“絕妙好項(xiàng)目”

“我想到一個(gè)絕妙的項(xiàng)目，未來(lái)可能超過(guò)淘寶,�,！毙�A興奮地跟我說(shuō)：“你不要告訴別人,，是我靈感大爆發(fā)，才想到的,，我決定馬上開始做這個(gè)項(xiàng)目了,。”
“什么項(xiàng)目讓你這么激動(dòng)�,�,？”我說(shuō)。
“呵呵,，前天我感冒了,，一個(gè)人在家，我想讓小區(qū)的便利店送點(diǎn)吃的,，但找不到便利店的送貨電話了,。我想，如果社區(qū)便利店有個(gè)網(wǎng)站,，我在網(wǎng)上訂貨,，那就不要記什么電話了。而且,，網(wǎng)上訂購(gòu)能夠看到有什么商品,，價(jià)格是多少，電話訂貨可做不到這些,�,！�
“我又想,，社區(qū)網(wǎng)上便利店,，還能經(jīng)營(yíng)一些其他業(yè)務(wù)，比如邀請(qǐng)附近的餐廳,、洗衣店,、社區(qū)服務(wù)商家（開鎖、維修等）入駐這個(gè)網(wǎng)站,，最終發(fā)展成社區(qū)網(wǎng)上服務(wù)平臺(tái),，甚至還可以為社區(qū)建立論壇�,！�
“你想想,，全國(guó)有多少住宅社區(qū)？這個(gè)市場(chǎng)有多大�,�,！”
這真的是一個(gè)絕妙的項(xiàng)目嗎？
一個(gè)新項(xiàng)目,，通常分為以下幾種類型：
1.市場(chǎng)處于發(fā)展期,，供小于求,，足夠容納新的競(jìng)爭(zhēng)者加入市場(chǎng)。比如團(tuán)購(gòu)剛開始火熱時(shí),，每天都會(huì)冒出幾家新的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站,。
2.有獨(dú)特資源，能挑戰(zhàn)先進(jìn)入市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,。比如騰訊做游戲,、門戶、電商,、微信等,，主要依靠QQ資源。
3.創(chuàng)新項(xiàng)目,，觀察到某種需求,，通過(guò)技術(shù)手段，改變贏利點(diǎn),，或者改變滿足需求方式,，或者改變產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，更好地滿足需求,。
不同類型項(xiàng)目,，評(píng)判可行性方式不同，小A的想法屬于第三種類型,。那么,，這個(gè)來(lái)自靈感的商業(yè)模型，到底如何評(píng)判呢,？

步驟一：了解你要做的行業(yè)

成功的創(chuàng)新項(xiàng)目一般建立在對(duì)行業(yè)深入理解的基礎(chǔ)之上,。
在網(wǎng)上搜索尋找之后，小A發(fā)現(xiàn)自己并不是第一個(gè)想到網(wǎng)上社區(qū)便利店的人,，有不少團(tuán)隊(duì)已經(jīng)嘗試過(guò),，比如鄰味網(wǎng)、買急送,、愛(ài)便利,、有宅網(wǎng)、樂(lè)購(gòu)店,、飛得客,、一刻店、51快購(gòu),、小旋風(fēng)快送等,，有的已經(jīng)停止運(yùn)營(yíng)了。
這么多創(chuàng)業(yè)者已經(jīng)實(shí)踐過(guò)這個(gè)業(yè)務(wù),，還沒(méi)有一家真正規(guī)�,；�成功的案��,，這個(gè)項(xiàng)目恐怕沒(méi)小A想象的這么容易。
問(wèn)題在哪,？

步驟二：分析行業(yè)本質(zhì)

社區(qū)網(wǎng)上便利店滿足了什么需求,？
是否能比傳統(tǒng)便利店更好地滿足需求？
看來(lái)需要進(jìn)一步分析需求本質(zhì)了,。
人們的購(gòu)物類型,，可分為便利購(gòu)物、集中購(gòu)物,、單品購(gòu)物三種類型,。便利店（小超市）滿足便利購(gòu)物需求；大型超市滿足家庭集中購(gòu)物需求,；蘇寧（或者宜家）等賣場(chǎng)滿足單品購(gòu)物需求,。
便利購(gòu)物有兩種情景：一種是你路過(guò)便利店，看到了,，想買個(gè)口香糖,；另一種是你在家，需要口香糖,，到樓下的便利店購(gòu)買,。
社區(qū)便利店有兩個(gè)很重要的特性：一是便利性，相對(duì)不關(guān)注商品齊全度和價(jià)格,。二是提示性,，社區(qū)便利店反復(fù)出現(xiàn)在你眼中，占領(lǐng)你的心智,，當(dāng)你有需求時(shí),，第一時(shí)間想到它。
網(wǎng)上便利店比實(shí)體便利店更加便利,？
仔細(xì)分析,，并非如此,。
實(shí)體便利店一般提供電話訂貨,、送貨上門的服務(wù)。網(wǎng)上便利店要購(gòu)物,，需要開電腦,、連接網(wǎng)絡(luò)、登錄網(wǎng)站,、完成網(wǎng)購(gòu)流程,。這比電話購(gòu)物更加繁瑣，與“便利性”沖突,。
住宅社區(qū)顧客總數(shù)不多,，實(shí)體店已經(jīng)占領(lǐng)大部分人的心智,，網(wǎng)上便利店即使大力宣傳，也很可能不如它在顧客眼中出現(xiàn)的頻率,。

步驟三：數(shù)據(jù)沙盤演練

數(shù)據(jù)沙盤演練是定量分析,，假設(shè)一些關(guān)鍵數(shù)據(jù)，在此基礎(chǔ)上分析項(xiàng)目盈虧平衡,、投入與收益,。
數(shù)據(jù)沙盤演練可簡(jiǎn)化成數(shù)據(jù)表格。以小A的社區(qū)網(wǎng)上便利店業(yè)務(wù)為例,，我們可以建立以下數(shù)據(jù)沙盤表（見表）：
此表假設(shè)的關(guān)鍵數(shù)據(jù)有：庫(kù)房房租3000元/月,，推廣費(fèi)用2000元/月，人力成本3500元/月,，成熟期單量135單/天,，成熟期客單價(jià)25元/單，成熟期毛利率25%,。
根據(jù)上表,，可以得到以下結(jié)論：
1.如果每天達(dá)到135單，25%毛利率,，25元客單價(jià),，基本能達(dá)到盈虧平衡；
2.6個(gè)月總投入大概20萬(wàn),，其中商品流動(dòng)資金8萬(wàn),，六個(gè)月總收益6萬(wàn)元；
3.根據(jù)此表可推算出,，如果每天200單,，每月可贏利1萬(wàn)元，大概15個(gè)月后可收回投入,。
因此,，項(xiàng)目成功的關(guān)鍵在于：每天是否能達(dá)到135單。
假設(shè)忠實(shí)顧客平均3天購(gòu)物一次,，則共需發(fā)展400戶家庭顧客,。在一個(gè)5000戶家庭的住宅社區(qū)，需要發(fā)展8%的家庭成為網(wǎng)站的忠實(shí)顧客,，才可能達(dá)到盈虧平衡,。
通過(guò)調(diào)查可知，一般的住宅區(qū)便利店每天營(yíng)業(yè)額2000~5000元,，本項(xiàng)目如果每天達(dá)到135單,，營(yíng)業(yè)額是3375元，營(yíng)業(yè)額和一般便利店相同。

步驟四：發(fā)展空間分析

從定性角度看,，社區(qū)網(wǎng)上便利店體驗(yàn)未必優(yōu)于傳統(tǒng)便利店,；從定量角度看，社區(qū)網(wǎng)上便利店需要達(dá)到過(guò)百單的量,，才可能盈虧平衡,。
這固然沒(méi)有小A開始認(rèn)為的那么完美，但從數(shù)據(jù)沙盤分析,，網(wǎng)上社區(qū)便利店也不是完全不可行,。
與其他網(wǎng)上社區(qū)便利店團(tuán)隊(duì)交流后，小A了解到,，部分網(wǎng)上社區(qū)便利店已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了盈虧平衡,，但他們遇到了另外一個(gè)問(wèn)題：很難復(fù)制壯大。
原因也不復(fù)雜：如果網(wǎng)點(diǎn)增多,，網(wǎng)點(diǎn)與網(wǎng)點(diǎn)之間很難產(chǎn)生共振效應(yīng),，管理難度增大，管理成本上升,。這意味著網(wǎng)點(diǎn)增加后,，成本不是下降了，而是上升了,。
這和便利店的情況相同,。在中國(guó)，最多的是個(gè)體小超市,，真正連鎖化管理的便利店,，而且處于住宅社區(qū)的連鎖便利店，比個(gè)體超市少得多,，個(gè)體超市的經(jīng)營(yíng)成本小于連鎖便利店,。
網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)成本高，很難做到連鎖化經(jīng)營(yíng),，這些情況決定了社區(qū)網(wǎng)上便利店很難做大規(guī)模,；而不能做大規(guī)模的電子商務(wù)項(xiàng)目，是不能得到資本市場(chǎng)認(rèn)可的,。

要不要做,？

通過(guò)以上分析，社區(qū)網(wǎng)上便利店主要有以下問(wèn)題：
1.網(wǎng)上購(gòu)物的“便利性”不如傳統(tǒng)便利店的電話訂購(gòu)服務(wù),；
2.推廣比較難,，沒(méi)有實(shí)體店的“提示強(qiáng)化效應(yīng)”，較難占領(lǐng)顧客心智,；
3.每個(gè)店投入較高，較難復(fù)制發(fā)展，空間有限,。
不過(guò)社區(qū)便利店并不是沒(méi)有前途,，和小A繼續(xù)交流分析后，我們得出以下幾條完善思路：
1.推出電話訂貨服務(wù),，在每個(gè)顧客家中發(fā)商品手冊(cè),，提高訂購(gòu)便利性，加強(qiáng)提示性,；
2.對(duì)有效顧客,，送一些帶有LOGO的實(shí)用小禮品，提示顧客,，加強(qiáng)心智占領(lǐng),；
3.適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，推出網(wǎng)上超市平臺(tái)：網(wǎng)上社區(qū)便利店滿足便利需求,，網(wǎng)上超市滿足家庭集中購(gòu)物需求,。網(wǎng)上社區(qū)便利店快速送貨，SKU少,，價(jià)格較高,；網(wǎng)上超市平臺(tái)商品齊全，價(jià)格較低,，但送貨慢,，每天從總倉(cāng)配送到網(wǎng)點(diǎn)一次。網(wǎng)點(diǎn)增多,，能分?jǐn)偩W(wǎng)上超市后臺(tái)成本,，有利于網(wǎng)點(diǎn)復(fù)制擴(kuò)張。
看來(lái),，這種模式是靠譜的,，但是操作困難遠(yuǎn)甚于小A的想象。
（作者微博：@張陳勇

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