快消品業(yè)務(wù)員是個(gè)流動(dòng)非常頻繁的職業(yè)，在一家公司任職1年以上的都可以自稱“老員工”,。大公司喜歡到重點(diǎn)學(xué)校招培訓(xùn)生,，用良好的培訓(xùn)機(jī)制全方位打造職業(yè)精英,，但底層業(yè)務(wù)員或者第三方業(yè)務(wù)代表基本還局限在“老帶新”的傳統(tǒng)方式中。對(duì)老員工來(lái)說(shuō),，帶新人是一門非常專業(yè)的技術(shù)活,，做得好，自身的提升也非�,？�,，關(guān)鍵是你用什么態(tài)度對(duì)待。不同的新人有不同的教法,，雖然師父領(lǐng)進(jìn)門,，修行在自身，但怎么個(gè)領(lǐng)法,，卻需要很多技巧,。

“業(yè)務(wù)操作流程”的基本指導(dǎo)

案例：
小于是個(gè)完全沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的社會(huì)新鮮人，公司在告訴她每月必須完成的月度指標(biāo)后,，采取了“放養(yǎng)式”管理,，每天除了電話追問(wèn)“客戶下單了嗎？你要盯緊�,�,！”“什么？進(jìn)度才完成30%,？現(xiàn)在時(shí)間進(jìn)度都已經(jīng)70%了,！抓緊時(shí)間，無(wú)論如何都要下單,，否則獎(jiǎng)金就沒(méi)有了,！”就沒(méi)有對(duì)小于再進(jìn)行實(shí)質(zhì)性培訓(xùn)，并美其名曰“在實(shí)踐中成才”,。于是小于就不斷地跟在經(jīng)銷商屁股后面催著客戶下單,、下單、下單,！最后客戶把小于投訴到老板那邊：“你們這個(gè)新人什么都不干,，除了逼我下單似乎沒(méi)有事情可以做了！”然后老板對(duì)小于又是一頓劈頭蓋臉的批評(píng)：“你會(huì)不會(huì)做業(yè)務(wù)�,�,？你除了要完成公司的指標(biāo)，你也要協(xié)助經(jīng)銷商完成他們的進(jìn)銷存,，否則他們庫(kù)存那么高,，怎么可能幫你下單！”小于又委屈又無(wú)奈：我是真的不懂�,�,！
建議：
很多新人懷抱一腔熱情加入快消行業(yè),，如果此時(shí)能給他們一些專業(yè)的指導(dǎo)，其熱情很快就能轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力,，反之就會(huì)消磨新人的積極性,，對(duì)公司的業(yè)務(wù)發(fā)展也會(huì)造成負(fù)面影響。針對(duì)完全沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的社會(huì)新鮮人,，我的建議如下：
1. 給新人一份通訊錄
新入行的新鮮人是完全不懂游戲規(guī)則的,，所以師傅要盡可能地多做解釋。我在初入行時(shí)連經(jīng)銷商和廠家都分不清楚,，做了不少糊涂事�,，F(xiàn)在新人聰明很多，不會(huì)再犯這些低級(jí)錯(cuò)誤,，不過(guò)整理一本相關(guān)的通訊錄給新人卻是非常必要的,。因?yàn)檫@樣做，很多事情新人可以直接聯(lián)系對(duì)口的人,，而不是事事通過(guò)你,，你也能免去每日接受電話詢問(wèn)的煩惱。
通訊錄至少要做3份,，經(jīng)銷商（表1）,、公司（表2）、客戶（KA/流通）（表3）各一份,，以下為范例：
2. 教會(huì)新人標(biāo)準(zhǔn)流程
流程教學(xué)就是直接帶著徒弟跑店,，一個(gè)個(gè)店跑下來(lái),，告訴新人一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)流程,，每天給他具體的目標(biāo)和指令，明確告知新人工作職責(zé)和KPI（即關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo),，是獎(jiǎng)金構(gòu)成的幾個(gè)要點(diǎn)）,。
帶徒弟時(shí)千萬(wàn)不要走馬觀花，也不要期望徒弟頓悟,，以避免巡店最后變成“逛街”,。專業(yè)的老師利用實(shí)踐理論相結(jié)合認(rèn)真教學(xué)一周，基本上徒弟就可以出師了,。
3. 業(yè)務(wù)員的工作職責(zé)一般包括以下幾個(gè)方面
（1）完成零售終端的排面陳列及產(chǎn)品分銷,，以及新網(wǎng)點(diǎn)的開發(fā)；
（2）管理地區(qū)的批發(fā)商,，完成公司月度銷售任務(wù),；
（3）了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況,，為公司決策提供建議;
（4）處理公司郵件,，統(tǒng)計(jì)匯總零售終端信息,；
（5）處理緊急情況及簡(jiǎn)單客戶投訴等。
4.  巡店要看什么
由于新人對(duì)工作職責(zé)缺少具體認(rèn)知,，所以師傅最好實(shí)地帶著業(yè)務(wù)員跑店,，在實(shí)際巡店中教導(dǎo)。
巡店前的準(zhǔn)備：價(jià)格表,、合同,、訂單模板、產(chǎn)品單頁(yè),、樣品,、計(jì)算器、抹布等,。
巡店中：
（1）檢查品項(xiàng),。不同渠道有不同的分銷標(biāo)準(zhǔn)，參照公司要求看門店是否分銷完整,，如果出現(xiàn)分銷不全應(yīng)找出原因：是已經(jīng)上報(bào)采購(gòu)沒(méi)有及時(shí)審批,？還是因?yàn)橘M(fèi)用不到位，經(jīng)銷商沒(méi)有及時(shí)提交新品申請(qǐng),？
（2）對(duì)照價(jià)格,。價(jià)格是快消品最敏感的地方，過(guò)高,、過(guò)低都要追問(wèn)到底：是經(jīng)銷商供貨價(jià)出錯(cuò),？還是零售商自行調(diào)價(jià)擾亂市場(chǎng)？
（3）動(dòng)手陳列,。有些公司會(huì)做“抹布工程”,，即業(yè)務(wù)員下店后主動(dòng)調(diào)整陳列，擦拭產(chǎn)品,、貨架,，看擺放是否按照“先進(jìn)先出”原則等等。
（4）關(guān)注促銷,。如果巡店期間內(nèi)正好在搞活動(dòng),，就要觀察：貨品贈(zèng)品是否齊全？陳列是否豐滿,？地堆位置是否是簽約位置?是否有醒目的POP,？促銷員是否熟練？銷售數(shù)據(jù)和上周同比增長(zhǎng)還是下跌,？為什么下跌,？競(jìng)品銷售如何？是否需要調(diào)整促銷方案？
（5）清點(diǎn)庫(kù)存,。關(guān)注臨期產(chǎn)品,，出現(xiàn)臨期必須盡快大力度促銷，避免過(guò)期庫(kù)存,。
（6）關(guān)注新品銷售,。如新品上市搭贈(zèng)、新品雙倍積分,、新品陳列架的情況等,。如果新品表現(xiàn)不佳要及時(shí)分析：是陳列有誤，還是活動(dòng)執(zhí)行不到位等,。
（7）門店溝通,。如促銷員排班、POP制作陳列,、堆頭調(diào)整等,。找對(duì)人，說(shuō)對(duì)的事情,，并在筆記本中做好跟進(jìn)記錄,。
（8）下達(dá)訂單。缺貨,、新品,、活動(dòng)促銷裝及時(shí)下單補(bǔ)貨，當(dāng)場(chǎng)確認(rèn)訂單,。
經(jīng)常辦理,、流程較多的事情可以簡(jiǎn)單總結(jié)后告訴新人，例表如下（表4）：

別對(duì)新人“過(guò)分放心”

案例:
小王在A公司做了一年后跳槽到B公司,，上司覺(jué)得銷售是共通的,，簡(jiǎn)單給他交待幾句就“放任自流”。結(jié)果到月底,，老板一個(gè)又一個(gè)電話催小王交報(bào)表,，經(jīng)常小王在外面和客戶談事,，老板就一個(gè)電話追過(guò)來(lái)：“你還有一個(gè)表格沒(méi)有交,！今天是最后一天，全公司就差你一人了,！”或者“客戶費(fèi)用申請(qǐng)你要自己在系統(tǒng)里提前兩個(gè)月申請(qǐng),，沒(méi)有申請(qǐng)成功活動(dòng)就不要搞了！”最后小王和老板都焦頭爛額,，直到第三個(gè)月后才開始慢慢熟悉,。
建議：
師傅培訓(xùn)工作一到兩年有點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)的新人時(shí)，不要對(duì)新人“過(guò)分放心”。因?yàn)橛悬c(diǎn)經(jīng)驗(yàn)的新人雖然已經(jīng)基本熟悉業(yè)務(wù)操作流程,，但不同公司有不同的標(biāo)準(zhǔn),。有些公司奉行電子化管理，對(duì)于有內(nèi)網(wǎng),、有公司銷售操作系統(tǒng)的單位,，最好能詳細(xì)和新人講解一下使用方法，包括如何進(jìn)入公司內(nèi)網(wǎng),、如何利用系統(tǒng)查詢數(shù)據(jù),、如何利用數(shù)據(jù)為銷售服務(wù)等。此外,，最好能匯總一份《每月必交表格》給新人,，免得他慌亂中忘交、遲交,，影響工作效率,，打亂公司的工作進(jìn)度。

對(duì)新人要有耐心

案例：
小劉曾經(jīng)歷過(guò)一次失敗的入職培訓(xùn),，對(duì)那種沮喪的心情記憶猶新,。當(dāng)時(shí)，由于公司人手缺乏,，培訓(xùn)是在電話中完成的,，師傅用郵件給他發(fā)了十幾個(gè)每月要交的表格，噼里啪啦快速說(shuō)完之后就掛了電話,。由于怕出錯(cuò),，小劉此后所有的事情都要和師傅溝通確認(rèn)。每次電話打過(guò)去她都質(zhì)問(wèn)小劉：“我不是早就告訴你了嗎,！”“你知道我要帶多少個(gè)人嗎,？”“聽懂了嗎？”若是回答不懂,，她會(huì)質(zhì)疑小劉的智商,；如果說(shuō)懂了，下次遇到類似的問(wèn)題再問(wèn)她,，得到的永遠(yuǎn)只有一句：“我不是早就告訴你了嗎,？”事實(shí)上，對(duì)話中10分鐘里,，有8分鐘都是師傅對(duì)小劉智商的質(zhì)疑,，其他兩分鐘才是指導(dǎo)解決問(wèn)題。
建議：
這樣毫無(wú)系統(tǒng)的培訓(xùn),，雙方都受累,，師父覺(jué)得委屈，徒弟也誠(chéng)惶誠(chéng)恐，促進(jìn)工作效果甚微,，同時(shí)也挫傷了新人的積極性和自信心,。事實(shí)上，當(dāng)新人還沒(méi)有上手的時(shí)候,，一切都是模糊的,，師傅曾經(jīng)交待過(guò)的，如果只說(shuō)明結(jié)果,，沒(méi)有說(shuō)明原因,，新人就不容易記住，因?yàn)樗�根本沒(méi)有理解這個(gè)事情,。
所以,，老員工培訓(xùn)新人時(shí)，一定要回憶自己當(dāng)年一無(wú)所知時(shí)的感受,，想想自己當(dāng)時(shí)最需要接受什么樣的培訓(xùn),，不要以為自己是“老人”就可以倚老賣老。認(rèn)真總結(jié)自己這幾年所學(xué),，耐心帶好新人,，也許你收獲的不僅是一個(gè)好同事，還是一個(gè)好朋友,�,！�
（編輯：陳展 [email protected]）

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