多年前,，鄭總剛畢業(yè)就開始了他跑業(yè)務(wù)的生涯,。當(dāng)年的鄭總在大街小巷留下的是匆匆的身影——騎著28自行車的年輕小伙,，肩上挎著沉重的黑色公文包，從你身邊一溜煙擦過時(shí)你總是錯(cuò)過了他那張風(fēng)塵仆仆的臉……當(dāng)年的他初出茅廬,，而他的客戶大部分都是開著奧迪,、奔馳的老板。面對很多派頭十足,、氣場強(qiáng)大的客戶,，他也曾經(jīng)膽怯、不知所措,，但這仍無法阻擋他在這條銷售路上的奔波,。時(shí)光荏苒，當(dāng)年的小鄭已經(jīng)成了老鄭,，當(dāng)年的小銷售變成了當(dāng)?shù)厥称沸袠I(yè)的一名大經(jīng)銷商,。
在銷售中，經(jīng)常遇到氣場不對等的情況,。剛從學(xué)校畢業(yè)不久的銷售員,，面對的客戶正好是財(cái)大氣粗、很有范兒的大老板,，你自然感覺在氣勢上敗下陣來,，變得沒有勇氣，無所適從,。如果你性格再內(nèi)向靦腆點(diǎn)，情況可能就會更加糟糕,，有時(shí)碰到困難恨不得挖個(gè)地洞鉆下去,。這就是傳說中的“氣場的困擾”。
氣場到底為何物,？俗話就是指有底氣或有氣質(zhì),，氣場可能來自于外貌、身份地位,、財(cái)富狀況抑或其他道具（車,、穿戴等）；但更多的還是指人的內(nèi)在，由經(jīng)歷經(jīng)驗(yàn),、事業(yè)成就,、能力本領(lǐng)這些所賦予人的內(nèi)在力量。某種程度上,，氣場是自信的直接呈現(xiàn) ,。一個(gè)自信的人通常比一個(gè)自卑的人氣場強(qiáng)。氣場的正向力量是為了感染他人,，富有影響力,、親和力，贏得尊重和吸引,，不被他人隨意忽視和輕視等,。氣場的負(fù)面力量則是震懾、壓制他人等,。
客戶再強(qiáng),，他只是客戶�,？蛻舨皇俏覀兊臄橙嘶�?qū)κ�,，所以我們不需要和他們較量。我們hold不住他們,，一點(diǎn)都沒關(guān)系,。重要的是，我們提供的產(chǎn)品或服務(wù)能hold住客戶的需求,。
老鄭和我分享了他還是小鄭時(shí)的想法,。老鄭說：“面對氣場強(qiáng)的客戶，克服心理障礙的最好辦法就是把他當(dāng)成自己的明天 ,。我當(dāng)時(shí)覺得我和我的那些客戶老板們的差距就是時(shí)間,，我的信念是只要肯付出，一定能行的,�,！弊孕乓彩切枰獣r(shí)間來培養(yǎng)的，需要通過工作中的一次次進(jìn)步和一個(gè)個(gè)的成績?nèi)ヌ嵘���,。在氣場�?qiáng)的客戶面前,，如果做不到很自信，好的心態(tài)就是面對并認(rèn)可這種氣場上的差距,。把客戶今天的成績當(dāng)成自己的榜樣,，也許你通過了解客戶老板的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，就知道任何成功背后都有非常艱辛的路,。
如果我們是新手上路,，沒有一定的歷練和磨礪，確實(shí)很難非常自信。如果自信通過對著鏡子對自己大喊幾聲“我是最棒的,！”就能確立,，那簡直太好了！可惜很多時(shí)候只是自欺欺人罷了,。年輕,、經(jīng)驗(yàn)少、氣場弱是我們的劣勢,，但絕對不是我們一定拿不下訂單的理由,。從弱變強(qiáng)需要一個(gè)成長的過程，不是一蹴而就的,。我們也都相信一個(gè)氣場強(qiáng)大的客戶,，他總不會故意用他的氣場來非要拒我們于千里之外，非要用一個(gè)眼神來“秒殺”我們,，非要把我們嚇得兩腿發(fā)軟……
我們的底氣不是我們和客戶氣場的平衡,，而是我們對客戶需求的了解，對我們自身產(chǎn)品或服務(wù)的精通,。老鄭當(dāng)年跑客戶,，最終決策者都是老板。他前期會做很多準(zhǔn)備工作,。用他的話就是“腿勤眼快嘴甜”,，外加各種方法策略，搞好和辦公室主任,、財(cái)務(wù)經(jīng)理,、銷售經(jīng)理等，一切與自己做客戶相關(guān)的人群關(guān)系,，從他們那里側(cè)面獲取相關(guān)有價(jià)值信息,，大概知道老板對產(chǎn)品的需求，比如價(jià)格,、質(zhì)量,、數(shù)量等。
老鄭對自己的產(chǎn)品知識及性能還有其他方面滾瓜爛熟,�,？蛻魡柕接嘘P(guān)產(chǎn)品的東西，他基本都能給比較好的回復(fù),。和大老板的溝通都是他銷售達(dá)成的最后臨門一腳，但過程一定是不卑不亢,，展現(xiàn)工作中更專業(yè)的自己,。而有時(shí)老鄭發(fā)現(xiàn)，老板已經(jīng)在手下那兒聽說了他這個(gè)真誠、有股堅(jiān)韌勁兒的小伙,，這時(shí)他就變得也不那么緊張了,。和老板溝通的過程使得他成長很快。隨著自己對業(yè)務(wù)的精通,，少了膽怯,，多了自信。氣場強(qiáng)的老板們不再是他的挑戰(zhàn),，他的挑戰(zhàn)是自己的事業(yè)本身,。
現(xiàn)在的老鄭經(jīng)常給自己員工講的就是臺灣“經(jīng)營之神”王永慶賣米的故事。
王永慶年少剛創(chuàng)業(yè)時(shí)開的米店沒什么生意,， 當(dāng)時(shí)年僅16歲的王永慶不僅挨家挨戶上門推銷自己的大米,，而且還免費(fèi)給自己的居民顧客掏陳米、洗米缸,。當(dāng)年王永慶的米店競爭者一個(gè)個(gè)都比他年長,，但他初生牛犢不怕虎。就單純看上去這么件賣米的小事,，他就能做到針對性的個(gè)性化服務(wù),。那個(gè)年代大米加工技術(shù)落后， 大米中摻雜米糠,、沙粒和小石頭塊,，對買家和賣家來說都屬于很正常的事情，而王永慶卻能做到在每次賣米前都把這些雜物全部揀干凈,，你說最后買主能不選擇買他們家的米么,？而王永慶對米店的經(jīng)營可以說是他事業(yè)的起步。從這也看出他為何能取得今后的巨大成功,。
本質(zhì)上,，我們和客戶對接的是價(jià)值�,？蛻粼購�(qiáng),，他都拗不過你提供給他的有吸引力的價(jià)值，你說是嗎,？■
（編輯：袁航 [email protected]）

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