王華所在的公司最近出了幾個(gè)新品,。市場部一連下了好幾份文件,，強(qiáng)調(diào)該系列產(chǎn)品今后將作為公司面向市場的主打產(chǎn)品，要求業(yè)務(wù)人員通知區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商第一時(shí)間進(jìn)貨,，并指導(dǎo)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員第一時(shí)間把新品分銷進(jìn)店,，并要求3個(gè)月內(nèi)，經(jīng)銷商市場分銷率要在90%以上,。這可難壞了王華：新品的定價(jià)太高,，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于王華所負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)原有產(chǎn)品和競品主銷規(guī)格的價(jià)格,，經(jīng)銷商從一開始也不看好這幾款新品，進(jìn)貨意愿不強(qiáng),，一個(gè)月時(shí)間過去了,，就進(jìn)了一車貨，遑論在3個(gè)月時(shí)間分銷90%的門店,。
王華與經(jīng)銷商溝通了幾次,，效果都不理想，經(jīng)銷商也總是拿“業(yè)務(wù)人員不積極,，下游市場賣不動(dòng)”為借口不再進(jìn)貨,。后來，在參加了幾次公司新品上市會(huì)和相關(guān)培訓(xùn)之后,，王華信心滿滿地到了經(jīng)銷商處,，說服經(jīng)銷商再次打款進(jìn)貨，并針對新品在該區(qū)域內(nèi)的市場做了一系列相關(guān)的工作,，3個(gè)月后,，王華圓滿完成了公司90%分銷率的考核要求，率先在區(qū)域內(nèi)所有門店分銷進(jìn)了這幾個(gè)新品,，市場認(rèn)可度和銷售狀況都非常好,，經(jīng)銷商和零售商進(jìn)新品的金額和頻率也越來越大。
原來,，公司之所以考慮到將這幾個(gè)新品作為今后主打產(chǎn)品,，就是因?yàn)槟壳案鞔髲S家產(chǎn)品大部分集中在低端市場，且價(jià)格戰(zhàn)打得白熱化,，雖然銷量一直很高,，但是利潤過低，公司和經(jīng)銷商盈利狀況不是很理想,，甚至有退市的危險(xiǎn),，為了合理布局公司產(chǎn)品線，搶占競品市場份額和注意力,，故而推出新品,，而這新推的這幾個(gè)產(chǎn)品，價(jià)格雖然高,，但給經(jīng)銷商和零售商的利潤也同樣很高,，給予業(yè)務(wù)人員的回報(bào)以及新品上市配套的促銷資源也很多，所以公司要求業(yè)務(wù)人員搶在競品前面盡快分銷,，搶占市場先機(jī),，而前期王華之所以覺得工作難以開展也恰恰是新品分銷的各項(xiàng)工作沒有做到位。
分銷作為快速消費(fèi)品行業(yè)終端七素之首,，其重要性不言而喻,。作為銷售人員,，如何指導(dǎo)經(jīng)銷商或者業(yè)務(wù)人員讓新品第一時(shí)間賣到消費(fèi)者手中，或者說讓鋪貨更有效率,？

分銷之初：知己知彼,，百戰(zhàn)不殆

新品分銷的主要目的在于搶占市場份額，搶奪目標(biāo)消費(fèi)者,，而經(jīng)銷商和零售商愿意引進(jìn)該產(chǎn)品最大原因就是高利潤的驅(qū)動(dòng),，同時(shí)又能夠搶在“未來的市場”前面。
1.經(jīng)銷商在公司產(chǎn)品面向市場過程中扮演第一個(gè)重要的角色,，如何說服經(jīng)銷商,，也需要我們銷售人員給經(jīng)銷商算好賬，將公司對新品的市場投入以及新品的市場前景和利潤羅列出來,，呈現(xiàn)給經(jīng)銷商,，同時(shí)拿出方案幫助經(jīng)銷商解決進(jìn)貨之后，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)和市場銷售的后顧之憂,。相對而言,，經(jīng)銷商不會(huì)有太大的阻礙，畢竟市場是共同的,，愿景也是共同的,。
2.對于在分銷計(jì)劃內(nèi)的新品，作為銷售人員的我們應(yīng)第一時(shí)間掌握產(chǎn)品的上市背景資料,，包括產(chǎn)品的市場定位和價(jià)格定位,，與主要競品的區(qū)別和賣點(diǎn)，分析該產(chǎn)品給與經(jīng)銷商和零售商的利潤,，通過分析新品與當(dāng)前銷售產(chǎn)品在市場定位和利潤水平,，以新品的分銷必將帶來新的利潤增長點(diǎn)和市場空間，給經(jīng)銷商和零售商以信心,，通過分析有別于競品的賣點(diǎn),，強(qiáng)化新品打擊競品，搶占市場份額的初衷,。
3.對于市場中承擔(dān)銷售角色零售商的分析，如果不能第一時(shí)間在所有的終端門店分銷,，那么首先選擇區(qū)域內(nèi)客情關(guān)系好的零售商,，然后集中資源攻克區(qū)域內(nèi)核心零售商。在現(xiàn)代渠道大賣場發(fā)展壯大的今天,，要重視大賣場和傳統(tǒng)渠道零售小店分銷的齊頭并進(jìn),，不給競品留有反擊余地。
4.對于原有產(chǎn)品和競品,，推出新品并不是為了蠶食公司自身的市場份額,，而是競品市場,，因此務(wù)必區(qū)分新品和公司原有產(chǎn)品市場定位以及目標(biāo)消費(fèi)群，在確保原有產(chǎn)品市場份額的基礎(chǔ)上引進(jìn)新品,，全線出擊,；強(qiáng)調(diào)有別于競品的賣點(diǎn)以及利潤空間，搶占競品市場份額,。

分銷之中：周密部署,，加快動(dòng)銷

在經(jīng)銷商和零售商引進(jìn)新品的顧慮打消之后，我們就要開始新品分銷的工作了,。保證了經(jīng)銷商和零售商的利潤,，第一時(shí)間將產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到零售商門店中，應(yīng)當(dāng)整合公司新品上市政策和經(jīng)銷商資源快速實(shí)現(xiàn)新品分銷進(jìn)場,，并提升門店的動(dòng)銷狀況,。
1.針對終端零售商，新品上市之初,，給予一定時(shí)間內(nèi)的大力度進(jìn)貨返利政策,，進(jìn)一步提升零售商經(jīng)營利潤，在這一過程中,，盡量以原價(jià)進(jìn)貨送產(chǎn)品的返利形式開展,，防止從一開始就將新產(chǎn)品價(jià)格賣低；并強(qiáng)調(diào)新品上市期過后,，取消返利政策,；在核心零售商門店，投入陳列和堆頭資源,，擴(kuò)大新品與消費(fèi)者的接觸面,。
2.針對業(yè)務(wù)人員，增加業(yè)務(wù)人員新品銷售提成,，提升業(yè)務(wù)人員銷售的積極性,；開展新品上市培訓(xùn)，新品分銷進(jìn)零售商門店之后,，開展廣泛的宣傳工作如門店P(guān)OP海報(bào)的張貼,、陳列端架的新品上市爆炸星，盡可能多方面地?cái)U(kuò)大新品賣點(diǎn)的宣傳,。
3.針對消費(fèi)者,，消費(fèi)者之所以選擇某產(chǎn)品，在于滿足自身的消費(fèi)需求,，因此對于新品的宣傳重點(diǎn)在于物有所值而非物美價(jià)廉,，因此，應(yīng)在零售門店投入一定數(shù)量的新品試用裝和消費(fèi)者體驗(yàn)活動(dòng),，擴(kuò)大消費(fèi)者使用群體,。

分銷之后：售后服務(wù),，時(shí)刻跟蹤

在完成產(chǎn)品賣進(jìn)工作之后，還有一項(xiàng)非常重要的工作需要開展,，那就是跟蹤新品的銷售狀況,，新產(chǎn)品固然可以給經(jīng)銷商和零售商帶來高利潤，但是如果銷售狀況不好,，產(chǎn)品周轉(zhuǎn)率不高,，那么時(shí)間久了經(jīng)銷商和零售商的信心也就逐漸降低。在充分相信新品品質(zhì)的基礎(chǔ)上,，我們需要對新品開展高頻次,、多樣式的促銷活動(dòng)，如特價(jià),、買贈(zèng),、抽獎(jiǎng)，提升新品在門店的銷售,。另外,，在新品賣進(jìn)之后，業(yè)務(wù)人員要隨時(shí)關(guān)注門店新品的陳列狀況,，定期拜訪門店銷售商,，及時(shí)了解新品銷售狀況和門店庫存情況，防止因缺斷貨造成正常陳列面的縮減,，定期與零售商回顧新品銷售的市場表現(xiàn)和帶來的利潤,，加強(qiáng)零售商再次進(jìn)貨的意愿。
分銷,、位置,、陳列、價(jià)格,、庫存,、助銷、促銷,，作為終端七要素的連貫動(dòng)作,，完成新產(chǎn)品的分銷，也只是萬里長征第一步,，但如果你邁出了這一步,，相信銷售過程中最困難的部分已經(jīng)結(jié)束，而作為銷售人員,，第一時(shí)間將公司產(chǎn)品和價(jià)值傳遞給消費(fèi)者，也恰恰是我們的榮耀和使命所在,�,！�
（編輯：袁航 [email protected]）

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