測(cè)試3改編自原文第3頁(yè),。 客戶越來越不需要從銷售那里得到產(chǎn)品的細(xì)節(jié)，他覺的互聯(lián)網(wǎng)搜索更方便,，而且從朋友或社交網(wǎng)絡(luò)中得到的產(chǎn)品信息,，遠(yuǎn)比銷售人員講的更值得信任。所以答案不是A,。 客戶想要更好的價(jià)格,，往往得找銷售人員來談。但這個(gè)過程中，銷售并沒有創(chuàng)造價(jià)值——客戶寧可不跟任何銷售人員談,，讓賣家直接標(biāo)個(gè)底價(jià)來賣最方便,。想想你去商場(chǎng)買衣服，是不是在標(biāo)有“恕不還價(jià)”的柜臺(tái)更加輕松,。所以不是E,。 B、C,、D三項(xiàng),，是只有銷售人員才擁有的東西。如何善用這些獨(dú)特的東西為客戶創(chuàng)造價(jià)值,，就是本書要處理的主題,。 測(cè)試4 你終于見到客戶的副總經(jīng)理，到他的辦公室拜訪,。閑聊幾句后,，你問他：“跟我說說貴公司的情況好嗎？”他的反應(yīng)更可能是： A．好的,。我們公司成立于1999年,，現(xiàn)在有四千多名員工，其中三千人在北京總部,。我們的主要產(chǎn)品是業(yè)界銷量最大的,，我們的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有…… B．你可以找到幾百種方法了解這些！為什么不在來之前弄清楚呢,？我可沒時(shí)間跟你閑聊,！ 測(cè)試4改編自原文第7頁(yè)。 答案是B�,，F(xiàn)在的客戶尤其是客戶的高層管理者,，已經(jīng)不能容忍銷售人員詢問可以在其他地方搜索或詢問到的背景信息。如書中所說,，“銷售的門檻已經(jīng)明顯提高,。過去，銷售人員為了透徹了解客戶而使用的信息收集的問題,，現(xiàn)在已經(jīng)不再適用,。從最開始，他們就得比以往更了解客戶的生意,�,！� 測(cè)試5 你對(duì)客戶說：“我看了你們的年度報(bào)告，發(fā)現(xiàn)你們的銷售利潤(rùn)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都要低,，是這樣嗎,？我告訴你我們會(huì)如何幫助你,。”他的反應(yīng)更可能是： A．哎呀太好了,，我洗耳恭聽,。 B．你根本不懂。你不懂我們承受的壓力,，你不懂我們的所有權(quán)方式,，我們的股東……有數(shù)不清的事情你根本不懂。 測(cè)試5改編自原文第8頁(yè),。 答案是B選項(xiàng),。這是溝通的問題，銷售人員要比以往更重視提問的技巧,。更專業(yè),、更得體的問法應(yīng)該類似于此：“您看我花了點(diǎn)時(shí)間，研究了貴公司的財(cái)務(wù)報(bào)告,、公司公告、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等等之類的公開信息,。我是否可以問您幾個(gè)問題呢,？探討一些我注意到的細(xì)節(jié)，尤其這些細(xì)節(jié)我曾在類似的市場(chǎng)環(huán)境下也看到過,�,！� 測(cè)試6 吉爾是一位律師，她執(zhí)業(yè)多年,，與許多客戶打過交道,。對(duì)于客戶可能面臨的問題，吉爾都了熟于心,，特別是有一個(gè)問題幾乎總是存在,，但是她發(fā)現(xiàn)鮮有客戶覺察到。遺產(chǎn)稅稅率（人死后,，對(duì)其不動(dòng)產(chǎn)征收的稅率）一般在45%～49%之間,，也就是說，一旦某人去世,，他的幾乎半數(shù)遺產(chǎn)都得交給聯(lián)邦政府,。如果他死后沒有繼承者，這也不算大問題,。但是對(duì)那些打算留給子孫,、兄弟姐妹或者其他親戚后代的人來說，這部分稅收無疑等于從他們的口袋里拿錢,。但是只要合理安排遺產(chǎn),，就能夠做到合法避稅，留給繼承人的總遺產(chǎn)就能翻倍。 吉爾時(shí)常發(fā)現(xiàn)這個(gè)問題,，而常人對(duì)其知之甚少,。吉爾只需巧妙地提幾個(gè)問題，客戶就搶著請(qǐng)她做自己的律師,。請(qǐng)思考,，在這個(gè)情景中，吉爾受到客戶的認(rèn)可和尊重,，主要是因?yàn)椋?BR>A．吉爾專業(yè),，對(duì)遺產(chǎn)稅的法律非常熟悉； B．吉爾資歷深,，跟許多客戶打過交道,； C．吉爾總結(jié)了她的客戶們經(jīng)常忽視的問題，提出來就能讓客戶恍然大悟,、如獲至寶,； D．吉爾和政府關(guān)系好，能幫客戶避稅,。 測(cè)試6改編自原文第26頁(yè),。 銷售顧問如果能夠向客戶提供一些“洞見”，客戶以前沒有注意到這里有問題,，而你居然注意到了,，這就能讓客戶刮目相看。這樣創(chuàng)造的價(jià)值,，就是顧問的價(jià)值,。那么，銷售顧問如何能夠發(fā)現(xiàn)連客戶自己都忽視的問題呢,？ 測(cè)試7 假設(shè)你是一位啤酒銷售人員,，你面對(duì)的客戶是各家大大小小的飯店。當(dāng)你拜見一個(gè)飯店老板的時(shí)候,，如下哪句話會(huì)讓他覺得最有興趣,，希望和你多聊聊： A．今天來的路上我看到一起車禍； B．我能幫你多爭(zhēng)取一些促銷品,； C．一看您就是大智大慧,，以后必然生意興隆,； D．我看到您的店里人員變動(dòng)也很頻繁啊,，這次又換了好幾個(gè)新面孔，這樣增加不少成本吧,？關(guān)于怎么留住人,，我知道有家飯店是這么做的…… 測(cè)試7改編自原文第二章：《發(fā)現(xiàn)被忽視的問題》,。 A和C是拉家常的思路，或者希望通過恭維贏得好感,，也許可以拉近關(guān)系,，不過誰都會(huì)這么做，所以效果微乎其微,。B是幫客戶降價(jià)的思路,。 只有D選項(xiàng)直擊客戶最在乎的事情：他自己的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)。這個(gè)話題會(huì)引起客戶興趣,，能實(shí)打?qū)嵉亟o他創(chuàng)造價(jià)值,，而且這樣的價(jià)值無可替代，只能由這位啤酒銷售人員提供,。銷售人員之所以能夠做到,，是因?yàn)樗谄綍r(shí)拜訪客戶的時(shí)候，不只是關(guān)注與自己產(chǎn)品有關(guān)的事,，而是多多留心,，關(guān)注所有與客戶有關(guān)的事，尤其是比較不同客戶對(duì)于同一件事的做法有何異同,。這也就是測(cè)試3中說的,，銷售人員對(duì)客戶和客戶所在市場(chǎng)的體會(huì)和理解。 測(cè)試8 請(qǐng)問,，對(duì)你客戶的工作，應(yīng)該是你更熟悉,，還是客戶更熟悉,？ A．當(dāng)然是客戶更熟悉！ B．老師您為什么這么問,？難道我能比客戶更熟悉他做的工作嗎,？ 測(cè)試8拆解自原文第二章：《發(fā)現(xiàn)被忽視的問題》。 優(yōu)秀的銷售顧問可以做到在某些地方比客戶更熟悉他們做的工作,，發(fā)現(xiàn)客戶自己尚未發(fā)現(xiàn)的問題,，或者超越客戶解決問題固有的思路。 仍然拿啤酒銷售和飯店老板來說明：啤酒銷售每天至少要拜訪3家飯店,，一個(gè)月下來就是60次,，一年就是720多次。在這行做上三五年,，一位啤酒銷售人員見過的飯店老板,，遠(yuǎn)超任何一個(gè)飯店老板見過的同行；一位銷售見過的飯店開張,、興旺,、擴(kuò)大,、倒閉、慘淡經(jīng)營(yíng)……遠(yuǎn)超過任何一個(gè)飯店老板見過的,；一位銷售能和管理能力最強(qiáng)的,、創(chuàng)新能力最強(qiáng)的、經(jīng)營(yíng)能力最強(qiáng)的,、裝修裝飾最好的飯店老板聊天,，但一位普通的飯店老板可沒有這么多機(jī)會(huì)去請(qǐng)教業(yè)內(nèi)精英，再說了,，他去請(qǐng)教,，同行也不見得熱心教他。 現(xiàn)在明白了嗎,？一位銷售人員完全可以做到在客戶的工作,、客戶的市場(chǎng)、客戶所在的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境上,，比客戶更熟悉,。所以可以給客戶提出他忽視的問題，或者超越他的固有思路,，讓客戶恍然大悟,。由此創(chuàng)造的價(jià)值，是客戶極為在乎的價(jià)值,，會(huì)贏得客戶的信任和尊重,。而且，這是銷售人員獨(dú)特的價(jià)值,，永遠(yuǎn)無法同質(zhì)化的價(jià)值,。 大家喜歡說銷售顧問，“顧問”是狹義的,，顧的,、問的都是客戶困難中與自己產(chǎn)品相關(guān)的一塊。如今市場(chǎng)變了,，銷售顧問要升級(jí)為廣義的顧問,，你要讓自己在客戶面前有價(jià)值，通過你能理解他的經(jīng)營(yíng),，指出他的問題,，提供更好的方案，展示更好的機(jī)會(huì)……這些,，可以和你想賣給他的產(chǎn)品有關(guān),，也可以完全無關(guān)。核心是,，你成為客戶的顧問,。 測(cè)試9 請(qǐng)總結(jié)你的客戶在他的工作中常常忽視的問題,。這些問題不必與你的產(chǎn)品有關(guān)，只要和客戶的工作有關(guān),。你可以把你的拆解發(fā)給我：zhaozhou@chaishubang.com,。 拆解示例：我做安防產(chǎn)品的，我們的客戶是開發(fā)商和物業(yè),。我發(fā)現(xiàn),，業(yè)主常常為一件小事對(duì)物業(yè)不滿，是關(guān)于門禁卡的,。樓盤設(shè)了門禁,，需要每家每人有一張門禁卡，物業(yè)通常要求業(yè)主買這張卡,，定價(jià)二三十塊錢,。業(yè)主覺得不舒服，但又不能不買,，于是就有抱怨,。物業(yè)覺著冤枉：這張卡確實(shí)是有成本的。這事并不大,，一般都是鬧幾句就過去了,，大部分物業(yè)也沒重視，但是確實(shí)影響業(yè)主對(duì)物業(yè)的滿意度,，而且每家都來鬧幾句,，也降低了工作效率。有些物業(yè)注意到這件小事,，就改了制度：門禁卡不要錢,，只需付40塊錢押金，等你不住在這里了,，再拿卡回來?yè)Q押金就行,。這幾乎是個(gè)完美的解決方案,。我可以拿這件事去跟其他客戶說,，他們作為物業(yè)，會(huì)覺著這個(gè)解決方案為他們創(chuàng)造了價(jià)值,�,！� （編輯：吳明 housy0116 @126.com） 更多資訊請(qǐng)關(guān)注銷售與市場(chǎng)微信公眾號(hào)。  責(zé)任編輯: 趙艷麗 責(zé)任校對(duì): 肖亞超 審核：徐昊晨 免責(zé)聲明：本網(wǎng)部分文章來源于第三方平臺(tái)，不代表本網(wǎng)觀點(diǎn),，如有侵權(quán)請(qǐng)聯(lián)系我們刪除,！ |
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