王華所在的公司最近出了幾個(gè)新品,。市場(chǎng)部一連下了好幾份文件,，強(qiáng)調(diào)該系列產(chǎn)品今后將作為公司面向市場(chǎng)的主打產(chǎn)品,，要求業(yè)務(wù)人員通知區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商第一時(shí)間進(jìn)貨,，并指導(dǎo)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員第一時(shí)間把新品分銷進(jìn)店,，并要求3個(gè)月內(nèi),，經(jīng)銷商市場(chǎng)分銷率要在90%以上,。這可難壞了王華：新品的定價(jià)太高，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于王華所負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)原有產(chǎn)品和競(jìng)品主銷規(guī)格的價(jià)格，經(jīng)銷商從一開(kāi)始也不看好這幾款新品,，進(jìn)貨意愿不強(qiáng),，一個(gè)月時(shí)間過(guò)去了，就進(jìn)了一車貨,，遑論在3個(gè)月時(shí)間分銷90%的門店,。
王華與經(jīng)銷商溝通了幾次，效果都不理想,，經(jīng)銷商也總是拿“業(yè)務(wù)人員不積極,，下游市場(chǎng)賣不動(dòng)”為借口不再進(jìn)貨。后來(lái),，在參加了幾次公司新品上市會(huì)和相關(guān)培訓(xùn)之后,，王華信心滿滿地到了經(jīng)銷商處，說(shuō)服經(jīng)銷商再次打款進(jìn)貨,，并針對(duì)新品在該區(qū)域內(nèi)的市場(chǎng)做了一系列相關(guān)的工作,，3個(gè)月后，王華圓滿完成了公司90%分銷率的考核要求,，率先在區(qū)域內(nèi)所有門店分銷進(jìn)了這幾個(gè)新品,，市場(chǎng)認(rèn)可度和銷售狀況都非常好，經(jīng)銷商和零售商進(jìn)新品的金額和頻率也越來(lái)越大,。
原來(lái),，公司之所以考慮到將這幾個(gè)新品作為今后主打產(chǎn)品，就是因?yàn)槟壳案鞔髲S家產(chǎn)品大部分集中在低端市場(chǎng),，且價(jià)格戰(zhàn)打得白熱化,，雖然銷量一直很高，但是利潤(rùn)過(guò)低,，公司和經(jīng)銷商盈利狀況不是很理想,，甚至有退市的危險(xiǎn)，為了合理布局公司產(chǎn)品線,，搶占競(jìng)品市場(chǎng)份額和注意力,，故而推出新品，而這新推的這幾個(gè)產(chǎn)品,，價(jià)格雖然高,，但給經(jīng)銷商和零售商的利潤(rùn)也同樣很高，給予業(yè)務(wù)人員的回報(bào)以及新品上市配套的促銷資源也很多,，所以公司要求業(yè)務(wù)人員搶在競(jìng)品前面盡快分銷,，搶占市場(chǎng)先機(jī)，而前期王華之所以覺(jué)得工作難以開(kāi)展也恰恰是新品分銷的各項(xiàng)工作沒(méi)有做到位,。
分銷作為快速消費(fèi)品行業(yè)終端七素之首,，其重要性不言而喻。作為銷售人員，如何指導(dǎo)經(jīng)銷商或者業(yè)務(wù)人員讓新品第一時(shí)間賣到消費(fèi)者手中,，或者說(shuō)讓鋪貨更有效率,？

分銷之初：知己知彼，百戰(zhàn)不殆

新品分銷的主要目的在于搶占市場(chǎng)份額,，搶奪目標(biāo)消費(fèi)者,，而經(jīng)銷商和零售商愿意引進(jìn)該產(chǎn)品最大原因就是高利潤(rùn)的驅(qū)動(dòng)，同時(shí)又能夠搶在“未來(lái)的市場(chǎng)”前面,。
1.經(jīng)銷商在公司產(chǎn)品面向市場(chǎng)過(guò)程中扮演第一個(gè)重要的角色,，如何說(shuō)服經(jīng)銷商，也需要我們銷售人員給經(jīng)銷商算好賬,，將公司對(duì)新品的市場(chǎng)投入以及新品的市場(chǎng)前景和利潤(rùn)羅列出來(lái),，呈現(xiàn)給經(jīng)銷商,，同時(shí)拿出方案幫助經(jīng)銷商解決進(jìn)貨之后,，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)和市場(chǎng)銷售的后顧之憂。相對(duì)而言,，經(jīng)銷商不會(huì)有太大的阻礙,，畢竟市場(chǎng)是共同的，愿景也是共同的,。
2.對(duì)于在分銷計(jì)劃內(nèi)的新品,，作為銷售人員的我們應(yīng)第一時(shí)間掌握產(chǎn)品的上市背景資料，包括產(chǎn)品的市場(chǎng)定位和價(jià)格定位,，與主要競(jìng)品的區(qū)別和賣點(diǎn),，分析該產(chǎn)品給與經(jīng)銷商和零售商的利潤(rùn)，通過(guò)分析新品與當(dāng)前銷售產(chǎn)品在市場(chǎng)定位和利潤(rùn)水平,，以新品的分銷必將帶來(lái)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)和市場(chǎng)空間,，給經(jīng)銷商和零售商以信心，通過(guò)分析有別于競(jìng)品的賣點(diǎn),，強(qiáng)化新品打擊競(jìng)品,，搶占市場(chǎng)份額的初衷。
3.對(duì)于市場(chǎng)中承擔(dān)銷售角色零售商的分析,，如果不能第一時(shí)間在所有的終端門店分銷,，那么首先選擇區(qū)域內(nèi)客情關(guān)系好的零售商，然后集中資源攻克區(qū)域內(nèi)核心零售商,。在現(xiàn)代渠道大賣場(chǎng)發(fā)展壯大的今天,，要重視大賣場(chǎng)和傳統(tǒng)渠道零售小店分銷的齊頭并進(jìn)，不給競(jìng)品留有反擊余地,。
4.對(duì)于原有產(chǎn)品和競(jìng)品,，推出新品并不是為了蠶食公司自身的市場(chǎng)份額，而是競(jìng)品市場(chǎng)，因此務(wù)必區(qū)分新品和公司原有產(chǎn)品市場(chǎng)定位以及目標(biāo)消費(fèi)群,，在確保原有產(chǎn)品市場(chǎng)份額的基礎(chǔ)上引進(jìn)新品,，全線出擊；強(qiáng)調(diào)有別于競(jìng)品的賣點(diǎn)以及利潤(rùn)空間,，搶占競(jìng)品市場(chǎng)份額,。

分銷之中：周密部署，加快動(dòng)銷

在經(jīng)銷商和零售商引進(jìn)新品的顧慮打消之后,，我們就要開(kāi)始新品分銷的工作了,。保證了經(jīng)銷商和零售商的利潤(rùn)，第一時(shí)間將產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到零售商門店中,，應(yīng)當(dāng)整合公司新品上市政策和經(jīng)銷商資源快速實(shí)現(xiàn)新品分銷進(jìn)場(chǎng),，并提升門店的動(dòng)銷狀況。
1.針對(duì)終端零售商,，新品上市之初,，給予一定時(shí)間內(nèi)的大力度進(jìn)貨返利政策，進(jìn)一步提升零售商經(jīng)營(yíng)利潤(rùn),，在這一過(guò)程中,，盡量以原價(jià)進(jìn)貨送產(chǎn)品的返利形式開(kāi)展，防止從一開(kāi)始就將新產(chǎn)品價(jià)格賣低,；并強(qiáng)調(diào)新品上市期過(guò)后,，取消返利政策；在核心零售商門店,，投入陳列和堆頭資源,，擴(kuò)大新品與消費(fèi)者的接觸面。
2.針對(duì)業(yè)務(wù)人員,，增加業(yè)務(wù)人員新品銷售提成,，提升業(yè)務(wù)人員銷售的積極性；開(kāi)展新品上市培訓(xùn),，新品分銷進(jìn)零售商門店之后,，開(kāi)展廣泛的宣傳工作如門店P(guān)OP海報(bào)的張貼、陳列端架的新品上市爆炸星,，盡可能多方面地?cái)U(kuò)大新品賣點(diǎn)的宣傳,。
3.針對(duì)消費(fèi)者，消費(fèi)者之所以選擇某產(chǎn)品,，在于滿足自身的消費(fèi)需求,，因此對(duì)于新品的宣傳重點(diǎn)在于物有所值而非物美價(jià)廉，因此,，應(yīng)在零售門店投入一定數(shù)量的新品試用裝和消費(fèi)者體驗(yàn)活動(dòng),，擴(kuò)大消費(fèi)者使用群體,。

分銷之后：售后服務(wù)，時(shí)刻跟蹤

在完成產(chǎn)品賣進(jìn)工作之后,，還有一項(xiàng)非常重要的工作需要開(kāi)展,，那就是跟蹤新品的銷售狀況，新產(chǎn)品固然可以給經(jīng)銷商和零售商帶來(lái)高利潤(rùn),，但是如果銷售狀況不好,，產(chǎn)品周轉(zhuǎn)率不高，那么時(shí)間久了經(jīng)銷商和零售商的信心也就逐漸降低,。在充分相信新品品質(zhì)的基礎(chǔ)上,，我們需要對(duì)新品開(kāi)展高頻次、多樣式的促銷活動(dòng),，如特價(jià),、買贈(zèng)、抽獎(jiǎng),，提升新品在門店的銷售,。另外，在新品賣進(jìn)之后,，業(yè)務(wù)人員要隨時(shí)關(guān)注門店新品的陳列狀況,，定期拜訪門店銷售商,，及時(shí)了解新品銷售狀況和門店庫(kù)存情況,，防止因缺斷貨造成正常陳列面的縮減，定期與零售商回顧新品銷售的市場(chǎng)表現(xiàn)和帶來(lái)的利潤(rùn),，加強(qiáng)零售商再次進(jìn)貨的意愿,。
分銷、位置,、陳列,、價(jià)格、庫(kù)存,、助銷,、促銷，作為終端七要素的連貫動(dòng)作,，完成新產(chǎn)品的分銷,，也只是萬(wàn)里長(zhǎng)征第一步，但如果你邁出了這一步,，相信銷售過(guò)程中最困難的部分已經(jīng)結(jié)束,，而作為銷售人員，第一時(shí)間將公司產(chǎn)品和價(jià)值傳遞給消費(fèi)者,，也恰恰是我們的榮耀和使命所在,�,！�
（編輯：袁航 [email protected]）

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