3天50萬元的秘密

俗話說“金九銀十”，代理商王總收到了廠家代表提報(bào)的好幾份方案,，來來去去都是在超市打地堆、打地堆,，還有沒有更勁爆的方法,，可以讓10月第一波膏霜?jiǎng)愉N旺起來？
王總找了個(gè)時(shí)間,，帶著A品牌代表孫燕把全市主要商圈走了一遍,。各大百貨品牌都已經(jīng)動(dòng)起來了，萬達(dá)居然有三個(gè)化妝品牌搞大型路演,，每個(gè)品牌路演面積都有30平方米左右,，這些品牌3天的銷售都超過50萬元！
50萬元,！這可是A品牌兩個(gè)月的全市銷售�,。�
當(dāng)然,，王總明白百貨品牌和開架品牌的客單價(jià)存在巨大差距,，但在受眾集中的地方搞一個(gè)路演卻也未嘗不可！
王總立刻啟動(dòng)人脈雷達(dá),，打聽路演費(fèi)用,。市中心萬達(dá)廣場(chǎng)人流旺盛，是最佳地段,，一問場(chǎng)地費(fèi),，一天1萬，A品牌這種客單價(jià),，就算一天賣2萬也賺不回場(chǎng)地費(fèi),。
那人家為什么銷售驚人？
其實(shí)這些品牌月均銷售也不過30萬～40萬元,，活動(dòng)當(dāng)天創(chuàng)造出50萬元的驚人業(yè)績(jī),，主要還是靠預(yù)售,！
也就是說，活動(dòng)3天,，但美容顧問其實(shí)一個(gè)月以前就已經(jīng)通知所有老顧客,，只要預(yù)交50%的定金，并在活動(dòng)當(dāng)天到現(xiàn)場(chǎng)交清尾款,，就可以享受活動(dòng)特價(jià),。這些活動(dòng)套餐一般都是1000元起步，加上贈(zèng)品,，最高折扣超過5折,，一次性買個(gè)5000元的老顧客也是很多的。3天50萬元的業(yè)績(jī)中,，實(shí)際成交的新客戶不到10萬元,。
這些，開架式品牌是做不到的,。王總對(duì)市中心廣場(chǎng)徹底死心,，還是做點(diǎn)性價(jià)比高的活動(dòng)吧！

店內(nèi)與店外

A品牌孫燕早就想好了,，下下周是鑫源超市的10周年店慶,，門店已經(jīng)把媒體廣告都做好了，到時(shí)候買東西的人一定踏破門檻,。
孫燕找到超市采購經(jīng)理,，打算和他溝通10周年店慶在門口搞三天路演，采購經(jīng)理一開口就是800元/天的場(chǎng)地費(fèi)：“沒辦法,，錢都是物業(yè)在收,，我們自己做活動(dòng)也是這個(gè)價(jià)，到時(shí)候也會(huì)有其他品牌門口擺臺(tái),，以糧油為主,，會(huì)設(shè)一個(gè)收銀臺(tái)，有表演,，有抽獎(jiǎng),，銷售絕對(duì)理想！你要做可以,，要承諾最低銷售,，現(xiàn)在其他品牌也在和我洽談中�,！�
這是一個(gè)好機(jī)會(huì),，孫燕不想放過，和王總經(jīng)過反復(fù)協(xié)商,，達(dá)成共識(shí)：場(chǎng)地費(fèi),、折扣費(fèi)用廠家承擔(dān),，臨促及物料制作由經(jīng)銷商承擔(dān)。店慶活動(dòng)王總已經(jīng)參加過多次,，他還是很有信心的,，操作起來也比較簡(jiǎn)單，主要是活動(dòng)力度,、贈(zèng)品物料要跟得上,。
店慶轟轟烈烈地開始了。
第一天銷售6500元,，第二天銷售達(dá)到歷史最高8000元,，第三天略有下滑，只有4000元,，合計(jì)18500元,。
場(chǎng)地費(fèi)2400元，臨促費(fèi)用600元,，宣傳物料成本300元,，折扣成本1380元，費(fèi)比25%左右,，比較合理。
但是王總看了賬本就暈了：場(chǎng)外路演銷售不到30%,，70%的銷售還是店內(nèi)地堆產(chǎn)生,，但是場(chǎng)外的成本比場(chǎng)內(nèi)高出近50%。
王總,；“孫燕,，你覺得咱們這次活動(dòng)算成功嗎？”
孫燕：“王總,，整個(gè)活動(dòng)算下來費(fèi)比25%,，銷售也創(chuàng)造了新的歷史高峰，門店和促銷對(duì)我們的品牌都信心大增,，未來有其他活動(dòng)也會(huì)優(yōu)先考慮Ａ牌,，我覺得挺成功的�,！�
王總：“孫燕啊,，你是不當(dāng)家不知柴米油鹽貴。你的這些費(fèi)用公司可以報(bào)銷的,，我們的費(fèi)用可是用犧牲利潤(rùn)得來的,。Ａ牌利潤(rùn)不高，折算成標(biāo)準(zhǔn)零售價(jià),，毛利大約10% ,，銷售18500元,，毛利約1850元，但是臨促和宣傳成本就花了我900元,，相當(dāng)于我利潤(rùn)減半了,！”
孫燕：“王總，做活動(dòng)哪能0費(fèi)用的�,�,！廠家的支持也很大，場(chǎng)地費(fèi)折扣成本都快3000元了,，大頭都是廠家在出,，而且為了支持這次活動(dòng)，公司發(fā)了3箱贈(zèng)品進(jìn)行支持,，現(xiàn)在還剩了2箱,，以后都可以用的�,！�
王總：“那你有沒有算過咱們投入這么大的場(chǎng)外路演促銷,，產(chǎn)出有多少呢？30%的銷售卻花了我們?nèi)�部的費(fèi)用,，費(fèi)比高達(dá)67%,！我覺得咱們下次就不要做場(chǎng)外了，效果很不明顯,�,！�
孫燕：“的確，很多促銷反饋說外面太曬,，顧客不愿意坐下來好好聽我們介紹產(chǎn)品,，而且臨促產(chǎn)品知識(shí)不過關(guān)，所以場(chǎng)外的人都是由臨促帶到店內(nèi)進(jìn)行消費(fèi),，場(chǎng)外促銷起到帶客作用,。”
王總：“所以我總結(jié)了一下,，下次再有類似的店慶,，我們可以場(chǎng)內(nèi)外聯(lián)動(dòng)起來，但是場(chǎng)外的花費(fèi)要盡可能降低,，比如原來2名臨促現(xiàn)在降為1名,，原來擺很大地堆，以后可以改成介紹臺(tái)或者X展架,，臨促的工作就是介紹+發(fā)宣傳單,，宣傳單上面可以注明：憑此單可以到專柜免費(fèi)領(lǐng)取小禮物一份！我相信沒有哪個(gè)顧客不愿意接受免費(fèi)禮品的，因?yàn)轭櫩投家呀?jīng)到超市門口了,，這樣咱們的靠柜率就會(huì)大大提升,，有靠柜還怕做不成銷售嗎？這樣廠家也省錢了,！”
孫燕一拍腦袋：“哎呀,，王總！我太佩服你了,！下次就這么干,！”

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