我敢保證,，中國所有的垂直電商，在2012年的上半年都在調整發(fā)展思路,，更早一點的,，可能從去年下半年就開始了。
垂直電商越來越沒有想象力了,，閉上眼睛一思考,，還有哪家垂直電商活得不錯？好像還真沒有,。
劉強東說,，自有品牌的垂直電商，空間還很大,，但是渠道型的垂直電商,，幾乎沒有空間。
呂意德不贊同,。
作為渠道型垂直電商酒美網的CEO,，呂覺得自己的發(fā)展空間很有想象力：“京東、天貓一定有做不了的事情,，那就是我的價值空間,。”

京東不可能做貿易商吧

酒美網一直定位于進口國外紅酒,，而且是壟斷經營,，這一點保證了自己的獨特價值。他首先是一個紅酒貿易商,，然后才是電子商務,，這是京東比不了的，京東不可能自己也做貿易吧,？不可能買斷法國40多個酒莊的國內代理權吧,？
產品越是成熟越是標準化，對產品經理的要求程度就越低,，京東的3C就屬于此種類型,。但是紅酒供應鏈不是很成熟，需要專業(yè)公司來做,。供應鏈的成熟度也決定了這個行業(yè)的業(yè)態(tài)類型,。
趁著產業(yè)鏈在發(fā)育期,，垂直電商深度介入整合上游，形成自己的優(yōu)越位勢,，非但可以避開京東,，還可以跟京東形成優(yōu)勢互補。
比如,，酒美在國內獨家代理法國八大頂級酒莊之一的羅斯柴爾德家族的紅酒禮品裝,。他們可以把店開到京東去，而不用擔心被滅掉,。

加盟連鎖,，走出不一樣的格局

你猜，會員營銷的最高境界是什么,？
復購率很高,，三天兩頭能到你這里買東西？替你做口碑傳播,，到處嚷嚷你家產品賊好了,？品牌死黨，拒絕購買其他產品,？
錯了,，是你的顧客爭著幫你開店。
如果你做得好,，會被顧客推著走,。早在2010年，呂意德的會員就要求代理酒美網在當地的門店,。不過,，呂意德沒想好怎么做。直到今年初,，經濟環(huán)境不好,，呂意德忽然想明白了：干嗎一直在線上糾結呢？前有京東堵截,，后有淘寶圍剿,，何況，線上才占到整個紅酒市場的5%,，干嗎總在這5%里面轉悠,？誰說電商就一定只能做線上的？為什么要把自己框死,？
何況,，自己每次開品酒會都要花費10萬以上，若是開設紅酒體驗店,，同時作為線下品酒會的落腳點,，豈不是兩全其美,？
同時，很多高端VIP的客戶,，一年消費幾萬,、十幾萬的紅酒，有送禮,、宴會,、投資等多種需求，簡單的線上已經難以滿足,。
于是，他先在一線城市開了10家酒美紅酒生活體驗店,，先摸索一些運營的經驗,，再開展加盟，結果,，開業(yè)不到半年已經運營平衡,，看來值得推廣。
今年打算再開60家,，兩年內做到1000家連鎖專賣店,。
不過，加盟商難道不擔心消費者都去官網買東西,，自己白白給線上做了體驗店,？
這種O2O模式最終是為了線上線下結合互動。一個城市一個運營商,，開多少店,，怎么開店，在哪里開店,，倉儲如何,，配送如何，這些都是運營商要做的,。酒美在這個城市的所有訂單和會員營銷,，都交給運營商打理。
這對加盟商就特別有吸引力,，還沒開店呢,，自己先有了成千上萬個會員，何況,，酒美網的酒有品質保證,，這些運營商本身也是在當地做紅酒生意的，但是一直沒有找到穩(wěn)定的貨源,，兩者一拍即合,。
如何與運營商利益分配呢,？
除了加盟費之外，酒美網給運營商留了40%的毛利,，線上線下價格一致,，無論通過哪個渠道下單，都可以保證這個利潤空間,。
對于酒美來說,，這步棋成功開拓了二三線市場。紅酒在一線市場競爭激烈,，但是,，二三線市場對于國外紅酒的需求還是很高的，若是自己開店或者打廣告,，成本太高,。在中國市場，渠道商還是必須要有的,，很多電商網站囚于渠道扁平的思維,，不敢開展渠道，其實線下才是廣闊市場,。
不過,，線上線下結合這種模式，很多企業(yè)都嘗試過,，幾乎沒有成功的,，酒美網何以有機會？
其實,，一個行業(yè)業(yè)態(tài)的發(fā)展要放到行業(yè)成長中看待,。鞋服行業(yè)，若是做線上線下結合,，真是不容易,，因為線下競爭已經很激烈了，但是,，紅酒不一樣,。
去年，進口紅酒的增長率是50%,，這兩年,，國內紅酒專賣店明顯增多，這就是行業(yè)趨勢,，紅酒行業(yè)的連鎖專賣才剛剛起步,，酒美網正好趕上時機。
不過,，連鎖專賣跟電商是兩種不同的業(yè)態(tài),，管理難度極大,，復制能力極為重要，這也正是呂意德最頭疼的問題,。他最擔心團隊的管理能力能否復制,。不過，他們正在開發(fā)一個線上線下結合的系統(tǒng),，可以做到庫存,、促銷、會員,、員工等等同步管理,，用IT來保證執(zhí)行力。
酒美網能否做成,，還是一個未知數,，他們找到了一個藍海，避開了純電商的局限性,，但也進入了連鎖專賣的苦力活中。

不做流量販子

呂意德說,，現在很多電商人,，把自己陷入到模式之爭的困境中，而忘了要在產品方面下功夫,，忘了如何做好品牌溢價,。“你看看那些天天喊價格戰(zhàn)的,，有幾個生存好的,？”他覺得，劉強東是在用模式之爭,，把大家引入歧途,。
垂直電商，一定不要學京東,、淘寶做流量販子,，要圍繞產品做文章。
京東獲取的利潤就來自于商家的傭金,，將來他還會把倉儲服務也單獨拿出來做一個贏利的項目,，它就是一個賣場模式。
但是作為垂直電商,，你流量本來就這么一點,，你再高也高不到哪里去，你不可能通過流量去變現,，你拿什么來贏利呢,？
只能走品牌溢價的路線,。如果你是標準品，那就要通過服務做成非標準品,，滿足客戶的各種特殊需求,，這樣你才有能力溢價。為什么酒美的產品,，賣的最好的是150元左右的,，而其他網站是100元以下的？因為服務,！他們重點客戶部的回購率高達70%,，這就是服務帶來的黏性。

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