我敢保證,，中國(guó)所有的垂直電商,，在2012年的上半年都在調(diào)整發(fā)展思路,，更早一點(diǎn)的,，可能從去年下半年就開(kāi)始了。
垂直電商越來(lái)越?jīng)]有想象力了,，閉上眼睛一思考,，還有哪家垂直電商活得不錯(cuò)？好像還真沒(méi)有,。
劉強(qiáng)東說(shuō),，自有品牌的垂直電商，空間還很大,，但是渠道型的垂直電商,，幾乎沒(méi)有空間。
呂意德不贊同,。
作為渠道型垂直電商酒美網(wǎng)的CEO,，呂覺(jué)得自己的發(fā)展空間很有想象力：“京東、天貓一定有做不了的事情,，那就是我的價(jià)值空間,。”

京東不可能做貿(mào)易商吧

酒美網(wǎng)一直定位于進(jìn)口國(guó)外紅酒,，而且是壟斷經(jīng)營(yíng),，這一點(diǎn)保證了自己的獨(dú)特價(jià)值。他首先是一個(gè)紅酒貿(mào)易商,，然后才是電子商務(wù),，這是京東比不了的，京東不可能自己也做貿(mào)易吧,？不可能買(mǎi)斷法國(guó)40多個(gè)酒莊的國(guó)內(nèi)代理權(quán)吧,？
產(chǎn)品越是成熟越是標(biāo)準(zhǔn)化，對(duì)產(chǎn)品經(jīng)理的要求程度就越低,，京東的3C就屬于此種類(lèi)型,。但是紅酒供應(yīng)鏈不是很成熟，需要專(zhuān)業(yè)公司來(lái)做,。供應(yīng)鏈的成熟度也決定了這個(gè)行業(yè)的業(yè)態(tài)類(lèi)型,。
趁著產(chǎn)業(yè)鏈在發(fā)育期,，垂直電商深度介入整合上游，形成自己的優(yōu)越位勢(shì),，非但可以避開(kāi)京東,，還可以跟京東形成優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。
比如,，酒美在國(guó)內(nèi)獨(dú)家代理法國(guó)八大頂級(jí)酒莊之一的羅斯柴爾德家族的紅酒禮品裝,。他們可以把店開(kāi)到京東去，而不用擔(dān)心被滅掉,。

加盟連鎖,，走出不一樣的格局

你猜，會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)的最高境界是什么,？
復(fù)購(gòu)率很高,，三天兩頭能到你這里買(mǎi)東西？替你做口碑傳播,，到處嚷嚷你家產(chǎn)品賊好了,？品牌死黨，拒絕購(gòu)買(mǎi)其他產(chǎn)品,？
錯(cuò)了,，是你的顧客爭(zhēng)著幫你開(kāi)店。
如果你做得好,，會(huì)被顧客推著走,。早在2010年，呂意德的會(huì)員就要求代理酒美網(wǎng)在當(dāng)?shù)氐拈T(mén)店,。不過(guò)，呂意德沒(méi)想好怎么做,。直到今年初,，經(jīng)濟(jì)環(huán)境不好，呂意德忽然想明白了：干嗎一直在線上糾結(jié)呢,？前有京東堵截,，后有淘寶圍剿，何況,，線上才占到整個(gè)紅酒市場(chǎng)的5%,，干嗎總在這5%里面轉(zhuǎn)悠？誰(shuí)說(shuō)電商就一定只能做線上的,？為什么要把自己框死,？
何況，自己每次開(kāi)品酒會(huì)都要花費(fèi)10萬(wàn)以上,，若是開(kāi)設(shè)紅酒體驗(yàn)店,，同時(shí)作為線下品酒會(huì)的落腳點(diǎn)，豈不是兩全其美？
同時(shí),，很多高端VIP的客戶,，一年消費(fèi)幾萬(wàn)、十幾萬(wàn)的紅酒,，有送禮,、宴會(huì)、投資等多種需求,，簡(jiǎn)單的線上已經(jīng)難以滿足,。
于是，他先在一線城市開(kāi)了10家酒美紅酒生活體驗(yàn)店,，先摸索一些運(yùn)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn),，再開(kāi)展加盟，結(jié)果,，開(kāi)業(yè)不到半年已經(jīng)運(yùn)營(yíng)平衡,，看來(lái)值得推廣。
今年打算再開(kāi)60家,，兩年內(nèi)做到1000家連鎖專(zhuān)賣(mài)店,。
不過(guò)，加盟商難道不擔(dān)心消費(fèi)者都去官網(wǎng)買(mǎi)東西,，自己白白給線上做了體驗(yàn)店,？
這種O2O模式最終是為了線上線下結(jié)合互動(dòng)。一個(gè)城市一個(gè)運(yùn)營(yíng)商,，開(kāi)多少店,，怎么開(kāi)店，在哪里開(kāi)店,，倉(cāng)儲(chǔ)如何,，配送如何，這些都是運(yùn)營(yíng)商要做的,。酒美在這個(gè)城市的所有訂單和會(huì)員營(yíng)銷(xiāo),，都交給運(yùn)營(yíng)商打理。
這對(duì)加盟商就特別有吸引力,，還沒(méi)開(kāi)店呢,，自己先有了成千上萬(wàn)個(gè)會(huì)員，何況,，酒美網(wǎng)的酒有品質(zhì)保證,，這些運(yùn)營(yíng)商本身也是在當(dāng)?shù)刈黾t酒生意的，但是一直沒(méi)有找到穩(wěn)定的貨源,，兩者一拍即合,。
如何與運(yùn)營(yíng)商利益分配呢,？
除了加盟費(fèi)之外，酒美網(wǎng)給運(yùn)營(yíng)商留了40%的毛利,，線上線下價(jià)格一致,，無(wú)論通過(guò)哪個(gè)渠道下單，都可以保證這個(gè)利潤(rùn)空間,。
對(duì)于酒美來(lái)說(shuō),，這步棋成功開(kāi)拓了二三線市場(chǎng)。紅酒在一線市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,，但是,，二三線市場(chǎng)對(duì)于國(guó)外紅酒的需求還是很高的，若是自己開(kāi)店或者打廣告,，成本太高,。在中國(guó)市場(chǎng)，渠道商還是必須要有的,，很多電商網(wǎng)站囚于渠道扁平的思維,，不敢開(kāi)展渠道，其實(shí)線下才是廣闊市場(chǎng),。
不過(guò),，線上線下結(jié)合這種模式，很多企業(yè)都嘗試過(guò),，幾乎沒(méi)有成功的,，酒美網(wǎng)何以有機(jī)會(huì)？
其實(shí),，一個(gè)行業(yè)業(yè)態(tài)的發(fā)展要放到行業(yè)成長(zhǎng)中看待,。鞋服行業(yè)，若是做線上線下結(jié)合,，真是不容易,，因?yàn)榫�下競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)很激烈了，但是,，紅酒不一樣。
去年,，進(jìn)口紅酒的增長(zhǎng)率是50%,，這兩年，國(guó)內(nèi)紅酒專(zhuān)賣(mài)店明顯增多,，這就是行業(yè)趨勢(shì),，紅酒行業(yè)的連鎖專(zhuān)賣(mài)才剛剛起步，酒美網(wǎng)正好趕上時(shí)機(jī),。
不過(guò),，連鎖專(zhuān)賣(mài)跟電商是兩種不同的業(yè)態(tài),，管理難度極大，復(fù)制能力極為重要,，這也正是呂意德最頭疼的問(wèn)題,。他最擔(dān)心團(tuán)隊(duì)的管理能力能否復(fù)制。不過(guò),，他們正在開(kāi)發(fā)一個(gè)線上線下結(jié)合的系統(tǒng),，可以做到庫(kù)存、促銷(xiāo),、會(huì)員,、員工等等同步管理，用IT來(lái)保證執(zhí)行力,。
酒美網(wǎng)能否做成,，還是一個(gè)未知數(shù)，他們找到了一個(gè)藍(lán)海,，避開(kāi)了純電商的局限性,，但也進(jìn)入了連鎖專(zhuān)賣(mài)的苦力活中。

不做流量販子

呂意德說(shuō),，現(xiàn)在很多電商人,，把自己陷入到模式之爭(zhēng)的困境中，而忘了要在產(chǎn)品方面下功夫,，忘了如何做好品牌溢價(jià),。“你看看那些天天喊價(jià)格戰(zhàn)的,，有幾個(gè)生存好的,？”他覺(jué)得，劉強(qiáng)東是在用模式之爭(zhēng),，把大家引入歧途,。
垂直電商，一定不要學(xué)京東,、淘寶做流量販子,，要圍繞產(chǎn)品做文章。
京東獲取的利潤(rùn)就來(lái)自于商家的傭金,，將來(lái)他還會(huì)把倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)也單獨(dú)拿出來(lái)做一個(gè)贏利的項(xiàng)目,，它就是一個(gè)賣(mài)場(chǎng)模式。
但是作為垂直電商,，你流量本來(lái)就這么一點(diǎn),，你再高也高不到哪里去，你不可能通過(guò)流量去變現(xiàn),，你拿什么來(lái)贏利呢,？
只能走品牌溢價(jià)的路線,。如果你是標(biāo)準(zhǔn)品，那就要通過(guò)服務(wù)做成非標(biāo)準(zhǔn)品,，滿足客戶的各種特殊需求,，這樣你才有能力溢價(jià)。為什么酒美的產(chǎn)品,，賣(mài)的最好的是150元左右的,，而其他網(wǎng)站是100元以下的？因?yàn)榉��?wù),！他們重點(diǎn)客戶部的回購(gòu)率高達(dá)70%,，這就是服務(wù)帶來(lái)的黏性。

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