世上最難的事是成長,，尤其是持續(xù)成長,。許多業(yè)務(wù)員都曾經(jīng)風光過，但最終能夠修成正果的十分有限，究其原因,，就在于未能實現(xiàn)持續(xù)成長,。
在業(yè)務(wù)員的成長過程中，有兩個關(guān)鍵：一個是“爬坡”,，一個是“過坎”,。“爬坡”是一個量變過程,、積累過程,；“過坎”是一個質(zhì)變過程。

成長路線一：
促銷——助銷——銷售
我的外甥是個碩士生,，他的志向是成為一名優(yōu)秀的營銷高管。從研二（學(xué)校從二年級開始就不再安排課程,，主要任務(wù)是實習和撰寫畢業(yè)論文）開始,，我安排他到一家企業(yè)實習。因為私人關(guān)系較好,，企業(yè)跟我說了多種“比較好”的工作安排,，我都拒絕了。
我的要求十分簡單——把他安排到新產(chǎn)品推廣小組工作,。在企業(yè),，這是一個由新人組成的團隊，做的是推廣新產(chǎn)品這項十分重要但同時也十分簡單的工作,。他一干就是一年,，期間許多新人都分配到了工資更高的崗位，開始獨立工作,，他也曾有過同樣的機會,，但都被我攔住了。
一年堅持下來,，他的收獲是：
1．變成了推廣能手,，并且能夠獨立領(lǐng)導(dǎo)推廣小組圓滿完成推廣任務(wù)；
2．他在這一年間撰寫了若干報告,，對完善產(chǎn)品,、完善推廣方案提出了很有價值的意見和建議；
3．他的工作不但受到大區(qū)經(jīng)理們的認可,，而且受到經(jīng)銷商認可——他們都極力爭取他到自己的區(qū)域或市場服務(wù),；
4．最終，企業(yè)把他調(diào)回市場部從事企劃工作,。
從一個門外漢到一個企劃人員,，這是許多優(yōu)秀業(yè)務(wù)員都難以達到的進步，而他卻在推廣小組這個平臺上，在一年間完成了,。
原因其實很簡單：新產(chǎn)品推廣工作是一個集促銷,、助銷、銷售和策劃為一體的工作,。許多人因為對這個崗位有誤解,，急于脫離，僅僅完成了入門就匆匆離開,，這是十分可惜的,。
人在自己熟悉并且能夠駕馭的崗位上才能變得優(yōu)秀，“熟能生巧”就是這個意思,。他作為一個碩士生,，具有思考和鉆研能力，而新產(chǎn)品推廣這項工作則為他提供了綜合了解市場的機會,。反之,，如果他也匆匆去做獨立的銷售工作，則會因為背上業(yè)績的壓力而失去研究市場的機會,。目前,，這家企業(yè)已經(jīng)把他視為人才，并且許以高薪,，希望他畢業(yè)后來企業(yè)任企劃總監(jiān),。
當然，未必所有人都能夠從推廣工作直接上升到企劃工作,，但系統(tǒng)地完成促銷,、助銷和銷售技能修煉，一定是一個業(yè)務(wù)員進步必須經(jīng)歷的完整過程,。

成長路線二：
做一個市場——做一個區(qū)域——做若干區(qū)域
業(yè)務(wù)人員的能力是從做成一個市場開始的,。
做成一個市場是有標準的，起碼應(yīng)該包括：有滿意且穩(wěn)定的銷量,、有說得過去的產(chǎn)品結(jié)構(gòu),、有繼續(xù)提升的基礎(chǔ)。而達到這些標準,，則同時意味著經(jīng)銷商管理,、渠道建設(shè)都達到了一定水平。
不過,，即使做成這樣一個市場,，仍然不能充分說明問題，因為里面可能存在偶然性,，比如遇到了一個很不錯的經(jīng)銷商,，比如上司給予了很大幫助,，或者市場機會較好。只有當業(yè)務(wù)員能夠把在該市場形成的經(jīng)驗或者能力,，復(fù)制到更多市場的時候,，才能證明業(yè)務(wù)員的修煉，表現(xiàn)出來就是：從一個市場到一個區(qū)域,，從一個區(qū)域到更多區(qū)域,。
在這個過程中，業(yè)務(wù)員也隨之完成了到主管到大區(qū)經(jīng)理的晉升,。

成長路線三：
了解一個市場——了解一個區(qū)域——了解市場
在做市場的過程中,，必然伴隨著對市場了解的加深、對市場認識的升華,，這種認識的升華,，對業(yè)務(wù)員的進步至關(guān)重要。
認識市場起碼分為三個層次：
第一個層次：了解競爭,，即了解競爭狀況和競爭對手,。“知己知彼,，百戰(zhàn)不殆”，一個不了解競爭狀況和競爭對手的業(yè)務(wù)員是沒有前途的,。
第二個層次：了解渠道與終端狀態(tài)及其變化趨勢,。從某種意義上說，做市場就是做渠道,。
第三個層次：了解消費特點及其變化趨勢,。一個不重視顧客和顧客需求研究的業(yè)務(wù)員，充其量也就是個促銷員或者助銷員,，根本上就是一個營銷的門外漢,。
事實上，上述三個層次同時也可以作為區(qū)域業(yè)務(wù)員的標準,。

成長路線四：
做銷量——做組合——做結(jié)構(gòu)
對業(yè)務(wù)員來說,，沒有銷量一切免談，因此業(yè)績對業(yè)務(wù)人員而言永遠是個硬指標,。然而,，從短期看，沒有業(yè)績是不行的,；從長遠看,，僅有業(yè)績也未必就有前途。
銷量必須建立在有分量,、有結(jié)構(gòu)和可持續(xù)的基礎(chǔ)上,，才是可取的。
“有分量”，就意味著在局部市場有地位,，意味著企業(yè)在該市場已經(jīng)建立了競爭優(yōu)勢,，具備了穩(wěn)定的市場基礎(chǔ)。這樣的市場才可以積累,，才可以為企業(yè)的戰(zhàn)略和利潤服務(wù),。
“有結(jié)構(gòu)”，意味著銷量的品項分布合理,，也說明產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中的每一個產(chǎn)品,，都切實起到了預(yù)期的作用。如果銷量過度依賴主導(dǎo)產(chǎn)品可能是很危險的,，因為主導(dǎo)產(chǎn)品在競爭中會不可避免地成為競品攻擊的對象,，如果價格競爭和促銷競爭來臨，不僅利潤下降是遲早的事,，而且也會大大縮短主導(dǎo)產(chǎn)品的生命周期,。
和過度依賴主導(dǎo)產(chǎn)品對應(yīng)的是產(chǎn)品零散，即每個品種都有一點銷量,，但每個品種的銷量都不大,，盡管所有品項的銷量加起來不少，但不能形成合理的產(chǎn)品組合,。
只有在主導(dǎo)產(chǎn)品引領(lǐng)下形成合理的產(chǎn)品組合,，進而形成良好的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，這樣形成的銷量才是可持續(xù)的,、穩(wěn)定的,。

成長路線五：
管理市場——管理經(jīng)銷商——管理團隊
這是一個業(yè)務(wù)員必然經(jīng)歷的管理修煉。業(yè)務(wù)員天生就必須是一個管理者：一開始是順應(yīng)經(jīng)銷商,，替他管理市場,；在此基礎(chǔ)上，才能贏得經(jīng)銷商的尊重,，并有可能完成對經(jīng)銷商的管理,；在有能力“搞定”經(jīng)銷商之后，才有資格或者可能帶團隊,，走向主管階層,。

上述5條成長路線，為業(yè)務(wù)員進步提供了一個基本的框架,，如果業(yè)務(wù)員能夠在上述框架內(nèi),，對每個部分進行專項的修煉，那么“爬坡”和“過坎”就融為一體了,。
但是,，無論上述因素多么重要,，它們也還僅僅局限在技術(shù)層面。如果業(yè)務(wù)員不能同時解決好思想層面的問題,，個人修煉也很難達到理想的高度,。
首先，用業(yè)績證明能力,。營銷工作的殘酷性,，就在于業(yè)績很容易識別。如果你希望把營銷作為職業(yè),，那么就必須從內(nèi)心體認到你必須對業(yè)績負責,。你必須清楚地知道，什么業(yè)績才能支撐你的職位和待遇,，什么業(yè)績才能支持你的晉職或晉級,，否則你將會煩惱纏身。還是那句話,，沒有業(yè)績一切免談,。
其次，市場推廣是營銷職業(yè)永恒的主題,。營銷是一種只有在擴張和價值提升中才能生存的職能,，也就是說，市場要么必須在水平線上不斷擴大,，要么必須在垂直線上不斷增值,，要么二者同時展開。無論是哪種情況,，都有賴于營銷人員的市場推廣能力�,？梢哉f,，對營銷人員來說，成也市場推廣能力,，敗也市場推廣能力,。市場推廣能力是“綱”，其他都是“目”,，綱舉目張,。沒有這個能力，其他能力都會打折,。
最后,，誠信做事做人。營銷在創(chuàng)造價值,，營銷在推動企業(yè)進步,、經(jīng)濟發(fā)展,，但是，營銷人是最不受信任的人,，中國商業(yè)最大的惡習是“漫天要價”并且允許顧客“就地還錢”,。營銷人進步的過程，既是一個變得更加智慧的過程,，也是一個變得更加誠信的過程,，一個滿嘴謊話、以“忽悠”為特征的營銷人員是沒有前途的,�,！觯ㄗ髡邌挝唬洪_封日報社）
（編輯：袁航 [email protected])

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