多年前,，鄭總剛畢業(yè)就開(kāi)始了他跑業(yè)務(wù)的生涯,。當(dāng)年的鄭總在大街小巷留下的是匆匆的身影——騎著28自行車(chē)的年輕小伙,，肩上挎著沉重的黑色公文包,，從你身邊一溜煙擦過(guò)時(shí)你總是錯(cuò)過(guò)了他那張風(fēng)塵仆仆的臉……當(dāng)年的他初出茅廬，而他的客戶大部分都是開(kāi)著奧迪,、奔馳的老板,。面對(duì)很多派頭十足、氣場(chǎng)強(qiáng)大的客戶,，他也曾經(jīng)膽怯,、不知所措，但這仍無(wú)法阻擋他在這條銷(xiāo)售路上的奔波,。時(shí)光荏苒,，當(dāng)年的小鄭已經(jīng)成了老鄭，當(dāng)年的小銷(xiāo)售變成了當(dāng)?shù)厥称沸袠I(yè)的一名大經(jīng)銷(xiāo)商,。
在銷(xiāo)售中,，經(jīng)常遇到氣場(chǎng)不對(duì)等的情況。剛從學(xué)校畢業(yè)不久的銷(xiāo)售員,，面對(duì)的客戶正好是財(cái)大氣粗,、很有范兒的大老板，你自然感覺(jué)在氣勢(shì)上敗下陣來(lái),，變得沒(méi)有勇氣,，無(wú)所適從。如果你性格再內(nèi)向靦腆點(diǎn),，情況可能就會(huì)更加糟糕,，有時(shí)碰到困難恨不得挖個(gè)地洞鉆下去。這就是傳說(shuō)中的“氣場(chǎng)的困擾”,。
氣場(chǎng)到底為何物,？俗話就是指有底氣或有氣質(zhì)，氣場(chǎng)可能來(lái)自于外貌,、身份地位,、財(cái)富狀況抑或其他道具（車(chē)、穿戴等）,；但更多的還是指人的內(nèi)在,，由經(jīng)歷經(jīng)驗(yàn)、事業(yè)成就、能力本領(lǐng)這些所賦予人的內(nèi)在力量,。某種程度上,，氣場(chǎng)是自信的直接呈現(xiàn) 。一個(gè)自信的人通常比一個(gè)自卑的人氣場(chǎng)強(qiáng),。氣場(chǎng)的正向力量是為了感染他人,，富有影響力、親和力,，贏得尊重和吸引,，不被他人隨意忽視和輕視等。氣場(chǎng)的負(fù)面力量則是震懾,、壓制他人等,。
客戶再?gòu)?qiáng)，他只是客戶,�,？蛻舨皇俏覀兊臄橙嘶�?qū)κ郑�所以我們不需要和他們較量,。我們hold不住他們,，一點(diǎn)都沒(méi)關(guān)系。重要的是,，我們提供的產(chǎn)品或服務(wù)能hold住客戶的需求,。
老鄭和我分享了他還是小鄭時(shí)的想法。老鄭說(shuō)：“面對(duì)氣場(chǎng)強(qiáng)的客戶,，克服心理障礙的最好辦法就是把他當(dāng)成自己的明天 ,。我當(dāng)時(shí)覺(jué)得我和我的那些客戶老板們的差距就是時(shí)間，我的信念是只要肯付出,，一定能行的,。”自信也是需要時(shí)間來(lái)培養(yǎng)的,，需要通過(guò)工作中的一次次進(jìn)步和一個(gè)個(gè)的成績(jī)?nèi)ヌ嵘���,。在氣�?chǎng)強(qiáng)的客戶面前，如果做不到很自信,，好的心態(tài)就是面對(duì)并認(rèn)可這種氣場(chǎng)上的差距。把客戶今天的成績(jī)當(dāng)成自己的榜樣,，也許你通過(guò)了解客戶老板的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷,，就知道任何成功背后都有非常艱辛的路。
如果我們是新手上路,，沒(méi)有一定的歷練和磨礪,，確實(shí)很難非常自信。如果自信通過(guò)對(duì)著鏡子對(duì)自己大喊幾聲“我是最棒的！”就能確立,，那簡(jiǎn)直太好了,！可惜很多時(shí)候只是自欺欺人罷了。年輕,、經(jīng)驗(yàn)少,、氣場(chǎng)弱是我們的劣勢(shì)，但絕對(duì)不是我們一定拿不下訂單的理由,。從弱變強(qiáng)需要一個(gè)成長(zhǎng)的過(guò)程,，不是一蹴而就的。我們也都相信一個(gè)氣場(chǎng)強(qiáng)大的客戶,，他總不會(huì)故意用他的氣場(chǎng)來(lái)非要拒我們于千里之外,，非要用一個(gè)眼神來(lái)“秒殺”我們，非要把我們嚇得兩腿發(fā)軟……
我們的底氣不是我們和客戶氣場(chǎng)的平衡,，而是我們對(duì)客戶需求的了解,，對(duì)我們自身產(chǎn)品或服務(wù)的精通。老鄭當(dāng)年跑客戶,，最終決策者都是老板,。他前期會(huì)做很多準(zhǔn)備工作。用他的話就是“腿勤眼快嘴甜”,，外加各種方法策略,，搞好和辦公室主任、財(cái)務(wù)經(jīng)理,、銷(xiāo)售經(jīng)理等,，一切與自己做客戶相關(guān)的人群關(guān)系，從他們那里側(cè)面獲取相關(guān)有價(jià)值信息,，大概知道老板對(duì)產(chǎn)品的需求,，比如價(jià)格、質(zhì)量,、數(shù)量等,。
老鄭對(duì)自己的產(chǎn)品知識(shí)及性能還有其他方面滾瓜爛熟�,？蛻魡�(wèn)到有關(guān)產(chǎn)品的東西,，他基本都能給比較好的回復(fù)。和大老板的溝通都是他銷(xiāo)售達(dá)成的最后臨門(mén)一腳,，但過(guò)程一定是不卑不亢,，展現(xiàn)工作中更專(zhuān)業(yè)的自己。而有時(shí)老鄭發(fā)現(xiàn),，老板已經(jīng)在手下那兒聽(tīng)說(shuō)了他這個(gè)真誠(chéng),、有股堅(jiān)韌勁兒的小伙,，這時(shí)他就變得也不那么緊張了。和老板溝通的過(guò)程使得他成長(zhǎng)很快,。隨著自己對(duì)業(yè)務(wù)的精通,，少了膽怯，多了自信,。氣場(chǎng)強(qiáng)的老板們不再是他的挑戰(zhàn),，他的挑戰(zhàn)是自己的事業(yè)本身。
現(xiàn)在的老鄭經(jīng)常給自己?jiǎn)T工講的就是臺(tái)灣“經(jīng)營(yíng)之神”王永慶賣(mài)米的故事,。
王永慶年少剛創(chuàng)業(yè)時(shí)開(kāi)的米店沒(méi)什么生意,， 當(dāng)時(shí)年僅16歲的王永慶不僅挨家挨戶上門(mén)推銷(xiāo)自己的大米，而且還免費(fèi)給自己的居民顧客掏陳米,、洗米缸,。當(dāng)年王永慶的米店競(jìng)爭(zhēng)者一個(gè)個(gè)都比他年長(zhǎng)，但他初生牛犢不怕虎,。就單純看上去這么件賣(mài)米的小事,，他就能做到針對(duì)性的個(gè)性化服務(wù)。那個(gè)年代大米加工技術(shù)落后,， 大米中摻雜米糠,、沙粒和小石頭塊，對(duì)買(mǎi)家和賣(mài)家來(lái)說(shuō)都屬于很正常的事情,，而王永慶卻能做到在每次賣(mài)米前都把這些雜物全部揀干凈,，你說(shuō)最后買(mǎi)主能不選擇買(mǎi)他們家的米么？而王永慶對(duì)米店的經(jīng)營(yíng)可以說(shuō)是他事業(yè)的起步,。從這也看出他為何能取得今后的巨大成功,。
本質(zhì)上，我們和客戶對(duì)接的是價(jià)值,�,？蛻粼�?gòu)?qiáng)，他都拗不過(guò)你提供給他的有吸引力的價(jià)值,，你說(shuō)是嗎,？■
（編輯：袁航 [email protected]）

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