快消品業(yè)務(wù)員是個流動非常頻繁的職業(yè),，在一家公司任職1年以上的都可以自稱“老員工”,。大公司喜歡到重點學(xué)校招培訓(xùn)生,，用良好的培訓(xùn)機(jī)制全方位打造職業(yè)精英，但底層業(yè)務(wù)員或者第三方業(yè)務(wù)代表基本還局限在“老帶新”的傳統(tǒng)方式中,。對老員工來說,，帶新人是一門非常專業(yè)的技術(shù)活，做得好,，自身的提升也非�,？欤�關(guān)鍵是你用什么態(tài)度對待,。不同的新人有不同的教法,，雖然師父領(lǐng)進(jìn)門，修行在自身,，但怎么個領(lǐng)法,，卻需要很多技巧。

“業(yè)務(wù)操作流程”的基本指導(dǎo)

案例：
小于是個完全沒有經(jīng)驗的社會新鮮人,，公司在告訴她每月必須完成的月度指標(biāo)后,，采取了“放養(yǎng)式”管理，每天除了電話追問“客戶下單了嗎,？你要盯緊�,。　薄笆裁�,？進(jìn)度才完成30%,？現(xiàn)在時間進(jìn)度都已經(jīng)70%了！抓緊時間,，無論如何都要下單,，否則獎金就沒有了！”就沒有對小于再進(jìn)行實質(zhì)性培訓(xùn),，并美其名曰“在實踐中成才”,。于是小于就不斷地跟在經(jīng)銷商屁股后面催著客戶下單、下單,、下單,！最后客戶把小于投訴到老板那邊：“你們這個新人什么都不干，除了逼我下單似乎沒有事情可以做了,！”然后老板對小于又是一頓劈頭蓋臉的批評：“你會不會做業(yè)務(wù)啊,？你除了要完成公司的指標(biāo),，你也要協(xié)助經(jīng)銷商完成他們的進(jìn)銷存，否則他們庫存那么高,，怎么可能幫你下單,！”小于又委屈又無奈：我是真的不懂�,。�
建議：
很多新人懷抱一腔熱情加入快消行業(yè),，如果此時能給他們一些專業(yè)的指導(dǎo),，其熱情很快就能轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力，反之就會消磨新人的積極性,，對公司的業(yè)務(wù)發(fā)展也會造成負(fù)面影響,。針對完全沒有經(jīng)驗的社會新鮮人，我的建議如下：
1. 給新人一份通訊錄
新入行的新鮮人是完全不懂游戲規(guī)則的,，所以師傅要盡可能地多做解釋,。我在初入行時連經(jīng)銷商和廠家都分不清楚，做了不少糊涂事�,，F(xiàn)在新人聰明很多,，不會再犯這些低級錯誤，不過整理一本相關(guān)的通訊錄給新人卻是非常必要的,。因為這樣做,，很多事情新人可以直接聯(lián)系對口的人，而不是事事通過你,，你也能免去每日接受電話詢問的煩惱,。
通訊錄至少要做3份，經(jīng)銷商（表1）,、公司（表2）,、客戶（KA/流通）（表3）各一份，以下為范例：
2. 教會新人標(biāo)準(zhǔn)流程
流程教學(xué)就是直接帶著徒弟跑店,，一個個店跑下來,，告訴新人一個標(biāo)準(zhǔn)流程，每天給他具體的目標(biāo)和指令,，明確告知新人工作職責(zé)和KPI（即關(guān)鍵績效指標(biāo),，是獎金構(gòu)成的幾個要點）。
帶徒弟時千萬不要走馬觀花,，也不要期望徒弟頓悟,，以避免巡店最后變成“逛街”。專業(yè)的老師利用實踐理論相結(jié)合認(rèn)真教學(xué)一周,，基本上徒弟就可以出師了,。
3. 業(yè)務(wù)員的工作職責(zé)一般包括以下幾個方面
（1）完成零售終端的排面陳列及產(chǎn)品分銷，以及新網(wǎng)點的開發(fā),；
（2）管理地區(qū)的批發(fā)商,，完成公司月度銷售任務(wù)；
（3）了解市場動態(tài)、競爭對手情況,，為公司決策提供建議;
（4）處理公司郵件,，統(tǒng)計匯總零售終端信息；
（5）處理緊急情況及簡單客戶投訴等,。
4.  巡店要看什么
由于新人對工作職責(zé)缺少具體認(rèn)知,，所以師傅最好實地帶著業(yè)務(wù)員跑店，在實際巡店中教導(dǎo),。
巡店前的準(zhǔn)備：價格表,、合同、訂單模板,、產(chǎn)品單頁,、樣品、計算器,、抹布等,。
巡店中：
（1）檢查品項。不同渠道有不同的分銷標(biāo)準(zhǔn),，參照公司要求看門店是否分銷完整,，如果出現(xiàn)分銷不全應(yīng)找出原因：是已經(jīng)上報采購沒有及時審批？還是因為費用不到位,，經(jīng)銷商沒有及時提交新品申請,？
（2）對照價格。價格是快消品最敏感的地方,，過高,、過低都要追問到底：是經(jīng)銷商供貨價出錯？還是零售商自行調(diào)價擾亂市場,？
（3）動手陳列,。有些公司會做“抹布工程”，即業(yè)務(wù)員下店后主動調(diào)整陳列,，擦拭產(chǎn)品,、貨架，看擺放是否按照“先進(jìn)先出”原則等等,。
（4）關(guān)注促銷,。如果巡店期間內(nèi)正好在搞活動，就要觀察：貨品贈品是否齊全,？陳列是否豐滿,？地堆位置是否是簽約位置?是否有醒目的POP？促銷員是否熟練,？銷售數(shù)據(jù)和上周同比增長還是下跌,？為什么下跌,？競品銷售如何？是否需要調(diào)整促銷方案,？
（5）清點庫存。關(guān)注臨期產(chǎn)品,，出現(xiàn)臨期必須盡快大力度促銷,，避免過期庫存。
（6）關(guān)注新品銷售,。如新品上市搭贈,、新品雙倍積分、新品陳列架的情況等,。如果新品表現(xiàn)不佳要及時分析：是陳列有誤,，還是活動執(zhí)行不到位等。
（7）門店溝通,。如促銷員排班,、POP制作陳列、堆頭調(diào)整等,。找對人,，說對的事情，并在筆記本中做好跟進(jìn)記錄,。
（8）下達(dá)訂單,。缺貨、新品,、活動促銷裝及時下單補(bǔ)貨,，當(dāng)場確認(rèn)訂單。
經(jīng)常辦理,、流程較多的事情可以簡單總結(jié)后告訴新人,，例表如下（表4）：

別對新人“過分放心”

案例:
小王在A公司做了一年后跳槽到B公司，上司覺得銷售是共通的,，簡單給他交待幾句就“放任自流”,。結(jié)果到月底，老板一個又一個電話催小王交報表,，經(jīng)常小王在外面和客戶談事,，老板就一個電話追過來：“你還有一個表格沒有交！今天是最后一天,，全公司就差你一人了,！”或者“客戶費用申請你要自己在系統(tǒng)里提前兩個月申請，沒有申請成功活動就不要搞了,！”最后小王和老板都焦頭爛額,，直到第三個月后才開始慢慢熟悉。
建議：
師傅培訓(xùn)工作一到兩年有點經(jīng)驗的新人時，不要對新人“過分放心”,。因為有點經(jīng)驗的新人雖然已經(jīng)基本熟悉業(yè)務(wù)操作流程,，但不同公司有不同的標(biāo)準(zhǔn)。有些公司奉行電子化管理,，對于有內(nèi)網(wǎng),、有公司銷售操作系統(tǒng)的單位，最好能詳細(xì)和新人講解一下使用方法,，包括如何進(jìn)入公司內(nèi)網(wǎng),、如何利用系統(tǒng)查詢數(shù)據(jù)、如何利用數(shù)據(jù)為銷售服務(wù)等,。此外,，最好能匯總一份《每月必交表格》給新人，免得他慌亂中忘交,、遲交,，影響工作效率，打亂公司的工作進(jìn)度,。

對新人要有耐心

案例：
小劉曾經(jīng)歷過一次失敗的入職培訓(xùn),，對那種沮喪的心情記憶猶新。當(dāng)時,，由于公司人手缺乏,，培訓(xùn)是在電話中完成的，師傅用郵件給他發(fā)了十幾個每月要交的表格,，噼里啪啦快速說完之后就掛了電話,。由于怕出錯，小劉此后所有的事情都要和師傅溝通確認(rèn),。每次電話打過去她都質(zhì)問小劉：“我不是早就告訴你了嗎,！”“你知道我要帶多少個人嗎？”“聽懂了嗎,？”若是回答不懂,，她會質(zhì)疑小劉的智商；如果說懂了,，下次遇到類似的問題再問她,，得到的永遠(yuǎn)只有一句：“我不是早就告訴你了嗎？”事實上,，對話中10分鐘里,，有8分鐘都是師傅對小劉智商的質(zhì)疑，其他兩分鐘才是指導(dǎo)解決問題,。
建議：
這樣毫無系統(tǒng)的培訓(xùn),，雙方都受累,，師父覺得委屈，徒弟也誠惶誠恐,，促進(jìn)工作效果甚微,，同時也挫傷了新人的積極性和自信心。事實上,，當(dāng)新人還沒有上手的時候,，一切都是模糊的，師傅曾經(jīng)交待過的,，如果只說明結(jié)果，沒有說明原因,，新人就不容易記住,，因為他根本沒有理解這個事情。
所以,，老員工培訓(xùn)新人時,，一定要回憶自己當(dāng)年一無所知時的感受，想想自己當(dāng)時最需要接受什么樣的培訓(xùn),，不要以為自己是“老人”就可以倚老賣老,。認(rèn)真總結(jié)自己這幾年所學(xué)，耐心帶好新人,，也許你收獲的不僅是一個好同事,，還是一個好朋友�,！�
（編輯：陳展 [email protected]）

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