在這個(gè)過程中，業(yè)務(wù)員也隨之完成了到主管到大區(qū)經(jīng)理的晉升,。

成長(zhǎng)路線三：
了解一個(gè)市場(chǎng)——了解一個(gè)區(qū)域——了解市場(chǎng)
在做市場(chǎng)的過程中,，必然伴隨著對(duì)市場(chǎng)了解的加深、對(duì)市場(chǎng)認(rèn)識(shí)的升華,，這種認(rèn)識(shí)的升華,，對(duì)業(yè)務(wù)員的進(jìn)步至關(guān)重要。
認(rèn)識(shí)市場(chǎng)起碼分為三個(gè)層次：
第一個(gè)層次：了解競(jìng)爭(zhēng),，即了解競(jìng)爭(zhēng)狀況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,。“知己知彼,，百戰(zhàn)不殆”,，一個(gè)不了解競(jìng)爭(zhēng)狀況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的業(yè)務(wù)員是沒有前途的。
第二個(gè)層次：了解渠道與終端狀態(tài)及其變化趨勢(shì),。從某種意義上說,，做市場(chǎng)就是做渠道。
第三個(gè)層次：了解消費(fèi)特點(diǎn)及其變化趨勢(shì),。一個(gè)不重視顧客和顧客需求研究的業(yè)務(wù)員,，充其量也就是個(gè)促銷員或者助銷員,，根本上就是一個(gè)營(yíng)銷的門外漢。
事實(shí)上,，上述三個(gè)層次同時(shí)也可以作為區(qū)域業(yè)務(wù)員的標(biāo)準(zhǔn),。

成長(zhǎng)路線四：
做銷量——做組合——做結(jié)構(gòu)
對(duì)業(yè)務(wù)員來說，沒有銷量一切免談,，因此業(yè)績(jī)對(duì)業(yè)務(wù)人員而言永遠(yuǎn)是個(gè)硬指標(biāo),。然而，從短期看,，沒有業(yè)績(jī)是不行的；從長(zhǎng)遠(yuǎn)看,，僅有業(yè)績(jī)也未必就有前途,。
銷量必須建立在有分量、有結(jié)構(gòu)和可持續(xù)的基礎(chǔ)上,，才是可取的,。
“有分量”，就意味著在局部市場(chǎng)有地位,，意味著企業(yè)在該市場(chǎng)已經(jīng)建立了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),，具備了穩(wěn)定的市場(chǎng)基礎(chǔ)。這樣的市場(chǎng)才可以積累,，才可以為企業(yè)的戰(zhàn)略和利潤(rùn)服務(wù),。
“有結(jié)構(gòu)”，意味著銷量的品項(xiàng)分布合理,，也說明產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中的每一個(gè)產(chǎn)品,，都切實(shí)起到了預(yù)期的作用。如果銷量過度依賴主導(dǎo)產(chǎn)品可能是很危險(xiǎn)的,，因?yàn)橹鲗?dǎo)產(chǎn)品在競(jìng)爭(zhēng)中會(huì)不可避免地成為競(jìng)品攻擊的對(duì)象,，如果價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)和促銷競(jìng)爭(zhēng)來臨，不僅利潤(rùn)下降是遲早的事,，而且也會(huì)大大縮短主導(dǎo)產(chǎn)品的生命周期,。
和過度依賴主導(dǎo)產(chǎn)品對(duì)應(yīng)的是產(chǎn)品零散，即每個(gè)品種都有一點(diǎn)銷量,，但每個(gè)品種的銷量都不大,，盡管所有品項(xiàng)的銷量加起來不少，但不能形成合理的產(chǎn)品組合,。
只有在主導(dǎo)產(chǎn)品引領(lǐng)下形成合理的產(chǎn)品組合,，進(jìn)而形成良好的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，這樣形成的銷量才是可持續(xù)的,、穩(wěn)定的,。

成長(zhǎng)路線五：
管理市場(chǎng)——管理經(jīng)銷商——管理團(tuán)隊(duì)
這是一個(gè)業(yè)務(wù)員必然經(jīng)歷的管理修煉,。業(yè)務(wù)員天生就必須是一個(gè)管理者：一開始是順應(yīng)經(jīng)銷商，替他管理市場(chǎng),；在此基礎(chǔ)上,，才能贏得經(jīng)銷商的尊重，并有可能完成對(duì)經(jīng)銷商的管理,；在有能力“搞定”經(jīng)銷商之后,，才有資格或者可能帶團(tuán)隊(duì)，走向主管階層,。

上述5條成長(zhǎng)路線,，為業(yè)務(wù)員進(jìn)步提供了一個(gè)基本的框架，如果業(yè)務(wù)員能夠在上述框架內(nèi),，對(duì)每個(gè)部分進(jìn)行專項(xiàng)的修煉,，那么“爬坡”和“過坎”就融為一體了。
但是,，無論上述因素多么重要,，它們也還僅僅局限在技術(shù)層面。如果業(yè)務(wù)員不能同時(shí)解決好思想層面的問題,，個(gè)人修煉也很難達(dá)到理想的高度,。
首先，用業(yè)績(jī)證明能力,。營(yíng)銷工作的殘酷性,，就在于業(yè)績(jī)很容易識(shí)別。如果你希望把營(yíng)銷作為職業(yè),，那么就必須從內(nèi)心體認(rèn)到你必須對(duì)業(yè)績(jī)負(fù)責(zé),。你必須清楚地知道，什么業(yè)績(jī)才能支撐你的職位和待遇,，什么業(yè)績(jī)才能支持你的晉職或晉級(jí),，否則你將會(huì)煩惱纏身。還是那句話,，沒有業(yè)績(jī)一切免談,。
其次，市場(chǎng)推廣是營(yíng)銷職業(yè)永恒的主題,。營(yíng)銷是一種只有在擴(kuò)張和價(jià)值提升中才能生存的職能,，也就是說，市場(chǎng)要么必須在水平線上不斷擴(kuò)大,，要么必須在垂直線上不斷增值,，要么二者同時(shí)展開。無論是哪種情況,，都有賴于營(yíng)銷人員的市場(chǎng)推廣能力,�,？梢哉f，對(duì)營(yíng)銷人員來說,，成也市場(chǎng)推廣能力,，敗也市場(chǎng)推廣能力。市場(chǎng)推廣能力是“綱”,，其他都是“目”,，綱舉目張。沒有這個(gè)能力,，其他能力都會(huì)打折,。
最后，誠(chéng)信做事做人,。營(yíng)銷在創(chuàng)造價(jià)值,，營(yíng)銷在推動(dòng)企業(yè)進(jìn)步、經(jīng)濟(jì)發(fā)展,，但是，營(yíng)銷人是最不受信任的人,，中國(guó)商業(yè)最大的惡習(xí)是“漫天要價(jià)”并且允許顧客“就地還錢”,。營(yíng)銷人進(jìn)步的過程，既是一個(gè)變得更加智慧的過程,，也是一個(gè)變得更加誠(chéng)信的過程,，一個(gè)滿嘴謊話、以“忽悠”為特征的營(yíng)銷人員是沒有前途的,�,！觯ㄗ髡邌挝唬洪_封日?qǐng)?bào)社）
（編輯：袁航 [email protected])

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