“絕妙好項(xiàng)目”

“我想到一個(gè)絕妙的項(xiàng)目,，未來可能超過淘寶,�,！毙�A興奮地跟我說：“你不要告訴別人,，是我靈感大爆發(fā)，才想到的，我決定馬上開始做這個(gè)項(xiàng)目了,�,！�
“什么項(xiàng)目讓你這么激動(dòng)啊,？”我說,。
“呵呵，前天我感冒了,，一個(gè)人在家,，我想讓小區(qū)的便利店送點(diǎn)吃的，但找不到便利店的送貨電話了,。我想,，如果社區(qū)便利店有個(gè)網(wǎng)站，我在網(wǎng)上訂貨,，那就不要記什么電話了,。而且，網(wǎng)上訂購能夠看到有什么商品,，價(jià)格是多少,，電話訂貨可做不到這些�,！�
“我又想,，社區(qū)網(wǎng)上便利店，還能經(jīng)營一些其他業(yè)務(wù),，比如邀請(qǐng)附近的餐廳,、洗衣店、社區(qū)服務(wù)商家（開鎖,、維修等）入駐這個(gè)網(wǎng)站,，最終發(fā)展成社區(qū)網(wǎng)上服務(wù)平臺(tái)，甚至還可以為社區(qū)建立論壇,�,！�
“你想想，全國有多少住宅社區(qū),？這個(gè)市場(chǎng)有多大啊,！”
這真的是一個(gè)絕妙的項(xiàng)目嗎,？
一個(gè)新項(xiàng)目，通常分為以下幾種類型：
1.市場(chǎng)處于發(fā)展期,，供小于求,，足夠容納新的競(jìng)爭者加入市場(chǎng)。比如團(tuán)購剛開始火熱時(shí)，每天都會(huì)冒出幾家新的團(tuán)購網(wǎng)站,。
2.有獨(dú)特資源,，能挑戰(zhàn)先進(jìn)入市場(chǎng)的競(jìng)爭對(duì)手。比如騰訊做游戲,、門戶,、電商、微信等,，主要依靠QQ資源,。
3.創(chuàng)新項(xiàng)目，觀察到某種需求,，通過技術(shù)手段,，改變贏利點(diǎn)，或者改變滿足需求方式,，或者改變產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu),，更好地滿足需求。
不同類型項(xiàng)目,，評(píng)判可行性方式不同,，小A的想法屬于第三種類型。那么,，這個(gè)來自靈感的商業(yè)模型,，到底如何評(píng)判呢？

步驟一：了解你要做的行業(yè)

成功的創(chuàng)新項(xiàng)目一般建立在對(duì)行業(yè)深入理解的基礎(chǔ)之上,。
在網(wǎng)上搜索尋找之后,，小A發(fā)現(xiàn)自己并不是第一個(gè)想到網(wǎng)上社區(qū)便利店的人，有不少團(tuán)隊(duì)已經(jīng)嘗試過,，比如鄰味網(wǎng),、買急送、愛便利,、有宅網(wǎng),、樂購店、飛得客,、一刻店,、51快購、小旋風(fēng)快送等,，有的已經(jīng)停止運(yùn)營了,。
這么多創(chuàng)業(yè)者已經(jīng)實(shí)踐過這個(gè)業(yè)務(wù)，還沒有一家真正規(guī)�,；�成功的案��,，這個(gè)項(xiàng)目恐怕沒小A想象的這么容易。
問題在哪？

步驟二：分析行業(yè)本質(zhì)

社區(qū)網(wǎng)上便利店滿足了什么需求,？
是否能比傳統(tǒng)便利店更好地滿足需求,？
看來需要進(jìn)一步分析需求本質(zhì)了。
人們的購物類型,，可分為便利購物,、集中購物、單品購物三種類型,。便利店（小超市）滿足便利購物需求,；大型超市滿足家庭集中購物需求；蘇寧（或者宜家）等賣場(chǎng)滿足單品購物需求,。
便利購物有兩種情景：一種是你路過便利店,，看到了，想買個(gè)口香糖,；另一種是你在家,，需要口香糖，到樓下的便利店購買,。
社區(qū)便利店有兩個(gè)很重要的特性：一是便利性,，相對(duì)不關(guān)注商品齊全度和價(jià)格。二是提示性,，社區(qū)便利店反復(fù)出現(xiàn)在你眼中,，占領(lǐng)你的心智，當(dāng)你有需求時(shí),，第一時(shí)間想到它,。
網(wǎng)上便利店比實(shí)體便利店更加便利？
仔細(xì)分析,，并非如此,。
實(shí)體便利店一般提供電話訂貨、送貨上門的服務(wù),。網(wǎng)上便利店要購物,，需要開電腦、連接網(wǎng)絡(luò),、登錄網(wǎng)站,、完成網(wǎng)購流程。這比電話購物更加繁瑣,，與“便利性”沖突,。
住宅社區(qū)顧客總數(shù)不多，實(shí)體店已經(jīng)占領(lǐng)大部分人的心智,，網(wǎng)上便利店即使大力宣傳，也很可能不如它在顧客眼中出現(xiàn)的頻率。

步驟三：數(shù)據(jù)沙盤演練

數(shù)據(jù)沙盤演練是定量分析,，假設(shè)一些關(guān)鍵數(shù)據(jù),，在此基礎(chǔ)上分析項(xiàng)目盈虧平衡、投入與收益,。
數(shù)據(jù)沙盤演練可簡化成數(shù)據(jù)表格,。以小A的社區(qū)網(wǎng)上便利店業(yè)務(wù)為例，我們可以建立以下數(shù)據(jù)沙盤表（見表）：
此表假設(shè)的關(guān)鍵數(shù)據(jù)有：庫房房租3000元/月,，推廣費(fèi)用2000元/月,，人力成本3500元/月，成熟期單量135單/天,，成熟期客單價(jià)25元/單,，成熟期毛利率25%。
根據(jù)上表,，可以得到以下結(jié)論：
1.如果每天達(dá)到135單,，25%毛利率，25元客單價(jià),，基本能達(dá)到盈虧平衡,；
2.6個(gè)月總投入大概20萬，其中商品流動(dòng)資金8萬,，六個(gè)月總收益6萬元,；
3.根據(jù)此表可推算出，如果每天200單,，每月可贏利1萬元,，大概15個(gè)月后可收回投入。
因此,，項(xiàng)目成功的關(guān)鍵在于：每天是否能達(dá)到135單,。
假設(shè)忠實(shí)顧客平均3天購物一次，則共需發(fā)展400戶家庭顧客,。在一個(gè)5000戶家庭的住宅社區(qū),，需要發(fā)展8%的家庭成為網(wǎng)站的忠實(shí)顧客，才可能達(dá)到盈虧平衡,。
通過調(diào)查可知,，一般的住宅區(qū)便利店每天營業(yè)額2000~5000元，本項(xiàng)目如果每天達(dá)到135單,，營業(yè)額是3375元,，營業(yè)額和一般便利店相同。

步驟四：發(fā)展空間分析

從定性角度看,，社區(qū)網(wǎng)上便利店體驗(yàn)未必優(yōu)于傳統(tǒng)便利店,；從定量角度看,，社區(qū)網(wǎng)上便利店需要達(dá)到過百單的量，才可能盈虧平衡,。
這固然沒有小A開始認(rèn)為的那么完美,，但從數(shù)據(jù)沙盤分析，網(wǎng)上社區(qū)便利店也不是完全不可行,。
與其他網(wǎng)上社區(qū)便利店團(tuán)隊(duì)交流后,，小A了解到，部分網(wǎng)上社區(qū)便利店已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了盈虧平衡,，但他們遇到了另外一個(gè)問題：很難復(fù)制壯大,。
原因也不復(fù)雜：如果網(wǎng)點(diǎn)增多，網(wǎng)點(diǎn)與網(wǎng)點(diǎn)之間很難產(chǎn)生共振效應(yīng),，管理難度增大,，管理成本上升。這意味著網(wǎng)點(diǎn)增加后,，成本不是下降了,，而是上升了。
這和便利店的情況相同,。在中國,，最多的是個(gè)體小超市，真正連鎖化管理的便利店,，而且處于住宅社區(qū)的連鎖便利店,，比個(gè)體超市少得多，個(gè)體超市的經(jīng)營成本小于連鎖便利店,。
網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)成本高,，很難做到連鎖化經(jīng)營，這些情況決定了社區(qū)網(wǎng)上便利店很難做大規(guī)模,；而不能做大規(guī)模的電子商務(wù)項(xiàng)目,，是不能得到資本市場(chǎng)認(rèn)可的。

要不要做,？

通過以上分析,，社區(qū)網(wǎng)上便利店主要有以下問題：
1.網(wǎng)上購物的“便利性”不如傳統(tǒng)便利店的電話訂購服務(wù)；
2.推廣比較難,，沒有實(shí)體店的“提示強(qiáng)化效應(yīng)”,，較難占領(lǐng)顧客心智；
3.每個(gè)店投入較高,，較難復(fù)制發(fā)展,，空間有限。
不過社區(qū)便利店并不是沒有前途,，和小A繼續(xù)交流分析后,，我們得出以下幾條完善思路：
1.推出電話訂貨服務(wù),，在每個(gè)顧客家中發(fā)商品手冊(cè)，提高訂購便利性,，加強(qiáng)提示性,；
2.對(duì)有效顧客，送一些帶有LOGO的實(shí)用小禮品,，提示顧客，加強(qiáng)心智占領(lǐng),；
3.適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī),，推出網(wǎng)上超市平臺(tái)：網(wǎng)上社區(qū)便利店滿足便利需求，網(wǎng)上超市滿足家庭集中購物需求,。網(wǎng)上社區(qū)便利店快速送貨,，SKU少，價(jià)格較高,；網(wǎng)上超市平臺(tái)商品齊全,，價(jià)格較低，但送貨慢,，每天從總倉配送到網(wǎng)點(diǎn)一次,。網(wǎng)點(diǎn)增多，能分?jǐn)偩W(wǎng)上超市后臺(tái)成本,，有利于網(wǎng)點(diǎn)復(fù)制擴(kuò)張,。
看來，這種模式是靠譜的,，但是操作困難遠(yuǎn)甚于小A的想象,。
（作者微博：@張陳勇

更多資訊請(qǐng)關(guān)注銷售與市場(chǎng)微信公眾號(hào)。